¿Cuál es el papel de un CRM en el marketing? [+ Cómo obtener más datos sobre sus clientes potenciales de CRM]

¿Se pregunta qué es un CRM y cuál es su papel en el marketing? Exploramos cómo funciona un CRM y qué pasos puede seguir para obtener aún más datos sobre sus clientes potenciales para ayudar a sus equipos de ventas y marketing a trabajar de manera más efectiva.

Para las empresas B2B, los clientes potenciales son su alma.

De hecho, el 91% de los especialistas en marketing dicen que la generación de leads es su objetivo más importante. Y no podemos decir que estamos sorprendidos.

Sin ellos, su negocio se detiene.

Si trabaja en B2B, lo más probable es que esté utilizando un CRM o una hoja de Google o una hoja de Excel. Ambos funcionan para ayudarlo a administrar y rastrear sus clientes potenciales.

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Pero puede obtener mucho más de sus datos de CRM que las soluciones listas para usar.

Sigue leyendo para aprender:

• ¿Qué es un CRM?
• El papel de un CRM en las ventas
• El papel de un CRM en el marketing
• Qué datos le faltan a su CRM y cómo solucionarlos

Vamos a meternos.

¿Qué es un CRM?

CRM significa gestión de relaciones con los clientes. Como probablemente pueda adivinar, un CRM es un software que lo ayuda a administrar sus relaciones con sus clientes.

Un CRM puede ayudarlo a optimizar todas las interacciones con sus clientes y los procesos de ventas.

Cualquier estrategia o proceso que cree para construir, mejorar o administrar las relaciones con los clientes puede caer bajo el término general de 'CRM', pero se usa más ampliamente en referencia al software CRM.

Con un CRM implementado, puede optimizar:

• Ventas
• márketing
• Servicio al Cliente
• contabilidad y administracion

Un cliente puede ingresar a su CRM de varias maneras, ya sea completando un formulario, una llamada telefónica o una herramienta de chat en vivo.

Algunos pasos se rastrearán automáticamente, mientras que otros deberán ingresarse manualmente. ¿Qué significa eso para la fuente de plomo?

Muchos CRM tienen dificultades para acceder automáticamente a la fuente de clientes potenciales.

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¿Qué es el software CRM?

El software CRM es una herramienta que permite a las empresas administrar, coordinar y recopilar datos sobre sus clientes. El objetivo de un CRM es permitir que las empresas administren mejor sus relaciones con los clientes y, en última instancia, impulsen un mayor éxito.

El software de CRM le permite realizar un seguimiento y administrar los clientes potenciales entrantes automáticamente y proporciona una plataforma para que las ventas y el marketing comprendan mejor su impacto.

Descubrimos que el 67,8% de los especialistas en marketing utilizan un CRM para almacenar sus datos de clientes potenciales. Mientras tanto, el 25 % usó Hojas de cálculo de Google o Excel para administrar sus datos de prospectos. El 7,2 % restante de las empresas no conservan sus datos de clientes potenciales.

Los datos que puede encontrar en su CRM incluyen:

• Clientes existentes y su historial de compras
• Correos electrónicos salientes de representantes de ventas a clientes potenciales y existentes
• Clientes potenciales entrantes

¿Cuál es el papel de un CRM en las ventas?

Su CRM es el centro de su equipo de ventas. Es donde pueden encontrar todos los clientes potenciales actuales y los datos e información históricos de los clientes.

El papel de un CRM en las ventas es apoyar con:

Mejora de la gestión de clientes potenciales

Un CRM es una herramienta vital para las ventas cuando se trata de una gestión eficaz de clientes potenciales. La mayoría de los CRM tienen funciones y procesos que puede implementar para hacer coincidir automáticamente los clientes potenciales entrantes con los representantes de ventas.

Además, con un CRM, su equipo de ventas tendrá acceso a toda la información de clientes potenciales entrantes que un cliente potencial ha dejado en su sitio web.

