Los casos prácticos cierran tratos.

Han sido un elemento básico del mundo del marketing desde que John Deere lanzó por primera vez "The Surco" en 1895, incluso si nadie los llamaba así en ese momento. ¿Tiene un problema? Tenemos una solución. Permítanos contárselo.

Claro, el marketing ha evolucionado desde entonces, pero ¿la naturaleza humana? Quizás no tanto. Seguimos siendo una sociedad de “pruébalo”, especialmente cuando se trata de gastar nuestro dinero. Los estudios de casos son una prueba de que su producto o servicio funciona.

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¿Qué hace un buen estudio de caso B2B? ¿Cómo se crea uno? Esta guía divide el proceso en tres fases fáciles de seguir para ayudarlo a crear el estudio de caso B2B perfecto para su negocio.

¿Qué es un estudio de caso?

Un estudio de caso es una herramienta de ventas y marketing. Es un tipo de informe en el que la empresa A cuenta la historia de su exitosa asociación con el cliente B. Los estudios de casos siguen este formato:

• Desafío. ¿Qué problema comercial tenía el Cliente B? ¿Qué se interpuso en su camino para alcanzar un objetivo comercial?
• Solución. Resalte la solución que proporcionó su marca.
• Resultados. Demostrar éxito con métricas.

Los estudios de casos también se conocen como “historias de clientes” o “historias de éxito”. En cuanto al diseño, se ejecutan desde documentos rápidos de una sola hoja hasta archivos PDF completamente diseñados.

Más información: ¿Qué es una historia de cliente?

¿Por qué son importantes los estudios de casos B2B?

Los estudios de casos brindan a los prospectos de ventas pruebas de que su producto o servicio puede ayudarlos a resolver sus desafíos comerciales y alcanzar sus objetivos.

Los ciclos de ventas B2B suelen ser largos y complicados, y el producto o servicio en cuestión suele ser costoso. En una encuesta reciente de Gartner, el 77 % de los compradores B2B dijeron que su última compra fue "muy compleja o difícil".

En las ventas B2B, está tratando de influir en un grupo completo de tomadores de decisiones en lugar de un solo consumidor, lo que complica el proceso. La misma encuesta de Gartner encontró que hay de 6 a 10 personas involucradas en la decisión de comprar una solución B2B compleja.

Ahora considere cómo estos tomadores de decisiones recopilan información sobre usted y sus competidores.

• Están en línea, por supuesto. Según Zippia, el 67 % del viaje del comprador B2B se realiza digitalmente y más de la mitad de los prospectos confían en contenido útil (como estudios de casos) para su investigación. Gartner predice que para 2025, el 80 % de las interacciones de ventas B2B ocurrirán en canales digitales.
• Están buscando en las redes sociales. Aquí tampoco hay sorpresas. El 75 % de los compradores B2B y el 84 % de los ejecutivos de nivel C utilizan las redes sociales para investigar las decisiones de compra, según un informe de IDC.
• Quieren que les ayudes con su decisión. Según Gartner, cuando los clientes potenciales creían que los proveedores les proporcionaban información útil, tenían 2,8 veces más probabilidades de experimentar un alto grado de facilidad de compra y 3 veces más probabilidades de comprar una oferta más grande con menos arrepentimiento.

El seguimiento de una presentación con un estudio de caso (o dos o tres) es parte de los procesos de creación de relaciones y de prueba que conducen a grandes compras B2B.

¿Cómo encajan los estudios de casos en su estrategia general de marketing digital?

Necesitas contenido para todas las etapas de tu embudo. Los estudios de casos son contenido de nivel de decisión para el viaje de su comprador. Demuestran el valor de su producto o servicio y muestran a su empresa como innovadora y solucionadora de problemas.

¿Cuál es la diferencia entre libros electrónicos, estudios de casos y documentos técnicos?

Si bien cada uno de estos es (típicamente) contenido de formato largo (más de 1,000 palabras … ish ), sus objetivos son ligeramente diferentes.

