Estrategias eficaces: cómo crear un equipo de ventas salientes para el crecimiento empresarial
Publicado: 2023-07-25Ya sea que sea el fundador de una empresa nueva, el propietario de un negocio establecido o un gerente de ventas, saber cómo crear un equipo de ventas salientes es crucial para su éxito. Según estudios de la industria, las empresas B2B exitosas encuentran alrededor del 70% de sus oportunidades a través de la prospección saliente.
Esta estadística subraya la importancia de contar con un equipo de ventas salientes bien estructurado y efectivo. Sin embargo, con una miríada de roles involucrados y estrategias a considerar en la construcción de un equipo de este tipo, ¿por dónde empezar?
En esta guía sobre cómo crear un equipo de ventas salientes que impulse el crecimiento, lo guiaremos a través de los pasos esenciales, desde la definición de roles dentro del equipo hasta el aprovechamiento de la tecnología para mejorar el rendimiento.
También profundizaremos en las estrategias de capacitación y las métricas clave para monitorear el progreso. Al adherirse a estas recomendaciones, su organización puede obtener una ventaja en el panorama competitivo actual.
Tabla de contenido:
- Explorando la dinámica de las ventas salientes
- Interno vs subcontratado: los pros y los contras
- El poder de los equipos internos de ventas salientes
- Papel de los DEG en las ventas salientes
- Importancia de los representantes de desarrollo empresarial (BDR)
- Aprovechamiento de la tecnología para el éxito de las ventas salientes
- Automatización con HubSpot
- Capacitación de SDR con ejecutivos de cuenta
- Nutriendo el talento a través de la transferencia de conocimiento
- Mantener la consistencia en la mensajería
- Fomento de traspasos fluidos de clientes
- Supervisión de métricas de rendimiento
- Establecer objetivos alcanzables
- Ampliación de su equipo de ventas salientes
- Determinar cuándo escalar
- Encontrar nuevos talentos para escalar
- Aprovechar la tecnología mientras se amplía
- Preguntas frecuentes en relación con cómo crear un equipo de ventas salientes
- ¿Cómo se construye un equipo de ventas salientes?
- ¿Cómo se construye un equipo de ventas eficaz?
- ¿Cómo abordaría la creación de un programa saliente?
- ¿Cómo se construye un equipo de ventas B2B?
- Conclusión
Explorando la dinámica de las ventas salientes
El mundo de las ventas salientes es un panorama vasto y complejo.
Es un componente esencial para impulsar el crecimiento empresarial, desbloquear nuevas oportunidades y desarrollar todo el potencial de una empresa.
Un estudio de Salesforce, por ejemplo, reveló que las empresas B2B exitosas generan alrededor del 70% de sus oportunidades a través de esfuerzos de prospección saliente.
Esto destaca la importancia de contar con una estrategia para llegar de manera proactiva a los clientes potenciales, en lugar de confiar en que te encuentren.
Interno vs subcontratado: los pros y los contras
Una parte integral de la creación de un sólido proceso de ventas salientes consiste en decidir si debe crear un equipo interno u optar por subcontratar esta función. Ambas opciones presentan claras ventajas, así como desafíos que vale la pena considerar antes de tomar una decisión.
- Interno:
- Mantiene el control de la marca: los miembros de su equipo entienden su producto/servicio mejor que cualquier otra persona fuera de la organización.
- Fomenta el crecimiento de los empleados desde adentro: proporcionar vías de progresión profesional puede ayudar a retener a los mejores talentos,
- Permite la mejora iterativa de los métodos de venta probados de uno: obtiene comentarios inmediatos que ayudan a modificar las estrategias más rápido.
- Subcontratación:
- Brinda más flexibilidad de costos: podría ser más económico según la ubicación,
- Carece de control sobre el proceso de generación de clientes potenciales: esto puede dar lugar a clientes potenciales de mala calidad que afecten negativamente al cierre de acuerdos.
Si consideramos estos factores de cerca, tener un equipo interno de ventas salientes parece ser la mejor manera de avanzar.
Pero, ¿qué implica crear una configuración de este tipo?
Profundicemos más en este tema con nuestra próxima sección "El poder de los equipos internos de ventas salientes".
El poder de los equipos internos de ventas salientes
A medida que las empresas se esfuerzan por crecer, no se puede subestimar el valor de un equipo interno de ventas salientes.
Este enfoque permite a las empresas mantener el control sobre su marca y garantizar una experiencia positiva para el cliente.
Más allá de eso, crea oportunidades para el crecimiento de los empleados desde adentro y permite que las organizaciones aprovechen los métodos de ventas comprobados de uno de manera efectiva.
Papel de los DEG en las ventas salientes
En cualquier proceso exitoso de ventas salientes, encontrará representantes de desarrollo de ventas (SDR) dedicados en su núcleo.
