Generación de demanda B2B: definición, cómo funciona, consejos y más

¿Qué es la generación de demanda B2B?

La generación de demanda B2B hace que sus clientes ideales se interesen en sus productos o servicios. Pero no se detiene allí. Una vez que haya captado su atención, una estrategia de generación de demanda B2B los convierte en clientes potenciales calificados.

El objetivo final es tener una canalización de clientes potenciales calificados que pueda transmitir al equipo de ventas para la conversión.

En B2B, la generación de demanda a menudo implica un ciclo de ventas más largo. El proceso de toma de decisiones para compras comerciales puede ser más complejo. Sin mencionar que podría involucrar a varias partes interesadas.

Como tal, es posible que deba mantener sus esfuerzos de generación de demanda por más tiempo. Además, utilice varias tácticas y canales para llegar a clientes potenciales y atraerlos.

Por ejemplo, la audiencia principal de un software de administración de proyectos son los administradores de proyectos. Sin embargo, dado que los gerentes de proyecto no controlan el presupuesto de la empresa y, por lo general, no tienen la autoridad para realizar inversiones comerciales sin aprobación, es probable que el software tarde más en convertir a este tipo de cliente.

En cuanto a sus iniciativas de generación de demanda, la empresa de software podría organizar seminarios web semanales que cubran consejos de gestión de proyectos. Publican anuncios en las redes sociales para promocionar el seminario web. Incluso pueden grabarlo para que los nuevos clientes potenciales puedan obtener acceso instantáneo después de registrarse con su dirección de correo electrónico.

Algunas otras tácticas comunes utilizadas en la generación de demanda B2B incluyen:

• Márketing de contenidos. Creación de contenido informativo, educativo. Esto ayuda a los clientes potenciales a comprender el valor de los productos/servicios. También establece confianza y credibilidad para construir relaciones de clientes con la marca. El contenido de alta calidad y optimizado para búsqueda atrae tráfico a su sitio web. Este tráfico proviene de clientes potenciales si se orienta a las palabras clave y las consultas de búsqueda que realizan. Si el contenido les proporcionó valor (respondiendo a sus preguntas, resolviendo un problema, guiándolos a través de un proceso, etc.), se interesan en cómo puede ayudarlos.

• Correo de propaganda. Una vez que alguien se suscribe a su lista de correo electrónico, se le considera un cliente potencial ya que le ha proporcionado su información. El interés ya ha sido generado, generalmente por el marketing de contenidos. Pero dado que la generación de demanda no se detiene en el conocimiento de la marca, ahora su trabajo es fomentar su interés enviándoles contenido relevante.

• Marketing de medios sociales. El contenido que publica en las redes sociales debe ser similar al que publica en un blog. Genera interés proporcionando valor. Usar los hashtags correctos, publicar constantemente y compartir contenido útil y valioso trae nuevo tráfico a su página. Una vez en su perfil, pueden hacer clic en los enlaces de su biografía, explorar más publicaciones, ver sus historias y más para aprender más sobre su marca.

La investigación muestra que los tres objetivos principales de las marcas B2B para la generación de demanda son:

• Calidad de plomo sobre cantidad
• Resultados mejorados de la campaña.
• Mejorar la alineación de ventas y marketing

Texto alternativo: gráfico de las principales prioridades de generación de demanda de los especialistas en marketing B2B

Supongamos que una empresa de software creó un libro electrónico que explica cómo usar el software de chat en vivo para el comercio electrónico.

Promocionarían el libro electrónico a través de publicidad dirigida y campañas de marketing por correo electrónico. El público objetivo serían las empresas que intentan mejorar la optimización de su comercio electrónico con funciones de chat en vivo en su tienda.

El libro electrónico no solo proporcionaría información valiosa a los clientes potenciales. También posiciona a la empresa de software como líder intelectual en la industria del comercio electrónico. Al final, esto genera interés y clientes potenciales para su negocio.

Generación de demanda B2B frente a generación de leads

La generación de demanda B2B y la generación de prospectos a menudo se usan indistintamente. Pero son procesos distintos con objetivos y estrategias diferentes.

La generación de demanda B2B crea conciencia e interés en los productos o servicios de una empresa. Se centra en identificar y nutrir clientes potenciales para impulsar el crecimiento de los ingresos.

