9 consejos para aumentar rápidamente su tasa de conversión de comercio electrónico

Es esencialmente una obviedad:

Ya sea que recién esté comenzando un negocio de comercio electrónico o que ya sea un vendedor en línea establecido, cuanto más altas sean sus tasas de conversión, mejor será su negocio.

En un mundo perfecto, su proceso de generación de negocios a partir de clientes nuevos y antiguos funcionaría como un reloj:

1. Visitan tu sitio
2. Luego, encuentran productos que les gustan y los agregan a su carrito.
3. Finalmente, continúan con su compra sin dudarlo.

Suena como un sueño, ¿no?

De hecho, la gran mayoría de los visitantes de su sitio se irán sin hacerlo; según SmartInsights , las tasas de conversión promedio de las tiendas de comercio electrónico en todas las industrias hasta el segundo trimestre de 2018 fueron de solo 2.86%.

En este artículo, analizaremos una serie de enfoques de alto nivel para optimizar su sitio web de comercio electrónico. Por lo tanto, es más probable que sus visitantes terminen convirtiéndose en clientes de pago. A medida que avancemos en cada táctica, también proporcionaremos una variedad de ejemplos de marcas que "lo hacen bien".

Sin embargo, antes de sumergirnos en una discusión sobre estas estrategias y consejos, debemos comprender las razones. Por ejemplo, por qué una persona podría decidir dejar su sitio de comercio electrónico con las manos vacías en primer lugar.

Por qué los compradores de comercio electrónico no se convierten

Hablando de manera realista, hay muchas razones por las que los consumidores eligen no realizar una compra en un momento dado. Por ejemplo:

• Su sitio da una mala primera impresión
• No sabes a quién le estás vendiendo
• Su sitio no está optimizado
• Estás ignorando a los usuarios móviles
• Nadie ama (o entiende) su producto
• Las imágenes del producto son malas
• Tu copia no es persuasiva
• La página está distrayendo
• El llamado a la acción no está claro
• Los compradores no confían en ti
• La gente tiene que pagar por el envío
• Echa un vistazo es difícil
• No estás usando la intención de salida
• No hay una estrategia de remarketing o retargeting
• …

Tener esta comprensión no solo le permite anticipar y evitar cometer estos mismos errores. También te demuestra que cometer estos errores no significa necesariamente que hayas fallado. Mientras comprenda por qué cometió el error y cómo solucionarlo, su negocio seguirá mejorando día a día.

Cómo aumentar la tasa de conversión de su comercio electrónico

Hoy, vamos a brindar algunos consejos prácticos y consejos sobre qué hacer para comenzar a generar más conversiones, incluso sin aumentar el número de visitantes.

¡Vamos a sumergirnos de inmediato!

1. Aplique diseño y contenido persuasivos en su sitio web/aplicación

En primer lugar, queremos comenzar discutiendo el tema más general del diseño del sitio en general.

Diseño persuasivo

Hay un principio:

Si su sitio no está diseñado de una manera que mantenga a sus visitantes en la página, y avanzando con su transacción, ninguna de las otras tácticas que estamos a punto de discutir hará una gran diferencia.

Dicho esto, en primer lugar, su sitio debe ser:

• Visualmente atractivo
• Visualmente persuasivo

La parte "atractiva" es bastante sencilla. No hace falta decir que es más probable que el consumidor moderno se involucre más con sitios web/aplicaciones sofisticados, como:

Que con este sitio:

Si bien ciertamente podríamos profundizar en por qué el primer ejemplo es mucho más atractivo, digamos que tiene un cierto je ne sais quoi que el último claramente no tiene.

La persuasión visual, por otro lado, es un poco más matizada. Esencialmente, el objetivo es atraer la atención de los visitantes a una determinada parte de la página, generalmente la parte que les permitirá avanzar un paso más hacia la conversión.