Sus responsabilidades se extienden más allá de la mera generación de prospectos; también crean oportunidades esenciales para cerrar tratos.
La contratación de dos SDR en lugar de uno puede proporcionar respaldo durante las horas pico o circunstancias imprevistas, lo que permite que sus esfuerzos de desarrollo comercial continúen sin cesar.
Importancia de los representantes de desarrollo empresarial (BDR)
Un componente clave que impulsa la tasa de éxito es tener Representantes de Desarrollo Comercial (BDR) competentes. Su papel implica más que solo apoyar los procesos de ventas existentes: los BDR también son fundamentales para encabezar los nuevos.
Centrados en generar clientes potenciales a través de varios canales, como campañas de marketing por correo electrónico o programas de divulgación en las redes sociales, estos profesionales juegan un papel crucial cuando se trata de crear clientes potenciales que podrían convertirse en clientes a largo plazo más adelante. Para obtener información adicional sobre las estrategias de contratación relacionadas específicamente con el aumento de los ingresos de la empresa a través de esta ruta, visite nuestra guía aquí: ¿Cómo contratar un Bdr para aumentar los ingresos de su empresa?
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Aprovechamiento de la tecnología para el éxito de las ventas salientes
La tecnología juega un papel fundamental en los procesos de ventas salientes modernos.
Un asombroso 76 % de los vendedores que aprovechan las herramientas digitales afirman su importancia para cerrar tratos e impulsar el crecimiento del negocio.
En el ámbito de la gestión de relaciones con los clientes (CRM), las plataformas como HubSpot han emergido como elementos revolucionarios, revolucionando la forma en que los equipos realizan un seguimiento de los clientes potenciales, almacenan correos electrónicos y notas, automatizan los correos electrónicos de marketing y generan información sobre el comportamiento de los clientes potenciales.
Automatización con HubSpot
No se puede subestimar el poder de la automatización cuando se trata de optimizar un proceso de ventas salientes.
HubSpot, una plataforma de CRM de renombre, ofrece soluciones integrales que no solo simplifican sino que también aumentan varios aspectos de los esfuerzos de su equipo.
Con su sólido conjunto de características diseñadas para ayudar a las empresas en cada etapa, desde la generación de oportunidades hasta el cierre de acuerdos, esta herramienta es verdaderamente transformadora.
Por ejemplo, al automatizar tareas repetitivas como el seguimiento de correos electrónicos o la entrada de datos, puede liberar un tiempo valioso para sus SDR, permitiéndoles concentrarse en crear oportunidades en lugar de atascarse en tareas mundanas.
Además, HubSpot proporciona información procesable sobre los comportamientos de los clientes que son cruciales para refinar las estrategias basadas en comentarios en tiempo real, lo que garantiza una mejora continua dentro de las operaciones de su organización.
Al integrar la tecnología de manera efectiva, podemos impulsar nuestros esfuerzos de prospección saliente, haciéndolos más eficientes, ágiles, adaptables y, en última instancia, acercándonos más a nuestros objetivos generales más rápido que nunca.
A medida que pasamos a la siguiente sección, profundicemos en cómo los ejecutivos de cuentas desempeñan un papel clave en la capacitación de los SDR, otro elemento fundamental que contribuye a la creación de un equipo de ventas entrantes eficaz.
Capacitación de SDR con ejecutivos de cuenta
El rol de un Ejecutivo de Cuenta (AE) se extiende más allá de cerrar tratos.
En el proceso de ventas salientes, desempeñan un papel fundamental en la formación de los representantes de desarrollo de ventas (SDR).
Nutriendo el talento a través de la transferencia de conocimiento
Un AE bien versado puede impartir información valiosa a los miembros del equipo de SDR en ciernes sobre los clientes potenciales y sus comportamientos.
Esta transferencia de conocimiento es crucial para crear oportunidades y generar clientes potenciales de manera efectiva.
Mantener la consistencia en la mensajería
Un aspecto esencial de aprovechar los métodos de venta probados de uno radica en la mensajería constante en todos los puntos de contacto con los prospectos.
Fomento de traspasos fluidos de clientes
Para garantizar transiciones fluidas desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre del trato, los AE deben capacitar a los SDR sobre procesos eficientes de transferencia de clientes.
El trabajo en equipo sincronizado entre estos roles garantiza que no se pierda información crítica durante las etapas de transición, lo que aumenta las posibilidades de cerrar tratos con éxito. Estas son algunas de las mejores prácticas para transferencias de clientes efectivas que pueden resultarle útiles.
Supervisión de métricas de rendimiento
En el mundo de las ventas salientes, establecer métricas y expectativas claras cambia las reglas del juego.
Este paso crucial permite evaluar con precisión el desempeño de su equipo y hacer los ajustes necesarios para mejorar la productividad.
Establecer objetivos alcanzables
La importancia de establecer objetivos alcanzables basados en evaluaciones realistas no se puede exagerar en un proceso de ventas salientes eficaz.
