4 formas en que el software CRM está ayudando a los fabricantes a crear resiliencia operativa

No es ningún secreto que la industria manufacturera ha sufrido mucho por las secuelas de COVID-19. Si bien algunos de los desafíos clave para los fabricantes de hoy sin duda existían antes de 2020, la pandemia terminó exacerbando algunos de esos problemas de la cadena de suministro global, sacando a la luz las vulnerabilidades operativas y, en última instancia, sirviendo como catalizador para el cambio.

Gartner afirma: "Si bien la tecnología siempre ha jugado un papel integral en el servicio y soporte al cliente, la pandemia de COVID-19 aceleró las tendencias existentes en la migración de servicios digitales y ejerció una mayor presión sobre las organizaciones para actualizar las capacidades obsoletas de gestión de la fuerza laboral".

A medida que las empresas crean ofertas digitales y adaptan el trabajo humano a las nuevas condiciones de trabajo, las empresas con visión de futuro enfatizan la creación de flexibilidad, resiliencia y latencia en las operaciones de su cadena de suministro. Las organizaciones se están preparando para el futuro al garantizar que las personas, los procesos, los datos y la tecnología de su empresa estén alineados en todos los frentes para asegurarse de que puedan reducir el tiempo de reacción a la mitad ante las próximas interrupciones.

Los principales expertos de la industria ahora están viendo cuatro tendencias clave que mantienen a los fabricantes despiertos por la noche y que deben abordarse para que las organizaciones puedan adaptarse con éxito a las nuevas necesidades de los clientes y del mercado:

1. Abrazando la transformación digital
2. Creando sostenibilidad y estabilidad para su base de clientes.
3. Mejorando la experiencia del cliente
4. Garantizar la resiliencia y solidez de la cadena de suministro

Abrazando la transformación digital

Si mira hacia atrás en los últimos años, las organizaciones que manejaron estos desafíos de manera más fluida fueron las que ya habían adoptado capacidades de inteligencia artificial y aprendizaje automático (AI/ML) equipadas con tecnología emergente. De hecho, las empresas que adoptan la innovación en tecnología digital experimentan márgenes brutos casi un 20 % más altos que las rezagadas.

Herramientas como Sugar Sell y SugarPredict brindan a los líderes visibilidad de sus datos de ventas. Son utilizados por organizaciones de nivel empresarial para brindar visibilidad a sus impulsores comerciales clave y construir relaciones más sólidas con los clientes. Ser capaz de usar su CRM para navegar por los cambios de los clientes y la tecnología inteligente de pronóstico de ventas para la planificación de ingresos y recursos es imprescindible para administrar mercados turbulentos y tomar decisiones inteligentes informadas por datos y análisis objetivos.

La capacidad de analizar las actividades de ventas brinda a los líderes de fabricación la capacidad de comprender cuándo y dónde introducir procesos, recursos, herramientas y estrategias adicionales que afectarán a toda la organización. Las empresas deben invertir en soluciones a largo plazo para aumentar la calidad de los datos, la retención de clientes y la eficiencia operativa para operar de la mejor manera posible. Esto es esencial ya que las organizaciones reevalúan sus modelos de previsión y planificación a medida que comienzan a crear futuros planes de ventas para reflejar las necesidades modernas de los clientes.

Sustentabilidad

Muchas organizaciones B2B están pasando por innumerables cambios debido a la pandemia, incluidas reorganizaciones y habilitación de fuerza laboral remota. Esto ha llevado a los fabricantes a cambiar los sistemas de producción y cadena de suministro para que sean más sostenibles y estables.

La crisis de COVID-19 ha alterado cómo, cuándo y dónde compramos y compramos. En respuesta, muchas organizaciones recurren a sus sistemas CRM para crear formas más sostenibles de interactuar con clientes potenciales y clientes. Tanto los vendedores como las organizaciones han demostrado su resiliencia, han encontrado nuevas formas de conectarse con los compradores y siguen adaptándose para alcanzar los objetivos de ingresos. Las condiciones económicas volátiles hacen que anticiparse a las necesidades de los clientes sea más importante que nunca. Los equipos de ventas deben usar su CRM para obtener una comprensión profunda de sus clientes y prospectos: cuantos más datos pueda recopilar sobre ellos, mejor. Esto permite a los fabricantes priorizar las relaciones con los clientes a largo plazo sobre las ganancias a corto plazo para crear flujos de ingresos sostenibles y estables.