Los libros electrónicos son inmersiones profundas en un tema determinado. El tema justifica más pompa y circunstancia de lo que proporciona una publicación de blog típica. Estos pueden estar cerrados ("cerrados" significa que el contenido en cuestión se mantiene detrás de un formulario y el usuario debe proporcionarle su dirección de correo electrónico para acceder a su contenido).

Los estudios de casos , también conocidos como historias de clientes, utilizan un formato de "desafío/solución/resultados" para demostrar cómo un producto o servicio ayudó a un cliente. No bloquees estos. Los estudios de casos son contenido de nivel de decisión que ayuda a los prospectos a tomar una decisión de compra. Deberían poder acceder a su estudio de caso con facilidad.

Los libros blancos son piezas más formales de liderazgo intelectual en las que una empresa explica una tendencia o hace predicciones. Las afirmaciones están respaldadas por fuentes acreditadas y principalmente académicas. De nuevo, sin puertas. Facilite a los usuarios el acceso a sus libros blancos.

Más información: comprensión de estudios de casos, libros electrónicos e informes técnicos

Cómo escribir un caso de estudio B2B en 3 fases

Cuando estás mirando la página metafórica en blanco, el proceso de armar un estudio de caso parece abrumador. Está detallado, sin duda, pero lo hemos dividido en tres fases, cada una de las cuales consta de varios pasos. Siga nuestro proceso para crear un caso de estudio B2B estelar.

Fase 1: Preparación

Paso 1. Decidir sobre la historia del cliente

Hay dos cosas a tener en cuenta al descubrir una historia de cliente para presentar:

1. ¿Con qué luchan sus prospectos? ¿Cuáles son sus puntos de dolor comunes?
2. Compare eso con sus relaciones con los clientes más exitosas. ¿A quién ayudaste recientemente? Recuerde: también deben tener resultados notables que pueda mostrar.

Recuerde: los estudios de casos son más efectivos cuando nombra al cliente al que ayudó. Desafortunadamente, por varias razones, a veces un cliente no le permite usar su nombre, lo que lo obliga a hacer algo como "Ayudamos a un cliente en el espacio del software de marketing de contenido", en lugar de "Ayudamos a ClearVoice". Si puede, elija un cliente que acepte ser nombrado y citado (más información sobre las citas a continuación). Es simplemente una mejor experiencia en general.

Paso 2. Reúna a sus partes interesadas

La cantidad de personas que necesita atraer a su estudio de caso depende del tamaño y la mecánica de su empresa. Si es un programa de una sola persona y todo depende de usted, avance al siguiente paso. Si trabaja en una operación más grande, necesitará información de:

• El principal punto de contacto del cliente en su empresa (probablemente un administrador de cuentas)
• Cualquier otra persona que atendió la cuenta
• Un analista de datos (o quien maneje datos y métricas para este cliente)
• El cliente y sus stakeholders
• Cualquier ejecutivo de C-suite en ambos lados que tenga cosas maravillosas que decir sobre esta relación (entre comillas)

Estos títulos de trabajo pueden verse diferentes en su empresa. Adapte este paso a lo que tenga sentido para usted.

Paso 3. Crea un cuestionario

Puede distribuir el cuestionario por correo electrónico o usarlo para guiar una conversación de la vida real. También funciona como un esquema para su estudio de caso.

Pregunte al cliente:

1. ¿Qué desafío comercial estaba experimentando?
2. ¿Has intentado resolver este problema antes? ¿Cuáles fueron los resultados?
3. ¿Qué solución(es) ofrecimos?
4. ¿Cómo nos destacamos de nuestros competidores?
5. ¿Cómo fue la fase de implementación de nuestro producto o servicio?
6. ¿Cómo ha ayudado nuestro producto o servicio?
7. ¿Cumplimos con sus expectativas?
8. Demuestre el éxito con indicadores clave de rendimiento (KPI).

