PPC para abogados: cómo conseguir muchos clientes para bufetes de abogados a través del marketing de pago por clic

El marketing PPC, también llamado pago por clic, es una estrategia de publicidad en línea en la que solo paga cuando los clientes potenciales hacen clic en su anuncio. Es muy apreciado por los anunciantes en línea debido a su mensurabilidad y rentabilidad. Si ha notado anuncios en Google, entonces ha visto campañas de PPC en funcionamiento. Y según Tech Jury, más del 50% de los consumidores hacen clic en anuncios PPC.

Hay mucho que implica crear campañas publicitarias de PPC dirigidas y orientadas a resultados. Al igual que la analogía del estudiante comprometido que estudia mucho pero no inteligentemente y no pasa una prueba, los esfuerzos de marketing en línea deben ejecutarse correctamente para producir resultados positivos.

Para ahorrarle tiempo y gastos publicitarios, veremos lo siguiente:

• Que es PPC para abogados
• Los mayores desafíos que enfrentan los bufetes de abogados que realizan PPC
• Consejos sobre cómo aprovechar al máximo el PPC para bufetes de abogados
• Revise un estudio de caso de PPC legal para ilustrar la campaña de PPC de un bufete de abogados exitoso en acción
• Responder preguntas frecuentes

8 mayores problemas (y consejos) para los abogados que realizan publicidad PPC

1. Los abogados no entienden qué son los anuncios PPC, por lo que no funcionan

Las campañas de marketing legal a menudo pasan por alto y subutilizan la importancia del pago por clic (PPC). Esta es una forma de publicidad en línea mediante la cual se paga a un anfitrión cuando un cliente potencial hace clic en un anuncio. Los anuncios comerciales se cobran por clic; sin un clic, su anuncio es gratuito.

Los bufetes de abogados y otras empresas confían en Google Ads con más frecuencia cuando se trata de publicidad PPC. Casi nueve de cada diez personas realizan búsquedas en la web a través de Google.

PPC para abogados se dirige a intereses de búsqueda específicos con sus anuncios. Involucrar a los clientes potenciales en línea y llevarlos a sus servicios es el objetivo de guiarlos a través del embudo de marketing.

La formula es:

Palabras clave seleccionadas correctamente + Páginas de destino coincidentes + Sitio web de alto rendimiento = Flujo sólido de nuevos casos

Los resultados en tiempo real son posibles con una campaña de PPC exitosa. Al hacer esto, los bufetes de abogados pueden descubrir cómo los clientes potenciales interactúan con el anuncio. Los anuncios y otros esfuerzos de marketing en línea pueden beneficiarse de una campaña inicial como una base valiosa.

Para tener éxito en línea, debe eliminar el desorden de la competencia. Al dirigir estratégicamente a los consumidores a su sitio web o aplicación, las campañas de PPC pueden ayudarlo a llegar a su público objetivo.

Palabras clave y frases clave

Construir sus campañas con las palabras clave y frases clave relevantes puede marcar una gran diferencia en la cantidad de clientes potenciales que obtiene y cuánto le cuestan. Google Adwords y otros motores de pago por clic califican su anuncio según la relevancia y utilidad de la audiencia. Google usa el Nivel de calidad para clasificar su anuncio, en parte porque la relevancia del texto del anuncio para las palabras clave por las que está pujando es mayor. La ubicación del anuncio y el costo se calculan en función de esto.

1. Más pistas . La forma en que funciona PPC es que Google subasta las 3 primeras posiciones en los resultados de búsqueda para ciertas palabras clave. Debido a que el espacio que tienen para vender es limitado, solo 3 posiciones, y debido a que solo se les paga cuando alguien hace clic en su anuncio, a Google, es extremadamente importante que su anuncio esté bien orientado y que haga clic en él. De hecho, es tan importante que cuantos más clics obtenga (expresado como una proporción de vistas por clics), menor será su costo por clic (o CPC, en términos de marketing).
2. Bajos costos . Hablando de CPC, la publicidad de pago por clic podría resultar extremadamente costosa en la industria legal. Realmente depende de dónde se encuentre su bufete de abogados, pero si se encuentra en un área competitiva como Chicago, por ejemplo, podría pagar fácilmente hasta $ 100 por clic. Entonces, si está anunciando ciertas palabras clave, pero la página a la que está dirigiendo a sus clientes potenciales es confusa y presionan el botón Atrás, ¡felicidades! Pagó $ 100 por nada. No solo eso, sino que debido a su alta tasa de rebote (es decir, las personas que visitan su página y se van inmediatamente), ahora su costo por clic es aún mayor. Si desea mantener un CPC bajo, siempre invierta tiempo en elegir las palabras clave y frases adecuadas.

