Tipos de software de CRM: ¿Cuál es el adecuado para su negocio?

El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es una herramienta que ayuda a las empresas a desarrollar relaciones sólidas con los clientes. Los CRM ayudan a administrar los registros de clientes y clientes potenciales en un repositorio central, ayudan a rastrear clientes potenciales, hacer un seguimiento, administrar y analizar las ventas y cuidar la atención al cliente, todo bajo un mismo techo . El software CRM a menudo aumenta las ventas de una empresa al fortalecer las relaciones con los clientes. En este momento, el mercado de software más grande es el software CRM. Esto tiene mucho sentido ya que las empresas compiten para ganar clientes. Hay muchas opciones de CRM disponibles. Por lo tanto, debe saber cómo elegir uno que se adapte con precisión a las demandas de su empresa. Podemos categorizarlos ampliamente en tres tipos: operativos, analíticos y colaborativos .

1. CRM operativos

CRM Operacional, como su nombre lo indica, facilita y facilita las operaciones de su negocio. Es una herramienta importante para la generación de leads, soporte y gestión de leads. Automatizan los procesos involucrados en la generación de clientes potenciales, el seguimiento de clientes potenciales y las conversiones de ventas. Se utilizan tanto en ventas como en atención al cliente. Las características básicas típicas de un CRM operativo incluyen automatización de marketing, automatización de ventas y automatización de servicios.

i) Automatización de marketing

Los CRM pueden automatizar actividades de marketing tediosas como campañas masivas de correo electrónico y su seguimiento, llegando a contactos e integraciones de redes sociales.

La funcionalidad de marketing por correo electrónico de una herramienta de CRM , en particular, le permite comunicarse con clientes potenciales mediante la creación de correos electrónicos personalizados y pertinentes. Le permite mantenerse conectado con los clientes. También le permite entablar relaciones con prospectos y fomenta una relación sólida con los clientes existentes.

Los CRM operativos también pueden ofrecer análisis de marketing que ayudan a mejorar la eficiencia de las campañas de marketing a través de la gestión y el seguimiento centralizados de clientes potenciales.

Tus operaciones comerciales mejorarán al tener toda la información en una sola herramienta. También se reduce la probabilidad de "perder" un trato o falta de comunicación entre los equipos.

ii) Automatización de Ventas

Aumentar las ventas requiere mucha energía, entusiasmo y esfuerzos. Necesita una buena herramienta también. Tener un buen CRM puede ser una bendición y puede liberar tiempo para que continúe enfocándose en sus clientes y ventas.

El proceso de agilización de procesos manuales y repetitivos en el proceso de ventas se conoce como automatización de ventas. Un proceso típico de automatización de ventas incluye la programación de correos electrónicos para clientes potenciales, el seguimiento y el análisis de llamadas de ventas, la previsión de ventas, etc.

CRM puede ser de gran ayuda en caso de que su equipo de ventas necesite: (i) generar un informe de ventas instantáneo, (ii) realizar un seguimiento de la actividad diaria de su equipo de ventas, (iii) acceder y administrar todos los clientes potenciales y clientes. Un CRM ayuda a definir las funciones y responsabilidades de cada miembro de su equipo de ventas, lo que le permite evaluar cómo sus representantes de ventas asignan su tiempo y qué acciones se requieren para ayudarlos a asegurar más negocios.

El crecimiento de las pequeñas empresas en particular depende en gran medida de la actividad de seguimiento del cliente que suele realizar el equipo de ventas . Por lo tanto, el CRM es útil ya que ayuda a rastrear todas las actividades realizadas en un cliente potencial, incluidas las llamadas, la duración de las llamadas, los mensajes, los correos electrónicos y las visitas en persona.

Por lo tanto, CRM ayuda a los empleados de ventas a realizar mejor las tareas diarias y al equipo de liderazgo de ventas a tomar decisiones comerciales más precisas. Además, ayuda a monitorear estadísticas como la rentabilidad, la tasa de retención de clientes y el rendimiento de la campaña de marketing. Los informes y paneles procesables sobre las ventas y el rendimiento del equipo brindan una vista de alto nivel de cómo una empresa se enfrenta a diferentes métricas. Esta función también le permite compartir informes con diferentes equipos de su organización para tomar decisiones colaborativas basadas en datos.