Las tácticas de generación de demanda atraen clientes potenciales. Los educan sobre los productos/servicios y los alientan a tomar medidas, como completar un formulario de clientes potenciales o solicitar una consulta.

Por ejemplo, una empresa de software de automatización de marketing podría escribir una publicación de blog detallada sobre cómo los especialistas en marketing B2B pueden ahorrar tiempo y dinero utilizando software de automatización para sus campañas publicitarias en redes sociales. En algún lugar de la publicación del blog, incluyen un CTA (llamado a la acción) que solicita a los lectores que se registren en un seminario web de 30 minutos donde muestran cómo usar su software para duplicar sus clientes potenciales.

Por otro lado, la generación de prospectos captura la información de contacto de los clientes potenciales. Como su nombre, dirección de correo electrónico y número de teléfono.

El objetivo final es tratar de convertirlos en clientes de pago. Esto podría ser en forma de anuncios de generación de clientes potenciales, campañas de correo electrónico, campañas de marketing en redes sociales o incluso llamadas en frío en algunos casos.

Un ejemplo de generación de prospectos sería el CTA en la publicación de blog que mencionamos anteriormente, o simplemente como este

La generación de demanda ocurrió cuando la publicación del blog atrajo tráfico y captó la atención del cliente potencial (lector). El lector hizo clic en la publicación de los resultados de búsqueda y se interesó lo suficiente como para seguir leyendo.

La generación de prospectos ocurrió cuando el lector entregó con éxito su información de contacto.

Por ello, la generación de demanda es el primer paso antes de la generación de leads. No se pueden generar clientes potenciales si el interés (demanda) no se genera primero.

Estas son algunas de las principales diferencias:

• Objetivo: la generación de demanda B2B crea conciencia e interés en productos o servicios. La generación de prospectos tiene como objetivo capturar la información de contacto de los clientes potenciales.

• Audiencia: la generación de demanda B2B se centra en atraer y fomentar clientes potenciales. Las estrategias de generación de leads se enfocan en identificar y capturar información de contacto de clientes potenciales.

• Tácticas: las tácticas de generación de demanda B2B atraen tráfico, crean conciencia de marca y generan interés. Debido a esto, las tácticas comunes incluyen escribir publicaciones en blogs, hacer publicaciones en redes sociales, organizar seminarios web, etc. Las tácticas de generación de prospectos promueven imanes de prospectos que requieren información de contacto. Por ejemplo, para obtener un libro electrónico gratuito, registrarse para un seminario o descargar una guía, el espectador debe completar un formulario de captura de clientes potenciales que toma su dirección de correo electrónico y los agrega a la lista de correo electrónico de la marca.

¿Cómo funciona la generación de demanda B2B?

Ahora que sabe qué es la generación de demanda B2B, es hora de aprender cómo funciona. En esta sección, revisaremos los cinco pasos que debe seguir una estrategia exitosa de generación de demanda B2B para que pueda comenzar a elaborar la suya propia.

Paso 1: identificar el público objetivo

El primer paso en la generación de demanda B2B es identificar el público objetivo. Comprenda las necesidades específicas y los puntos débiles de su audiencia. Luego, adapte los esfuerzos de marketing para abordarlos.

Puedes hacerlo a través de:

• Investigación de mercado. La investigación de mercado es el proceso de recopilar, analizar e interpretar datos sobre un mercado para obtener información con el fin de tomar decisiones. En este caso, se usa para ayudarlo a identificar los datos demográficos específicos, los gustos y disgustos, los puntos débiles y las preguntas candentes de sus clientes ideales. Por ejemplo, puede utilizar herramientas de palabras clave como Ahrefs y Mangools para identificar las consultas de búsqueda que suelen realizar. También puede analizar los datos de sus anuncios de redes sociales anteriores para descubrir qué datos demográficos atrajeron más sus campañas.
• Encuestas de clientes. Las encuestas son la forma más directa de conocer su base de clientes actual. Pregunte a clientes anteriores o clientes actuales si pueden completar un cuestionario rápido de un minuto. Incluya preguntas como cómo se enteraron de su producto, qué esperaban obtener de él, para qué lo usan actualmente, etc.
• Análisis de datos del sitio web. Herramientas como Google Analytics le brindan información detallada sobre la audiencia que está atrayendo actualmente a su sitio web. Puede identificar datos demográficos como edad, sexo, país y más. Además, identifique las palabras clave que atraen la mayor cantidad de tráfico, lo que le permite comprender con qué puntos débiles lucha más su público objetivo.
• Datos de los canales de redes sociales. Al igual que los anuncios, sus páginas de redes sociales también brindan información demográfica si está utilizando una cuenta comercial.

