Captar la demanda no es suficiente. Aquí se explica cómo crear demanda en 2023

Si bien la captura de la demanda es sin duda crucial para las ventas, la creación de demanda para su marca es igualmente esencial. El mercado actual está lleno de competidores que compiten por atraer a tantos consumidores como sea posible, incluidos miembros de su propia audiencia objetivo. Ahora que 2023 está en marcha, es hora de que las marcas B2B sean realistas sobre sus objetivos de generación de demanda al equilibrar la captura de la demanda con su creación.

Los especialistas en marketing B2B a menudo piensan que capturar la demanda requiere "convertir" prospectos, una acción de ventas, pero no se trata solo de convertir prospectos existentes. Captar la demanda es esencialmente lograr que los compradores potenciales se interesen en su solución a su problema. Una vez que estén interesados, se comunicarán de alguna manera, solicitando más información, una demostración o una prueba. En esa interacción, puede determinar si:

1. Necesitan los productos o servicios que ofreces, también conocido como demanda.
2. Quieren seguir adelante con su negocio o si al menos hizo su lista corta.
3. Son un cliente potencial calificado en la mitad y la parte inferior del embudo de ventas.

Durante años, muchos especialistas en marketing solo se han centrado en la generación de prospectos para convertir prospectos en compradores, pero ese proceso no siempre funciona. Según Gartner, solo el 5% del ciclo de ventas ocurre con las ventas; el resto es el comprador que interactúa con los activos de marketing: contenido de redes sociales, contenido de sitios web, blogs, medios ganados y más. Si bien el compromiso del cliente y una fuerte presencia digital son factores clave para diferenciar su negocio de la multitud, debe hacer más para dar a conocer su negocio.

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La creación de demanda genera conciencia e interés en sus productos y servicios, por lo que no tiene que esperar a que los compradores potenciales se acerquen a usted.

¿Qué es la creación de demanda?

Si las personas no son conscientes, no elegirán su marca. Incluso si tiene un producto único en la vida, ¿de qué sirve si no hay demanda?

La creación de demanda, también conocida como generación de demanda B2B, tiene como objetivo brindar a su público objetivo información útil para ayudarlos a comprender por qué necesitan su producto.

No debe confundirse con la generación de prospectos, que se concentra en generar prospectos que pueden o no estar interesados ​​en el producto o servicio, la creación de demanda se trata de encontrar compradores potenciales que aún no saben que necesitan su producto o servicio. Esto puede deberse a que no saben que existe su producto o tienen un punto de dolor, pero aún no han encontrado una manera de resolverlo. Es su trabajo convencerlos de que usted es la solución que han estado esperando.

La creación de demanda también puede significar robar parte de la participación de mercado de su competidor. Tal vez un prospecto sabe que necesita un CRM, una herramienta desarrollada por su empresa, pero no sabe acerca de la suya. Dado que no conocen su negocio, ya planean conformarse con la opción predeterminada, por ejemplo, Salesforce.

Para crear demanda para su producto, debe ayudar a las personas a comprender por qué necesitan su CRM, del que solo unos pocos han oído hablar, en lugar de Salesforce, una marca famosa que todos conocen y es la opción "predeterminada" inevitable.

Al trabajar para crear entusiasmo y demanda de sus productos en lugar de capturarlos, puede acelerar el crecimiento de su negocio y expandir su grupo de consumidores potenciales.

Capturar la demanda frente a crear la demanda

La demanda es el núcleo de todo negocio. Si bien la captura y la creación de demanda tienen procesos similares, cada uno requiere un nivel diferente de esfuerzo y enfoque para sus respectivos objetivos.

Captar la demanda se trata de ayudar a aquellos con un alto nivel de intención de compra a través del embudo de ventas para generar ingresos; no desea que lo descarten a favor de sus competidores. Este proceso está orientado hacia la sección media-inferior del embudo. Las personas en esta área ya tienen una necesidad (demanda) de su producto. Simplemente estás ayudando a sellar el trato.

Las estrategias de marketing B2B para capturar la demanda incluyen:

• Estudios de casos para demostrar que sus soluciones funcionan.
• Medios ganados como reseñas de usuarios, campañas de influencers, ubicaciones en la prensa, etc. para demostrar que otras personas aprueban su marca y producto.
• Medios propios como un sitio web sólido con contenido detallado sobre sus soluciones, cómo funcionan, cuánto cuestan, cómo se comparan con otros productos en el mercado, etc. Esto ayudará a su prospecto a obtener toda la información que necesita para hacer su elección.

