¿Cómo enriquecer sus datos para los vendedores?

¿Qué es el enriquecimiento de datos?

El enriquecimiento de datos es un proceso continuo que actualiza y mejora los datos sin procesar de sus clientes. El enriquecimiento agrega información nueva y valiosa a su base de datos de clientes y verifica que sea precisa y beneficiosa para su empresa. Estos conjuntos de datos adicionales mejoran la experiencia del cliente y hacen que la generación de clientes potenciales sea más rápida y sencilla.

Las cualidades de los buenos datos de ventas

Para comprender el enriquecimiento de datos, comience por saber qué comprende buenos datos de ventas. Los cuatro tipos principales de datos de ventas son:

• Las métricas de los representantes incluyen la tasa de conversión de ventas, la capacidad del representante de desarrollo comercial (BDR), el rendimiento de clientes potenciales, MQL, SQL y más.
• Las métricas de trato incluyen el tamaño promedio del trato, el ciclo de ventas promedio, las tasas de ganancias, etc.
• Las métricas comerciales incluyen el costo de adquisición de clientes (CAC), los ingresos recurrentes mensuales (MRR), las fórmulas de ventas y más.
• Los datos del cliente incluyen información de contacto, datos demográficos, comunicaciones (correos electrónicos, chats en vivo, llamadas) e historiales de transacciones.

Si bien el enriquecimiento de datos se centra más en los datos de los clientes, todos los datos de ventas deben ser precisos y uniformes. Es decir, debe estar libre de errores, usar un formato consistente y ser accesible entre departamentos en lugar de en silos. Mantenga todos sus datos de ventas en un solo lugar para implementar su estrategia de enriquecimiento de datos.

LaGrowthMachine enriquecerá sus datos automáticamente, para que pueda mejorar sus esfuerzos de divulgación y ganar tiempo en su rutina diaria.

¿Cuándo debe enriquecer sus datos de ventas?

Necesita enriquecimiento de datos si su negocio cumple con los siguientes criterios:

• Grandes volúmenes de datos empresariales en constante crecimiento
• Nuevas campañas de marketing que requieren compradores precisos
• Nuevos productos o servicios para expandir su oferta comercial
• Confianza en formularios web para recopilar datos de clientes potenciales
• Requisitos de cumplimiento de datos sobre el manejo, el almacenamiento y la privacidad de los datos del cliente

En estos casos, una empresa necesita una base de datos confiable y precisa para obtener los mejores resultados de sus equipos de ventas. Por lo tanto, el enriquecimiento de datos mantiene su negocio competitivo a medida que cambian los mercados, los clientes y las regulaciones.

¿Cuáles son los diferentes tipos de enriquecimiento de datos?

Los tres tipos de enriquecimiento de datos son:

Enriquecimiento de datos de comportamiento

El enriquecimiento de datos de comportamiento implica agregar patrones de comportamiento del cliente a sus perfiles existentes, como vistas de página, tasas de clics y tasas de rebote. Esta información ayuda a su equipo de ventas a identificar áreas comunes de interés y posicionar a los clientes en su viaje de compra, mejorando la efectividad de su publicidad.

El enriquecimiento de datos de comportamiento también ayuda a planificar su presupuesto de marketing. Una vez que sepa exactamente a quién dirigirse, obtendrá más valor por los fondos de su campaña en términos de alcance de audiencia y tasa de conversión de ventas.

Enriquecimiento de datos demográficos

El enriquecimiento de datos demográficos implica agregar edad, género, ingresos, nivel educativo y estado familiar a su base de datos de clientes potenciales. Le permite personalizar sus mensajes de ventas y relacionarse con sus clientes.

Uno de los ejemplos de enriquecimiento de datos más comunes es el uso de correos electrónicos de trabajo. Supongamos que un cliente potencial utiliza un correo electrónico de trabajo para completar un formulario web. En ese caso, puede usar una herramienta de enriquecimiento de datos para buscar el tamaño de la empresa, la ubicación y otros detalles de la persona para agregarlos a su perfil. Es una excelente manera de comprender la demografía de su audiencia y crear contenido relacionado.

Enriquecimiento de datos geográficos

Esto implica agregar la información de la ciudad, el país y la zona horaria de su cliente potencial para crear un perfil preciso de su ubicación. Los datos geográficos están fácilmente disponibles en las herramientas de análisis web que rastrean el tráfico de su sitio. Use la dirección IP de su visitante para orientar contenido personalizado para clientes potenciales en su área.

También puede recopilar datos geográficos basados ​​en historiales de transacciones, tiempos de compra y métodos de pago. Derive hábitos de gasto a partir de estos detalles y dirija sus descuentos u ofertas a regiones específicas.

¿Cómo hacer el enriquecimiento de datos en tres sencillos pasos?

El proceso de enriquecimiento suena abrumador si ya tiene una amplia base de datos de clientes de múltiples fuentes. Pero estos son los tres pasos esenciales para agilizar el enriquecimiento de datos.

Paso 1: Conozca sus objetivos

Por supuesto, el enriquecimiento de datos tiene como objetivo mejorar la calidad y la precisión de sus datos, pero necesita objetivos más específicos que coincidan con su caso de negocio. Recuerde que el enriquecimiento de datos debería permitirle a su equipo tomar buenas decisiones al nutrir a los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra.

Elija entre técnicas de enriquecimiento de datos en tiempo real o de almacén para obtener los datos necesarios para su equipo de ventas. El enriquecimiento en tiempo real funciona bien para las empresas que dependen de datos en constante cambio, como las condiciones climáticas para las empresas de logística. El enriquecimiento de datos de almacén es ideal para bases de datos más estáticas, como listas de correo, historiales de compras y direcciones de clientes.

