La optimización de la tasa de conversión, o CRO, es el arte de aumentar la cantidad de personas que realizan una acción deseada en un sitio web.

La actividad de conversión que aumenta varía de un sitio web a otro. Las compras en sitios de comercio electrónico, la cumplimentación de formularios en sitios de generación de clientes potenciales o las descargas de prueba para una empresa de software cuentan como conversiones.

CRO como proceso implica comprender qué intentan obtener los visitantes y cómo se comportan en el sitio web. Implica probar diferentes cosas para que los visitantes obtengan lo que necesitan de una manera que se alinee con los objetivos de la empresa .

La tasa de conversión es la cantidad de personas que realizan una acción deseada por una empresa en relación con la audiencia general de un sitio web o una sección del sitio web.

Entonces, si tiene 20,000 visitas al sitio web cada mes y 400 visitas conducen a una compra, la tasa de conversión de la compra es del 2%.

Ejemplo de tasa de conversión para comercio electrónico : el número total de ventas dividido por el número total de visitantes del sitio web

No todas las conversiones se encuentran al final del proceso. Si el 2% de las visitas conducen a una compra, eso no significa que el otro 98% de las visitas deban tratarse como fallas. Puede tener conversiones más pequeñas antes de que alguien realice una compra, lo que generalmente conduce a dos clasificaciones de conversiones :

Conversión de macros

Esta es la conversión principal para su sitio, como ventas completadas para sitios de comercio electrónico o conversiones de clientes potenciales para organizaciones de empresa a empresa (B2B).

Microconversión

Estos son pasos más pequeños que eventualmente pueden conducir a su conversión principal . Por ejemplo, cuando los visitantes descargan un libro blanco o usan herramientas en su sitio, no obtiene ingresos de inmediato. Sin embargo, lleva al visitante más cerca de la parte inferior del embudo en el proceso.

Los especialistas en marketing deben pensar en ambos tipos de conversiones. Los visitantes de la web que aún no están preparados para una conversión macro aún pueden tener una experiencia positiva con su sitio.

La adquisición de visitantes suele ser una parte importante de lo que gastan los departamentos de marketing por año. Hay una combinación de generación de contenido para SEO, gasto publicitario en Google Ads y redes sociales, y una gran cantidad de otras actividades de marketing para atraer visitantes.

Dado que está gastando para que los visitantes encuentren su negocio, lo mejor para usted es asegurarse de que una buena parte de esos visitantes se conviertan en clientes, se registren como clientes potenciales o realicen una acción que sea buena para el negocio.

Al aumentar las tasas de conversión, está impulsando el impacto comercial general sin aumentar los costos de adquisición de visitantes .

Hay bastantes oficios involucrados en CRO, pero 3 de los más comunes que abordan los especialistas en marketing son pruebas divididas y multivariadas, pruebas de usabilidad y personalización. Cada uno de estos afecta las tasas de conversión de diferentes maneras:

1. Pruebas A/B y pruebas multivariadas

Las pruebas A/B o pruebas divididas son probablemente lo que la mayoría de los especialistas en marketing asocian con la optimización de la tasa de conversión.

Cuando tiene ideas contrapuestas sobre cómo puede mejorar una página, las pruebas divididas ofrecen una forma científica de probar sus teorías . Funciona al tener una página de " campeón " como página de control y una página de " retador " que muestra la información de manera diferente.

La prueba dividida le permite probar diferentes combinaciones de elementos de la página web para ver qué versión se convierte mejor.

Por lo general, tendrá una herramienta que envía la mitad del tráfico a la página del campeón y la mitad del tráfico a la página del retador. Después de un tiempo, descubrirá qué página funciona mejor según los criterios que establezca, y la página ganadora será la que se use en el sitio.

Hay variaciones más complejas de esto, como probar varias teorías a la vez, que se trata en nuestra discusión sobre los conceptos básicos de pruebas divididas y multivariadas.

2. Pruebas de usabilidad

Las pruebas de usabilidad son el arte de hacer que un conjunto de usuarios representativos usen una interfaz y probar qué tan fácil o difícil es para ellos utilizar el sistema.

Esto es especialmente útil para los sitios web cuando lo que desea mejorar es un flujo que abarca un conjunto de pantallas en lugar de elementos individuales de una página específica.

A diferencia de las pruebas divididas, donde generalmente necesita miles de usuarios para mejorar el sitio web, solo necesitará un pequeño grupo de usuarios para ejecutar una prueba de usabilidad. Obtendrá buenas observaciones de 15 personas que realizan una tarea.

Las pruebas de usabilidad se pueden realizar con un moderador presente físicamente o con moderación en línea.

Hay versiones moderadas y no moderadas de pruebas de usabilidad. Las tareas también se pueden realizar de forma presencial o remota. Estas variaciones están cubiertas por nuestra discusión sobre los conceptos básicos de las pruebas de usabilidad.