Paso 2: crear conciencia

A continuación, cree conciencia de los productos o servicios de su empresa entre los clientes potenciales. Puede hacerlo a través de varias tácticas, como marketing de contenido, marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales y publicidad dirigida.

Según MarketingCharts, las tácticas de generación de demanda en la parte superior del embudo más exitosas para las marcas B2B son los eventos en persona, las campañas de nutrición de prospectos y los seminarios web.

Fuente

Texto alternativo: tácticas más exitosas para la generación de demanda B2B

Con esta información, una empresa de desarrollo web podría organizar una charla de una hora en un evento de marketing local donde explican cómo optimizar un sitio web SaaS para mejorar sus tasas de conversión. Antes o después de esta charla, entregan un visual o resumen de la charla con su información de contacto incluida.

Paso 3: Nutrir clientes potenciales

El siguiente paso es nutrir a tus clientes potenciales. Esto implica proporcionar información valiosa y construir una relación con ellos a lo largo del tiempo.

El objetivo es mantenerlos comprometidos. Las marcas pueden hacer esto mediante marketing por correo electrónico, seminarios web, contenido personalizado y más.

Por ejemplo, una vez que haya capturado un cliente potencial a través de un imán, como un libro electrónico gratuito o un registro en un seminario web, nutrir ese cliente potencial implicaría continuar enviándoles correos electrónicos consistentemente con contenido útil que pueden emplear para continuar logrando sus objetivos.

Esto incluye la personalización estratégica, como la segmentación del correo electrónico, donde su lista de correo electrónico recibe contenido según el motivo por el que se suscribió. Esto asegura que un segmento de su audiencia no reciba contenido que sea irrelevante para ellos pero relevante para otros segmentos.

Otro método muy eficaz para nutrir leads es a través de secuencias de email, como la que te podemos proponer con LaGrowthMachine que es una herramienta de generación de leads B2B:

Una secuencia de correo electrónico es una serie de correos electrónicos basados ​​en un tema específico que interesa o preocupa a sus suscriptores. El objetivo suele ser enseñarles o guiarlos a través de este tema con consejos prácticos que pueden implementar para comenzar a ver resultados.

Paso 4: calificar clientes potenciales

A medida que nutre a los clientes potenciales, es importante calificarlos para asegurarse de que se ajusten bien a sus productos o servicios. Esto implica evaluar el nivel de interés, el presupuesto y la autoridad para tomar decisiones de un líder.

Si aún no lo ha hecho, identifique detalles más específicos de su cliente potencial ideal, como el tamaño de la empresa, la ubicación, el puesto, el presupuesto y las razones por las que quieren usar su producto. Luego, asegúrese de solicitar esta información en todos sus formularios de captura de clientes potenciales o por teléfono si utiliza un modelo de cita.

Una vez que tenga esta información, use su presupuesto, nivel de urgencia, alineación con sus ofertas y el potencial de asociación a largo plazo para determinar la prioridad. A partir de aquí, puede desarrollar un sistema de puntuación que evalúe las prioridades de los clientes potenciales en función de su ajuste con su perfil de cliente ideal. Asigne puntos a diferentes características, acciones o respuestas para determinar cómo debe priorizar su seguimiento.

Aquí también es donde entra en juego tener un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

Mantenga un registro de todas las interacciones y la información obtenida de los clientes potenciales. Su CRM debería poder mantener fácilmente una ubicación centralizada de todos los datos de clientes potenciales. Esto lo ayudará a realizar un seguimiento del progreso, evaluar las tasas de éxito y refinar su proceso de calificación de clientes potenciales a lo largo del tiempo.

Paso 5: Convierta clientes potenciales en clientes

El paso final es convertir clientes potenciales en clientes de pago. Aquí es donde su equipo de ventas se hace cargo y trabaja para cerrar el trato.

