Salas de ventas digitales B2B: cómo potenciar y facilitar las ventas B2B remotas

“Muéstrame, no me digas”: ese es el ciclo de ventas B2B moderno en pocas palabras. Especialmente cuando se trata de compras de software, cerrar tratos depende menos de que el vendedor haga un discurso carismático y más de su capacidad para proporcionar a los prospectos una sólida garantía de marketing y ventas para que puedan tomar decisiones de forma autónoma.

La mayoría de los compradores realizan una investigación exhaustiva antes de hablar con un representante de ventas. Los datos de la firma de investigación de mercado FocusVision muestran que los compradores consumen 13 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra.

Los vendedores deben proporcionar a los prospectos un flujo constante de contenido para:

• Crear conciencia de marca
• Educar a los compradores sobre el producto.
• Demostrar por qué su empresa es el proveedor ideal
• Abordar las objeciones
• Proporcione la información de precios y contratos necesaria para cerrar el trato.

Las salas de ventas digitales permiten a los representantes de ventas crear procesos repetibles para compartir contenido personalizado con sus prospectos a lo largo de todas las etapas del viaje del comprador.

¿Qué es una sala de ventas digital?

Una sala de ventas digital es un portal de contenido orientado al cliente que se ha personalizado en función de las necesidades y comportamientos anteriores del cliente. Esto puede ser en forma de una sala de exposición virtual o simplemente un micrositio . Un micrositio es una versión condensada del sitio web de la empresa que contiene exclusivamente contenido que ha sido seleccionado a mano por el representante de ventas.

Los vendedores pueden crear historias diferenciadas e interacciones personalizadas que apoyen a los compradores a lo largo de su proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, si un cliente potencial mencionó recientemente que también está considerando a un proveedor rival, un representante de ventas podría incluir una infografía que brinde una comparación lado a lado del producto de su empresa con el de la competencia.

Las salas de ventas digitales están diseñadas para promocionar un producto, servicio, campaña o evento, o para dirigirse a una determinada personalidad de comprador. Suelen utilizarse como parte de una estrategia de marketing basada en cuentas (campañas de marketing personalizadas para un cliente específico) para ganar grandes cuentas.

Algunas empresas los utilizan para contar historias o experimentar con nuevos tipos de contenido de marca. Los micrositios o salas de ventas digitales suelen utilizar un dominio o subdominio diferente del sitio web principal de la empresa e incluyen enlaces al sitio web principal.

Por qué son importantes las salas de ventas digitales

El ciclo de ventas B2B típico es largo, oscila entre 0 y 9 meses, según el valor del contrato anual, e involucra a una multitud de partes interesadas. Esto a menudo significa que hay un largo intervalo entre la generación de clientes potenciales, cuando los prospectos expresan por primera vez un interés en su producto o servicio, y la llamada de descubrimiento de ventas. Solo el 19 % de los compradores desea conectarse con un vendedor durante la etapa de conocimiento del proceso de compra. Aún así, un 20% completo solo hablará durante la etapa de decisión, una vez que hayan decidido qué producto comprar.

Los clientes potenciales deben nutrirse para mantenerlos en movimiento a lo largo del embudo de ventas. Las salas de ventas digitales también son útiles después del contacto inicial de un cliente potencial con un representante de ventas, ya que ayudan en el manejo de objeciones (el 60 % de los clientes dicen que no 4 veces antes de decir que sí).

¿Cuáles son los componentes de una sala de ventas digital?

Las salas de ventas digitales están hechas para exhibir contenido diseñado para ayudar al comprador en su toma de decisiones. Esto incluye:

• Estudios de caso
• Publicaciones de blog
• Testimonios
• libros blancos
• Propuestas y precios
• Vídeos de introducción personalizados

El contenido se selecciona específicamente para el cliente. Por ejemplo, los estudios de casos pueden resaltar clientes en la industria específica del objetivo. O los libros blancos pueden referirse a temas relacionados con puntos débiles que el objetivo mencionó durante una llamada de presentación de ventas.

