El impulso de seguir aumentando sus listas de distribución de correo electrónico es comprensible. Después de todo, es una métrica clara de mes a mes para mostrar que su base de clientes se está expandiendo. Sin embargo, la adquisición de nuevos clientes no es la única forma en que se mide el éxito en el marketing por correo electrónico.

En lugar de centrarse principalmente en obtener nuevos suscriptores, debe trabajar tanto o más para retener a los clientes que tiene. Después de todo, la investigación muestra que cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener uno existente. Al mismo tiempo, el marketing por correo electrónico es el canal número uno para retener a estos clientes actuales.

Esto es especialmente importante, ya que un cliente primerizo tiene un 32 % de posibilidades de volver a comprarle, mientras que un cliente segundo lo aumenta al 53 %. ¿Un cliente diez veces? Hay un 83 % de posibilidades de que te sigan comprando.

No todos los correos electrónicos se crean de la misma manera, y un enfoque único para todos no atraerá ni retendrá clientes a un ritmo satisfactorio. Veremos algunas estrategias a continuación para aumentar la retención de correo electrónico de sus clientes.

No importa el tamaño de su negocio, un programa sólido de retención de correo electrónico es esencial y asequible. Por ejemplo, una tasa de clics de menos del 15% sigue siendo sustancialmente más barata que usar palabras clave de pago por clic. Además, los correos electrónicos son fácilmente personalizables y oportunos. Y, según Marketing Sherpa, es la forma preferida en que los clientes quieren que las empresas se comuniquen con ellos.

La primera clave para la retención exitosa de clientes es segmentar sus listas de correo electrónico. Esto se puede hacer en función de una variedad de factores que incluyen geografía, edad, género, profesión, compras anteriores, hábitos de compra y más. Cuanto mayor sea la granularidad con la que se organizan sus listas, más efectivos serán sus esfuerzos de marketing dirigido y retención de correo electrónico.

Lo primero que debe hacer es dar la bienvenida a los nuevos clientes cuando se suscriban a sus correos electrónicos. Como ocurre con la mayoría de las interacciones interpersonales en la vida, ya sea cara a cara o digital, la comunicación inicial tendrá un impacto duradero en la relación que se está construyendo. Los correos electrónicos de bienvenida suelen tener una tasa de apertura del 50%, lo que hace que esta primera misiva sea aún más importante.

En el caso de los mensajes de bienvenida, la simplicidad y un tono personal combinados con un llamado a la acción discreto contribuirán en gran medida a convertir a un nuevo suscriptor de correo electrónico en un cliente habitual. Por ejemplo, está el correo electrónico enviado a los nuevos consumidores de Kate Spade:

• El uso del gráfico del sobre de agradecimiento crea la sensación de una nota personal recibida por correo, una rareza para la mayoría de las personas en estos días.

• Además, la fuente manuscrita del gran "Thank You" también le da un toque más personal.

• Al mismo tiempo, hay enlaces a todos los canales de redes sociales de Kate Spade para promover múltiples conexiones nuevas con el nuevo cliente.

• Finalmente, la inclusión de un 15% de descuento en una futura compra anima al destinatario a volver a comprar pronto.

Al igual que con la mayoría de los correos electrónicos y campañas de retención de clientes exitosos, este mensaje inicial de Kate Spade utiliza la venta suave: Bienvenido al club, y aquí hay algo extra por estar aquí. Con la proliferación de correos electrónicos y campañas de ventas en línea, los consumidores ya están experimentando una sobrecarga de información. Dar un paso atrás al hablar con ellos generará más buena voluntad en lugar de insistir en que compren, compren, ¡COMPREN AHORA MISMO!

¿Quieres ver aún más tipos de correos electrónicos de bienvenida? Consulte este artículo que analiza una amplia gama de estos mensajes.

Por ejemplo, supongamos que es propietario de una cadena de pizzerías. Es posible que tenga un programa de fidelización en el que los clientes ganen puntos por compras que se suman a recompensas gratuitas, además de recibir ofertas periódicas por correo electrónico. Ha notado que el negocio suele ser más lento en todas sus ubicaciones los miércoles y jueves, por lo que envía un correo electrónico masivo a cada cliente con cupones para descuentos en estas noches.

Sin embargo, no se sorprenda si los resultados son menos productivos de lo que esperaba. Después de todo, la frecuencia y el calendario de compras de las personas son relativamente predecibles. No espere que las personas comiencen a llegar repentinamente en las noches en que usted es lento si no tienen un historial de hacerlo. En su lugar, ofrézcales un incentivo para que gasten más dinero cuando entren o en las compras que ya hayan hecho.

Por lo tanto, debido a que tiene el historial de pedidos de cada cliente gracias a su programa de tarjeta de fidelización, puede segmentar sus ofertas de manera más efectiva en función de sus hábitos de compra:

• Para los clientes que vienen regularmente los viernes por la noche y compran una pizza, envíeles un correo electrónico con un cupón de 50 % de descuento en una segunda pizza.