Páginas de destino

Hablando de tasa de rebote, lo que suelen hacer los novatos en PPC es diseñar el anuncio perfecto y luego llevar a los clientes potenciales a la página de inicio de un sitio web. Esta es una forma segura de aumentar su tasa de rebote.

Ponte en el lugar de tus prospectos. Tienen un problema específico, están buscando una solución específica, por ejemplo, un abogado anciano en Mississippi, y justo cuando creen que lo han encontrado, aterrizan en una página que habla sobre abogados de defensa criminal y abogados de lesiones personales. y abogados corporativos, y sí, derecho de ancianos ...

Es genial que su bufete de abogados sea multidisciplinario, pero cuando se trata de marketing PPC para abogados, es esencial que mantenga las cosas simples. Debe crear una página de destino para cada uno de sus anuncios y su contenido debe responder a la pregunta de su cliente potencial de la manera más clara posible.

Sitio web de alto rendimiento

Una excelente manera de aumentar aún más la efectividad de su marketing PPC es asegurarse de que las personas que llegan a su página tomen medidas. Esto requiere llamadas a la acción efectivas, al menos una por página, pero en la mayoría de los casos recomendamos dos.

Las personas que hacen clic en los anuncios de PPC suelen ser personas que están listas para hablar con un abogado, por lo que, desde la página de destino que responde a su pregunta, muéstreles una llamada a la acción que los lleve a una página de contacto donde pueden dar el siguiente paso.

Nuestro objetivo final es que sus clientes tomen el teléfono y lo llamen, o que completen un formulario de contacto. Una vez que lo hacen, lo ha "convertido" de un visitante del sitio web en un cliente potencial cálido.

Así que pongamos el suyo en perspectiva. Si 10,000 personas ven su anuncio y dicen que el 2.4% hace clic en él, son 240 personas. De estas 240 personas que llegan a su sitio web, en promedio alrededor del 2,35% se comunicará con usted, es decir, 5-6 personas. Y de estas 5-6 personas, ¿cuántas se convertirán en clientes de pago?

Un sitio web de abogados de alta conversión debería convertir en dígitos altos de un solo dígito o dígitos bajos de dos dígitos, es decir, entre el 8% y el 15% de los visitantes. La mayoría de los sitios web de nuestros clientes realizan conversiones a ese nivel.

Pongamos estos números en el ejemplo anterior. Si 240 personas hacen clic en su anuncio y, digamos, el 10% de ellos se comunican con usted, son 24 personas. Si históricamente uno de cada tres o cuatro se convierte en cliente, obtendrá excelentes resultados con una campaña de PPC de este tipo.

Consejo 1: la publicidad de pago por clic es una excelente manera de obtener clientes rápidamente, pero para que funcione, siempre debe considerar sus objetivos finales, su presupuesto y elegir una agencia de marketing líder para administrar sus anuncios de manera óptima resultados.

2. Los abogados invierten mucho dinero en campañas de PPC pero obtienen un ROI cero

La publicidad de pago por clic utiliza la segmentación por audiencia para garantizar que sus anuncios lleguen a clientes potenciales relevantes. Esto implica separar su base de clientes en diferentes segmentos según sus necesidades y otros datos demográficos. Cuanto más específicos sean sus anuncios, mayor será su tasa de participación.

Recuerde, las campañas de PPC de los bufetes de abogados pueden variar según sus objetivos. Puede ser que un anuncio sea sobre divorcios y el otro sobre testamentos. Estos probablemente atraerán a diferentes clientes. Entonces, como primer paso, debes conocer las especialidades de tu bufete de abogados y tu mercado objetivo.

También necesita saber a qué métricas prestar atención. Las plataformas de publicidad PPC brindan acceso a datos en tiempo real, por lo que puede modificar las campañas, pero para hacerlo de manera efectiva, debe estar familiarizado con las métricas a continuación:

ROI

El retorno de la inversión (ROI) es la relación entre su beneficio neto y sus costes totales. Cuando los anunciantes hablan de ROI en el contexto de PPC, en realidad se refieren al ROAS, que es el retorno de la publicidad. Para resolverlo, divida sus ingresos por su inversión publicitaria de PPC.

LTV

El valor de por vida o LTV es la estimación de ingresos promedio que un cliente generará a lo largo de su vida como cliente. El valor de un cliente puede ayudar a determinar las estrategias de adquisición de marketing legal y el gasto del presupuesto de marketing.

