Cómo los especialistas en marketing B2C pueden utilizar un enfoque de marketing de contenido B2B

Este artículo fue publicado originalmente en Spin Sucks.

Los expertos en marketing siempre han entendido las distinciones fundamentales entre el marketing B2B y B2C. En el nivel más básico, estas diferencias se reducen a a quién está dirigiendo su mensaje. Los especialistas en marketing B2C venden a los consumidores cotidianos, mientras que los especialistas en marketing B2B venden a otras empresas o, más específicamente, a los tomadores de decisiones clave en las empresas objetivo.

Sin embargo, desde el inicio de la pandemia mundial y, en realidad, la explosión de Internet, la línea entre el marketing B2B y B2C se ha desdibujado. Mientras que la industria B2B una vez se basó en las interacciones en persona para empujar a los clientes potenciales a través de la canalización de ventas, hoy ha sacado una página del libro de jugadas B2C y ha empleado más alcance digital.

Sin embargo, no se trata solo de préstamos B2B de B2C. Cada vez más, vemos a los especialistas en marketing B2C implementar estrategias de marketing de contenido de estilo B2B para aumentar el conocimiento de la marca, generar confianza y credibilidad con el público y generar ventas.

Pero primero, las tachuelas de latón...

Aunque el marketing de contenidos tiene aplicaciones B2B y B2C, existen algunas diferencias entre los dos espacios que vale la pena analizar. Por un lado, el marketing B2B tiende a llevar más tiempo. Esto se debe a que lograr una venta B2B en la línea de meta a menudo requiere más consideración y aprobación de múltiples partes interesadas. No es raro que los compradores B2B soliciten una prueba del retorno de la inversión antes de firmar en la línea de puntos, y por una buena razón.

Cuando un comprador B2B toma una decisión, esa elección no solo lo afecta en su función. Más bien, tiene un efecto dominó en toda la organización. Esa presión adicional significa que los compradores confían en la lógica y los hechos, no en la emoción, para tomar decisiones de compra importantes. Quieren saber cómo su producto o servicio les ahorrará tiempo, capital y dolores de cabeza, y usan contenido de liderazgo intelectual para averiguarlo. De hecho, el 63% de los compradores B2B usan contenido educativo para decidir si una organización puede abordar los desafíos únicos de su negocio.

A diferencia de las relaciones uno a uno que los especialistas en marketing B2B construyen con los responsables de la toma de decisiones de la empresa, los especialistas en marketing B2C a menudo se dirigen a un gran grupo de consumidores generales. Como resultado, el marketing B2C es de naturaleza más transaccional. Eso no quiere decir que no tenga que establecer relaciones con los compradores B2C, solo que es menos probable que los consumidores pasen horas tratando de entender por qué deberían invertir en su oferta. Si no pueden encontrar las respuestas que buscan en cinco minutos o menos, es más probable que pasen a la siguiente empresa.

Por eso tanto marketing B2C   implica mensajes simples y fáciles de entender con una propuesta de valor clara. Los consumidores quieren variedad, conveniencia y personalización a escala. Y aunque quieren saber que su oferta mejorará sus vidas de alguna manera, no necesariamente buscan los números concretos que los compradores B2B requieren porque no están en deuda con un C-suite.

3 lecciones de marketing de contenidos para especialistas en marketing B2C

Con esas diferencias clave en mente, aquí hay tres lecciones que los especialistas en marketing B2C pueden aprender del marketing de contenido de estilo B2B.

1. Invierta antes en su público objetivo.

En el marketing B2C, a menudo ve anuncios destinados a incitar a los consumidores a presionar el botón "comprar ahora" lo más rápido posible. Pero, ¿qué pasa con los consumidores que aún no están listos para comprar pero que podrían estarlo con un poco de ánimo? Ahí es donde un enfoque de marketing de contenido B2B puede ser beneficioso. En lugar de atender solo a los consumidores que se encuentran en la etapa de decisión, cree contenido de liderazgo intelectual que involucre a su público objetivo al principio de su viaje.