• Para los clientes que siempre hacen pedidos en línea, envíeles una oferta urgente para entrega gratuita.

• Para los clientes que gastan más de una cantidad específica por mes, ofrezca el doble de puntos de recompensa para compras futuras durante un período de tiempo limitado.

No le hace ningún bien a usted ni a sus clientes si les ofrece ofertas basadas solo en lo que usted quiere: en este caso, más negocios en noches lentas. En cambio, recompense su lealtad con descuentos para incentivar compras adicionales cuando es más probable que gasten dinero. Nadie quiere recibir una oferta que no se aplica a ellos y, lo que es peor, les enseña a prestar menos atención a futuros correos electrónicos.

Los clientes no quieren sentir que un vendedor ha perdido todo interés en ellos después de realizar una compra. Sin embargo, ese es el caso con demasiada frecuencia en la búsqueda de adquirir nuevos clientes a expensas de los existentes. Y, al mismo tiempo, los clientes quieren que se escuchen sus opiniones y sentir que cuentan como parte de la relación continua que tienen con una empresa.

Uno de los ejemplos más efectivos de solicitar comentarios de los clientes proviene de Amazon, el tercer minorista más grande del mundo. Después de cada compra, un cliente recibe un correo electrónico solicitando su opinión sobre el producto que ha comprado. Son múltiples los beneficios que se obtienen al hacer esto:

• La llamada a la acción hace que los clientes regresen al sitio web sin pedirles explícitamente que compren otra cosa.

• Los clientes sienten que sus opiniones son importantes tanto para el vendedor como para otros clientes.

• La información adicional se pone a disposición de otros clientes interesados ​​en ese producto.

Una vez más, como hemos visto en los otros ejemplos anteriores, este es realmente un enfoque de venta suave para alentar a las personas a interactuar con su sitio aún más a menudo. Después de todo, ¿quién ha ido alguna vez a Amazon sin hacer clic en al menos 2 o 3 enlaces de productos más para investigar artículos adicionales que podrían interesarle en algún momento en el futuro? O, para decirlo de otra manera, nadie puede comprarte si no visita tu sitio, por lo que cualquier cosa que genere tráfico de manera productiva ayudará a aumentar las ventas.

Finalmente, los suscriptores de correo electrónico serán más receptivos si no todos los mensajes de su empresa giran en torno a un llamado a la acción para visitar su sitio web. Debido a que desea que sus clientes estén disponibles a largo plazo, tomarse el tiempo para educarlos sobre los productos y servicios que les interesan también los mantendrá comprometidos.

Por ejemplo, el sitio web SocialWOD de Kareem Mayan rastreó los entrenamientos diarios de CrossFit de los miembros del gimnasio sin necesidad de ingresar datos. Además de promocionar este servicio a los propietarios de gimnasios, usó una serie de seis correos electrónicos de goteo para educar a los que se unieron a su lista de correo electrónico sobre los diferentes métodos para aumentar las tasas de retención de miembros del gimnasio.

Estos correos electrónicos tardaron solo unos días en escribirse y configurarse con respuestas automáticas. Si bien la tasa de apertura se mantuvo en torno al 50 %, la tasa de clics de todos los destinatarios aumentó en más del 10 % del primer al sexto correo electrónico, y la tasa de clics de los que abrieron los correos electrónicos aumentó casi un 25 %.

A partir de esta experiencia, llegó a varias conclusiones sobre los beneficios de los correos electrónicos por goteo, ya que te permiten:

• Construir una relación continua con los clientes

• Enseñe a sus clientes sobre los beneficios de su producto o servicio

• Muestre su credibilidad y experiencia

• Demuestra por qué los clientes deberían comprarte

Si es un cervecero artesanal, eduque a sus clientes sobre los diferentes tipos de cerveza y procesos de elaboración. Si tienes una cadena de tiendas de muebles, muestra a tus clientes cómo cuidar las piezas que compran. Y si vende utensilios de cocina de alta gama, ofrezca a sus clientes seminarios web semanales sobre cómo utilizar mejor los electrodomésticos que compraron.

Confíe en nosotros: esto conducirá a más compras continuas en el futuro.

Todos los clientes son únicos, y esa es la forma en que quieren ser tratados. Una de las razones por las que las piezas de correo directo tradicionalmente tienen bajas tasas de respuesta (0,5 a 2 %) es que cada destinatario recibe exactamente el mismo mensaje general. Después de todo, sus clientes quieren que los vea como algo más que "Residente actual del hogar".

Claro, es posible tener tasas de respuesta igualmente bajas si está enviando correos electrónicos genéricos a todos los clientes que tiene. Pero, cuanto más profundice para segmentar sus listas de distribución y las ofertas que envía, aumentará tanto sus tasas de conversión como los porcentajes de retención de clientes.