Cómo crear una estrategia de generación de demanda B2B en 8 simples pasos

Felicitaciones, ¡ahora sabe cómo funciona la generación de demanda B2B! Pero, ¿cómo se pone esta información en una estrategia eficaz?

1. Define tu público objetivo

Identifique el perfil de cliente ideal (ICP) para su negocio. Esto lo ayudará a adaptar sus mensajes y esfuerzos de divulgación a la audiencia adecuada.

Aquí hay algunas maneras en que puede identificar quiénes son sus clientes objetivo:

• Analice su base de clientes existente para identificar características y datos demográficos comunes
• Considere factores como la edad, el género, la ubicación, los ingresos, los intereses y los puntos débiles.
• Use análisis de redes sociales para obtener información sobre el comportamiento y las preferencias de su audiencia
• Solicite comentarios de sus clientes existentes para comprender sus necesidades y desafíos
• Observe las tendencias de la industria y los cambios en el comportamiento del consumidor para mantenerse a la vanguardia
• Continúe analizando y refinando su público objetivo a medida que su negocio evoluciona

2. Establece metas claras

Determine lo que quiere lograr con sus esfuerzos de generación de demanda. Esto podría ser aumentar la generación de clientes potenciales, impulsar las ventas o mejorar el conocimiento de la marca.

Establecer objetivos es crucial en una estrategia de generación de demanda B2B, ya que proporciona una dirección clara y objetivos medibles para sus esfuerzos. Al hacerlo, siga estos pasos:

• Defina la intención detrás de sus iniciativas de generación de demanda. Comience por identificar los objetivos comerciales más amplios que su estrategia de generación de demanda pretende lograr. Estos podrían incluir el aumento de los ingresos, la expansión de la cuota de mercado, el lanzamiento de un nuevo producto o la entrada en un nuevo mercado.
• Desarrollar objetivos de generación de demanda más específicos. A continuación, traduzca sus iniciativas en metas específicas y medibles. Por ejemplo, si su objetivo es aumentar los ingresos, un objetivo específico podría ser generar una cierta cantidad de clientes potenciales calificados por mes o lograr una tasa de conversión específica.
• Establezca objetivos INTELIGENTES. Asegúrese de que sus objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo (SMART). Esto significa establecer objetivos que sean claros, cuantificables, alcanzables, alineados con sus objetivos comerciales y que tengan un marco de tiempo definido. Por ejemplo, "Aumentar la generación de oportunidades de venta en un 30 % en un plazo de seis meses" es un objetivo SMART.
• Considere los datos históricos y los puntos de referencia. Use datos históricos y puntos de referencia de la industria para informar su proceso de establecimiento de objetivos. Analice el desempeño anterior y compárelo con los estándares de la industria para establecer objetivos realistas que desafíen a su equipo sin dejar de ser alcanzables. Puede tomar estos datos de campañas publicitarias anteriores, análisis de sitios web, análisis de redes sociales, etc.
• Desglose los objetivos en métricas procesables. Una vez que haya definido sus objetivos principales, divídalos en métricas procesables o indicadores clave de rendimiento (KPI). Estas métricas deben estar directamente vinculadas a sus objetivos y permitir el seguimiento del progreso. Los ejemplos de métricas relevantes podrían incluir tasas de conversión de clientes potenciales, costo por cliente potencial, tráfico del sitio web o tasas de participación en campañas de marketing.
• Supervise y revise regularmente el progreso. Realice un seguimiento del rendimiento de sus esfuerzos de generación de demanda frente a los KPI que ha identificado. Para hacer esto, puede usar herramientas de análisis, sistemas CRM y herramientas de informes de sitios web como Ahrefs. Revise y analice los datos para identificar áreas de mejora, optimizar estrategias y hacer los ajustes necesarios para mantenerse encaminado.

3. Realizar estudios de mercado

Entiende tu mercado y la competencia. Esto le ayudará a identificar brechas de mercado y oportunidades para diferenciar su negocio.

La investigación de mercado recopila y analiza información sobre una industria o producto. El objetivo es ayudarlo a tomar decisiones comerciales informadas. Implica recopilar datos de varias fuentes (encuestas, grupos focales, análisis en línea, etc.). Luego, utilice esos datos para identificar las tendencias del mercado, las preferencias de los consumidores y las posibles oportunidades o desafíos.

