John Jantsch (00:00): Hola, soy John y antes de comenzar, tengo un regalo para ti por ser un oyente tan maravilloso.Todo el mundo habla de IA hoy en día, pero la mayor parte se trata de tácticas. Hemos creado una serie de indicaciones que utilizamos para crear estrategias y puede obtenerlas de forma gratuita. Simplemente vaya a dtm.world/freeprompts y consiga el suyo. Ahora. Empecemos.

(00:30): Hola y bienvenido a otro episodio del Podcast de Duct Tape Marketing.Este es John Jantsch y mi invitado de hoy es Angelo Ponzi. Es un estratega de marketing y marca que trabaja con empresas pequeñas y medianas como su director de marketing fraccional y CMO fraccional. Su empresa Craft se centra en tres pilares estratégicos para el éxito, conocimientos de marca y planes para desarrollar programas eficaces y eficientes para crear marcas duraderas y un crecimiento empresarial sostenible. Entonces Ángela, bienvenida al espectáculo.

Angelo Ponzi (01:03): Juan.Muchas gracias. Realmente lo aprecio.

John Jantsch (01:05): Sigo pensando que hay mucha confusión al respecto, como muchos términos de marketing.Así que voy a seguir adelante y decir, si alguien dice que eres un CMO fraccionario, ¿qué es eso? ¿Cómo describe eso? ¿Cómo define ese término?

Angelo Ponzi (01:17): Sí.Bueno, creo que simplemente es una situación de contrato de subcontratación a tiempo parcial. Entonces, para mí, lo fraccional es que no es un contrato a corto plazo, es un compromiso a largo plazo en el que entro a la organización o dependo de mi cliente remoto, donde trabajo semanalmente, a veces a diario, con a ellos. Así que piensa en mí como el chico del pasillo, no como el chico del otro lado del país. Sí.

John Jantsch (01:48): Quiero decir, ¿describiría una empresa que cree que encaja perfectamente con eso?Quiero decir, la mayoría de las personas están familiarizadas con los roles de C-Suite, un director de marketing dentro de una organización, pero ¿qué tipo de negocio o qué tipo de desafío enfrentan que cree que es ideal para una contratación de marketing estratégico fraccional?

Angelo Ponzi (02:10): Claro.En la mayoría de las empresas con las que he tratado, tienen algún tipo de gerente o equipo de marketing. Por lo general, tienden a ser de naturaleza un poco más transaccional, simplemente orientadas tácticamente. Entonces escucho cosas como que nuestras ventas no están creciendo, nuestros mensajes no son correctos. Nuestra competencia se está comiendo nuestro almuerzo. Y entonces, analizan ese tipo de problemas para que no puedan pasar al siguiente nivel con alguien que es más una persona táctica y transaccional. Por lo tanto, es posible que empiecen a pensar en una persona estratégica; sin embargo, un CMO de tiempo completo no necesariamente es barato. Y entonces se debaten sobre cómo conseguir una persona mayor sin tener que hacer todos esos gastos. Y eso es típicamente lo que me involucra o cuándo me llaman, porque nuevamente, dependiendo del cliente, cuánto tiempo estoy involucrado, pero me siento en ese nivel de C-suite y ayudo a desarrollar estrategias, direcciones, mensajes y diferenciadores competitivos. y luego conducirlos hacia las personas que realmente ejecutan.

John Jantsch (03:21): ¿Te involucras en compromisos en los que dicen, Angelo, esto es genial, pero ¿quién va a hacer todo esto?Quiero decir, ¿existe alguna expectativa de que usted hará el trabajo o que cualquier estrategia, si alguien contrata a un CMO, siente que también está contratando a un mentor de implementación, o son funciones estrictamente separadas?

Angelo Ponzi (03:43): Sí, bueno, ese siempre es el dilema para mí.Es mi naturaleza tender a cruzar la línea y comenzar a facilitar y hacer, pero desde el principio tengo bastante claro cuál es mi propósito. Si alguien me llama y me dice mira, necesito un sitio web, necesito una red social o una campaña digital, mi reacción es hablemos de tus mensajes, de tus estrategias, y si eso no es correcto, tengo que empezar por la izquierda. ¿bien? Tengo que hablar con sus clientes que observan la competencia, examinan el mercado y avanzan hacia la ejecución. Por eso a veces me gusta referirme a mí mismo como arquitecto, estoy construyendo esa estrategia fundamental. Y luego, una vez que los planes están en su lugar, a veces me llamaré contratista general y, por lo tanto, traeré gente externa para ejecutar o trabajar con los equipos internos. Pero cruzo la valla, pero muchas veces me dicen: "No te voy a pagar para que, francamente, escribas un blog". Es muy caro.