Las salas de ventas digitales también pueden presentar contenido de ventas para cerrar un trato, incluidos catálogos, precios, contratos simulados, incluso documentos de incorporación. Esto le permite al cliente acceder y compartir información con otros tomadores de decisiones, comunicarse con su representante de ventas y revisar y firmar contratos desde una única plataforma.

Las empresas también pueden utilizar los micrositios para:

Ver también

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• Crear conciencia sobre una causa específica
• Promocionar un evento o producto
• Resalte la investigación original y el contenido privado
• Nutrir clientes potenciales
• Diríjase a un cliente específico o base de clientes

Las mejores salas de ventas digitales brindan una excelente experiencia de cara al cliente al tiempo que permiten a los representantes de ventas monitorear el consumo de contenido y comunicarse con los prospectos.

Características del micrositio a tener en cuenta:

• Descubrimiento guiado de productos : brinde recomendaciones personalizadas basadas en los intereses del cliente potencial o hábitos de navegación anteriores.
• Configurador visual : permita que sus usuarios personalicen productos mediante visualizaciones 2D o 3D.
• Seguimiento y análisis de documentos: obtenga información procesable sobre su contenido. ¿Cuánto tiempo ven las personas tu video antes de dejarlo? ¿Qué partes interesadas están desvinculadas?
• Gestión de garantías de ventas: cree plantillas guardadas en una biblioteca de contenido o cargue documentos preexistentes. Los clientes potenciales pueden hacer comentarios y resaltar documentos compartidos.
• Experiencias de marca personalizadas: aproveche los elementos de personalización únicos que replican la experiencia de las reuniones de ventas en persona.
• Comunicación con el comprador en tiempo real: proporcione funciones de chat en vivo y mensajes de video para que sus prospectos puedan contactarlo en cualquier momento.
• Firmas electrónicas y gestión de contratos : haga que las aprobaciones de las partes interesadas y las firmas de contratos sean fáciles y sin inconvenientes alojando todos los documentos en un solo lugar.
• Realidad aumentada y virtual : brinde una experiencia de compra visual inmersiva que replique la experiencia en la tienda y/o permita a los usuarios probar productos virtualmente

¿Cuál es un ejemplo de un buen micrositio?

Los mejores micrositios se centran en una propuesta de valor específica. Cuentan con una estructura fácil de seguir que permite a los prospectos anticipar el próximo paso del proceso de ventas (por ejemplo: programar una llamada con un representante de ventas o asistir a un seminario web).

Estos son algunos ejemplos de micrositios atractivos diseñados para mostrar investigaciones originales o contar una historia.

IKEA La vida en casa

A raíz de los bloqueos de COVID-19, IKEA publicó un informe en 2021 que presenta una investigación original sobre la intersección de la salud mental y el espacio vital. A través de funciones interactivas que incluyen visualizaciones de mapas, videos y gráficos receptivos, el informe enfatiza la importancia de tener un espacio de vida cómodo y relaciones interpersonales sólidas, lo que ayuda a contextualizar los productos de IKEA.

Spotify: escuchando juntos

Para su campaña 'Escuchar juntos', Spotify creó un micrositio dedicado para mapear las ubicaciones de los oyentes de Spotify que presionan reproducir la misma canción al mismo tiempo, sin importar en qué parte del mundo se encuentren. El sitio ayuda a los usuarios a descubrir nueva música en Spotify y crea un sentido de comunidad.

Lucidworks: los datos que se encuentran debajo

Este micrositio de Lucidworks trata sobre datos oscuros: datos que las organizaciones recopilan pero que no utilizan con fines comerciales debido a la falta de capacidades de análisis. Las empresas solo analizan el 10 % de los datos que recopilan, lo que se asemeja al efecto iceberg (aproximadamente ⅛ de la masa total de un iceberg es visible sobre el agua). Este micrositio cuenta una historia impactante utilizando imágenes y estadísticas que dejan una impresión duradera.