La investigación de mercado puede ayudarlo a evaluar la competencia y tomar decisiones informadas. Especialmente con respecto al desarrollo de productos, precios, marketing y otras estrategias comerciales críticas.

Siga estos pasos para aprovechar al máximo sus iniciativas de investigación de mercado:

• Defina sus objetivos y preguntas de investigación.
• Elija los métodos de investigación apropiados (es decir, encuestas, grupos focales, análisis en línea)
• Desarrollar un plan de investigación y un cronograma.
• Recopilar y analizar datos utilizando herramientas (es decir, software estadístico, herramientas de visualización de datos)
• Interpretar los resultados y sacar conclusiones.
• Utilice los hallazgos para informar las decisiones y estrategias comerciales.
• Supervise y actualice continuamente su investigación según sea necesario

4. Desarrolla personajes compradores

Las personas compradoras son representaciones ficticias de sus clientes ideales. Pero se basan en datos e investigaciones precisos.

Le ayudan a comprender mejor las necesidades, preferencias y comportamientos de sus clientes. A su vez, esto le permite adaptar sus esfuerzos de marketing y ventas de acuerdo con ellos.

Los datos que necesita recopilar incluyen:

• Información demográfica
• Títulos de trabajo
• Puntos de dolor
• Metas y motivaciones
• Y más

Tener personajes de compradores bien definidos puede ser valioso para empresas de todos los tamaños. Lo ayudan a crear estrategias de marketing más específicas que resuenan con su audiencia.

5. Crea una estrategia de contenido

Desarrolle contenido que aborde las necesidades e intereses de sus compradores. Esto podría incluir publicaciones de blog, documentos técnicos, estudios de casos, infografías, videos y más.

Una estrategia de contenido describe cómo creará, publicará y administrará el contenido. Se trata de determinar los tipos de contenido que resonarán con su audiencia. Luego, establezca un plan para crear y distribuir ese contenido.

Una estrategia de contenido generalmente incluye los siguientes elementos:

• El establecimiento de metas. Establezca objetivos claros de la estrategia de contenido. Como aumentar el tráfico del sitio web, generar clientes potenciales o mejorar el conocimiento de la marca.
• Identificación de la audiencia. Identificar el público objetivo. Luego, desarrolle personas compradoras para comprender mejor sus necesidades e intereses.
• Creación de contenido. Desarrolle un plan para crear contenido atractivo y de alta calidad.
• Distribución de contenido. Determine los mejores canales y tácticas para distribuir contenido. Como las redes sociales, el marketing por correo electrónico o las asociaciones de contenido.
• Métricas y medición. Establezca métricas para rastrear el éxito de la estrategia de contenido. Utilice los datos para optimizar y refinar la estrategia.

Una estrategia de contenido bien definida puede ayudar a las empresas a establecer un liderazgo innovador, crear conciencia de marca e impulsar el compromiso y las conversiones. También ayuda a garantizar que los esfuerzos de creación de contenido se alineen con los objetivos comerciales y que use los recursos de manera efectiva.

Las investigaciones muestran que la creación de contenido por sí sola contribuyó al aumento de la tasa de éxito de los especialistas en marketing B2B en un 78 %.

Fuente

Texto alternativo: 7 factores que afectan el aumento de la tasa de éxito de los especialistas en marketing B2B

6. Cree un programa de generación de prospectos

Desarrolle un plan para capturar clientes potenciales a través de varios canales. Los ejemplos pueden ser:

• Ejecutar anuncios en las redes sociales para generar páginas de destino de imanes
• Elaborar una secuencia de correo electrónico cuyo objetivo final sea lograr que los suscriptores reserven una llamada con alguien de su equipo o soliciten una demostración del producto
• Planifique eventos en línea como seminarios web
• Asista o organice eventos de marketing en persona donde pueda establecer contactos con empresas locales o nacionales

Recuerde, un programa de generación de prospectos B2B atrae y captura la información de los prospectos. El objetivo es generar interés en sus ofertas. Luego, recopile la información de contacto de los clientes potenciales para el seguimiento y la conversión en ventas.

Las tácticas que utilice para generar clientes potenciales dependerán de su público objetivo, la industria y los objetivos de marketing. Siempre debe analizar los datos recopilados para determinar qué fuentes de comunicación prefieren sus clientes ideales.

