6 estrategias de venta cruzada de expertos para llevar su AOV al siguiente nivel
Publicado: 2022-07-11Tabla de contenido
Las tácticas de venta cruzada son algunas de las herramientas más valiosas en el kit de cualquier comerciante en línea.
Desde pequeños minoristas hasta marcas como Amazon y Nike, toneladas de tiendas utilizan estrategias de venta cruzada para aumentar los ingresos y, por una buena razón.
Pero, ¿qué es exactamente la venta cruzada? ¿Y cómo puede usarlo para crear una estrategia de ventas que dispare sus resultados?
En este post hablaremos de todo eso y más.
Entonces, sin más preámbulos, entremos de inmediato.
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada es una forma de venta sugestiva similar a la venta ascendente o descendente.
En esencia, es el acto de ofrecer productos complementarios cuando un cliente realiza una compra.
La famosa frase de McDonald's "¿Te gustarían papas fritas con eso?" es probablemente el ejemplo más conocido de estrategias de venta cruzada, pero hay muchos más.
Amazon hace uso de la venta cruzada en toda su web, con una sección de “Comprados juntos con frecuencia” y un montón de recomendaciones en cada esquina.
Cómo las estrategias de venta cruzada aumentan el valor promedio de pedido de una tienda
La idea detrás de la venta cruzada es simple.
Si atrapa a un cliente mientras ya está en "modo de compra", es mucho más fácil vender un producto que va junto con su compra original.
Por ejemplo, si alguien compra una guitarra nueva, es muy probable que esté dispuesto a agregar algunas púas y un paquete de cuerdas de guitarra.
Esta estrategia es tan efectiva que las ventas cruzadas representan un 35 % de las compras solo en Amazon.
Aquí hay algunas razones más por las que la venta cruzada es una gran estrategia para cualquier tienda de comercio electrónico.
a) La venta cruzada inteligente mejora la experiencia del cliente
La venta cruzada es una excelente manera de mejorar la felicidad del cliente si se realiza correctamente.
Mira, recomendar productos inteligentes puede ayudar a los clientes a encontrar cosas que de otro modo no habrían visto, desde complementos hasta productos completamente nuevos.
Ayudar a los clientes a encontrar esas recomendaciones es beneficioso para ambas partes involucradas.
b) Se puede utilizar para promocionar nuevos productos.
Una de las mejores maneras de promocionar un nuevo producto de la tienda es ofreciéndolo como complemento de uno de sus productos más vendidos.
Con esta táctica, puede darle a sus nuevos lanzamientos un poco de impulso muy necesario desde el principio.
c) Es una estrategia de bajo riesgo
Uno de los mayores beneficios de la venta cruzada es que es de bajo riesgo y baja inversión.
Dado que está ofreciendo ventas cruzadas a personas que ya están en el proceso de compra, no cuesta nada adicional en términos de marketing.
Y a menos que su oferta sea extravagantemente costosa, incluso una venta cruzada rechazada no afectará las posibilidades de conversión en la mayoría de los casos.
6 estrategias de venta cruzada para llevar su negocio al siguiente nivel
Ahora que hemos dejado de lado los beneficios, hablemos de algunas estrategias excelentes que puede usar para ponerlo en práctica.
1. Ofrecer paquetes de ventas con descuento a los clientes
Combinar varios productos juntos es una excelente manera de obtener más de cada venta.
Por ejemplo, así es como Tushy usa la venta cruzada para animar a los clientes a comprar más:
Puede comprar un bidé por $ 100, o puede ahorrar $ 80 comprando dos a la vez.
No solo es un trato difícil de resistir desde el lado del consumidor, sino que ayuda a Tushy a sacar más productos de los estantes y obtener más de cada pedido.
Incluso si Tushy puede obtener un margen ligeramente más bajo con el paquete de productos, el dinero que ahorrarán en marketing, empaque y envío de ambos productos a la vez compensará con creces esos costos.
2. Agregue recomendaciones de productos personalizados a su tienda
La próxima gran manera de implementar la venta cruzada en su tienda es con ofertas personalizadas.
Un gran ejemplo de esto es Amazon:
Con cada compra, verá una sección "Comprados juntos con frecuencia" que ofrece una oferta sobre los mejores productos para su compra.
Esta sección está personalizada para adaptarse a la compra de cada usuario, lo que la hace aún más atractiva para comprar.
En su propia tienda, puede emular esta táctica usando complementos o extensiones para agregar recomendaciones de productos a sus páginas de productos.
3. Hacer uso de ofertas de ventas basadas en umbrales
¿Otra excelente manera de aumentar el AOV de su tienda?
Ofrezca a los clientes un incentivo para comprar más en cada transacción.
Emparejar umbrales de carrito con estrategias de ventas cruzadas puede ser uno de los métodos más efectivos para obtener más ingresos.