Este contenido se verá diferente dependiendo de su oferta. Por ejemplo, si es una marca de estilo de vida al aire libre, puede publicar una guía sobre las mejores rutas de senderismo del país e incluir recomendaciones de equipo para actividades al aire libre para cada ubicación. Si lo hace, atraerá a las personas de la parte superior del embudo que, en este punto, solo quieren más información. Y una vez que han decidido apretar el gatillo en una de esas caminatas, es más probable que se abastezcan de su equipo.

La tienda en línea de artículos para el hogar Public Goods ofrece un ejemplo de marketing de contenido B2C en acción. Además de las fotos de sus productos , también comparte una guía mensual de productos de temporada. Esta estrategia de liderazgo intelectual no solo tiene sentido para la marca de Public Goods, sino que también posiciona a la empresa como un recurso útil.

2. Liderar y conectar con la educación.

Como ya discutimos, la educación es fundamental para cualquier estrategia exitosa de marketing de contenido B2B. Las empresas B2C deberían tomar nota. Después de todo, la gran mayoría de los consumidores no confían en la publicidad tradicional, y la friolera de 83% de los consumidores abandonarán cualquier marca que consideren oportunista. Afortunadamente, el contenido es una de las mejores herramientas de construcción de confianza en el arsenal de un vendedor.

Así que comience a crear contenido persuasivo que muestre a los consumidores objetivo cómo su producto o servicio mejorará sus vidas. No tenga miedo de ser creativo y asegúrese de que haya una buena variedad (por ejemplo, publicaciones de blog , artículos de invitados, infografías, listas de verificación, cuestionarios, videos, publicaciones en redes sociales, correos electrónicos, etc.). No importa qué tipo de contenido cree, sin embargo, debe ser de naturaleza educativa.

El marketing de contenido B2B funciona muy bien porque se enfoca directamente en resolver los puntos débiles de los clientes. Si es auténticamente útil, la venta llegará naturalmente cuando el consumidor esté listo. Por ejemplo, la marca cápsula de ropa y estilo de vida Carly Jean Los Ángeles usa su blog para cubrir temas que van desde la moda hasta la cocina y la planificación de fiestas . Aunque la misión final de la marca es vender más ropa, el contenido no existe solo para promocionar productos. Como resultado, CJLA parece más auténtico y útil.

3. Combina los esfuerzos pagados con la adquisición orgánica de clientes.

En este primer mundo digital, muchas empresas, especialmente B2C, dependen en gran medida de la publicidad paga. Pero si es una empresa pequeña o mediana, eso no siempre es factible desde el punto de vista financiero. Por lo tanto, es importante combinar su estrategia de pago con la adquisición orgánica de clientes.

Los esfuerzos pagados ayudan a mantener su cartera llena, pero crear una estrategia de marketing de contenido complementaria que impulse el tráfico orgánico y de referencia a su sitio web es más rentable. Y si tiene una variedad de llamadas a la acción, puede capturar una audiencia aún mayor que las que vienen con fines transaccionales.

Para ver un ejemplo, no busque más allá de Artifact Uprising. Si busca en Google "cómo tomar buenas fotos con el teléfono", una de las publicaciones del blog de la marca aparece en la primera página de los resultados de búsqueda. Este artículo responde una pregunta común que está directamente relacionada con la oferta de Artifact Uprising. Y aunque no está impulsando una venta (al menos, no de inmediato), sigue siendo una excelente manera de mostrar la marca a más personas. En total, la marca amplía su alcance sin tener que pagar por espacio publicitario.

El marketing de contenidos a menudo se ha considerado un juego B2B, pero también funciona bien en el espacio B2C. Los especialistas en marketing B2C pueden (y deben) estudiar estrategias de marketing de contenido de estilo B2B para ver cómo pueden usar el mismo enfoque dentro de sus propias cuatro paredes.