Jason Zintak sobre cómo la IA hace que las ventas sean más inteligentes y medibles

Los equipos de ventas siempre están ansiosos por descubrir nuevos datos.

El desafío no radica en el descubrimiento de datos, sino en extraer información significativa. Esta realización exige un cambio de paradigma: filtrar el ruido con tecnología.

Cuando la competencia es feroz y las expectativas de los clientes se disparan, adoptar nuevas tecnologías es vital para mantenerse a la vanguardia y desbloquear el verdadero potencial. Pero hacer uso de la tecnología para ofrecer una experiencia de compra personalizada es algo que muchas empresas aún deben descifrar.

Según Jason Zintak, uno de los mayores desafíos actuales en la comercialización B2B (GTM) es el uso ineficiente de nuevas tecnologías, datos e información. Conduce a oportunidades perdidas, recursos desperdiciados y mala toma de decisiones.

Anteriormente CRO de Responsys y luego director ejecutivo de Platfora, Jason Zintak ahora es director ejecutivo de 6sense, una plataforma ABM que transforma la experiencia de compra y venta B2B a través de IA, big data y aprendizaje automático. Tiene más de 20 años de experiencia escalando organizaciones de marketing y ventas en empresas de software B2B en etapa de crecimiento.

En el último episodio de GTM Innovators, el director de ingresos de G2, Mike Weir, se sentó con Jason para analizar cómo los equipos de ventas y marketing pueden eliminar las conjeturas y dar sentido a los datos para hacer que su estrategia de GTM sea más específica y eficiente.

Cantando de la misma partitura

Se repite una y otra vez: la alineación de ventas y marketing es crucial para mejorar el rendimiento comercial y aumentar los ingresos. Jason enfatiza esto al hablar sobre la importancia de que los equipos de ventas y marketing operen a partir de un libro de jugadas mutuo, o, como le gusta decir, "cantando desde la misma partitura", y cómo los datos se encuentran en el centro de esta iniciativa.

Históricamente, las ventas y el marketing realizan un seguimiento de las métricas de éxito, donde las ventas tienen que ver con las tasas de cierre y el marketing se centra en la comercialización de clientes potenciales calificados (MQL). En última instancia, todas las empresas quieren saber si sus esfuerzos de ventas y marketing tienen algún impacto real.

Según Jason, aquí es donde la tecnología crea alineación al cerrar la brecha de datos. La integración de tecnología y datos elimina los silos de ventas y marketing, facilita una mejor comunicación y brinda a los equipos información sobre el flujo de trabajo diario de cada uno.

"Finalmente podemos trabajar con un conjunto de datos y crear un plan cohesivo con ventas y marketing para perseguir las mismas metas anuales", dice Jason. "Muchas tecnologías ayudan a las empresas a medir la eficacia de sus acciones y compartir ideas sobre qué hacer a continuación".

Además, explica cómo los equipos de GTM pueden aprovechar la inteligencia artificial, los grandes datos y el aprendizaje automático para combinar datos de diferentes fuentes y crear el lago de datos definitivo. La centralización de datos y conocimientos con tecnología permite a las empresas filtrar componentes irrelevantes, lo que facilita que las ventas y el marketing trabajen hacia los mismos objetivos.

En una época en la que los equipos deben hacer más con menos, un enfoque basado en datos para las ventas y el marketing B2B puede indicarle cuentas en el mercado, eliminando el costo de las oportunidades perdidas.

“La IA no hace el trabajo por ti. Simplemente hace que los esfuerzos humanos sean más significativos, productivos y enfocados”.

Jason Zintak,
CEO en 6sense

De los silos al éxito sincronizado

Si bien hoy en día se puede acceder a una gran cantidad de datos, es común que los equipos de GTM los subutilicen. Las ventas tendrán una larga lista de compradores, pero no necesariamente los más propensos a comprar. Y los equipos de marketing no pueden saber qué funciona y qué no.

Jason comparte que el movimiento hacia la alineación de ventas y marketing requiere colaboración. Los equipos de GTM deben identificar su mercado total direccionable (TAM) y el perfil de cliente ideal (ICP) dentro de ese TAM. “Cualquier cosa que podamos medir alrededor de nuestro TAM está disponible”, dice.