Paso 2: elija las herramientas de enriquecimiento de datos adecuadas

Una herramienta de enriquecimiento de datos puede ahorrar horas de procesamiento manual de datos al recopilar, limpiar y formatear automáticamente sus datos. Considere agregar una plataforma de datos de clientes (CDP) a su CRM para armonizar las fuentes de datos en línea y fuera de línea. Estos incluyen FirstHive, ActionIQ, BlueConic y Optimove. Además, considere los servicios de enriquecimiento de datos como Clearbit, Vainu, LeadSpace y LeadGenius.

Estas herramientas se filtran a través de su base de datos y se integran con varios CRM para desbloquear sus datos de inteligencia empresarial.

Paso 3: establezca un programa de enriquecimiento de datos

Dado que el enriquecimiento de datos es continuo, determine los mejores intervalos de tiempo para limpiar y actualizar sus datos. Considere que hasta el 70% de los datos de sus clientes se vuelven obsoletos anualmente, luego calcule cuántos datos genera su empresa por día, mes o trimestre. Una vez que automatice sus técnicas de enriquecimiento de datos, empoderará a su equipo de ventas y marketing para alcanzar sus objetivos.

Beneficios del enriquecimiento de datos

Aquí hay algunos beneficios de usar una herramienta de enriquecimiento de datos:

Formularios web más cortos para conversiones más altas

Un formulario web largo aleja a los clientes, pero un formulario web corto corre el riesgo de extender el viaje del cliente. Con el enriquecimiento de datos, solo necesita un formulario básico para capturar detalles esenciales y aumentar esta información de otras fuentes verificadas.

Mayor personalización

El enriquecimiento de datos significa ir más allá de los mensajes genéricos y esperar una respuesta. Con datos de clientes completos y precisos, puede hiperorientar sus comunicaciones para atraer a su audiencia de manera efectiva e impulsar las ventas.

Puntuación automatizada de clientes potenciales

Una herramienta de enriquecimiento de datos puede obtener información valiosa del nombre y la dirección de correo electrónico de un cliente potencial. Puede vincularse a la dirección IP del remitente para mostrar información geográfica que contribuya a su sistema de puntuación de clientes potenciales. De esta manera, ningún cliente potencial se queda atrás si envían información mínima a su empresa.

Eficacia mejorada del chatbot

La inteligencia artificial y el aprendizaje automático han desatado un gran potencial como herramientas de venta y marketing, principalmente a través de chatbots o asistentes virtuales. Cuando los clientes interactúan con estas herramientas, es más probable que ofrezcan más de su información en comparación con el uso de un formulario web o un correo electrónico directo. Una herramienta de enriquecimiento de datos puede analizar chats en busca de datos valiosos para construir su base de conocimientos de clientes.

Tasas de abandono reducidas

El enriquecimiento de datos mantiene una base de datos de información de clientes actualizada, lo que significa que identificará varios cambios en el comportamiento de los clientes y responderá rápidamente. Por ejemplo, puede detectar clientes que probablemente abandonen y asignar a un vendedor para que interactúe con ellos.

Mejores prácticas de enriquecimiento de datos para una estrategia de ventas exitosa

Independientemente del tamaño de su empresa, la industria o los objetivos comerciales, existen cuatro pautas fundamentales para garantizar que su proceso de enriquecimiento de datos beneficie a su organización.

Comience con criterios de datos claros

Como se discutió anteriormente, los principales tipos de enriquecimiento de datos son demográficos, geográficos y de comportamiento. Identifique los OKR de ventas vinculados a estos tipos de enriquecimiento y las métricas que indican que el enriquecimiento ayudó a su estrategia de ventas. Por ejemplo, un aumento del 80 % en la precisión de los datos puede traducirse en una mayor lealtad de los clientes, una mayor productividad del equipo y un mejor retorno de la inversión publicitaria.

En LaGrowthMachine, puede estar seguro de que nuestra herramienta enriquecerá sus datos con un alto grado de precisión, asegurándole obtener información como:

• email personal;
• correo electrónico profesional;
• número de teléfono;
• título profesional;
• etc…

Estandarice las técnicas de enriquecimiento de datos

Hay muchos ejemplos de enriquecimiento de datos para inspirarte, pero asegúrate de ceñirte a la técnica que elijas. Establezca los conjuntos de datos que necesitan un enriquecimiento continuo y las herramientas, los formatos y las integraciones necesarias para empoderar a su equipo. Luego, automatice estos procesos para hacerlos repetibles, asegurando así una base de datos actualizada y precisa en todo momento.

Escale su enriquecimiento de datos

A medida que su negocio se expande, también lo hacen sus necesidades de enriquecimiento de datos. Una forma de evitar la complejidad y los errores es automatizar su herramienta de enriquecimiento de datos para escalar con su crecimiento. Utilice un formato establecido para agregar nuevas reglas de datos a medida que surjan. Establezca permisos para que los líderes de equipo aprueben adiciones o cambios.

Aplicar técnicas de enriquecimiento de datos en todos los puntos de contacto del cliente

El enriquecimiento de datos funciona bien para formularios web de escritorio, pero también funciona para otras fuentes de información del cliente, como aplicaciones móviles, correos electrónicos, transacciones, referencias, eventos, compromisos en la tienda y más. Asegúrese de que su herramienta de enriquecimiento de datos cubra estas bases de manera efectiva.

Conclusión

El enriquecimiento de datos es el núcleo de una estrategia de ventas exitosa. Presenta beneficios significativos para cualquier negocio, desde datos precisos para orientar los esfuerzos de ventas hasta mejorar las experiencias de los clientes y reducir los costos. Con numerosas técnicas y herramientas de enriquecimiento de datos disponibles en la actualidad, puede optimizar los datos de los clientes y cerrar tratos en un tiempo récord.