Coste por cliente potencial: ¿es eficaz su marketing?

El costo por cliente potencial es una métrica de marketing significativa, pero simple, que puede usar para determinar qué tan bien se están desempeñando sus campañas. Le mostramos cómo calcular el costo por cliente potencial y cómo obtener datos aún más confiables para probar mejor el impacto de sus esfuerzos de marketing.

Hay una gran cantidad de métricas de marketing que puede utilizar para calcular su impacto. Sin embargo, está claro que algunas métricas son más valiosas que otras.

El problema al que se enfrentan los especialistas en marketing es decidir qué métricas de marketing son las mejores para realizar un seguimiento. De hecho, descubrimos que solo el 23% de los especialistas en marketing confían en que están seguimiento de los KPI correctos.

Y cuando está generando clientes potenciales que se convierten en ventas, no es de extrañar que tenga dificultades.

Pero no se preocupe, medir su éxito de marketing no tiene por qué ser difícil. De hecho, escribimos una guía completa sobre cómo puedes medir mejor tu marketing.

En este blog, aprenderás:

• ¿Cuál es el costo por cliente potencial?
• Cómo calcular el costo por lead
• Coste medio por cliente potencial
• ¿Qué es un buen costo por lead?

Además, analizaremos por qué el costo por cliente potencial no es suficiente por sí solo y le presentaremos los ingresos por cliente potencial.

¡Vamos a meternos!

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Lo guiaremos a través de cómo generar más clientes potenciales y cómo realizar un seguimiento efectivo de ellos y sus puntos de contacto de marketing. Descarga la guía completa aquí.

¿Qué es el costo por lead?

Si está generando clientes potenciales para su negocio, entonces el costo por cliente potencial es una métrica vital que necesita saber cómo realizar un seguimiento.

Relacionado: Guía completa de seguimiento y generación de leads.

Coste por lead: definición

El costo por cliente potencial es una métrica de marketing clave que le permite medir la efectividad de su marketing en relación con la generación de nuevos clientes potenciales para su equipo de ventas.

En pocas palabras, el costo por cliente potencial es la inversión requerida para adquirir un nuevo cliente potencial para su negocio.

Un cliente potencial es una persona que ha visitado su sitio web y ha expresado interés en su producto o servicio. Este interés expresado podría ser descargar contenido privado, reservar una demostración u otro objetivo de conversión clave.

El costo por cliente potencial está estrechamente relacionado con otras métricas de marketing clave, como el costo por adquisición.

Al cuantificar su costo por cliente potencial, puede asignar un valor monetario tangible a sus clientes potenciales para que su equipo de marketing pueda comprender mejor cuánto presupuesto se necesita para adquirir nuevos clientes potenciales.

El costo por cliente potencial se puede usar en todo su contenido y estrategia de marketing. También se puede desglosar por canal y campaña para que tenga una mejor comprensión de cómo funcionan los aspectos individuales de su marketing para generar nuevos clientes potenciales.

Cómo calcular el costo por lead

Todo lo que necesita para calcular el costo por cliente potencial es su número total de clientes potenciales y su gasto total en marketing.

Calcular su costo por cliente potencial no podría ser más fácil.

Fórmula de coste por cliente potencial

La fórmula para el costo por cliente potencial es simple. Simplemente tome su gasto total en marketing y divídalo por el número total de nuevos clientes potenciales. Esto le dará su costo por cliente potencial (CPL).

Debe asegurarse de calcular la cantidad de clientes potenciales y el gasto en marketing dentro del mismo período de tiempo para garantizar que su resultado sea preciso.

Recuerde, su inversión en marketing debe incluir:

• Cualquier inversión publicitaria
• Cualquier gasto de terceros, como las herramientas que utiliza para crear o distribuir contenido.

También puede asignar un valor monetario a su tiempo, para comprender mejor qué tan duro debe trabajar su marketing para generar nuevos clientes potenciales.

Calculadora de coste por cliente potencial

Utilice nuestra calculadora de costo por cliente potencial para averiguar cuánto le cuesta generar un nuevo cliente potencial. Simplemente ingrese sus cifras y nosotros haremos el resto.