John Jantsch (04:44): Sí.Entonces, ¿encuentras equipos internos? Escucho esto con mucha frecuencia. ¿Notas que a veces hay algo de césped? Espera un momento, pensé que eso es lo que hicimos. ¿Por qué traemos a esta persona externa que no conoce nuestro negocio? ¿Hay alguna vez algunas guerras territoriales, a pesar de que tal vez te contratan para ayudarlos a orquestar mejor?

Angelo Ponzi (05:03): Puedo decir honestamente, de hecho, puedo decir honestamente que solo ha sucedido tal vez una o dos veces en las que gastaré, estoy pensando en una empresa de tecnología.Hace un par de años me contrataron, la persona de marketing estuvo fuera de la universidad por un par de años. Tenía su propia visión. Me trajeron, renové todo, rehice todos sus mensajes, sus planes y luego aquí está el plan a implementar. Y al cabo de tres meses, estaba de nuevo haciendo lo que quería hacer porque no sabían cómo manejarlo realmente. Pero yo diría que en la mayoría de las situaciones soy muy colaborativo, por lo que no es mi camino ni la autopista. Entonces encuentro que incluso después de que me vaya, lo están implementando. Tengo una empresa en el espacio del streaming a la que les ayudé cuando lanzaron. Eso fue hace cinco años. Cuando lo vea constantemente, será el primero en decir: todavía estoy trabajando en las estrategias que nos diste hace cinco años. Y eso es realmente gratificante. Pero sí, eso siempre es un desafío, ¿verdad? Porque aquí no se inventó, alguien quiere ponerle su propia huella.

John Jantsch (06:08): Sí.Estoy seguro de que hay algunos casos, voy a asumir que hay algunos casos con los que se ha topado en los que están considerando contratarlo en lugar de considerar contratar a una persona estratégica a tiempo completo. Si estuviera tratando de ayudar a alguien a analizar los pros y los contras, además del componente de costo, que obviamente es un gran punto de venta en el enfoque fraccional, ¿qué otras cosas podría sugerir sobre por qué el modelo CMO fraccionado es una buena idea? ¿para ellos?

Angelo Ponzi (06:39): Bueno, en parte también.¿Es realmente qué necesita hacer ese líder estratégico y cuál es el juego a largo plazo con ese líder? ¿Vas a tener a alguien que pueda permanecer totalmente comprometido durante todo el tiempo y hacer todas las cosas que necesitas que haga? De lo contrario, comenzará a gravitar hacia lo táctico y entonces realmente no lo necesitarás. Tengo un cliente actual al que estamos buscando, estoy desempeñando el rol de líder estratégico y, al final del día, no necesitan un yo a tiempo completo, pero necesitan más abejas obreras, por así decirlo. Por eso mi recomendación es mantenerme comprometido. Por supuesto, eso es lo que me gustaría, pero en lugar de contratar a alguien como yo a tiempo completo, tomemos ese dinero y luego invirtamos en más personas en el nivel de marketing real que en el nivel táctico que se necesita para hacer las cosas. Me incorporaron el año pasado a una empresa de productos de consumo que tenía un CMO.

(07:35): Lo soltaron y me llamó y me dijo: Oye, estoy pensando en contratar.Creo que necesito un fraccionario. Y luego, unas tres semanas después, me llamó y me dijo: no, ¿sabes qué? Decidi ir. Y luego, tres meses después, me llamó y me dijo: No he encontrado a nadie. Creo que mi idea original era genial, ven por 90 días, ayúdame. Y estuve allí durante ocho meses antes de que nos incorporaran. Ayudé a traer a mi propio reemplazo en ese momento. Realmente necesitaban a alguien allí. Y hubo una situación en la que estaba allí tres días a la semana, así que literalmente estaba en la oficina y pasaba la mayor parte de mi tiempo trabajando para esa organización.

John Jantsch (08:12): Para mí, uno de los beneficios, creo también, es que muchas veces traes a ese CMO, bueno, dirán, necesitamos construir un equipo internamente. .Y entonces comienzan por el camino tradicional de contratación, mientras que supongo que en muchos casos uno mira esto y dice, no, solo necesitamos esta experiencia para hacer una cosa, y luego podemos alquilarla. para hacer esto. Y quiero decir, realmente puedes crear un enfoque mucho más asequible para exactamente lo que necesitan, ¿no es así?

