Seleccionar un CRM para ventas B2B: su plan de tres pasos

Su elección de herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) afecta sustancialmente su desempeño de ventas.

Mucho más que una simple base de datos, las plataformas CRM actuales tienen el potencial de servir como centro para todas sus operaciones de ventas.

El CRM adecuado puede ayudar a sus vendedores a ejecutar su estrategia de ventas sin problemas. Puede ayudarlos a prospectar, calificar, interactuar con clientes, seguir las mejores prácticas, adquirir habilidades y dominio, acceder a capacitación y habilitación, y ganar más acuerdos. Puede ayudar a su liderazgo de ventas a pronosticar, planificar, asesorar y mejorar continuamente la estrategia, los procesos y la capacitación de ventas.

Teniendo en cuenta todos estos beneficios potenciales, es fácil ver cómo elegir el software CRM adecuado para su organización de ventas B2B puede cambiar las reglas del juego.

Sin embargo, un nuevo CRM es una inversión sustancial y conlleva riesgos. La implementación puede ser costosa e intrusiva.

Un CRM incorrecto genera más complejidad y costos de los que ofrece. Los vendedores pueden perder un tiempo valioso administrando el CRM en lugar de recibir soporte de él. Y los costos pueden acumularse rápidamente cuando se deben tener en cuenta nuevas licencias, complementos, complementos, codificación personalizada y mantenimiento de CRM.

Elegir su CRM es una tarea importante con riesgos sustanciales y recompensas potenciales. Aquí encontrará todo lo que necesita saber para tomar una buena elección de CRM para su equipo de ventas B2B.

A menudo, el CRM B2B se convierte en la plataforma tecnológica central en torno a la cual gira el resto de la organización y el proceso de ventas.

Un CRM B2B generalmente consta de una base de datos de información de contacto de clientes y clientes potenciales con herramientas diseñadas para ayudar a los equipos de ventas a organizar, comprender y utilizar la información de la base de datos. También incluye una interfaz de usuario que debería (aunque no siempre lo hace) facilitar la interacción y la manipulación de los datos dentro del CRM.

¿Cuál es la diferencia entre un CRM B2B y B2C?

Muchas organizaciones cometen el error de adquirir un CRM diseñado para el tipo de equipo de ventas equivocado. Existe una diferencia significativa entre los CRM creados para equipos B2B y los creados para equipos de empresa a consumidor (B2C).

Si bien ciertamente hay excepciones y no siempre se aplicarán generalidades, las diferencias clave entre las ventas B2B y B2C que impactan la elección de un CRM tienden a ser:

Como resultado de estas diferencias, para que sea eficaz, un CRM B2B debe diseñarse para manejar un entorno de ventas diferente.

Por ejemplo, un buen CRM B2B le permitirá organizar contactos por empresa, ver estructuras organizativas, ejecutar procesos de ventas complejos y colaborar sin problemas con personas dentro de su organización que participan en la venta.

Mientras que un CRM B2C suele centrarse en el volumen, la velocidad y la eficiencia, un buen CRM B2B se centrará en los procesos, la colaboración y la eficacia de las ventas.

¿Por qué es importante elegir el CRM adecuado para las ventas B2B?

Un CRM incorrecto para su equipo de ventas B2B puede resultar costoso. Algunas de las consecuencias de tomar una decisión equivocada incluyen pérdida de tiempo, dinero desperdiciado, vendedores insatisfechos y no comprometidos y pérdida de ventas debido a la ineficacia de la plataforma.

Estas consecuencias pueden tener efectos duraderos y de gran alcance debido a la naturaleza intrusiva del CRM y la dificultad de cambiar de rumbo una vez que ha comenzado su implementación. Muchas empresas invierten años, si no décadas, y decenas de miles, si no millones, de dólares en el mismo sistema CRM antes de realizar un cambio.

En el camino, gastan dinero en complementos y codificación personalizada, tratando de que el CRM haga lo que necesitan. Gastan dinero en licencias y formación adicionales, a veces como parte de su obligación contractual con la empresa de CRM.

Mientras tanto, pierden dinero en el tiempo extra dedicado a intentar incorporar y capacitar a los vendedores en un sistema que no les funciona. Y, quizás lo más importante, pierden ingresos debido a un equipo de ventas menos eficaz.

Por otro lado, el CRM B2B adecuado puede mejorar sustancialmente la eficacia y el rendimiento de las ventas y devolver la inversión muchas veces.

Puede guiar a sus vendedores a través de su proceso de ventas, automatizar actividades rutinarias, reducir errores y capacitar a los vendedores con contenido, capacitación y autoentrenamiento. Puede equipar a sus líderes con información y paneles de control para gestionar y entrenar eficazmente a sus equipos.