El proceso de captura de demanda para cualquier negocio depende de cómo un cliente potencial haya entrado en contacto con un producto o servicio en el pasado. La captura de demanda se enfoca en convencer a los compradores interesados ​​en una solución para que den el salto y compren algo.

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La creación de demanda trata explícitamente de identificar los puntos débiles de su personaje de comprador objetivo y responde cómo su empresa puede resolver estos problemas. Este proceso ocurre antes de capturar la demanda en la sección superior a media del embudo. Crear demanda es especialmente importante para las empresas más nuevas, más especializadas y menos conocidas. Estas personas no conocen su producto o marca ni entienden cómo puede ayudarlos.

Las estrategias de marketing para crear demanda incluyen:

• Estrategias de conocimiento de la marca que ayudan a las personas a conocer su marca y productos, comprender los problemas que resuelve y cómo podría ayudarlos a través de canales como:
  • Medios de comunicación social
  • Anuncios pagados
  • relaciones públicas
• Recursos educativos , incluidos blogs, contenido social de formato largo, casos de uso y demostraciones que ayudan a los prospectos de embudo superior a medio a comprender cómo su producto puede diferir de los demás, cómo pueden usarlo en relación con su industria, etc.

Esperar a que los compradores potenciales se acerquen a usted es menos efectivo que esforzarse para crear entusiasmo, entusiasmo y demanda real. La creación de demanda ayuda a convencer a los clientes de que sus productos brindan soluciones viables a sus problemas, lo que facilita el proceso de captura.

Cómo construir su estrategia de creación de demanda

Con tanto contenido disponible en línea, captar la atención de los clientes potenciales puede ser un desafío. Por eso es tan importante la creación de demanda. Así es como puede crear más demanda este año.

Desarrollar una estrategia de contenido de alta calidad.

Una de las claves para generar demanda es crear interés. La mayoría de las tácticas de creación de demanda giran en torno a la creación de contenido que resuelve problemas.

Debido a que los consumidores obtienen la mayor parte de su información en línea antes de hablar con un vendedor, las marcas deben tener contenido de alta calidad que agregue valor al anticipar las necesidades y deseos de los prospectos y tener respuestas y soluciones preparadas. Desarrolle una estrategia que lo posicione como un experto confiable en su campo para ayudar a generar confianza entre usted y quienes interactúan con su empresa.

Cree una variedad de contenido, desde prospección general hasta respuestas a preguntas frecuentes específicas. Todo el contenido debe despertar la necesidad de su producto o servicio. Será diferente para las personas que ya están familiarizadas con usted y tienen algunas preguntas de seguimiento en comparación con un cliente potencial que no ha oído hablar de su empresa.

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Utilice un enfoque omnicanal.

Mientras crea contenido de alta calidad, también puede aprovecharlo al máximo. Puede iniciar canales de marketing, publicar comunicados de prensa, crear un blog, organizar eventos en persona o utilizar las redes sociales. La clave del marketing omnicanal es asegurarse de que su audiencia vea el mismo mensaje independientemente del medio utilizado para comunicarse. Si publica algo en Twitter y Facebook, asegúrese de que su mensaje sea relevante para ambas plataformas pero que transmita lo mismo.

A medida que crea contenido, piense en su público objetivo y asegúrese de adaptar el contenido y colocarlo en los canales que probablemente mirará su público objetivo. El objetivo es generar demanda, por lo que desea llegar a la mayor cantidad de personas posible. Reutilizar y redistribuir su contenido lo ayuda a hacer precisamente eso.

Nutre esos clientes potenciales.

Cada cliente potencial no se convertirá de inmediato. En lugar de descartar clientes potenciales que no se conviertan en clientes de inmediato, continúe fomentando esa relación; después de todo, dedicó tiempo y dinero a obtener ese cliente potencial.

Los equipos de marketing deben ayudar a las ventas durante el proceso de crianza, manteniéndose en contacto con los compradores por correo electrónico, llamadas telefónicas, mensajes en las redes sociales y conversaciones a través de múltiples canales. Ahora que tiene una buena idea para su estrategia de contenido, use esos recursos para crear contenido atractivo que responda las preguntas de los clientes.

En pocas palabras: necesita crear demanda.

Si bien los directores ejecutivos y los directores financieros inevitablemente se centrarán en capturar la demanda, ya que es el último paso antes de realizar una venta, es importante recordar que si no invierte en crear demanda, no tendrá demanda que capturar.

Las empresas no pueden centrarse únicamente en la generación o captura de la demanda; necesitan una estrategia que priorice ambas áreas.

¿Necesita ayuda para crear demanda para su marca? ¡Charlemos!