Angelo Ponzi (08:41): Sí, no, absolutamente.Su cliente actual, tenían una empresa digital que escribía principalmente blogs, la analicé y hubo que reescribir cada blog. Y después de ocho o nueve meses, uno hubiera pensado que entendían el negocio. Entonces traté de relacionarme con ellos y finalmente terminamos separándonos. Pero en lugar de contratar otra empresa como ellos, salí y encontré un escritor de contenido que por una fracción del costo, podría tener el doble de blogs por literalmente un tercio del dinero que ya les estaba pagando. Y esa es una de las cosas que miro. Para mí, siempre considero que cualquier cliente con el que trabajo es mi negocio. Tuve la suerte de que, a lo largo de los años, hice crecer un par de negocios, tuve la suerte de venderlos y entiendo que un dólar es un dólar, y si tengo que cuidarlo por mí, tengo que cuidarlo por usted. . Así que realmente se trata de maximizar el talento y el dinero que tenemos.

John Jantsch (09:42): Probablemente he estado aplicando este enfoque durante 15 años, pero no utilicé el término CMO fraccional porque no significaba nada para una pequeña y mediana empresa en ese momento.¿Está encontrando que hay un reconocimiento mucho mayor del concepto y del término cuando sale y habla con propietarios de empresas medianas en particular?

Angelo Ponzi (10:00): Sí, absolutamente.Y volveré. Quiero decir, estoy entrando en mi décimo año, y en esos primeros tres o cuatro años, era como si no entendiera qué es una fraccionaria. ¿Tienes contrato? ¿Está subcontratado? ¿Qué eres, verdad? Así que había diferentes términos flotando por ahí. Recientemente nadie ha dicho que no lo entiende. Solo digo que alquilas mi tiempo básicamente durante el transcurso de la semana. Entonces creo que se entiende mejor. Incluso pensaría en el valor de tener a alguien como yo que los clientes encuentran ahora en comparación con el hecho de que es una decisión difícil, ¿gastas esa cantidad de dinero? El otro día tuve un cliente que, nuevamente, buscaba incorporar más trabajadores que líderes estratégicos, y me dijo, bueno, ¿y si pudiéramos contratarlo? Y supongo que mi respuesta fue: no puedes. No es lo que quiero hacer porque sabía que eventualmente lo haría, simplemente me arrancaría el pelo porque no necesitan a alguien a tiempo completo como yo.

John Jantsch (11:00): Entonces, a medida que usted ha hecho crecer esto y lo ha ampliado usted mismo, ¿hay algunas lecciones difíciles aprendidas que podría compartir para decir que estas son algunas de las minas terrestres que podría buscar?

Angelo Ponzi (11:14): Bueno, creo que en primer lugar, para mí, y lamentablemente fue una lección muy dura.Tuve una oportunidad allá por el año 17, creo que fue, de entrar como fraccional, pero era como un contrato de ocho meses. Y yo pensé, esto es genial. El dinero fue genial. Estaba emocionado y cuando terminó el contrato, estaba sentado allí. No tengo nada que hacer. No estaba haciendo ningún marketing, no estaba manteniendo el canal. Entonces, cualquiera que esté escuchando, si está haciendo lo que yo hago o algo similar, tener su propia agencia, quiero decir, es un equilibrio constante entre hacer nuevos negocios mientras atiende a los clientes. Personalmente ahora, diría que en el transcurso de la semana, paso un día completo a lo largo de la semana, pero estableciendo contactos, haciendo mi propio marketing, haciendo cosas como esta y simplemente asegurándome de estar siempre presente, porque simplemente nunca se sabe.

(12:09): Quiero decir, tengo un prospecto que lancé en febrero.Literalmente dijo: estás contratado, pero aún no hay contrato. Ahora es agosto. Sigo pensando que te convencerás, pero estoy en su tiempo. Él no está en mi horario. Así que esa es probablemente la lección más importante que he aprendido: asegurarme de tener un punto de vista y exponerse. Quiero decir, tengo un programa de blogs, un programa de boletines. Hago correos electrónicos, hago LinkedIn, hablo en público. Sólo quiero poder tener contenido. Para mí es todo un contenido referirme.