CPC (clic)

El costo por clic (CPC) es el precio que se paga por cada clic en una campaña de marketing de pago por clic (PPC). Para las campañas de ofertas de CPC, los bufetes de abogados pueden establecer una oferta de costo por clic máximo (la oferta más alta que están dispuestos a pagar para que un cliente potencial haga clic en su anuncio).

CPC (conversión)

El costo por conversión es la métrica que se usa para identificar cuánto cuesta adquirir un cliente que paga por sus servicios. El costo incluye todo el tráfico durante la duración de una campaña de PPC.

Conversión de MQL a SQL

La tasa de conversión de MQL a SQL mide el porcentaje de clientes potenciales de marketing calificados que se convierten en clientes potenciales de ventas. Ayuda a determinar la eficacia con la que el equipo de marketing está almacenando el canal de ventas con clientes potenciales de alta calidad.

Consejo 2: use SMART. Desarrollado por el consultor de gestión austriaco-estadounidense Peter Drucker en la década de 1980, SMART es un acrónimo mnemónico y una herramienta establecida que se utiliza para guiar el establecimiento de objetivos que es aplicable a la publicidad PPC. Para asegurarse de que las campañas de PPC de su bufete de abogados sean alcanzables y que esté gastando el presupuesto de PPC de manera efectiva, cada una debe ser:
S ESPECÍFICOS / M edible / A chievable / R Elevant / T ime unida

3. Los abogados no saben cómo trabajar con clics costosos

Una campaña de PPC exitosa apuesta por palabras clave relevantes. Una oferta representa la cantidad de dinero que está dispuesto a gastar por un solo clic en una palabra clave determinada en Google Adwords. El monto de su oferta determinará dónde aparecerán sus anuncios PPC en los resultados del motor de búsqueda de Google. El proceso es similar a una subasta, excepto que es para la ubicación en los rankings de búsqueda de Google para un término de búsqueda o una palabra clave que se consulta.

Cada vez que se realiza una búsqueda en Google, ejecuta los resultados a través de su algoritmo y clasifica un anuncio de acuerdo con qué tan alto es el precio de oferta y cuál es el puntaje de calidad para ese término. Desafortunadamente, algunas industrias no tienen una asequibilidad relativa de los CPC de costo promedio. Wordstream señala que "abogado" es la cuarta palabra clave más cara para PPC y cuesta $ 47.07 por clic, seguida de "abogado" en el sexto lugar con $ 42.51.

Por lo tanto, una palabra clave costosa de cola larga como "abogado de lesiones personales en Chicago" podría costar $ 150 por clic. Ahora, imagínese si hay veinte clics por día. No es intrínsecamente incorrecto ofertar por esta palabra clave, pero solo es realmente recomendable si sabe cómo convertir todos los clientes potenciales. “Abogado” y “abogado” son palabras clave de alto volumen y competencia, y aunque el volumen alto es bueno porque atraerá tráfico al sitio web de un bufete de abogados, lo ideal es que desee palabras clave de baja competencia porque son más baratas.

Sin embargo, las ofertas más baratas pueden generar gastos innecesarios porque los usuarios que hacen clic en ellas pueden no ser su público objetivo. Podrían estar buscando "¿cómo abrir un bufete de abogados?" por ejemplo. Por lo tanto, para tener éxito en PPC, debe ofertar por las palabras clave adecuadas para aumentar las conversiones de clics en su sitio web.

Consejo 3: encuentra un término medio. Podría ser ingenuo competir con grandes firmas legales por las tres palabras clave principales con un CPC de $ 150, si hay veinte palabras clave más pequeñas con calidad smilair pero solo cuestan $ 30 por clic, por ejemplo. Las palabras clave de servicios legales naturalmente serán caras, por lo que debe sopesar el dinero frente al tiempo invertido y establecer un rango de precios de oferta que valga la pena.

4. Los abogados no pueden obtener clics del público adecuado

Ninguna publicidad digital debería tener lugar sin la investigación de palabras clave y el desarrollo de las personas compradoras. La investigación de palabras clave es la práctica de encontrar los términos de búsqueda o frases de palabras clave que los clientes potenciales ingresan en los motores de búsqueda cuando buscan servicios legales. “Bufete de abogados de lesiones personales” puede ser una palabra clave, por ejemplo.