Echa un vistazo a la página de inicio de Away:

Por lo general, la atención del visitante se centrará en los siguientes elementos casi de inmediato, en el siguiente orden:

• la imagen principal
• El texto incrustado
• El botón de llamada a la acción debajo del texto incrustado

Si bien esta página de inicio proporciona una serie de opciones en las que se puede hacer clic, es muy claro lo que los nuevos visitantes "se supone" que deben hacer desde el primer momento. Eso sí que es diseño persuasivo.

Copia/contenido persuasivo

El objetivo de la copia persuasiva es bastante similar: "Mantener a sus visitantes comprometidos y avanzando con una transacción".

Ahora, cuando decimos "persuasivo", aquí, no queremos decir que su copia necesita ser demasiado comercial o algo por el estilo. Más bien, todo se reduce a garantizar que la "voz" de su marca brille en cada palabra de su sitio web.

Echa un vistazo al siguiente ejemplo de PETSMART

No hay duda al respecto: la copia en esta página de producto fue escrita por un fanático de las mascotas, para un amante de las mascotas. Básicamente grita: “¡Oye! Somos como usted y nos encanta este producto, ¡así que sabemos que a usted también le gustará!”.

¡Auge! Vendido.

2. Haz una navegación sencilla y fácil

Si entras en una tienda minorista que tiene sus productos esparcidos al azar, es casi seguro que darás la vuelta y te marcharás.

Bueno… lo mismo ocurre con tu tienda de comercio electrónico:

Si sus visitantes no pueden encontrar lo que están buscando literalmente con solo hacer clic en un botón, navegarán al sitio de un competidor casi de inmediato.

Por supuesto, cuantos más productos ofrezcas, más importante será esto. Echa un vistazo a este ejemplo de IKEA:

Usando la barra de navegación en la parte superior de la pantalla, los visitantes pueden aventurarse fácilmente a la página de la categoría del producto intermedio que están buscando. A partir de ahí, podrán profundizar en los productos específicos que se ofrecen dentro de cada categoría individual.

Ahora, todo esto está muy bien para aquellos que simplemente están navegando en su sitio en busca de productos que les puedan gustar. Para aquellos que saben exactamente lo que están buscando, debe proporcionar una solución de búsqueda sólida.

Si bien hay una serie de factores a tener en cuenta al optimizar la función de búsqueda de su sitio, su principal preocupación es, por supuesto, asegurarse de que a sus visitantes se les presenten los productos más relevantes relacionados con su término de búsqueda. Como discutiremos en un momento, esta es la razón por la cual las páginas de sus productos deben estar bien organizadas, completas con información vital presentada de una manera que coincida con las consultas de búsqueda de sus clientes.

3. Personaliza

Dicho esto, hay dos formas generales de personalizar la experiencia de su visitante:

• Proporcionar contenido dinámico
• Proporcionar caminos para que sus visitantes tomen

Esencialmente, las herramientas para crear y entregar contenido dinámico le permiten presentar contenido personalizado, ofertas y recomendaciones de productos a sus visitantes. Se basó en factores como sus datos demográficos y geográficos, su comportamiento en el sitio y su historial con su marca.

Recientemente hablamos sobre la mejor herramienta (IA y aprendizaje automático) para crear una experiencia personalizada para los clientes, así que consulte esa publicación para obtener una discusión mucho más profunda sobre el tema del uso de la IA y el aprendizaje automático en el comercio electrónico.

En términos de proporcionar vías para que su visitante elija, querrá considerar los "tipos" de consumidores que normalmente atrae. Esencialmente, les indicará "colecciones" de productos que se relacionan entre sí, pero que no necesariamente pertenecen a la misma categoría de productos.

4. Permitir compras a través de plataformas de redes sociales

Es casi seguro que su marca tiene al menos algún tipo de presencia en las diversas plataformas de redes sociales, ¿verdad?

Hemos mencionado las etiquetas de compra en Instagram como una impresionante tendencia de comercio móvil en 2021 en un artículo anterior.

La simple publicidad y/o la creación de una presencia orgánica en canales como Facebook e Instagram no son exactamente nada nuevo. Pero cada vez más empresas de comercio electrónico recurren a estos canales para vender sus productos directamente a sus seguidores.