John Jantsch (12:44): La gente también.Absolutamente. Sí. De hecho, enseñamos a las personas cómo iniciar este modelo, y les digo, especialmente cuando recién están comenzando, lo que nadie les dice es que aproximadamente el 50% de este trabajo es vender, pero eso es cierto para cualquier negocio. Cuando lo inicias, eso conduce a uno de los desafíos que veo con mucha gente: ¿cómo se escala este modelo? Quiero decir, en el sentido tradicional, alguien es un CMO y salta solo. Dicen que voy a ser un CMO fraccional y terminan vendiendo una cuarta parte de su tiempo y básicamente dicen que estoy totalmente empleado. Me pagan bien por mi tiempo, pero realmente no puedo hacer crecer un negocio. ¿Te has topado con eso? ¿Has abordado eso?

Angelo Ponzi (13:25): Sí, es un desafío realmente interesante.Entonces, antes de formar mi agencia, por ejemplo, esto fue hace muchos años, en realidad no la llamaron fraccional, pero dejé de ser consultor. Entonces dejé una agencia, decidí ser planificador estratégico para agencias y finalmente llegué a la conclusión, después de unos tres años, de ¿por qué estoy haciendo esto por ustedes? ¿Por qué no lo hago por mí mismo? Y entonces escalé eso. Entonces, en este modelo particular para mí, he identificado otros CMO, CMO fraccionados o líderes de vicepresidentes, por así decirlo, que están solos y con los que puedo asociarme. Uno de mis mayores clientes el año pasado es en realidad un competidor, pero tengo experiencia en investigación. Entonces no investigan. Realmente no se dedican a la marca, los mensajes y el posicionamiento. Son más bien un tipo de gestión interna. Y así nos felicitamos unos a otros.

(14:28): Una de las cosas que hice para escalar fue identificar en mi área comercial quiénes son mis competidores.Literalmente me he reunido con cada uno de ellos tratando de descubrir si somos realmente competidores o podemos trabajar juntos. Y yo diría que puedo trabajar con la mayoría de ellos. Y por eso también me he identificado en algunas de las otras áreas clave. Tengo un analista de negocios que trabaja conmigo y que prácticamente domino. Tengo un científico de datos que trabaja conmigo. Tengo un estratega de marca con el que trabajé durante años, incluso en mi propia agencia en la que perdí su trabajo durante el covid y ahora trabaja para mí como una especie de detrás de escena. Así que he ido escalando colocando a otras personas en su lugar, francamente, para hacer parte del trabajo que me permite continuar dedicando parte de mi tiempo a establecer contactos y desarrollar el negocio, pero también cuando tengo que estar frente a un cliente,

John Jantsch (15:23): El error que veo que cometen algunas personas es: obtienes el 25% de mi tiempo, ¿qué quieres?Y es como si estuvieran dictando. En las agencias no hay margen. Analizaríamos las cosas. Y veo que mucha gente cuando hace estas cosas de consultoría, no hace eso. Y por eso están en cierto modo al capricho de un cliente que realmente no sabe lo que necesita. Y creo que ese es un cambio clave que creo que puede permitir a las personas escalar esto.

Angelo Ponzi (15:51): Sí, bueno, una de las cosas que hice para evitarlo fue que creé una evaluación que doy al comienzo de cada compromiso solo para tratar de entender dónde creen que están, dónde realmente están, donde creen que están, pero también entre el equipo, busco alineación, alineación interna.Y eso me ha permitido realmente a través del análisis decir, está bien, aquí es donde tenemos algunos problemas reales y algunos problemas que quieres tener, estoy pasando por esto con un cliente ahora, cuando me uní a ellos nuevamente. en febrero, tenían una meta de $5 millones para aumentar los ingresos de este año. Bueno, cuando comencé a profundizar en los datos, pensé: ¿de dónde vino ese número? Su crecimiento medio es sólo del 8% en los últimos tres años. ¿Cómo se pasa francamente del 8% a un aumento del 37%?

(16:39): No veo cómo estás llegando allí.Entonces algún número fue elegido del aire. Entonces, tratar de aportar, crear estrategias, eso me da orientación en lugar de, ¿qué piensas? Si simplemente hubiera dicho, está bien, voy a apoyar un aumento del 37%, lo que hice originalmente, y luego finalmente los volví a decir, está bien, ¿cómo vamos a llegar? Tal vez sea el 15%. %, no el ocho, sino el 15. Y hoy, literalmente, le dije esto a uno de mis gerentes de marketing. Hay un sinfín de cosas que hacer en marketing. Tienes un plan y siempre vuelves a él y, si lo tienes, no estás seguro de tus mensajes o si alguien en ventas te está presionando, intenta comprender qué está sucediendo con ellos. Ve a hablar con ellos, ve a escuchar una llamada. Entonces, encuentro que a veces, en ese rol de gerente de marketing, tienden a decir, oh, bueno, esa era mi tarea. Lo hice y ahora que hago?