3. Personalización del sitio web

La personalización es el oficio de mostrar experiencias personalizadas a los visitantes que visitan su sitio web.

La idea general es que cosas como botones personalizados, promociones y mensajes ayudarán a que su sitio web se convierta mejor.

La personalización es un campo grande. Puede usar técnicas muy simples como tener una URL separada para personas en diferentes países o regiones. O puede emplear técnicas muy complejas como tener una herramienta de administración basada en cuentas (ABM) que le indique las empresas de las personas que visitan para que pueda crear una experiencia curada.

La complejidad de las actividades de personalización web es directamente proporcional a la madurez que necesitan los equipos de marketing y desarrollo. Las actividades de personalización se muestran desde las más simples hasta las más complejas: geografía e idioma basados ​​en URL, personalización basada en dispositivos, información basada en parámetros, personalización basada en el comportamiento y administración basada en cuentas.

Los diferentes niveles y enfoques para esto están cubiertos por nuestra discusión sobre los conceptos básicos de personalización web.

Existen diferentes clases de herramientas utilizadas por los profesionales de la optimización de la tasa de conversión.

1. Monitoreo de tráfico y otras herramientas cuantitativas

Las plataformas que rastrean las visitas y el comportamiento, como Google Analytics, y los sistemas que brindan mapas de calor en una página, como Crazy Egg o Hotjar, son parte del conjunto de herramientas de CRO. Estos ayudan a identificar páginas para probar , como áreas del sitio con mucho tráfico pero poca participación.

2. Voz del Cliente y Otras Herramientas Cualitativas

Las herramientas de encuestas y comentarios, como Qualtrics, brindan la voz del cliente (VoC) a su proceso. Pueden ayudarlo a evaluar qué secciones de su sitio necesitan más ayuda y qué quieren los visitantes de su sitio web en sus propias palabras.

3. Herramientas de prueba de usuario

UserZoom y UserTesting le permiten ejecutar pruebas de usabilidad profesionales y otras actividades de optimización web. Ya sea que esté ejecutando pruebas moderadas o no moderadas, estas herramientas lo ayudan a capturar los sentimientos de los usuarios mientras realizan tareas.

4. Herramientas de pruebas A/B y multivariadas

Herramientas como Optimizely y VWO le permiten configurar páginas de campeones y retadores en su sitio web y ver qué páginas funcionan mejor, impulsando las conversiones en ciclos repetidos.

Antes de profundizar demasiado en las pruebas divididas, las pruebas de usabilidad y la personalización web, debe seguir algunos principios generales para la optimización de la tasa de conversión.

1. Haga que sus llamadas a la acción sean claras

Los visitantes del sitio web deben saber de inmediato qué deben hacer a continuación en una página. Dirija la atención a su botón principal de llamada a la acción (CTA) y asegúrese de que describa lo que sucede cuando el usuario hace clic en el botón en un lenguaje claro y simple.

2. Limite la cantidad de opciones disponibles

Limite la cantidad de categorías y productos que muestra en una página determinada. Demasiadas opciones solo abrumarán y evitarán que los visitantes de la web usen su sitio de manera efectiva.

3. No pida demasiada información por adelantado

Usted gana el derecho de solicitar más información a medida que construye relaciones con los usuarios, así que no sea un vendedor codicioso. Solo solicite nombres y correos electrónicos cuando proporcione a los usuarios garantías como libros blancos y estudios de casos, y luego solicite más información en el futuro.

4. Evite las paredes de texto

La gente en la web no lee; escanean. Use encabezados, viñetas y otros elementos que puedan dividir el texto para que el contenido sea más fácil de consumir.

5. Cumple tus promesas

Asegúrese de que la experiencia descendente del usuario coincida con su origen. Si ven un anuncio de un producto específico, llévalos a una página de detalles del producto en lugar de a una página de categoría.

6. Evite las distracciones visuales

Cuando tiene páginas de destino independientes o páginas de pago, es fundamental no tener elementos en la página que puedan evitar que los visitantes realicen una conversión.

7. Haga que los símbolos de confianza sean visualmente prominentes

Cuantos más visitantes confíen en su sitio, más probable es que realicen transacciones con usted. Intente generar confianza en línea de inmediato; coloque símbolos de confianza como logotipos de grandes clientes o señales de seguridad en algún lugar visible sobre el pliegue, por ejemplo.

Obtenga más información sobre las trampas de la optimización de la tasa de conversión. Lea "7 cosas que está haciendo mal en sus páginas de destino y cómo solucionarlas".

Aquí hay otros artículos que puede consultar para ayudarlo a comenzar con CRO:

• Uso del modelo AIDA para el seguimiento de CRO
• Mejorar la forma en que muestra los precios
• Prácticas recomendadas para aumentar las conversiones de comercio electrónico
• Maneras de hacer que tus llamadas a la acción sean persuasivas
• Cómo mejorar su página de inicio para aumentar las conversiones