Pregunta a tu equipo:

1. ¿Cuáles fueron sus pensamientos iniciales cuando habló por primera vez con el cliente y escuchó su desafío?
2. ¿Qué solución ofrecimos? ¿Cuáles eran sus objetivos con nuestra solución?
3. ¿Cómo fue la fase de implementación de nuestro producto o servicio?
4. ¿Cumplimos con las expectativas del cliente?
5. ¿Cómo ha ayudado nuestro producto o servicio a este cliente?
6. Demuestre el éxito con indicadores clave de rendimiento (KPI).

Cuando envíe el cuestionario o celebre la reunión, asegúrese de que el cliente y los superiores sepan que necesita una cotización que hable del éxito de la asociación.

Paso 4. Establecer tareas y plazos

Envíe su cuestionario y/o programe su reunión para discutir lo anterior. Asegúrese de que todos sepan cuál es su tarea y sus fechas de vencimiento.

Una vez que haya recibido los aportes de todos, es hora de pasar a la Fase 2.

Fase 2: escribir

Sabemos que está intimidado por la palabra "W", pero no lo esté. Como se mencionó anteriormente, todos los estudios de casos siguen este formato básico:

• Desafío
• Solución
• Resultados

Esto alivia la necesidad de que se te ocurra algo súper especial aquí. Simplemente siga este esquema básico para su estudio de caso B2B:

1. Presentar al cliente

Proporcione algunos antecedentes sobre su situación. ¿Cuánto tiempo han estado en el negocio? ¿Cuántos empleados tienen? ¿Dónde están sus oficinas centrales?

2. Presentar su desafío

Dedique unos párrafos a detallar el problema del cliente antes de utilizar su producto o servicio. ¿Qué objetivos estaban tratando de lograr y qué se interponía en su camino?

3. Comparte tu solución

En dos o tres párrafos, cuéntenos cómo su producto o solución ayudó a resolver el problema del cliente. Explique por qué el cliente lo eligió a usted y cómo hacerlo mejoró el negocio para él. Mantener el enfoque en el cliente y su éxito.

4. Mostrar resultados

Este es el paso de prueba/pudín. Muestre cómo su solución condujo a resultados tangibles. Danos métricas. Aquí hay tres ejemplos de varios estudios de casos B2B:

5. Incluye citas y elementos visuales

Estos elementos añaden personalidad y credibilidad a su estudio. Encuentre algunas pepitas que hablen del éxito de la relación y muéstrelas de manera destacada. Los gráficos, tablas y puntos de datos individuales son buenos gráficos personalizados que pueden animar su estudio de caso. A medida que desarrolle la historia, piense en qué puntos de datos serían buenos gráficos personalizados. Llámelos en un comentario para su diseñador.

6. No olvides la llamada a la acción

Cada pieza de contenido necesita un CTA. Dígale al lector qué hacer a continuación. Dado que los estudios de casos generalmente se consumen más abajo en el recorrido del cliente (es decir, en el nivel medio a inferior del embudo), vaya con un CTA que sea apropiado para esa etapa. Algunos que podrían tener sentido para usted:

• Comienza tu prueba gratuita
• Reserve una demostración
• Háblanos
• Empezar

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7. Envíe su estudio de caso para su revisión

Una vez que haya escrito, editado, corregido y agonizado por su trabajo, es hora de enviar su borrador para su revisión. Asegúrese de que todas las partes interesadas tengan la oportunidad de comentar sobre el contenido. No es inusual que tome varias rondas antes de que se eliminen todas las arrugas. Una vez que tenga la versión final con la que todos estén contentos, puede pasar al diseño.

Fase 3: Promover

Desafortunadamente, no puede simplemente publicar su estudio de caso en su sitio y ver cómo llegan los clientes potenciales. La Fase 3 consiste en promocionar su estudio de caso.

Promociónalo en tu sitio, blog y redes sociales.