Por lo tanto, un CRM operativo ayuda a los equipos de ventas a mejorar las tasas de conversión al proporcionar información más detallada sobre los clientes potenciales, impulsar una respuesta rápida de los clientes potenciales y mejorar la disciplina de ventas.

iii) Automatización del Servicio

Un CRM en sí mismo es un software de servicio al cliente que lo ayuda a mejorar y automatizar el servicio al cliente al reducir significativamente el trabajo humano al atender a los clientes para mejorar la satisfacción del cliente y, por lo tanto, construir relaciones más sólidas y duraderas con los clientes.

Los sistemas CRM modernos incorporan herramientas de mesa de ayuda y brindan funciones de integración con sistemas de respuesta de voz interactiva (IVR) para automatizar el servicio al cliente.

2) CRM Analítico

Los CRM analíticos realizan la recopilación de datos y se utilizan principalmente para analizar los datos del cliente para ayudarlo a tomar mejores decisiones comerciales y, a su vez, mejorar la satisfacción del cliente. Estas son bases de datos con información detallada sobre los clientes que procesan y brindan diferentes vistas y análisis de información de clientes potenciales y clientes.

En particular, CRM analítico recopila y organiza datos de ventas, marketing y servicio al cliente de una manera que facilita el descubrimiento de conocimientos (es decir, aprovecha los datos recopilados para campañas de marketing personalizadas y dirigidas, mejores esfuerzos de ventas y para brindar soporte personalizado al cliente) y presenta minuciosa informes que puede utilizar para tomar decisiones comerciales tácticas. También integra un software de facturación para que puedas generar informes basados ​​en el flujo de caja de tu empresa.

Los componentes más críticos de un CRM analítico son la extracción de datos, el almacenamiento de datos y la atribución.

a) Minería de datos:

Los CRM analíticos inculcan técnicas de minería de datos para monitorear información y patrones de datos relacionados con los intereses del cliente. Este CRM brinda a los clientes información integral gracias a una mejor comprensión del ciclo de vida del cliente, un proceso que implica la identificación, adquisición, retención y desarrollo del cliente.

b) Almacenamiento de datos:

El CRM actúa como un almacén de datos que almacena datos actuales e históricos en una ubicación centralizada. Además, el CRM organiza los datos almacenados de modo que se pueda acceder a ellos rápidamente, analizarlos y utilizarlos para generar informes. Esto puede contener información sobre sus clientes, los tratos de su empresa o incluso la productividad y el rendimiento de sus empleados.

c) Atribución:

Los CRM con capacidades analíticas lo ayudan a determinar qué puntos de contacto resultaron en un cliente. Esto le permite identificar las fuentes de sus principales clientes y aprender a comercializarlos de manera más efectiva.

Los puntos de contacto son cualquier interacción social que un consumidor potencial tiene con su empresa, como ver o hacer clic en un anuncio, visitar su sitio web, etc.

3) CRM colaborativo

“ Siempre un enfoque de equipo para las ventas es excelente, ya que todos pueden contribuir a ganar un cliente ”

Los CRM colaborativos, también conocidos como CRM estratégicos, ayudan a romper barreras al compartir información de los clientes con su equipo de ventas y también a encontrar nuevas formas de mejorar las estrategias comerciales y de ventas .

Este CRM se centra más en la satisfacción del cliente, el servicio al cliente y la retención de clientes que en la adquisición de clientes.

La gestión de colaboración y la gestión de canales son los dos elementos clave de un CRM colaborativo.

i) Gestión de interacciones

Realiza un seguimiento y supervisa cada interacción entre una empresa y sus clientes, ya sea a través de correo electrónico, llamadas telefónicas, mensajes, redes sociales, interacciones en persona u otros canales de comunicación.

La gestión de interacciones le permite a su organización mantener un registro de este tipo de comunicación y tomar notas al respecto. Luego, diferentes unidades de negocio pueden compartir esta información en toda la empresa.

ii) Gestión de canales

La gestión de canales lleva la gestión de interacciones un paso más allá. Es el proceso de identificar y, en última instancia, buscar los canales de comunicación que mejor se adapten a las preferencias del cliente utilizando los datos obtenidos y analizados durante la gestión de la interacción.

La conclusión es que, si bien cada tipo de CRM tiene sus propios beneficios, es vital identificar el que mejor se adapte a los requisitos de su negocio. Si desea automatizar y optimizar sus ventas, marketing y servicio al cliente, un CRM operativo sería beneficioso. Por otro lado, en caso de que su empresa necesite métricas de rendimiento y análisis de paneles para diseñar pronósticos de ventas y tomar decisiones basadas en datos, opte por un CRM analítico. Y si desea que la sincronicidad comercial y la colaboración sean sus principales prioridades, el CRM de colaboración puede ser su camino a seguir.