Todo propietario de comercio electrónico debe conocer estas fórmulas

El comercio electrónico es uno de esos campos de la industria donde el análisis de datos es una preocupación constante. Los datos correctos le permiten medir el éxito y comparar diferentes campañas en operaciones de marketing, ventas, operaciones y logística.

Para dominar el análisis comercial cuantitativo, todos los propietarios de tiendas deben estar familiarizados con las fórmulas más comunes de la industria y ser capaces de aplicarlas en situaciones comerciales de la vida real. En este artículo exploramos algunas de las fórmulas más importantes relacionadas con las actividades minoristas (en línea) que pueden ayudarlo en sus operaciones diarias.

Fórmulas minoristas generales

1. Análisis del punto de equilibrio

Break Even (€) = Costes Fijos ÷ Porcentaje de Margen Bruto

El punto de equilibrio es la relación más popular para comprender la cantidad mínima de ventas o ingresos que deberá alcanzar para cubrir sus gastos (costos fijos).

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2. Margen de contribución

Margen de Contribución = Ventas Totales – Costos Variables Totales

Para complementar el análisis del punto de equilibrio, también es importante echar un vistazo al margen de contribución, que establece la cantidad de valor que no consumen los costos variables y que se puede utilizar para cubrir los costos fijos.

3. Costo de los bienes vendidos

COGS = Inventario inicial + Compras - Inventario final

Esta ecuación nos da el valor de todos los costos inherentes a la compra y producción de bienes utilizados en el producto vendido.

4. Precio de venta al público

Precio minorista = COGS + margen de beneficio

El Precio de Venta es el nombre que se le da al precio que cobras a tu cliente. Está compuesto por su COGS y un Markup aplicado que puede variar según su industria, producto o negocio.

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5. Margen

Margen bruto (%) = (Precio minorista - COGS) ÷ Precio minorista

El margen, ya sea como margen bruto o margen porcentual, es un valor que le dice al gerente el porcentaje de los ingresos totales por ventas que la empresa puede retener después de deducir el costo directo de COGS.

6. Ventas netas

Ventas Netas = Ventas Brutas – Devoluciones y Descuentos

Las Ventas Netas corresponden al valor real de las Ventas realizadas por una empresa después de deducir todos los valores que corresponden a las bonificaciones por daños, devoluciones no revendibles y otras bonificaciones.

7. Relación rápida

Ratio rápido = Activos corrientes - Inventario ÷ Pasivos corrientes

El Quick Ratio es un indicador útil de las capacidades de liquidez a corto plazo de una empresa. Esto significa que mide, a partir de sus activos actuales e inventario, cómo podría cubrir los pasivos actuales.

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8. Índice de rotación de ventas

Rotación de ventas = Ventas netas ÷ Stock minorista

Esta fórmula lo ayuda a determinar la capacidad de la empresa para generar ventas a partir de activos o existencias actuales. Cuanto mayor sea el número, más eficiente es la empresa para ganar dinero con las existencias existentes, mientras que un número bajo sugiere que los activos podrían administrarse de manera más eficiente para generar ventas.

9. Valor de por vida del cliente

CLV = Margen (€) × Retención (%) ÷ (1 + Tasa de Descuento (%) – Retención (%) )

CLV es útil para determinar el valor presente de los flujos de efectivo futuros relacionados con un determinado cliente durante toda su relación futura con su empresa. Para hacerlo, usamos el margen promedio, la tasa de retención de clientes (que se explorará más adelante) y una cierta tasa de descuento (generalmente alrededor del 10%).

Fórmulas de comercio electrónico

10. Tasa de conversión

Conversión (%) = Número de ventas ÷ Número de visitantes × 100

La tasa de conversión es la métrica de comercio electrónico más discutida. En pocas palabras, la tasa de conversión es el porcentaje de personas del grupo de visitantes del sitio web que realmente le compran algo o participan en otra acción significativa (por ejemplo, registrarse en su sitio).

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11. Tasa de generación de prospectos

Generación de clientes potenciales (%) = Número de clientes potenciales recopilados ÷ Tráfico total al sitio web × 100

Similar a la tasa de conversión, la generación de prospectos lo ayuda a descubrir el éxito de su estrategia de recolección de prospectos.

12. Tasa de retención de clientes

CRR (%) = ((Número de Clientes al final de un Período - Número de Clientes Adquiridos durante el Período) ÷ Número de Clientes al Inicio del Período) × 100

La tasa de retención de clientes es el porcentaje de clientes que pudo retener con éxito desde el último período hasta el actual. Esta es una de las métricas que se pueden utilizar para evaluar la lealtad del cliente.

13. Tasa de abandono

Tasa de abandono (%) = Número de clientes perdidos durante el último período ÷ Número de clientes existentes al comienzo del último período × 100

Con Churn Rate puedes evaluar un porcentaje de clientes que dejaron de usar tu producto en el último período, que podría ser el último año, trimestre o mes.

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14. Valor medio del pedido

AOV = Valor total del pedido del cliente ÷ Número total del pedido del cliente

El Valor Medio de Pedido es el valor correspondiente a la compra media de los clientes. Este valor te ayuda a tener una idea del valor promedio de tus ventas.

15. Beneficio del comercio electrónico de Store Coach

Beneficio = Número de visitantes × Tasa de conversión × Beneficio promedio por pedido

La fórmula de comercio electrónico incluye los tres valores más relevantes de las compras en línea. Al aumentar cualquiera de ellos, puede influir directamente en sus ganancias de comercio electrónico.

16. Retorno de la Inversión

ROI (%) = (Ganancia de inversión – Costo de inversión) ÷ Costo de inversión × 100

El ROI es básicamente el rendimiento entregado al inversor o propietario del comercio electrónico, después de deducir todos los costos relacionados. Los inversores suelen solicitar y utilizar el ROI para determinar el atractivo de su negocio.

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Fórmulas de servicio

17. Satisfacción del cliente

Satisfacción = Experiencia – Expectativa

Esta fórmula de servicio nos dice que la satisfacción se puede medir controlando el nivel de evaluación de la experiencia de sus clientes y deduciendo sus expectativas iniciales. La importancia de esta fórmula para el comercio electrónico es evidente. Como hemos explorado anteriormente, la correlación de la satisfacción del cliente con los ingresos, las ventas de lealtad del cliente y el crecimiento sostenible es muy alta.

Aunque no podemos controlar totalmente las expectativas de sus clientes (antes de que le compren), siempre puede mejorar la experiencia de sus clientes.

Artículo Escrito por Marta | Gusto de usuario | Especialista en comercio electrónico