Por qué el costo por cliente potencial no es suficiente

El costo por cliente potencial es una excelente métrica para comprender cómo funciona su marketing para generar nuevos clientes potenciales.

Pero eso es todo lo que son, pistas. No son ingresos garantizados.

Y eso no es todo.

¿Estás 100% seguro de que estás rastreando todos tus clientes potenciales correctamente?

Aquí hay un escenario de ejemplo rápido. Usando esto, explicaremos los tres problemas principales con el uso del costo por cliente potencial como su principal métrica de marketing.

Su empresa quiere comprender cómo ha funcionado su campaña de PPC para generar nuevos clientes potenciales.

Calcula que gastó 1000 £ en esta campaña particular de pago por clic y que 20 usuarios se convirtieron en clientes potenciales.

Entonces, el costo por cliente potencial = £ 1,000/20 = £ 50

Eso significa que la campaña de PPC le cuesta a su empresa £ 50 por cada nuevo cliente potencial creado.

¿Estás rastreando clientes potenciales?

El primer problema, y ​​este es muy importante, es preguntarse a sí mismo, ¿está realizando un seguimiento adecuado de sus clientes potenciales?

Relacionado: 6 formas de realizar un seguimiento de sus clientes potenciales de marketing

Míralo de esta manera. Hay muchas maneras en que un usuario puede convertir. Los clientes potenciales pueden convertirse a través de una llamada telefónica, mediante el envío de un formulario o mediante un chat en vivo. ¿Está rastreando todas esas vías?

Encuestamos a los especialistas en marketing para averiguar qué están rastreando y con qué luchan.

Descubrimos que el 36 % de los especialistas en marketing que utilizan envíos de formularios tienen dificultades para rastrearlos, mientras que el 62 % de los especialistas en marketing tuvieron dificultades para rastrear las llamadas telefónicas y el 52 % de los especialistas en marketing tuvieron dificultades para rastrear el chat en vivo.

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Lea nuestras guías para aprender a rastrear chats en vivo, rastrear formularios e incluso llamadas telefónicas.

Veamos la fórmula de ejemplo de antes, de nuevo. Gastas £ 1,000 en tu campaña de PPC. Genera 20 leads.

O eso crees.

De hecho, solo está rastreando envíos de formularios. Echa de menos que la campaña en realidad generó otros 15 clientes potenciales a través de llamadas entrantes y 5 a través de chat en vivo.

Eso es 40 clientes potenciales ahora. ¡El doble del número que pensábamos! Si recalculamos nuestro costo por lead, nos deja una cifra muy diferente. £ 1000/40 = £ 25

Eso es la mitad del costo que era antes. Si no realiza un seguimiento de cada entrada que un usuario podría realizar para convertirse en cliente potencial, definitivamente no obtendrá un costo exacto por cliente potencial.

Un lead no es un ingreso

Si bien ahora sabemos que su campaña de PPC generó 40 clientes potenciales, ¿cuántos ingresos generó?

Digamos en este ejemplo, solo 12 de esos clientes potenciales se cerraron en una venta.

Si bien nuestro costo por oportunidad de venta sigue siendo de £ 25, nuestro costo de adquisición de clientes (CAC) en realidad supera las £ 80. Esa es una diferencia de £ 60 en una sola campaña publicitaria.

Cuando se trata de grandes presupuestos, eso deja mucho margen de error.

Pero no se preocupe, le explicaremos cómo puede ir más allá del costo por cliente potencial y realizar un seguimiento de su comercialización por ingresos.

Sin vista completa del recorrido del cliente

Otro problema con el costo por cliente potencial es que asume que las conversiones se realizan directamente.

¿Cuántas veces ha visitado un sitio web por primera vez y se ha convertido inmediatamente?

Relacionado: Guía completa de las etapas del recorrido del cliente

Probablemente en algún lugar entre nunca y una o dos veces, ¿verdad?