John Jantsch (17:34): Sí.Es interesante. Encuentro que dedicamos mucho tiempo, especialmente al principio, a decirle a la gente qué no hacer en lugar de qué hacer, porque siempre existe la tentación de decir, oh, hay algo nuevo ahí fuera. Tenemos que hacerlo. A diferencia de hacer cualquiera de ellos, ¿verdad?

Angelo Ponzi (17:51): Sí, exactamente.

John Jantsch (17:52): Y eso es lo que iba a preguntarte, de todos modos lo respondiste a medias, pero digamos que superamos la evaluación.Obviamente, la evaluación le indicará tal vez alguna dirección, pero ¿normalmente se concentra en lo mismo y termina enfocándose en lo mismo con bastante frecuencia? ¿Qué arreglar primero, por así decirlo?

Angelo Ponzi (18:10): En realidad, no, porque lo han hecho, es como si nuestras ventas no estuvieran creciendo o no estuviéramos logrando resultados, o pensáramos que tenemos un problema.Y descubrí que si puedo ejecutar mi evaluación en el proceso que lo hago, puedo descubrir cosas en las que no están pensando. Buen ejemplo, este fue el año pasado trabajando con una organización de representantes de fabricación, que existe desde hace más de 70 años. Y entonces, al hablar con ellos y decirles: nuestros clientes nos aman, son ingenieros mecánicos, nos conocen. Hemos sido, somos un foco. Siempre estamos incluidos, pero conseguí que aceptaran dejarme hablar con sus clientes. Al principio fue como, vaya, no te pierdo el tiempo. Lo que descubrimos es que tenían razón. Todo el mundo los conoce, todo el mundo los incluye. Sin embargo, sus principales clientes estaban a punto de jubilarse. La nueva generación de ingenieros no tenía idea de quiénes eran ni los conocía, pero ahora pensaban en productos medioambientales y de sostenibilidad, no en los consumidores de gasolina, por así decirlo, que se están sacando al mercado. Y entonces, de repente, identificamos una oportunidad potencial que nunca habrían visto hasta que sucedió. Así que ahora pudieron salir adelante. Así que es ese tipo de cosas las que podemos descubrir, pero esa no fue una, no fue algo que me dijeron que hiciera. Eso fue algo que surgió, la flor y nata de la policía surgió y pudimos abordarlo.

John Jantsch (19:41): Sí, he obtenido muchas ideas a lo largo de los años al hablar con los clientes de la gente.Quiero decir, saben muy poco sobre por qué sus clientes a veces les compran. Es bastante sorprendente, ¿no? O hacen suposiciones erróneas

Angelo Ponzi (19:53): O lo que les dicen los vendedores.¿Bien? Bien. Hay una pregunta que siempre me gusta hacer: les pregunto a los clientes: ¿creen que sus clientes están comprando y conocen todos los productos y servicios que usted vende? Y casi siempre dicen que no. Y para mí es como, bueno, ¿qué estás haciendo entonces para educarlos? Podrías dejar mucho dinero sobre la mesa si supieran más. Y luego descubrimos que hice esas preguntas por otro lado, y casi en todos los ámbitos, el cliente dirá, ahora realmente no entiendo todo lo que venden. Sólo sé esto. Entonces ahí mismo hay una brecha, ¿verdad? De cualquier manera,

John Jantsch (20:30): Está bien.Sí, a veces eso es dinero fácil, ¿no? Bueno, Ángela, te agradezco que te hayas tomado un momento para pasar por aquí. Quiere invitar a personas a conectarse con usted en cualquier lugar o obtener más información sobre su trabajo.

Angelo Ponzi (20:39): Claro.Eso seria genial. El mejor lugar, por supuesto, es LinkedIn. Puedes conectarte conmigo allí. Eso es lo más fácil. Además, toda mi información de contacto está ahí. En cuanto a mi sitio web, animo a la gente a registrarse. Publico un boletín a través de LinkedIn cada dos semanas, y eso es lo que hago. Y esa es la mejor manera de saber más sobre mí.

John Jantsch (20:59): Impresionante.Bueno, de nuevo, te agradezco que te hayas tomado unos momentos de tu día y, con suerte, nos encontraremos contigo uno de estos días en la carretera.

Angelo Ponzi (21:05): Sí, absolutamente.Muchas gracias. Realmente aprecio la oportunidad.