Cómo incorporar BDR en el marketing puede impulsar sus ventas

Si bien los representantes de desarrollo empresarial (BDR) siempre estuvieron asociados con las ventas, cada vez más empresas han comenzado a integrarlos en sus departamentos de marketing.

Un estudio reciente encontró que dicha alineación aporta un 208% más de valor del marketing con un 108% menos de esfuerzo. Las empresas que ya han adoptado el modelo cierran un 67% más de negocios.

¿Suena impresionante? Profundicemos en esta tendencia creciente para descubrir cómo la sinergia entre los BDR y el equipo de marketing puede afectar su estrategia y sus resultados, y ayudarlo a superar a sus competidores.

Los impulsores detrás de los BDR y el marketing se unen

Tradicionalmente, los equipos de marketing se encargan de la generación de leads entrantes y la creación de contenido. Al mismo tiempo, los BDR se centran en la generación de leads salientes y la calificación de leads entrantes. Esto los hace estar más alineados con el equipo de ventas, sirviendo como puente entre los clientes potenciales y los representantes de ventas.

Los esfuerzos de marketing también generan clientes potenciales. Pero los BDR y los representantes de ventas ignoran al 50% de ellos, ya que consideran que esos clientes potenciales son de mala calidad. En otras palabras, los BDR y las ventas culpan al marketing por traer MQL/SQL que no convierten. El departamento de marketing se queja de que los clientes potenciales son buenos, pero el problema está en el lado de las ventas.

¿Pero es el marketing o las ventas el culpable? Creo que la falta de comunicación y las acciones asincrónicas son el núcleo del problema. La dinámica cambiante de la participación del cliente requiere un enfoque más cohesivo. Aquí hay algunos puntos que lo demuestran:

• Los tomadores de decisiones anhelan interacciones personalizadas y basadas en valores. Por ejemplo, entre el 57% y el 72% de los clientes B2B quieren contenido personalizado en cada etapa antes y después de la compra.
• También esperan que las empresas comprendan sus necesidades individuales. El 95% de los compradores B2B dicen que es importante que los representantes de ventas recopilen información sobre su empresa y conozcan las características específicas de su industria.

Para cumplir con esos requisitos, los especialistas en marketing deben mantenerse actualizados con las necesidades cambiantes de los clientes. Al sincronizarse periódicamente con los BDR, pueden obtener comentarios instantáneos sobre la calidad de los clientes potenciales que aportan. Esto puede ayudarles a adaptar sus estrategias de marketing sobre la marcha y abordar eficazmente las necesidades específicas y los puntos débiles de los clientes potenciales.

Profundice: cómo alinear los equipos de marketing y ventas B2B

Beneficios de aprovechar la experiencia de BDR en marketing

Las revisiones y ajustes periódicos de la estrategia pueden generar compromisos más significativos y exitosos. Pero aquí hay algunas razones más por las que las empresas deberían combinar la experiencia de los BDR en la calificación de clientes potenciales con las estrategias creativas de los especialistas en marketing:

• Un circuito de retroalimentación continua. Colaborar estrechamente con los BDR es como tener un grupo focal integrado que siempre está listo para brindar ideas. Aprender de las malas o buenas experiencias puede ayudar a los especialistas en marketing a ajustar sus actividades o incluso cambiar de enfoque, elevando la calidad de los clientes potenciales.
• Viaje del cliente más fluido. Dependiendo de la retroalimentación que los BDR obtengan de los clientes potenciales, el marketing puede crear puntos de contacto más relevantes. Al ofrecer a los clientes más canales de comunicación, no sólo aumentan sus posibilidades de hacerse notar. También hacen que sea más conveniente para sus compradores potenciales interactuar con ellos.
• Vista integral del embudo de ventas. Una inmersión más profunda en los procesos de ventas permite a los especialistas en marketing comprender mejor las necesidades, los dolores y las objeciones de los clientes. Con base en estos conocimientos, pueden garantizar que las campañas de marketing sean siempre acertadas.
• Mayores ingresos y crecimiento. Cuanto más orquestados estén sus especialistas en marketing y BDR, mayores serán sus resultados.

En general, cuanto más se sumergen los especialistas en marketing en las ventas, más valor podrán ofrecer tanto a los clientes potenciales como a los BDR. Esto va mucho más allá de simplemente crear campañas resonantes y mejorar la experiencia del cliente. Se trata de estar ahí para los clientes siempre que surja alguna pregunta, en cualquier etapa de su recorrido, y brindarle a su equipo de BDR contenido y materiales relevantes que puedan necesitar para manejar las objeciones.

Además, este es el punto en el que las empresas deberían ir más allá de los enfoques tradicionales para medir el desempeño del marketing. No debería tratarse de una cantidad pura de MQL o SQL. Se trata de ingresos influenciados por el marketing (MIR). Porque con más toques de marketing, los ingresos pueden aumentar.

Entonces, ¿cómo se alinean los BDR y el marketing?

Hemos creado un proceso sofisticado que ayuda a nuestros equipos de marketing y BDR a estar en sintonía. Si bien puede que no sea adecuado para usted, aquí hay algunos consejos de mi experiencia sobre cómo construir el suyo:

Establecer objetivos compartidos

Aunque los especialistas en marketing y los BDR realizan un seguimiento de diferentes métricas, todos tienen un objetivo común: convertir más clientes potenciales nuevos en acuerdos. Puedes impulsar su alineación dándoles un terreno común al que dirigirse.

Definir MQL y SQL

Para evitar ambigüedades y malentendidos, acuerde su propia definición de estos términos. Por lo tanto, ambos equipos abordarán la clasificación líder de la misma manera. También ayudará a eliminar las discusiones sobre clientes potenciales buenos o malos.

Establecer una puntuación de clientes potenciales unificada

Con base en las definiciones de MQL y SQL, mapee el proceso de evaluación de clientes potenciales y su calificación para pasar a la siguiente etapa. Utilice la automatización siempre que sea posible. Por ejemplo, utilizamos Chili Piper en los formularios de clientes potenciales de nuestro sitio web para realizar una puntuación previa, simplificar la rutina del BDR y ayudar a nuestro equipo de marketing a realizar un seguimiento de los clientes potenciales procedentes de las actividades de marketing.

Programar actividades conjuntas

Pueden ser sincronizaciones semanales o mensuales, reuniones retrospectivas, revisiones de métricas clave, etc. Además, recomendaría agregar a ambos miembros del equipo a las sesiones estratégicas del otro equipo para brindarles más contexto.

Fomentar una cultura de colaboración.

Anime a sus equipos a trabajar juntos a nivel de empresa. En este caso, la alineación es crucial para los equipos de marketing, BDR y ventas.

Estas son sólo algunas recomendaciones, pero estoy seguro de que pueden convertirse en un buen punto de partida para ti.

El efecto de sinergia: cuando 1+1>2

Incorporar BDR al marketing no se trata solo de mejorar la generación de leads o la creación de contenido. Se trata de construir una estrategia empresarial coherente en la que todos los departamentos trabajen en armonía, desde ventas hasta marketing.

Esta alineación garantiza que las empresas puedan adaptarse rápidamente a los cambios del mercado, innovar más rápido y mantenerse por delante de la competencia. Según mi experiencia, puede duplicar el crecimiento interanual, aumentar el ROMI en un 150 % y reducir el CAC dos veces. Y sí, nuestro CEO duerme mejor. 🙃

Profundice: una visión del marketing, la automatización y la inteligencia artificial desde el punto de vista de las ventas