Marketing de Crecimiento: Un Enfoque de Métricas Piratas

¡Avanzaos, marineros de agua dulce, canallas y perros salados! (Eso realmente solo significa que escuchen todos). En los círculos de marketing de crecimiento , es común usar "métricas piratas". Sin embargo, no es necesario que esté familiarizado con la terminología pirata para mejorar su estrategia de marketing con este enfoque.

Si no está familiarizado, puede parecer extraño hablar de bucaneros durante una conversación de marketing, pero para elaborar, las métricas piratas se refieren al proceso AAARRR utilizado en el marketing de crecimiento. (Llamarlo métricas piratas se deriva de la frase común "arrr" pronunciada por piratas en representaciones populares). Se enfoca en llevar a los clientes a través del embudo de marketing desde el conocimiento hasta la referencia. Si está listo para aprender más, aquí hay un vistazo más de cerca a los componentes de AAARRR.

Conciencia

El marketing de concientización busca educar a los clientes potenciales sobre su marca y las soluciones que puede brindar. Las campañas publicitarias pagas, el contenido optimizado para la búsqueda , las publicaciones en las redes sociales y las noticias de la empresa son tácticas comunes de concientización.

Los especialistas en marketing han utilizado durante mucho tiempo la publicidad digital para probar los mensajes y el tráfico del sitio web resultante. Hoy, sin embargo, el panorama digital ha cambiado y establecer una diferenciación competitiva es más desafiante.

Eso significa que los especialistas en marketing se están volviendo más específicos, a menudo probando varios mensajes a la vez con una audiencia potencial. También están utilizando enfoques que tienen como objetivo crear conciencia de marca y convertir prospectos en clientes.

Las redes sociales son un componente importante de la conciencia. Las marcas aún recurren a las plataformas tradicionales: Facebook, Twitter e Instagram. Pero también están utilizando plataformas como LinkedIn o TikTok como parte de su estrategia de crecimiento.

Adquisición

La adquisición es el proceso utilizado para adquirir más clientes potenciales y obtener nuevos clientes. ¿Apareces en las búsquedas de Google que son importantes para tu audiencia? ¿Te están encontrando cuando intentan resolver sus problemas? Poner el contenido frente a las audiencias correctas requiere un pensamiento estratégico y una acción innovadora.

Las marcas que utilizan el marketing de crecimiento han utilizado chatbots, formularios de registro y contenido cerrado como un medio para asegurar más clientes potenciales. Pero, por supuesto, esos son solo algunos ejemplos. Hay muchas maneras de mejorar la adquisición y aparecer en las búsquedas importantes.

A las marcas les va bien experimentando con sus técnicas de optimización de conversión. Con los formularios, por ejemplo, las marcas deben mezclar el contenido , los colores, los mensajes y los botones para ver qué funciona mejor. El contenido de formato corto y el video continúan creciendo en popularidad a medida que los especialistas en marketing comienzan a diversificarse y se alejan de los seminarios web y los libros blancos.

Activación

La activación es el proceso que hace que las personas usen un producto o servicio rápidamente después de comprarlo. A los especialistas en marketing se les pide cada vez más que desempeñen un papel clave para impulsar la activación, especialmente en B2B.

Los especialistas en marketing pueden usar múltiples tácticas para impulsar la activación de la marca. Algunas empresas patrocinan comunidades de marca para fomentar la conexión y los valores compartidos entre los clientes. Un gran ejemplo de un negocio que hace esto bien es Harley-Davidson . Otras empresas organizan eventos exclusivos programados en torno al lanzamiento de nuevos productos para mejorar la activación. Apple es un gran ejemplo de una empresa que sobresale aquí.

Los datos pueden desempeñar un papel importante en las tácticas de activación. Los datos de uso, combinados con datos de observación y comentarios, pueden proporcionar información sobre cómo hacer que los clientes se activen.

Retencion

Los costos de adquirir un nuevo cliente son mucho más altos que mantener uno existente. De hecho, a menudo se dice que cuesta cinco veces más hacer negocios con un nuevo cliente que con uno existente. La retención es una forma que tienen las marcas de hacer que los clientes vuelvan a comprar sus productos o servicios.

Las técnicas de marketing de crecimiento capitalizan y aprovechan la relación existente con el cliente. Considere las ventas o descuentos solo para clientes, alertas por correo electrónico para nuevas ofertas y eventos especiales. Los enfoques de retención también pueden incluir alentar a los clientes a seguirlo en las redes sociales y suscribirse a boletines informativos u otro contenido.

La ciencia de datos también puede desempeñar un papel importante en la retención. La ciencia de datos del cliente le brinda información sobre comportamientos, patrones y patrones de compra similares. Aprovechar los datos le permite personalizar y personalizar las ofertas para los clientes existentes para impulsar el crecimiento.

Ingresos

La pregunta que los especialistas en marketing deben hacerse en esta etapa es: "¿Cómo podemos convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan?"

Al considerar los ingresos, los especialistas en marketing a menudo observan dos métricas clave:

• Costos de adquisición de clientes (CAC): los costos totales de ganar cada nuevo cliente
• Valor de por vida del cliente (LTV): los ingresos totales que genera un cliente durante su relación total de por vida con su marca

Los especialistas en marketing quieren disminuir el CAC y maximizar el LTV. Una forma de hacerlo es ver cómo se mueven los clientes a través del embudo de métricas piratas. Cuanto más rápido pueda hacer que un cliente potencial pase de la conciencia a los ingresos, mejor le irá a su negocio. Gastará menos en publicidad y marketing y se beneficiará de más ventas. Luego, trabajar para mejorar la retención aumenta el LTV.

Remisión

El boca a boca sigue siendo una forma confiable de generar referencias comerciales. Si sus productos o servicios son de alta calidad, la gente se lo dirá a los demás.

Sin embargo, en la era digital actual, existen otras herramientas que los especialistas en marketing pueden usar para generar referencias. El primero es impulsar las referencias a través de incentivos. Un ejemplo común en las redes sociales son los concursos o sorteos donde los ganadores son clientes que etiquetan a un amigo o comparten una publicación.

Animar a los usuarios a dejar reseñas, y agradecerles cuando lo hagan, es otra forma de mejorar las referencias de clientes reales. Escuchar acerca de las mejores cualidades de un negocio de otras personas reales puede ayudar a generar confianza para los clientes potenciales.

Del mismo modo, el uso de embajadores de marca, personas influyentes y estrategias de marketing de afiliación son otras formas de impulsar el crecimiento a través de referencias. A la gente siempre le gustará escuchar historias auténticas y mensajes informativos de otras personas. Y una vez que lo hacen, el embudo AAARRR comienza de nuevo.

Juntos, estos seis componentes se combinan para crear un sólido enfoque de marketing de crecimiento. Una vez que lo use con éxito, no pasará mucho tiempo antes de que esté diciendo la expresión jovial, Yo Ho Ho y celebrando un trabajo bien hecho. Recuerde que es un proceso, y lleva algo de tiempo. Pero una vez que haya dominado el enfoque de métricas piratas, se sentirá aliviado de haber tomado el tiempo para aprender más.