Si no tiene una página dedicada a estudios de casos en su sitio, considere agregar una. Los compradores B2B experimentados saben cómo ir directamente allí para casos de uso reales. En ClearVoice, nuestros estudios de casos (los llamamos "historias de clientes") se pueden encontrar en la barra de navegación superior:

Extraiga algunas de las citas del estudio de caso y espárzalas por todo su sitio, especialmente en las páginas de productos relevantes. Estos sirven como testimonios. Diséñelas en tarjetas de cotización y puede publicarlas en las redes sociales (si no tiene un diseñador gráfico, pruebe una herramienta como Canva o Snappa para crearlas usted mismo).

Promociona tu caso de estudio en tu blog y en tus redes sociales. Para resonar mejor con su público objetivo, asegúrese de mencionar el punto de dolor común y la solución en sus clientes potenciales y publicaciones. Etiquete a su cliente y vincúlelo al estudio de caso.

No olvides seguir de cerca tus canales sociales después de publicar. Cuanta más charla reciba su publicación, mejor visibilidad recibirá.

Inclúyalos en una campaña de correo electrónico relevante

Los estudios de casos son un contenido excelente para una campaña de nutrición por correo electrónico. Según el Content Marketing Institute, el 81 % de los especialistas en marketing B2B afirman que el correo electrónico es la forma más utilizada de marketing de contenidos. También son una buena manera de reconectarse con un prospecto que se ha enfriado.

Asegúrate de que tu equipo de ventas los tenga

Nunca hemos conocido a un equipo de ventas al que no le guste un buen estudio de caso. Incluso se sabe que algunos (prepárense) los imprimen y los llevan a ferias comerciales, reuniones, etc. El especialista en marketing Neil Patel dice que usó estudios de casos para aumentar su índice de cierre de negocios en un 70 % y sus ventas en un sorprendente 185 %.

Incluirlos en lanzamientos y propuestas.

Siempre incluya al menos un estudio de caso relevante (dos o tres es mejor, pero no más) con sus lanzamientos, propuestas, correos electrónicos de ventas de seguimiento, etc. A medida que las partes interesadas continúan escuchando lanzamientos e investigando soluciones, su estudio de caso es una prueba social de que el tuyo funciona

5 ejemplos de casos de estudio que nos gustan

1. Fractl y Porch.com

Este estudio de caso se llama Cómo Fractl obtuvo enlaces de 931 dominios únicos para Porch.com en un solo año. Es un excelente ejemplo del poder de los gráficos audaces y el diseño limpio. Tenga en cuenta lo limpias que se ven las cotizaciones de los clientes.

2. Piensa con Google y SEMRush

Cómo promocionar un producto complejo en YouTube: dentro de la estrategia ganadora de una empresa. Este estudio de caso de la herramienta de SEO SEMRush es bastante largo con casi 1300 palabras , y está bien. No se aleje de los temas complicados que necesitan más espacio para ser explicados.

3. AppSumo y SEO Buddy

Cómo SEO Buddy ganó $ 90K a través de 1,700 clientes encontrados en AppSumo. Este estudio de caso hace un excelente trabajo al reducir los puntos clave a piezas digeribles mientras mantiene la integridad visual.

4. FormAssembly y UtmostU

Organización sin fines de lucro reduce el trabajo manual en un 50 % con la plataforma de recopilación de datos de FormAssembly. ¿Quién no quiere reducir su carga de trabajo en un 50%? Este estudio de caso pone la propuesta de valor justo en el título y funciona maravillosamente.

5. Clear Voice y GLOBO

Ayudar a un proveedor de servicios lingüísticos a convertirse en una fuerza mayor para el bien. Oh, mire, ClearVoice entró en la lista. Todas las historias de éxito de nuestros clientes siguen el mismo formato y tienen aproximadamente la misma longitud. Esto estandariza el proceso de investigación para los prospectos, quienes pueden encontrar fácilmente la información que necesitan mientras revisan nuestros estudios.

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