Puede hacer que la incorporación sea más fácil y rápida y permitir que los líderes escale el proceso de ventas rápidamente en varios equipos mientras implementa nuevas mejores prácticas a medida que surgen.

Cómo elegir un CRM adecuado para su organización de ventas B2B

Con tanto en juego, elegir el CRM adecuado para su organización de ventas B2B es de vital importancia. Un enfoque eficaz para elegir su CRM incluye examinar sus suposiciones, comprender su organización y hacer las preguntas correctas.

1. Descartar las malas suposiciones

Las suposiciones erróneas son una mala base para cualquier decisión y la industria de ventas alberga muchas suposiciones erróneas sobre la elección de un CRM.

Aquí hay algunos que debe descartar antes de comenzar.

Mal supuesto 1: el tamaño de su organización es una consideración principal al elegir un CRM

Muchos líderes de ventas piensan que una organización grande requiere un CRM diferente al de una pequeña. El tamaño de la organización tiene mucho menos que ver con sus necesidades que con el tipo de entorno de ventas en el que opera.

Mal supuesto 2: todos los CRM están diseñados para aumentar la eficacia

Tiene sentido que un CRM esté diseñado para aumentar la efectividad de sus ventas, pero lamentablemente este no es el caso. Muchos sistemas heredados se crearon principalmente como una herramienta de registro para contener datos y permitir a los gerentes administrar sus números.

Si bien estas son características valiosas de un CRM, un CRM verdaderamente eficaz en ventas también proporcionará, entre otras cosas:

• Procesos basados ​​en hitos integrados para guiar a los vendedores
• Listas de verificación para garantizar que no se pierda nada
• Habilitación de contenido para ayudar a los vendedores a llevar la información correcta a las manos adecuadas en el momento adecuado.
• Flujos de trabajo atractivos y sencillos que los vendedores quieren utilizar
• Herramientas de colaboración que facilitan el trabajo conjunto
• Paneles y análisis para ayudarle a mejorar continuamente su proceso de ventas, entrenamiento y desempeño del equipo.

Mal supuesto 3: los mejores CRM suelen ser los más populares

El hecho de que todo el mundo lo haga no significa que sea lo que usted debería hacer. A menudo, los CRM más populares son los que llevan más tiempo en funcionamiento y los que más gastan en marketing.

Eso no los convierte en los más efectivos para su negocio. En lugar de popularidad, una decisión de CRM debe basarse en cómo vende y sus necesidades.

2. Primero, comprenda su organización

Antes de saber qué CRM es el adecuado para su organización, primero debe comprender la naturaleza de su organización. Las preguntas clave que debes hacerte:

• ¿Eres B2B o B2C? Una organización B2B necesita herramientas para ayudar a gestionar múltiples partes interesadas.
• ¿Sus ventas son transaccionales o complejas? Un entorno de ventas complejo necesita herramientas para respaldar los procesos y gestionar la complejidad del ciclo de ventas.
• ¿Eres proactivo o reactivo? Un equipo de ventas proactivo necesita herramientas que le ayuden a mantenerse a la vanguardia.
• ¿Qué tan colaborativos debemos ser durante el proceso de ventas? Un proceso de ventas colaborativo requiere transparencia y la capacidad de interactuar directamente entre sí dentro de la plataforma.

3. Haga las preguntas correctas sobre el CRM

Finalmente, una vez que tenga una idea clara de cómo funciona su organización, podrá evaluar candidatos potenciales para su CRM. Es una buena idea evaluar una combinación de opciones, desde los grandes nombres hasta plataformas más específicas diseñadas para satisfacer las necesidades específicas de su organización.

Una vez que tenga algunos candidatos, haga las preguntas correctas para limitar sus opciones. Este es un buen comienzo.

1. ¿Qué se incluye en el paquete básico (y qué no)?

Muchos CRM anuncian las características de su producto estrella pero el precio de su paquete básico. Antes de comenzar a comparar precios, asegúrese de tener muy claro qué está incluido y qué no está incluido en el paquete básico.

2. ¿Puedes integrar el proceso de ventas en el CRM?

En un entorno de ventas B2B complejo, guiar a sus vendedores a través del proceso de ventas es una característica clave de su CRM.

Esto va mucho más allá de un cuadro desplegable que pregunta en qué etapa del proceso se encuentra un cliente potencial. Debería poder crear flujos de trabajo de proceso detallados y basados ​​en hitos que realicen un seguimiento del progreso del vendedor y lo guíen hacia cada paso siguiente.

Pregunte no sólo si es posible sino también qué tan difícil es. Algunos CRM requieren complementos, complementos y codificación personalizada para desarrollar su proceso de ventas. Otros proporcionan herramientas de proceso sólidas directamente dentro del producto base, mientras que otros se construyen sobre una base basada en procesos.