Los representantes de ventas deben comprender claramente sus objetivos, ya sea generar clientes potenciales o cerrar negocios.
Determinación de métricas de salida
El seguimiento preciso de las métricas salientes lo ayuda a medir la tasa de éxito de sus esfuerzos de generación de prospectos de manera efectiva.
- Métrica uno: tiempo de respuesta del cliente potencial: mide la rapidez con la que se contacta a los clientes potenciales después de que expresan interés.
- Métrica dos: Tasa de conversión: refleja el porcentaje de prospectos que se convierten en clientes de pago desde el punto de contacto inicial.
- Métrica tres: Duración del ciclo de ventas: el tiempo promedio que tarda un cliente potencial en pasar por todas las etapas de su embudo de ventas hasta el cierre del trato.
Las pequeñas empresas pueden usar estos indicadores clave como elementos parciales mientras definen su propio conjunto único.
Los conocimientos adquiridos ayudarán a identificar brechas en las estrategias de crecimiento comercial, mejorar las prácticas de participación del cliente, optimizar las operaciones y, en última instancia, aumentar los ingresos.
En nuestra siguiente sección (Título 6), profundizaremos en cuándo y cómo ampliar su equipo de SDR para obtener resultados óptimos.
Ampliación de su equipo de ventas salientes
A medida que se acelera el crecimiento de su negocio, también debería hacerlo el tamaño de su equipo SDR.
La pregunta es: ¿cuándo y cómo?
Determinar cuándo escalar
Si sus métricas para las operaciones externas son esenciales para determinar cuándo aumentar, podría ser una indicación de que la ampliación es necesaria si esos objetivos se cumplen o superan sin esfuerzo.
Si constantemente alcanza o supera los objetivos con facilidad, podría ser el momento de expandirse.
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Encontrar nuevos talentos para escalar
La contratación de nuevos talentos puede fortalecer sus esfuerzos de generación de prospectos al incorporar nuevas perspectivas e ideas.
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Aprovechar la tecnología mientras se amplía
La incorporación de herramientas avanzadas como HubSpot durante el escalado ayuda a administrar el aumento de la carga de trabajo de manera eficiente mientras mantiene interacciones de calidad con los clientes.
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Mantenimiento de la calidad durante la expansión
Un equipo de SDR en expansión debe mantener su compromiso de cerrar tratos con éxito a pesar del aumento del número.
Preguntas frecuentes en relación con cómo crear un equipo de ventas salientes
¿Cómo se construye un equipo de ventas salientes?
La creación de un equipo de ventas salientes implica la contratación de SDR y BDR calificados, la implementación de una tecnología CRM sólida como HubSpot, la capacitación adecuada a través de los ejecutivos de cuenta, el establecimiento de métricas de rendimiento claras y la ampliación según las necesidades comerciales.
¿Cómo se construye un equipo de ventas efectivo?
Un equipo de ventas efectivo se construye contratando personas competentes con sólidas habilidades de comunicación, fomentando un entorno colaborativo, invirtiendo en programas de capacitación y desarrollo profesional, y monitoreando continuamente el desempeño para identificar áreas de mejora.
¿Cómo abordaría la creación de un programa saliente?
Para crear un programa saliente, comience definiendo su mercado objetivo. Luego desarrolle estrategias de mensajes convincentes. Implementar tecnologías para la generación y gestión de leads. Finalmente, mida el éxito utilizando KPI relevantes.
¿Cómo se construye un equipo de ventas B2B?
Un equipo de ventas B2B exitoso requiere representantes de desarrollo de ventas (SDR) experimentados que puedan generar clientes potenciales de manera efectiva. También se necesitan representantes de desarrollo empresarial (BDR) para impulsar aún más el proceso de generación de clientes potenciales, mientras que los ejecutivos de cuentas cierran tratos de manera eficiente.
Conclusión
Entonces, ha viajado a través de los entresijos de cómo construir un equipo de ventas salientes. Ha profundizado en la dinámica, los roles y la tecnología que alimentan este motor.
Desde comprender el poder de los equipos internos hasta aprovechar la tecnología como HubSpot para el éxito de la automatización, ¡ha sido todo un viaje!
Ahora sabe por qué los SDR son jugadores clave en su equipo y cómo los BDR pueden impulsar sus esfuerzos de generación de prospectos.
¿La importancia de capacitarse utilizando Ejecutivos de Cuenta? ¡Comprobado! ¿La importancia de monitorear las métricas de desempeño? ¡Cubierto!
También abordamos el establecimiento de objetivos alcanzables y la ampliación cuando sea necesario. Todo es parte de la construcción de una sólida máquina de ventas salientes.
Su hoja de ruta está lista; ahora es el momento de embarcarse en la creación de ese equipo de ventas estelar desde cero. ¡Hagamos que esas pistas lleguen!
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