Pero los datos a menudo se almacenan en silos en toda la organización, lo que dificulta la colaboración de ventas y marketing. Además, los datos suelen tener un formato complejo, lo que dificulta su uso. Estos factores dificultan que los equipos de ventas y marketing encuentren la información correcta en el momento adecuado.

"Hay demasiados datos para que cualquier ser humano los entienda sin usar big data, aprendizaje automático y ciencia de datos aplicada".

Jason Zintak,
CEO en 6sense

Jason recuerda cómo hace diez años, la gente se preguntaba si había una mejor manera de entender toda la información disponible. Puede obtener información, verificar los análisis y aplicar el aprendizaje automático, pero ¿qué hace con eso? “Simplemente no es suficiente tener la percepción; necesitas ser capaz de ejecutar una táctica”, dice Jason.

Hoy en día, es posible filtrar todos estos datos aprovechando las máquinas para ayudar a los vendedores y especialistas en marketing a hacer un mejor trabajo al aplicar sus esfuerzos de manera significativa. MarTech y la tecnología de ventas se han vuelto mucho más emocionantes con diferentes tecnologías que alinean sus fuerzas para lograr el éxito.

Jason también se refirió a cómo las integraciones inteligentes han alterado la forma en que los proveedores abordan la competencia empresarial. Los proveedores de hoy saben que una plataforma no puede ofrecer todo. Pero con una sólida red de socios, pueden unir fuerzas para brindar a la audiencia un "supermercado intenso con sabores integrados".

“La capacidad de tener una red de socios, ya sea entrante o saliente, te permite saber cualquier cosa. Y una vez que sabes, puedes hacer, que es la clave”, añade.

El cambio al marketing responsable

Uno de los cambios más notables en esta era basada en datos con una mayor alineación de marketing y ventas es que las empresas se están volviendo más específicas. Atienden a personas que están en el mercado y listas para comprar. Las tecnologías como el aprendizaje automático permiten el procesamiento de datos de intención, lo que reduce el embudo más rápido y conduce a una mejor experiencia del cliente.

Jason menciona cómo cada organización está evaluando su pila de tecnología hoy para ver qué funciona, qué no, qué necesita consolidación y qué ofrece retornos. “Todos debemos ser críticos con lo que estamos usando. Los avances en IA generativa nos ayudarán a todos”, recomienda.

Con la IA, las empresas ‌pueden generar canalizaciones de alta calidad que conviertan, ayudando a los equipos a priorizar para que nunca pierdan otra oportunidad de crecimiento de los ingresos. Jason cree que de eso se trata el marketing responsable. Si su equipo envía menos correos electrónicos, las tasas de participación y respuesta serán más altas cuando se dirija a las personas que desean comprarle.

Además, un enfoque basado en la tecnología hace que la medición de sus esfuerzos sea más tangible al cerrar la brecha de datos. Por primera vez, los equipos de ventas y marketing pueden compartir el impacto de sus gastos específicos con la alta dirección.

“Cada sala de juntas o director ejecutivo quiere saber el verdadero ROI de sus gastos de ventas y marketing”, dice Jason. “Pero la respuesta ha sido esquiva durante casi toda mi carrera. Ahí es donde vemos la oportunidad en el mercado de la tecnología”.

Mejores prácticas para implementar soluciones tecnológicas

Con compradores más inteligentes en el mercado, los equipos de ingresos deben operar de manera más eficiente. “Los compradores son inteligentes. Dales crédito”, sugiere Jason. “Saben cómo investigar y resolver las cosas sin contactar al proveedor hasta el último momento”.

Identificar formas de reducir el desperdicio y la incertidumbre en su estrategia GTM es crucial. Los proveedores pueden usar soluciones tecnológicas modernas para explorar el "embudo oscuro" donde los clientes realizan su investigación y extraen puntos de participación significativos.

Para proporcionar valor a sus equipos mediante el uso de estas tecnologías, las empresas deben aplicar conocimientos coherentes y precisos en todo el recorrido del comprador y su pila tecnológica. La clave para la reinvención es encontrar nuevas áreas para aplicar la IA y, al mismo tiempo, mejorar la productividad y la satisfacción laboral.

Sintonice el episodio completo en YouTube para escuchar más de Jason. Aprenda de otros expertos de GTM suscribiéndose hoy al podcast GTM Innovators, disponible en Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music y más.