Cómo aumentar los ingresos de su comercio electrónico

¿Alguna vez ha visto sus informes analíticos y notó que su tienda no está ganando suficiente dinero?

¿Cómo se sintió? Debe haberse sentido bastante mal. En esos momentos de desesperación, probablemente haría cualquier cosa para aumentar los ingresos de su tienda.

Empiezas a buscar diferentes ideas sobre cómo aumentar tus ingresos, pero no encuentras nada útil.

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La verdad es que es bastante difícil encontrar tácticas simples para aumentar sus ingresos. Claro, implementar una campaña de PPC de $100K podría ayudar, pero no es simple ni realista para tus necesidades.

Queremos mostrarle 5 formas en que puede comenzar a aumentar los ingresos de su tienda de comercio electrónico hoy. Estos consejos son tan simples que no tendrás excusa para no ponerlos en práctica para mejorar tu tienda.

1. Agregar ventas adicionales relevantes

En primer lugar, una venta adicional es una técnica de venta en la que ofrece a sus clientes la oportunidad de comprar actualizaciones (mejores funciones, mejores especificaciones, más volumen) o de obtener la versión más cara de lo que están comprando, para que pueda maximizar el valor. de su compra (mayor precio).

Para agregar ventas adicionales relevantes en su tienda, hay cuatro cosas principales que debe hacer:

1. Haz una lista de todos los productos que vendes.
2. Separe esos productos en dos listas: los regulares y los caros
3. Ate los mejores productos con los regulares.
4. Hable con un desarrollador para agregar una sección en la página de su producto, donde muestre sus ventas adicionales

Dependiendo de la plataforma de comercio electrónico que utilice, puede omitir todos esos pasos y agregar un complemento que lo haga automáticamente por usted. Por ejemplo, Product Upsell de Shopify, OpenCart's Also Bought y la oferta de Magento, Automatic Cart Upsells & Cross-sells.

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Venta adicional en acción

Como siempre, la mejor manera de ver una venta adicional en acción es ir al rey de los sitios de comercio electrónico: Amazon . Digamos que quieres comprar una gran cámara DSLR. Seleccionas la Nikon D5500 como una gran opción para comprar. Esto es lo que verás al principio.

Así que ha encontrado lo que está buscando, pero espere, si se desplaza hacia abajo, verá las siguientes ventas adicionales:

Y más:

En estos dos casos, notarás que no todos los productos son más caros . En algunos casos, incluso añaden ventas cruzadas (ver siguiente punto). Está bien. Lo que esto dice es que no tiene que mostrar sus ventas adicionales y cruzadas por separado; puedes usarlos juntos para tener un mayor impacto en tus ventas. La clave es que debes ofrecer elementos que puedan aportar valor o mejorar la experiencia de usuario de tu cliente.

¿Echar un vistazo?

Porque una vez que agregas tus ventas adicionales a tu sitio web, solo es cuestión de esperar a que surtan efecto. Por supuesto, debe verificar diaria o semanalmente cómo se están desempeñando. Además, lo mejor que podría hacer antes de lanzar su venta adicional es probarlos primero .

Cree una prueba A/B, en la que la versión A de su tienda sea la misma que de costumbre, y en la que la B tenga las ventas adicionales. Si ve una disminución en el valor promedio del pedido o en las tasas de conversión en la versión B, no haga públicas sus ventas adicionales. Por otro lado, si en esa misma versión comienza a ver mayores valores promedio de pedidos e ingresos, entonces publíquelo y comience a ganar más dinero.

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2. Agregue ventas cruzadas oportunas

Si las ventas adicionales representan actualizaciones y versiones más caras de un producto que un cliente está comprando, una venta cruzada ofrece opciones para complementos .

En el ejemplo anterior, te mostré cómo Amazon intenta venderte otros artículos caros relacionados con el que querías comprar en un principio. Pero como viste, no siempre muestran artículos más caros al lado del producto deseado. A veces muestran otros artículos similares , eso es venta cruzada .

En el caso anterior, las ventas cruzadas para la Nikon D5500 son lentes, bolsas y flashes, entre otros accesorios. La venta cruzada funciona tan bien para Amazon que se dice que es responsable del 35 % de sus ingresos por comercio electrónico en 2006.

Agregar ventas cruzadas a una tienda es un proceso más difícil que agregar ventas adicionales porque hay muchas maneras de elegir qué productos vender en forma cruzada . Por ejemplo, una tienda en línea que vende zapatillas tiene muchas opciones de venta cruzada para elegir, como calcetines, cordones, jeans, otras zapatillas de la misma marca, zapatillas similares de otras marcas.

Sin embargo, el hecho de que sea difícil no significa que no puedas hacerlo. Si quieres añadir ventas cruzadas a tu tienda, te doy dos recomendaciones:

1. Tómese el tiempo para adaptar los pasos de venta adicional que mencioné anteriormente a la venta cruzada (sea paciente)
2. Dependiendo de la plataforma de comercio electrónico que elija, compre e instale un complemento de venta cruzada, por ejemplo:

• Venta cruzada por Shopify
• Venta cruzada en carrito por Prestashop
• AutoResponder Max de Volusion

De manera similar a las ventas adicionales, la clave para las ventas cruzadas efectivas es proporcionar valor a la vida del cliente : piense primero en el cliente antes de sugerir una venta cruzada.

¿Echar un vistazo?