Consejo profesional
Un CRM tendrá dificultades para rastrear la fuente original de su cliente potencial entrante y la actividad de marketing posterior. Siga leyendo para descubrir cómo Ruler puede cerrar esta brecha de datos. O lea nuestro blog sobre cómo rastrear el valor de los clientes potenciales en su CRM

seguimiento de clientes potenciales

Cuando un cliente potencial completa un formulario en su sitio web, su CRM puede extraer automáticamente sus detalles e ingresarlos en su base de datos.

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Elimina la necesidad de que los vendedores tengan que procesar manualmente los clientes potenciales y, en cambio, pueden dedicar más tiempo a calificar clientes potenciales.

Up-selling y cross-selling efectivos

Dado que su CRM recopila automáticamente información sobre sus prospectos, su equipo de ventas puede ver rápidamente los datos que necesitan.

Tal vez vean que un cliente potencial ha descargado un libro electrónico sobre un producto o tema en particular. Eso les da una buena indicación del problema actual del cliente potencial y pueden armarse de manera efectiva para ayudar a impulsar una conversación relevante que conducirá a la conversión.

menos trabajo

Lo mejor de un sistema CRM es que puede automatizar muchas de las tareas administrativas que a menudo recaen en los equipos de ventas. Esto permite que sus ventas se concentren en cerrar tratos y buscar clientes potenciales.

¿Cómo ayuda un CRM al marketing?

El 91% de los especialistas en marketing dicen que la generación de prospectos es su objetivo más importante. Por lo tanto, no sorprende que un CRM de marketing también pueda ser muy efectivo para su equipo de marketing.

El papel de un CRM en marketing se puede dividir en:

Administrar clientes potenciales entrantes

Lo más probable es que esté tratando de utilizar sus canales de marketing, campañas y garantías para generar nuevos clientes potenciales entrantes. Eso podría ser a través de la descarga de un libro electrónico, una llamada telefónica o una conversación de chat en vivo.

Un CRM es su centro principal. Puede ver cuántos clientes potenciales genera cada mes y compararlos con sus ventas para comprender si sus clientes potenciales son de alta calidad o no.

Marketing basado en datos

Un CRM puede ayudarlo a comprender cómo funciona su marketing para generar nuevos clientes potenciales y, más específicamente, qué los está impulsando.

Por ejemplo, si tiene un libro electrónico nuevo, puede contar el volumen de nuevos clientes potenciales que lo han descargado.

Es una excelente manera de ver lo que funciona como parte del recorrido de su cliente.

Relacionado : Una guía sobre las etapas del recorrido del cliente y cómo realizar un seguimiento de ellas.

Planifique los viajes de los clientes

Hablando de recorridos de clientes… Un CRM es el primer paso para realizar un seguimiento adecuado de ellos. Si bien no puede ver el viaje completo del cliente dentro de su CRM, le brinda información sobre con qué interactúan los clientes y cómo funciona su marketing.

Consejo profesional
Descargue nuestra guía para realizar un seguimiento del viaje completo del cliente para ver cómo puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales desde el primer contacto hasta la venta.

Identificar nuevas oportunidades de contenido

Supongamos que utiliza un formulario en su sitio web para generar nuevas consultas. Como parte de ese formulario, pregunta a los encuestados qué buscan resolver al contactarlo. Sus respuestas, todas recopiladas dentro de su CRM, se pueden usar para identificar nuevas oportunidades de contenido.

El SEO es una herramienta fantástica, pero los hábitos de búsqueda de sus clientes pueden ayudarlo a identificar nuevos términos en los que quizás no haya pensado anteriormente.

Datos que le faltan a su CRM

Si bien su CRM hace un gran trabajo al administrar sus clientes potenciales y contactos, faltan datos.

Y estos datos son los que realmente pueden ayudarte a maximizar tus esfuerzos de marketing y ventas.

Falta la fuente original de prospectos

Si bien su CRM puede ayudarlo a contar el volumen de clientes potenciales, eso es todo lo que puede hacer.

A menos que esté pagando mucho por un CRM extremadamente avanzado, tendrá dificultades para vincular los clientes potenciales entrantes con su marketing.