Así es como la marca de ropa deportiva, Athleta, usa esas tácticas de manera excelente:
Cada carrito de compras viene con una barra de progreso en la parte inferior que rastrea el valor del pedido.
Llegue a $50 con su pedido y obtenga envío gratis, y convenientemente, hay una lista completa de productos sugeridos que combinan muy bien.
Si bien las ofertas basadas en umbrales no son necesariamente estrategias de venta cruzada en sí mismas, las dos tácticas van de la mano.
En su tienda, puede usar tácticas similares al ofrecer descuentos u ofertas de envío si los clientes alcanzan un valor de pedido determinado. Para atraer aún más pedidos más grandes, haga que cualquier sección de productos relacionados fácil de encontrar esté llena de productos complementarios.
4. Integre la venta cruzada posterior a la compra en su tienda
Hacer ofertas en la fase posterior a la compra es una gran táctica porque el riesgo es aún menor.
En una venta cruzada previa a la compra estándar, el riesgo es bajo, pero aún existe la posibilidad de que el cliente cambie de opinión en primer lugar, lo que lleva a que no realice ninguna compra.
Cuando se trata de la venta cruzada posterior a la compra, no solo cada cliente ya ha tomado la decisión, sino que también está en el "modo de compra" máximo.
Marcas como Amazon y Etsy usan esta táctica todo el tiempo para aumentar el valor de por vida del cliente, aquí hay un ejemplo que usa este último:
5. Use el correo electrónico para mejorar sus resultados
En el sitio no es el único lugar donde puede hacer uso de estrategias de venta sugerentes.
El marketing por correo electrónico es otra gran vía para comenzar a aumentar los ingresos, así es como Forever 21 hace precisamente eso:
Cuando realiza una compra en su sitio, Forever 21 utiliza campañas de correo electrónico para comercializar productos complementarios directamente en su bandeja de entrada.
Es una estrategia similar a las campañas de carritos abandonados también.
En su propia tienda, puede usar el historial de compras de los clientes para comercializar los productos que es más probable que compren directamente en sus bandejas de entrada de correo electrónico.
6. Use complementos en el carrito para presentar pequeños complementos a los clientes
eCommercecheckout puede ser similar a la línea de pago en una tienda tradicional.
En una línea de pago, encontrará toneladas de pequeños complementos, refrigerios y bebidas para alentar a los compradores a realizar compras impulsivas.
Lo que casi nunca encontrará en una fila para pagar son artículos caros.
Esto se debe a algunas razones.
La experiencia en el carrito es excelente para pequeñas ventas cruzadas, ya que tienen el menor riesgo de cancelar la venta.
Sin embargo, vender artículos caros como complementos corre el riesgo de cambiar la opinión del cliente por completo.
Así es como 4Ocean usa esa estrategia en su carrito de compras:
En lugar de grandes complementos, puede agregar una calcomanía o una donación para ayudarlos a recoger más desechos del océano.
Es una gran oferta que no agrega mucho al precio total y brinda a los clientes un incentivo aún mayor a través del incentivo de limpieza del océano.
Consejos para comenzar a realizar ventas cruzadas y convertir a más clientes
Antes de cerrar, repasemos algunos consejos generales que puede usar para realizar ventas cruzadas de manera más eficiente en su propia tienda.
a) No sobrevenda antes de la conversión
La venta cruzada es excelente, pero como mencionamos antes, si intenta vender en exceso antes de que un cliente realice una compra, corre el riesgo de arruinar la venta por completo.
Si hace ofertas de precompra, asegúrese de que sean ofertas pequeñas en lugar de ofertas caras.
b) Usar datos de clientes para crear ofertas hiperdirigidas
Usando los datos de compra de los clientes, puede encontrar las ofertas más probables para convertir.
Hay muchas extensiones y complementos en Shopify y Magneto que te permiten hacer precisamente eso.
¿Nuestra recomendación?
Realice un seguimiento de los artículos que se compran juntos con mayor frecuencia y comience a ofrecerlos como ofertas de paquetes para aumentar sus posibilidades de conversión.
c) Use una aplicación o extensión para integrar la venta cruzada en su plataforma de comercio electrónico
Muchas plataformas vienen con sus propios inconvenientes y límites, pero las extensiones y las aplicaciones pueden ayudarlo a superarlos y aumentar las opciones de personalización de su tienda.
Si desea agregar algunas de las funciones que hemos cubierto en esta publicación en Magneto, pruebe los servicios de personalización de SimiCart para agregar más funciones a su tienda.
Y si está utilizando Shopify para impulsar su tienda, ReConvert es una excelente manera de agregar ventas cruzadas y ventas adicionales al estilo de Amazon a cada embudo.
Conclusión: use estas estrategias de venta cruzada para aumentar las ganancias de los clientes existentes
Con suerte, esta guía lo ayudará a convertir a más de sus clientes y aumentar el AOV en todos los ámbitos.
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