Necesita saber qué palabras clave usan y qué no usan sus clientes y dónde buscan. Saber si utilizan Google, directorios de abogados o Google Maps determinará dónde colocar su campaña de PPC ideal. El propósito de la investigación de palabras clave es obtener una visión más profunda de su audiencia, para que pueda comercializarlos de manera efectiva. La investigación de palabras clave también es la piedra angular del marketing de contenidos y puede orientar sobre qué temas y temas generar contenido.

Una vez que haya realizado la investigación de palabras clave, querrá desarrollar personas compradoras. En marketing digital, las personas compradoras son representaciones ficticias de un cliente ideal o audiencia objetivo. Estos perfiles basados ​​en la investigación describen la demografía, los desafíos y los procesos de toma de decisiones de cada segmento de clientes. La mayoría de las empresas y bufetes de abogados, para el caso, tendrán varias personas compradoras.

Cada persona tendrá diferentes criterios para evaluar su producto, y necesitará diferentes estrategias para abordar sus necesidades y empujarlas hacia abajo en el embudo de marketing. Cuando tiene una idea clara de a quién se dirige, es más fácil desarrollar anuncios de búsqueda efectivos, ya sean anuncios gráficos o anuncios de video, que hablen de su narrativa personal.

Consejo 4: compruebe si su campaña de PPC está optimizada para la audiencia adecuada. De lo contrario, realice los ajustes necesarios y recuerde que puede ejecutar varias campañas con diferentes grupos de anuncios para dirigirse a personas específicas.

5. Los clientes hacen clic en los anuncios de la competencia.

Los diferentes anuncios atraen a diferentes audiencias. Si las redes sociales de sus competidores y Google Ads son mejores que los suyos, es posible que deba invertir más tiempo en redactar el mensaje correcto en el medio correcto. Producir un texto publicitario PPC y seleccionar el material visual adjunto que esté optimizado para motores de búsqueda y sea atractivo para su audiencia es un arte.

De hecho, probablemente sea una buena idea investigar qué están haciendo sus competidores, no para copiar, sino para comprender dónde y cómo encajan sus esfuerzos de marketing en el esquema general de las cosas, así como en qué se puede construir y mejorar.

Un enfoque publicitario diverso mejora la percepción de la marca, aumenta la efectividad, aumenta la intención de compra y aumenta la confianza y la lealtad del cliente. Puede considerar los siguientes tipos de anuncios PPC en las redes sociales, el correo electrónico y los motores de búsqueda distintos de Google, por ejemplo:

• Anuncios de búsqueda
• anuncios de display
• anuncios de remarketing
• anuncios de video
• anuncios sociales pagados
• anuncios de compras
• Anuncios patrocinados por Gmail

Consejo 5: diversifique su enfoque publicitario para llegar a diferentes segmentos de audiencia de una manera que se adapte a ellos en el lugar en el que se encuentren y apele a sus hábitos en línea y narrativas personales de compra. Los baby boomers, por ejemplo, tienen un 19% más de probabilidades de compartir contenido que cualquier otra generación y un 58% más de probabilidades que los millenials de hacer clic en el sitio web de una empresa desde una publicación en las redes sociales. Comprender los hábitos de sus clientes revela qué tipos de anuncios usar y dónde colocarlos.

6. Las firmas de abogados no pueden convertir los clics que obtienen en nuevos clientes potenciales

El diseño de la experiencia del usuario tiene sus raíces en la psicología cognitiva y conductual. Cada sitio web comercial y página de destino con un diseño de experiencia de usuario sólido logra dos propósitos principales; transmite claramente a los visitantes qué servicios o productos ofrecen y los convence para que hagan negocios con ellos. No importa si es una página de inicio o un blog; cada página debe animar a los visitantes a actuar.

El sitio web de su bufete de abogados también debe ser estéticamente agradable y ofrecer una experiencia de usuario positiva. Casi el 60% de las búsquedas en Internet se realizan en dispositivos móviles, por lo que el sitio debe optimizarse para funcionar en todos los dispositivos. La velocidad del sitio también es importante para acertar, ya que afecta la clasificación de los resultados de búsqueda de Google. Todos hemos abandonado sitios web que tardan demasiado en cargarse y no quiere que el suyo entre en esa categoría.

No sirve de nada tener un sitio web que nadie pueda encontrar, que es donde la optimización de motores de búsqueda (SEO) juega un papel enorme. Neil Patel, contemporáneo del marketing digital, define el SEO como "el proceso de tomar medidas para ayudar a que un sitio web ocupe un lugar destacado en Google", por lo que aparece en la parte superior de la página cuando los usuarios realizan búsquedas en línea. Esto incorpora la investigación de palabras clave y la optimización de elementos técnicos, dentro y fuera de la página para facilitar que los motores de búsqueda indexen su sitio web.