Incluso si está rastreando sus clientes potenciales correctamente, ¿cómo sabe que un usuario no vio su campaña de PPC y luego se convirtió después de una mayor investigación?

Eso afectaría enormemente el cálculo de su costo por cliente potencial porque su campaña de PPC influyó en ese nuevo cliente potencial. Simplemente no tienes manera de probarlo.

Pero podría significar que sus clientes potenciales saltan de solo 40 a 100. Eso reduce su costo por métrica de cliente potencial a solo £ 10 por cliente potencial.

Sin tener en cuenta los recorridos completos de los clientes, ¿cómo puede obtener una buena indicación de lo que funciona y lo que no?

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Seguimiento de ingresos por cliente potencial

Ahora conocemos tres muy buenas razones por las que el costo por cliente potencial no es confiable.

Y no hay nada peor que datos poco fiables.

Para un especialista en marketing, no hay mejor manera de medir su impacto que con los ingresos.

Los ingresos como métrica son:

• Procesable
• Mensurable

Y con las herramientas adecuadas, es fácil de rastrear.

Seguimiento de cada cliente potencial entrante

¿Recuerdas que dijimos que necesitabas realizar un seguimiento de cada tipo de conversión: formularios, llamadas y chat en vivo?

Con una herramienta de atribución de marketing, puede hacerlo. Ah, y es automático. Herramientas como Ruler Analytics le permiten rastrear automáticamente cada llamada entrante, formulario y conversación de chat en vivo.

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Y, de hecho, Ruler va más allá.

Relacionado: Guía completa de atribución de marketing

Seguimiento del recorrido completo del cliente

Ruler hará un seguimiento de esos clientes potenciales entrantes a lo largo de todo el recorrido del cliente. Desde su primera interacción con su sitio web, Ruler los rastreará.

En el punto de conversión, Ruler enviará los datos retenidos sobre ese usuario a su CRM.

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Esto significa que puede ver exactamente con qué están interactuando sus clientes potenciales en qué parte del viaje del cliente.

Relacionado: Etapas del viaje del cliente y cómo rastrearlas

Seguimiento de los ingresos por cliente potencial

Esta es la parte jugosa. Olvídese del costo por cliente potencial como su principal métrica de marketing. Los ingresos por cliente potencial le permiten ver cuántos ingresos reales puede generar por cada cliente potencial que traiga.

Esto le da una idea perfecta de lo que está funcionando en su arsenal de marketing.

Ruler Analytics realiza un seguimiento de los clientes potenciales a lo largo de todo el recorrido del cliente. Y dado que se comunica con todas sus aplicaciones más importantes, puede extraer los datos que necesita y enviarlos donde más los necesita.

Por ejemplo, supongamos que un usuario se convierte en una venta y estos datos de ingresos se agregan a su CRM. Ruler puede extraer esa cantidad de ingresos y enviarla a sus herramientas de análisis, por ejemplo, Google Analytics o Google Ads. En esas herramientas, lo atribuirá automáticamente a los canales de marketing, campañas, anuncios y palabras clave correctos.

Esto le da una prueba definitiva de lo que está impulsando su resultado final.

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¿Quiere comprender mejor cómo conectar los puntos entre sus aplicaciones de marketing? Así es como Ruler atribuye sus ingresos a sus campañas de marketing.

Vaya más allá del costo por cliente potencial

Imagínese si pudiera informar con precisión sobre el retorno de su inversión. Y mejor, desglose eso por canal, campaña, anuncio e incluso palabras clave. Sería una excelente manera de aprobar más presupuesto y mejores recursos.

Si bien el costo por cliente potencial es una excelente manera de comprender cómo funciona su comercialización, es solo un trampolín para obtener mejores informes.

Al implementar un seguimiento y una atribución de marketing adecuados, puede ir más allá de la generación de clientes potenciales y centrarse en la generación de ingresos.

Manténgase al día con más consejos y trucos sobre seguimiento e informes de clientes potenciales uniéndose a nuestro boletín. Compartiremos más información como esta para ayudarlo a llevar su marketing al siguiente nivel.