Esta es una empresa especialmente lucrativa si los productos que ofrece se ajustan al tipo de contenido que normalmente se comparte en Instagram. Por lo tanto, si está en las industrias de la ropa, la moda o la cocina, o en realidad en cualquier industria que dependa en gran medida de la presentación visual, debe buscar que su perfil de Instagram se pueda comprar.

5. Proporcione múltiples opciones de descuento

Quizás lo único mejor que un descuento, a los ojos del consumidor, es la capacidad de personalizar el descuento que está a punto de recibir.

Por otro lado, es bastante decepcionante para un consumidor cuando recibe un cupón u oferta en su correo electrónico, carga su carrito de compras virtual... y luego se da cuenta de que la oferta no se aplica a sus compras.

Dicho esto, puede ser beneficioso brindarles a sus clientes al menos un poco de control sobre cuándo y cómo usan una oferta de descuento específica. Esto no solo agrega un poco de personalización a su experiencia (como discutimos anteriormente), sino que también los incentiva a "experimentar", lo que podría llevarlos a realizar compras adicionales que no habían anticipado originalmente.

Target proporciona un excelente ejemplo de esto en el sitio principal de la empresa:

Aquí, Target ofrece cinco formas diferentes para que sus clientes ahorren. Las más intrigantes, para nuestros propósitos, son las secciones sobre las exclusivas de REDcard y las ofertas de Cartwheel; En estas secciones, al cliente leal de Target se le presentan ofertas de las que solo tienen conocimiento aquellos que tienen una membresía.

Otro buen ejemplo proviene del minorista de suministros de oficina Quill. Básicamente, Quill permite a sus clientes recopilar cupones electrónicos en un "portapapeles" virtual y experimentar con diferentes formas de aplicarlos para ahorrar dinero.

Esto no solo pone al cliente en el asiento del conductor en términos de descubrir la combinación óptima de uso de cupones, sino que también agrega transparencia al proceso: a través de su portapapeles de cupones, Quill hace que sea muy fácil saber qué cupones se pueden aplicar en un tiempo dado, para que los clientes nunca sean tomados por sorpresa y decepcionados.

6. Muestre la prueba social

En términos de aumento de las tasas de conversión, la prueba social es enorme .

Según un estudio realizado por Nielsen, el 84 % de los consumidores confía en las recomendaciones de amigos, familiares y compañeros por encima de cualquier otro tipo de contenido publicitario o de marketing.

Por ejemplo, Consumerist descubrió que el 70% de los compradores en línea revisan las reseñas de productos antes de realizar una compra. Mirando esto desde una perspectiva diferente, de todas las personas que realizan una compra, el 70% de ellos se ven afectados por las reseñas de productos de una forma u otra.

También vale la pena mencionar que la prueba social positiva generalmente conduce a un aumento no solo en la tasa de conversión, sino también en el valor promedio de los pedidos y la retención.

Dicha prueba social puede tomar una variedad de formas, incluidas las reseñas de productos:

Testimonios de expertos:

Y patrocinios de celebridades:

Tampoco desea ignorar la propensión de las personas a "ir con la manada". Dicho esto, simplemente exhibir sus artículos más vendidos o de venta caliente también puede actuar como prueba social. Es como mostrar el hecho de que otras personas lo están comprando.

7. Permitir el pago de invitados

Desplácese hacia arriba por un momento y revise ese gráfico una vez más.

¿Atrás? ¿Notó la razón número dos por la que los consumidores abandonan sus carritos?

Lo has adivinado: el sitio en cuestión requería que registraran una cuenta con la empresa.

Si bien, idealmente, todas las personas que realicen una compra en su sitio querrán continuar haciendo negocios con su empresa en el futuro, simplemente no sucederá. Algunos pueden simplemente querer hacer una sola compra y seguir su camino; otros pueden estar comprando un regalo para su amigo y no tener ningún interés en sus productos; otros simplemente no querrán recibir otro boletín semanal en su bandeja de entrada.