3. ¿Qué tan fácil es personalizar y actualizar?

Con el tiempo, uno de sus mayores gastos puede ser actualizar, actualizar y personalizar su CRM. No querrás descubrir después de implementar que realizar cambios requiere una inversión y tiempo adicional sustancial.

En su lugar, busque un CRM que facilite la personalización y actualización de su proceso y habilitación sobre la marcha. Esto le permitirá actualizar y mejorar continuamente su proceso y escalar rápidamente nuevas mejores prácticas en toda la organización.

4. ¿La plataforma está enfocada a la eficiencia o a la eficacia?

Muchos CRM se centran en la rapidez con la que su equipo puede completar las actividades en la plataforma. Desafortunadamente, más rápido no siempre es mejor.

Hacer las cosas equivocadas más rápidamente sólo te alejará más de tu objetivo. Si bien la eficiencia es sin duda importante, es aún más crítico que su equipo esté haciendo las cosas correctas y solo así podrá hacerlo más rápido.

5. ¿Proporciona indicadores adelantados o sólo indicadores rezagados estándar?

La mayoría de los análisis de ventas tradicionales se centran en indicadores rezagados, como tasas de ganancia y márgenes de beneficio. Estas son métricas importantes que hay que seguir, pero gestionarlas según estos indicadores es como conducir mirando por el espejo retrovisor. Sólo reflejan lo que sucedió en el pasado, no lo que está sucediendo ahora.

Una excelente plataforma de CRM le permitirá ver indicadores adelantados en tiempo real cuando un acuerdo muestra señales de advertencia o un vendedor tiene dificultades para alcanzar sus objetivos.

Según el contexto, ¿puede su CRM marcar automáticamente las ofertas que necesitan asesoramiento o atención? ¿Puede mostrar a los gerentes cuándo un vendedor necesita entrenamiento o apoyo en una parte particular del proceso de ventas?

6. ¿Es bonito y fácil de usar?

La belleza es una cualidad subestimada en la tecnología.

Estadísticamente, es más probable que los vendedores y otras personas utilicen una aplicación si es bonita y fácil de usar. Esta característica simple y subestimada puede marcar una diferencia sustancial en la adopción por parte de los usuarios, impactando la efectividad de su inversión en el sistema.

7. ¿Tiene integradas las herramientas de IA adecuadas?

La IA puede ser una herramienta poderosa para ayudar a su equipo de ventas con tareas rutinarias. Pero no es una solución milagrosa. Busque herramientas de inteligencia artificial que automaticen tareas cotidianas simples que no requieran intervención humana.

Evite las herramientas de inteligencia artificial que crean una desconexión con sus clientes. En las ventas B2B complejas, las relaciones son importantes y es fácil molestar a los clientes con herramientas de inteligencia artificial implementadas de manera ineficaz.

8. ¿Proporcionará los análisis adecuados para sus necesidades?

¿Qué necesitan saber los líderes de ventas para gestionar de forma eficaz? ¿Qué pasa con su equipo ejecutivo? ¿Su CRM le permite personalizar paneles y análisis para proporcionar los conocimientos y la información que necesita para guiar y mejorar su eficacia?

9. ¿Apoya la mejora continua?

Un excelente CRM puede ayudarle a construir un círculo virtuoso entre el desempeño pasado y el desempeño futuro. Debería poder ver fácilmente qué funciona y qué no, tanto a nivel de tablero como a nivel granular dentro del proceso de ventas y en todo el equipo, así como con los vendedores individuales.

También debería permitirle ejecutar actualizaciones del proceso de ventas de forma rápida y sencilla al ser personalizable y permitirle incorporar capacitación y asesoramiento dentro del marco para actualizar rápidamente a todo el equipo de ventas.

10. ¿Qué visualizaciones están integradas?

Las visualizaciones pueden ayudar a las personas y a los líderes a ver dónde centrar su atención y dónde se pueden realizar mejoras. Algunos CRM anuncian imágenes sofisticadas, pero las incluyen solo en sus paquetes premium.

Busque un CRM que le brinde los elementos visuales que necesita para tomar rápidamente las decisiones que necesita, desde el nivel organizacional hasta el nivel de canalización y negociación.

Elegir el CRM adecuado es decisivo para la eficacia de su equipo

No puede darse el lujo de tomar una decisión equivocada al seleccionar un CRM para su equipo de ventas. Si opera en un entorno B2B, necesita especialmente una plataforma rigurosa diseñada para sus necesidades.

Tomarse el tiempo desde el principio para comprender sus necesidades y tomar la decisión correcta generará dividendos a largo plazo.

Crear y gestionar relaciones con los clientes requiere dos cosas: interacción humana y software CRM. Obtenga más información en esta guía exhaustiva de CRM.