Consejo 6: asegúrese de tener un sitio web atractivo que esté correctamente optimizado. En Comrade Web, tenemos un equipo de desarrollo completo que puede diseñar su sitio web perfecto. Debido a que los sitios web son a menudo el primer puerto de escala de los clientes, es crucial dejar una buena impresión y, a veces, eso significa contratar expertos para que lo ayuden a hacerlo.

7. Los abogados obtienen pistas pero no las convierten en clientes

Si obtiene clientes potenciales de su campaña de PPC, pero no se están convirtiendo en clientes, podría ser uno de dos problemas; o no están calificados o su equipo de ventas no se está desempeñando. Algunas organizaciones incluso dividen su equipo de ventas en dos; una parte se ocupa de los clientes existentes y otra se ocupa de los nuevos negocios para gestionar mejor el flujo de ventas.

Por supuesto, debido a que los bufetes de abogados brindan servicios específicos, no es exactamente lo mismo, pero el punto es que necesita un equipo de ventas que sepa cómo moverse rápidamente y mantener calientes los clientes potenciales. Es posible que deba revisar cómo su equipo habla con los clientes potenciales e iniciar un guión de ventas, así como integrar un sistema de seguimiento de llamadas como Call Rail para que usted o su equipo de marketing puedan rastrear las llamadas.

Al revisar su proceso interno, piense en lo siguiente:

• ¿Cómo se inicia el contacto después de capturar un cliente potencial? ¿Por correo electrónico o por teléfono?
• ¿Cómo realiza un seguimiento de los datos de los clientes potenciales?
• ¿Mantienes los clientes potenciales calientes a través del marketing de contenidos?

Crear los procesos correctos, para que su equipo de ventas pueda moverse rápidamente, es primordial. Esto se aplica a todas las etapas del proceso de ventas. Si bien es posible que su cliente potencial no esté listo para contratar sus servicios, aún puede hacer un seguimiento con ellos y preguntarles si quieren ser parte de su lista de correo, lo que muestra un buen servicio al cliente y también los ayuda a nutrirlos. Un excelente servicio al cliente extrae más valor de los clientes y recupera los costos de adquisición de clientes mediante la construcción de una base de clientes leales que recomiendan sus servicios a otros.

Consejo 7: evalúe y revise las tácticas y operaciones de su equipo de ventas. El uso de plataformas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) puede ayudar a automatizar los procesos y optimizar su embudo de ventas.

8. Los abogados no saben cómo interpretar correctamente las analíticas para ajustar sus campañas de PPC

Cuando se trata de análisis de PPC de abogados, desea revisar tres análisis de misión crítica; tasa de clics, tasa de conversión y costo por conversión para el éxito de su publicidad PPC. Pero, si bien es importante comprenderlos, el verdadero quid es si tiene el tiempo y los recursos para ejecutar la publicidad PPC usted mismo, y ¿realmente desea hacerlo?

Es más fácil y más efectivo subcontratar PPC a una agencia de marketing que tiene especialistas que saben lo que están haciendo. Luego, es su trabajo interpretar los datos e informar lo siguiente:

• ROI o ROAS general de la campaña
• Número de clics
• Número de MQL de conversión
• Número de conversiones de ventas SQL's
• Que funciona y que no funciona
• Rendimiento del sitio web, incluidas las áreas débiles que necesitan mejoras
• Estrategias que implementarán para acercar su bufete de abogados a sus objetivos de marketing digital

Recuerde, es el trabajo de su equipo de marketing digital llevar a su bufete de abogados hacia su objetivo comercial y no al revés.

Consejo 8: aprenda exactamente lo que necesita mirar en análisis, ya que el análisis sin objetivo no lo llevará a ninguna parte. Si bien no necesita saber todo, tener un conocimiento básico puede ayudar y también garantiza que su equipo de marketing no pueda engañarlo.

Conclusión

El pago por clic es una de las estrategias de marketing digital más gratificantes que requiere una planificación cuidadosa y un seguimiento constante. En Comrade Web, le proporcionaremos el mejor ROI de PPC, ya sea que necesite ajustar una campaña existente o comenzar desde cero. Durante los últimos 12 años, nos hemos destacado en convertir clientes potenciales en ventas a través de publicidad de pago por clic. Haga clic aquí para recibir una evaluación de PPC y retargeting sin compromiso.