Experiencia del cliente

La relación entre fabricantes y clientes ha cambiado. El pronóstico inteligente permite a las empresas mejorar la experiencia del cliente al descubrir información de datos cruciales para revelar la combinación correcta de tácticas y tecnología necesaria para satisfacer a los clientes modernos. Esto permite a las empresas desplegar tiempo, energía y recursos en el momento adecuado y en los lugares adecuados.

El CRM ideal para las empresas de fabricación va más allá de las interacciones básicas con los clientes, ya que permite a los fabricantes adaptarse a los mercados cambiantes y mitigar las presiones del mercado. Incluye todas las aplicaciones, herramientas e integraciones necesarias para que los fabricantes administren los puntos de contacto de sus clientes y, al mismo tiempo, proporcionen datos de clientes en tiempo real para que los representantes de ventas puedan evaluar su canalización y brindar registros y recursos adicionales a los prospectos en los momentos apropiados.

La experiencia del cliente (CX) y CRM se basan en garantizar que los clientes obtengan la experiencia y la relación que merecen de su empresa. Los CRM pueden ayudar a las organizaciones a unificar los equipos internos a través del análisis y la estrategia de datos mejorados, una mayor segmentación y personalización de los clientes y una gestión de relaciones intensificada a lo largo del ciclo de vida del cliente.

Resiliencia y solidez de la cadena de suministro

A medida que la industria manufacturera continúa creciendo y adaptándose a los nuevos mercados y necesidades de los clientes, las empresas ahora se dan cuenta de que el manual de ventas de ayer ya no se ajusta a sus necesidades. Para hacer que las operaciones comerciales sean más resistentes, las empresas están invirtiendo en software inteligente y adoptando una mentalidad ágil para encontrar formas lógicas y eficientes de combinar la tecnología y el trabajo humano.

Los últimos tres años han expuesto vulnerabilidades en las cadenas de suministro globales. De acuerdo con McKinsey & Company, las interrupciones en la cadena de suministro le cuestan a la organización promedio el 45 % de las ganancias de un año en el transcurso de una década, lo que significa que los fabricantes deben obtener una comprensión firme de sus operaciones, ¡y rápido!

Los fabricantes ágiles deben poder analizar su canalización ahora y varios trimestres en el futuro para identificar cómo implementar el tiempo, la energía y los recursos en respuesta a las turbulentas condiciones globales. Los líderes deben profundizar en los datos históricos y las proyecciones futuras generadas por IA para identificar los próximos pasos para que los equipos de ventas puedan aplastar (y superar) sus objetivos. Una herramienta de CRM que lo ayude a administrar puede hacer que el rendimiento de las ventas sea bueno, excelente o impecable.

Cuando las organizaciones de fabricación tienen visibilidad en tiempo real de sus planes y rendimiento de ventas, pueden mantener un flujo de ingresos estable o creciente en un entorno complejo, incierto y que cambia rápidamente.

CRM es su boleto de oro para navegar en mercados volátiles

El ritmo de cambio en la industria manufacturera es más rápido que nunca, lo que obliga a los fabricantes a hacer algunas preguntas difíciles sobre sus procesos operativos.

El acceso a datos confiables brinda a las organizaciones una mayor precisión en sus procesos de planificación. Establece el escenario para un crecimiento sostenible de los ingresos porque las empresas ahora pueden sentar una base sólida para la recuperación con sus planes y procesos. Las inversiones estratégicas en tecnología permiten a los fabricantes aumentar la visibilidad operativa, reducir los costos, acelerar los tiempos de producción y brindar una atención al cliente excepcional.

Mediante el uso de una plataforma CRM, puede girar y cambiar la estrategia con una interrupción mínima e incluso capitalizar las oportunidades del mercado. En lugar de ponerse al día cuando los mercados cambian (reactivo), los fabricantes con visión de futuro pueden usar software inteligente para hacer el trabajo manual, lo que permite a los líderes reenfocar su energía en el rendimiento y las soluciones a largo plazo (proactivo).

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