Por ejemplo, si descubre que tiene bajas tasas de apertura de correo electrónico y tasas de clics, concentre sus esfuerzos en el canal que tiene una mayor participación. Es posible que tenga miles de conexiones en LinkedIn y obtenga una cantidad impresionante de acciones en las publicaciones que escribe, lo que podría indicar que la generación de prospectos de LinkedIn valdría más de su tiempo y dinero que invertir más en el correo electrónico por el momento.

7. Utiliza la automatización de marketing

Utilice herramientas de automatización de marketing para agilizar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales. Además, nutre a los clientes potenciales a través del embudo de ventas.

La automatización de marketing utiliza herramientas de software para automatizar tareas de marketing repetitivas. Esto incluye campañas de correo electrónico, publicaciones en redes sociales y orientación de anuncios. La automatización del marketing agiliza los procesos de marketing y aumenta la eficiencia. También mejora la eficacia de los esfuerzos de marketing. Envía mensajes personalizados y dirigidos a clientes potenciales y clientes de inmediato.

Puede utilizar la automatización de marketing para:

• Nutrir clientes potenciales a través del embudo de ventas. Haga esto entregando contenido y mensajes relevantes basados ​​en el comportamiento y los intereses.

• Mejore la calidad de los clientes potenciales y las tasas de conversión. Para ello, identifica los prospectos más comprometidos. Luego, proporcióneles mensajes y ofertas personalizados.

• Aumentar la retención de clientes. Envíe mensajes y ofertas personalizados en función de su comportamiento y preferencias.

• Mejorar el ROI de marketing. Automatice y optimice las campañas de marketing basadas en datos e información

Las herramientas de automatización de marketing suelen incluir características como:

• Valoración de prospectos

• Correo de propaganda

• Manejo de redes sociales

• Páginas de destino

• Analítica

Estas herramientas pueden ayudar a las empresas a ahorrar tiempo y recursos. Además, mejore la calidad de los clientes potenciales y las tasas de conversión. Y entregue mensajes de marketing más personalizados y dirigidos a clientes potenciales y clientes.

8. Mide y analiza tus resultados

Realice un seguimiento de su progreso con respecto a sus objetivos y ajuste su estrategia cuando sea necesario. Aquí es donde entran en juego tus KPI.

Recuerde las métricas procesables que estableció al desglosar sus objetivos al comienzo de su estrategia de generación de demanda. Si su objetivo era aumentar los ingresos, probablemente le importe más la tasa de conversión y el costo por cliente potencial. Si se trata de aumentar el conocimiento de la marca, controle de cerca las vistas de su página, la tasa de rebote y la tasa de clics en las redes sociales y los correos electrónicos.

Hay un excedente de herramientas disponibles para rastrear fácilmente el progreso, muchas de las cuales son gratuitas, como Google Analytics, análisis de negocios de redes sociales integrado y recopilaciones de datos de CRM, como hemos mencionado.

Vigilar de cerca este tipo de datos lo ayuda a identificar fácilmente las formas más rentables y de tiempo para aumentar el rendimiento de sus campañas mientras mantiene el ROI más alto posible.

Por ejemplo, si descubre que los clientes comienzan a completar formularios de captura de clientes potenciales pero los datos de su software de marketing por correo electrónico revelan que lo abandonan a la mitad, podría dirigir sus esfuerzos a mejorar el formulario de captura, haciéndolo más corto, más confiable y solicitando menos información, etc., en lugar de identificar falsamente la página de destino como el problema y reelaborar el contenido que ya está funcionando bien.

La estrategia correcta de generación de demanda B2B es clave para escalar su negocio

En conclusión, la generación de demanda B2B es fundamental para cualquier estrategia de marketing exitosa.

La generación de demanda B2B puede ser un poderoso motor de crecimiento para empresas de todos los tamaños. Todo se reduce a tener las herramientas y estrategias adecuadas en su lugar.

Manténgase por delante de la competencia optimizando y refinando sus esfuerzos de generación de demanda. Esto conduce al éxito a largo plazo. Puede maximizar sus esfuerzos de generación de demanda con estos pasos. Además, impulse el crecimiento en el competitivo panorama B2B actual.