Porque la venta cruzada ha demostrado su eficacia en muchas empresas, incluida Amazon. Además, al igual que con Upselling, una vez que configura sus ventas cruzadas, no hay mucho que hacer excepto analizar su impacto en los ingresos de su empresa. Si sube, funciona . Si no es así, entonces hay algo mal que debe corregirse (probablemente algo relacionado con la facilidad de uso de su sitio, una coincidencia o un error).

3. Defina sus productos más vendidos

¿Sabes realmente cuáles son tus productos más vendidos? Puede pensar que esto es algo obvio, pero generalmente no lo es. Conocer a sus mejores vendedores es clave porque lo ayuda a comprender mejor a sus clientes y, lo que es más importante, le permite saber qué debería vender más.

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Para saber cuáles son sus productos más vendidos, acceda a su cuenta de Google Analytics y vaya a Conversiones > Comercio electrónico > Rendimiento del producto . En ese informe, puede optar por ordenar sus productos por unidades vendidas e ingresos , entre otras métricas.

Una vez que sepas cuáles son tus productos más vendidos, solo es cuestión de vender más, ya sea configurando anuncios pagos, upsell y cross-selling, entre otras estrategias.

¿Echar un vistazo?

Porque saber qué es lo que más se vende es la mejor forma de saber qué es lo que debes seguir vendiendo . Además, te ayuda a entender mejor a tus clientes .

4. Pon a prueba tu llamada a la acción

La prueba es una excelente manera de aumentar los ingresos porque toma un elemento específico de una página y muestra si un cambio en ese elemento puede ayudarlo a aumentar sus tasas de conversión. Si lo hace, obtendrá un aumento en sus ingresos. Si no lo haces, bueno, no lo haces.

Puede probar muchos elementos de una página, como:

• La estructura de tu sitio
• Estructura de la página de tu producto
• Su proceso de compra
• La copia de tu producto

Sin embargo, digo, para probar específicamente su llamado a la acción (es decir, los botones en los que sus clientes hacen clic cuando quieren comprar sus productos) porque es lo más simple que puede probar que puede ayudarlo a aumentar sus ingresos. Además, probar su llamado a la acción (también conocido como CTA) es un proceso bastante sencillo.

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Prueba de llamadas a la acción

1. En primer lugar, desarrolle una hipótesis que desee probar, como "Creo que cambiar el color de la CTA a azul aumentará su contraste, lo que aumentará la CTR (tasa de clics)".

2. Construya un plan de acción para probar esas hipótesis, en el que defina qué tareas deben realizarse para que sus pruebas surtan efecto. Por ejemplo:

• Paso 1: Regístrese en Optimizely.
• Paso 2: Desarrollar la prueba A/B en Optimizely.
• Paso 3: Ejecute la prueba durante 2 semanas o hasta que se alcance la significación estadística.
• Paso 4: Analizar los resultados.

3. Ejecute la prueba.

4. Finalmente, analice los resultados. Si la versión más nueva (la versión B) aumentó sus tasas de conversión, consérvela. Si no, recházalo.

(Aunque las pruebas son un tema complejo, no quiero hacer las cosas más complicadas de lo que son. Para sus necesidades, esto es prácticamente lo que necesita saber).

Hay tres cosas que debes probar en tus CTA:

• La copia de su CTA (por ejemplo, ÃComprar ahoraà versus ÃAgregar al carrito)
• El tamaño de tu CTA
• El posicionamiento de tu CTA (a la derecha de la imagen, debajo de la descripción, etc.)

¿Echar un vistazo?

Porque la prueba es un proceso simple: proponga algunas hipótesis cada mes, implemente las pruebas en su sitio con la ayuda de Optimizely, espere unas semanas y ¡boom! Ha aumentado sus ingresos. Por supuesto, las pruebas pueden fallar, así que si lo hacen, no se asuste. De hecho, diría que la mayoría de ellos lo harán, especialmente cuando empiezas por primera vez. Sigue haciéndolo hasta que encuentres una fórmula ganadora.

Después de un tiempo, desarrollará un sexto sentido acerca de sus clientes y comenzará a saber qué cosas probablemente aumentarán sus tasas de conversión.

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5. Agregue mejores imágenes de productos

¿Cuál es la gran ventaja que tienen las compras fuera de línea sobre sus contrapartes en línea? El tacto y la sensación del producto.

Si tuviera que elegir una gran ventaja de las compras fuera de línea es que puedo ver, sentir el tacto, oler (sí, suena raro, pero bueno, no juzgo) e incluso probarme los productos. Lo más parecido a esa experiencia en línea son las imágenes del producto y cosas como:

• Diferentes ángulos
• Acercarse
• Prueba del producto o inacción
• Un video
• Una vista de 360 ​​grados del producto.

Por supuesto, no olvides hacer que las imágenes se vean profesionales . Cosas como la iluminación, los filtros y los toques personalizados marcan una gran diferencia cuando se trata de hacer que un producto se vea bien. Por eso es importante pecar siempre del lado de elegir fotografías profesionales en lugar de tomar una solución de bricolaje.

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¿Echar un vistazo?

Agregar imágenes adicionales (2 o 3) puede darle a su cliente el impulso final para comprar un producto. Cada vez que agregue o cambie algo en su tienda, piense en cómo afectará esto a su cliente. Competir con las tiendas fuera de línea es difícil. Haga que la experiencia de su cliente sea lo más impecable y simple posible.

¿Alguna vez has probado alguna de estas 5 formas de las que hablamos en esta publicación? Si es así, ¿cuál fue su experiencia? Por favor, comparta sus respuestas en los comentarios a continuación.

Artículo escrito por un asesor de comercio electrónico, blogs y Quora