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Míralo así.

Un usuario llega a su sitio web y convierte a través de un formulario. ¿Qué información tiene en su CRM sobre sus compromisos anteriores con su sitio web? ¿Qué los impulsó a visitar su sitio web y qué los animó a convertirse?

Estos datos son vitales para asegurarse de tener el contenido correcto en el lugar correcto.

Consejo profesional
Es fácil realizar un seguimiento del volumen de clientes potenciales a través de llamadas, formularios y chat en vivo. Pero el seguimiento de la calidad de los clientes potenciales es un poco más complicado. Aquí están nuestras guías para el seguimiento de llamadas, seguimiento de envío de formularios y seguimiento de chat en vivo.

Aplicaciones y herramientas de marketing desconectadas

¿Alguna vez ha notado que sus herramientas de marketing rara vez hablan entre sí?

Establece un anuncio en vivo en Facebook, pero no puede importar esos datos a su CRM, o volver.

Esta desconexión conduce a una enorme brecha de datos.

Relacionado: Cómo integrar datos de CRM con Google Analytics

Si bien sus aplicaciones no pueden comunicarse entre sí, sus datos están aislados. Y eso significa que nunca obtendrá una comprensión real de cómo funcionan sus ventas y marketing, o cuál es la mejor manera de optimizarlo.

Por suerte, hay una solución.

Cómo Ruler Analytics puede ayudarlo a cerrar su brecha de datos de prospectos

Ruler Analytics es un software de atribución de marketing y seguimiento de llamadas que ayuda a las empresas a realizar un mejor seguimiento de sus clientes potenciales y vincular sus ingresos cerrados con su marketing.

Vamos a explicar.

Ella visita su sitio por primera vez a través de una búsqueda orgánica donde aterriza en un blog suyo. Explora su sitio durante unos minutos y sale.

Unos días después, vuelve a visitar su sitio web a través de una búsqueda directa.

Más tarde, vuelve a visitar uno de sus blogs a través de otra búsqueda orgánica. En esta visita, descarga un libro electrónico en su sitio. Y así, ella se ha convertido en una protagonista.

Normalmente, aquí es donde vería a Ella en su CRM. Pero los datos que tendrías sobre ella serían muy limitados. De hecho, estaría completamente limitado a los datos que Ella comparte contigo en tu formulario.

Con Ruler en su lugar, puede ver todas sus interacciones de marketing en su sitio web. Entonces, sabrá que su primera visita fue a través de una búsqueda orgánica. Y sabrás en qué blog aterrizó.

Pero su viaje aún no ha terminado.

Como ahora es una ventaja, está en su base de datos de correo electrónico. Y una semana después, recibe un correo electrónico de marketing de su equipo. Ella hace clic en el correo electrónico y se convierte fuera de línea llamando a su negocio.

Sin Ruler, su equipo de ventas vería a Ella en su CRM y agregaría sus datos. Pero no sabría que su conversión se produjo como resultado de su campaña de correo electrónico.

Con Ruler en su lugar, puede hacerlo.

Y aún mejor, Ruler hará todo el trabajo duro por ti.

Dado que Ruler conecta sus aplicaciones, como su CRM, Google Analytics y sus plataformas publicitarias, podrá ver su generación de ingresos directamente en Google Analytics. Y será atribuido con precisión.

Obtenga mejores datos en su CRM

Si bien un CRM tiene un papel claro en el marketing, es importante asegurarse de que se filtren los datos correctos.
La atribución de marketing le permite asegurarse de que sus datos de origen se mantengan. Esto le brinda una confirmación concreta de cómo el marketing está afectando su generación de ingresos.

Descubra cómo puede obtener los datos que necesita, donde más los necesita, reservando una demostración de Ruler Analytics. Podrá ver los datos en acción y darse cuenta del verdadero potencial de su CRM.

O descargue nuestra guía para la generación y el seguimiento de clientes potenciales (en su CRM). Aprenderá cómo generar más clientes potenciales de alta calidad y asegurarse de tener los datos que necesita, donde más los necesita.