Cualquiera que sea el caso, lo mejor para usted es permitir que aquellos que deseen realizar el check-out como invitados simplemente lo hagan.

Sin embargo, ciertamente puede, y debe, brindarles múltiples oportunidades para que se registren en su empresa, tanto antes como después de que hayan realizado una compra. Al proporcionar estas oportunidades, asegúrese de tener claro qué hay para ellos.

Aquí, Sears promete un proceso de pago más rápido y una serie de beneficios para los miembros del programa de lealtad de la compañía:

8. Ofrezca múltiples opciones de pago y entrega

Como mencionamos en la sección anterior, la única vez que desea agregar pasos al proceso de pago es cuando brinda opciones que sus clientes apreciarán.

Como seguramente sabrá, hay muchas formas en que el consumidor moderno puede realizar un pago en línea. Desde PayPal hasta Apple Pay, y muchos otros, las tarjetas de crédito ya no son el modo de pago garantizado según los estándares actuales. Dicho esto, querrá ver qué métodos de pago prefiere su público objetivo y estar absolutamente seguro de que puede satisfacer estas necesidades.

También querrá proporcionar una serie de opciones de entrega a sus clientes. Por lo general, sus opciones deberían ofrecer una especie de compensación entre precio y conveniencia; es decir, deseará que sus clientes paguen más por la entrega urgente o que reciban un envío económico (o gratuito) a cambio de un período de entrega más largo.

Otra vez:

En este punto del proceso, casi ha cerrado el trato con su nuevo cliente. No quiere perderlos porque logísticamente no pueden pagar o recibir su pedido.

9. Vuelva a involucrar a los que abandonaron el carrito

Desafortunadamente, aún enfrentará instancias en las que un cliente potencial llena su carrito de compras virtual... y luego, de repente, se aleja de su sitio sin finalizar su compra.

Cuando esto sucede, básicamente tienes dos opciones:

• Di "oh bien" y sigue adelante
• Haz todo lo que puedas para volver a atraer a tu cliente potencial

(Obviamente, sabes de qué lado de la cerca estamos).

Como mencionamos anteriormente en este artículo, hay varias razones para que un consumidor abandone su página sin realizar una compra. No hace falta decir que una discusión sobre cómo hacer que estas personas vuelvan a encaminarse hacia la conversión podría ser un artículo en sí mismo.

Sin embargo, desde una perspectiva de alto nivel, volver a involucrar a los que abandonan el carrito implica:

• Comprender por qué se fueron en primer lugar y trabajar para mitigar el problema
• Proporcionar incentivos a través de ventanas emergentes con intención de salida, campañas de remarketing y contenido de correo electrónico
• Reforzar el valor de sus productos para sus clientes, a través de los métodos anteriores

Un cliente perdido solo se pierde si lo dejas escapar. Pero, con la oferta adecuada, una persona que abandonó el carrito por única vez podría terminar convirtiéndose en un fanático leal de la marca.

Encuentre su asesino de conversiones y arréglelo

Para concluir, es importante reconocer que cada negocio de comercio electrónico es diferente, al igual que sus clientes.

Dicho esto, hay varias razones por las que su tasa de conversión podría no ser tan alta como le gustaría, o como podría ser.

Si bien los consejos que discutimos a lo largo de este artículo deberían ser suficientes para que se mueva en la dirección correcta, siempre debe buscar formas de mejorar su sitio, así como sus procesos de back-end. Para hacerlo, querrá estar en contacto constante con su equipo, así como con sus clientes, tanto aquellos que están contentos con los servicios que brinda como aquellos que no están tan satisfechos.

Una vez que haya identificado un problema que puede estar causando una caída en las conversiones, tómese el tiempo para solucionarlo, mientras deja todo lo demás como está. Una vez que haya resuelto el problema, puede pasar a la siguiente área de mejora y continuar hasta que haya creado una máquina generadora de conversiones bien engrasada.