Marketing conversacional: una guía para una estrategia clave B2B GTM

¿Sabía que el 91 % de los compradores comerciales y el 86 % de los consumidores consideran que la experiencia de la empresa es tan importante como sus productos y servicios?

Si su estrategia de comercialización B2B no prioriza la entrega de una experiencia personalizada y atractiva para su audiencia, podría estar perdiendo clientes potenciales y oportunidades de crecimiento. Afortunadamente, el marketing conversacional puede ayudarlo a crear el tipo de experiencia que esperan los compradores modernos.

Este artículo es una guía para el marketing conversacional y explica por qué debería ser un componente clave de su estrategia de comercialización B2B.

Conclusiones clave:

• El marketing conversacional mejora las tasas de participación y conversión en B2B.
• Una estrategia de crecimiento de marketing conversacional crea una experiencia más personalizada y atractiva, mejora las tasas de conversión y construye relaciones más sólidas con los clientes.
• Para construir su estrategia, identifique su audiencia, seleccione herramientas, cree un marco de mensajería, capacite a su equipo y mida los resultados.

Definición de marketing conversacional

En esencia, el marketing conversacional es un enfoque personalizado y en tiempo real para interactuar con clientes potenciales. Implica aprovechar herramientas de conversación como chatbots, aplicaciones de mensajería y chat en vivo para interactuar con clientes potenciales y clientes.

Mediante el uso de estos canales, las empresas pueden crear una experiencia más natural, similar a la humana, que fomenta el compromiso y construye relaciones con su audiencia. En lugar de una comunicación unidireccional, el marketing conversacional crea un diálogo continuo entre la empresa y el cliente.

¿Para quién es el marketing conversacional?

El marketing conversacional ofrece una manera más efectiva para todo tipo de negocios (comercio electrónico, bienes raíces, entrenamiento en línea, tiendas físicas, restaurantes y más) para construir y administrar relaciones que impulsen el éxito.

Para las empresas B2B, el marketing conversacional brinda una oportunidad única para interactuar con clientes potenciales de manera personalizada y en tiempo real, lo que ayuda a establecer una conexión más sólida y generar confianza.

Más de la mitad de los especialistas en marketing basado en la demanda y en la cuenta utilizan tecnologías de automatización de conversaciones, según la encuesta State of Demand and ABM Tactic Survey de Forrester. Y no es solo una tendencia pasajera, ya que el 43% de estos especialistas en marketing planean aumentar su presupuesto para un chat en línea como canal de entrega conversacional.

Al aprovechar herramientas conversacionales como chatbots y aplicaciones de mensajería, las empresas B2B pueden crear una experiencia más natural y fluida para los prospectos, guiándolos a través del embudo de ventas y respondiendo cualquier objeción o pregunta que puedan tener. En última instancia, esto conduce a tasas de conversión más altas y relaciones más sólidas con los clientes.

Aquí hay un ejemplo:

Como empresa de SaaS que vende herramientas de gestión de proyectos a empresas de nivel empresarial, usted implementa una estrategia de marketing conversacional para involucrar a los ejecutivos ocupados que buscan optimizar los flujos de trabajo de su equipo y aumentar la productividad.

Usted crea un chatbot con un marco de mensajería que incluye respuestas a objeciones comunes, recomendaciones personalizadas de productos y soluciones a puntos débiles comunes según las necesidades del usuario.

Cuando un cliente potencial visita su sitio web, el chatbot lo involucra en una conversación, le hace preguntas sobre su negocio y le brinda respuestas y soluciones en tiempo real basadas en sus respuestas.

El cliente potencial se conecta con un representante de chat en vivo para recibir asistencia más personalizada si el chatbot no puede responder una pregunta específica. Este enfoque hace que los clientes se sientan escuchados, valorados y respaldados, lo que aumenta la probabilidad de conversión en clientes de pago.

Profundice más: hablemos sobre este producto

Beneficios del marketing conversacional en tus esfuerzos de ventas B2B

Cuando se trata de ventas B2B, el viaje de prospecto a cliente puede ser un viaje lleno de baches. Los ciclos de ventas tradicionales pueden ser largos, complicados y llenos de obstáculos que dificultan que los compradores obtengan la información que necesitan para decidir. Ahí es donde entra el marketing conversacional para ayudar a suavizar las cosas.

Con el marketing conversacional, los compradores pueden interactuar con su empresa de forma más natural y personal. Pueden hacer preguntas y obtener respuestas en tiempo real sin tener que navegar por un laberinto de menús telefónicos o completar interminables formularios web.

El marketing conversacional empodera a los compradores para que tomen el control de su propio recorrido y, al mismo tiempo, brindan la orientación y el apoyo que necesitan para tomar decisiones informadas.

Según Gartner, hasta el 80% de las interacciones de ventas B2B entre compradores y vendedores se realizarán en canales digitales para 2025. Esto enfatiza la incorporación de estrategias digitales como el marketing conversacional en su estrategia general B2B GTM.

Al reunirse con los compradores donde están y brindar experiencias personalizadas, el marketing conversacional ayuda a eliminar los obstáculos que pueden ralentizar el ciclo de ventas B2B.

¿Y la mejor parte? Puede medir el impacto de sus esfuerzos de marketing conversacional con métricas como tasas de participación, tasas de conversión y puntajes de satisfacción del cliente. Para que pueda optimizar continuamente su estrategia y seguir mejorando para ofrecer una experiencia aún mejor a sus clientes.

Algunos otros beneficios incluyen:

• Aumente las tasas de conversión de su sitio web.
• Cree conexiones genuinas con sus compradores.
• Acelera tu proceso de venta.
• Ahorre el valioso tiempo de su equipo de ventas al manejar consultas repetitivas.
• Apela al estilo de comunicación de tu público objetivo.
• Estar disponible 24/7 con conversaciones asincrónicas.

El papel de la personalización en el marketing conversacional

¿Casi 7 de cada 10 clientes esperan una experiencia consistente y personalizada en todos los canales, ya sea en línea o fuera de línea? No es ningún secreto que los clientes anhelan una atención personalizada, pero es sorprendente cuántas empresas aún luchan por cumplir con esta expectativa.

Para las empresas B2B, la personalización es aún más crítica ya que los compradores buscan experiencias personalizadas con las marcas con las que interactúan. Con estas tácticas de personalización, puede mejorar la experiencia general del cliente y crear una sensación de confianza y credibilidad con su audiencia.

La personalización puede tomar muchas formas en el marketing conversacional, que incluyen:

• Dirigirse a los clientes por su nombre y personalizar la conversación en función de sus interacciones anteriores con su marca.
• Ofrecer recomendaciones personalizadas de productos o servicios en función de las necesidades y preferencias del cliente.
• Usar datos para proporcionar mensajes y ofertas dirigidos a segmentos específicos de su audiencia.
• Permitir que los clientes elijan sus canales de comunicación preferidos y adaptar sus mensajes en consecuencia.

Profundice: ¿Qué es el marketing personalizado y cómo se usa hoy en día?

Creación de una estrategia GTM de marketing conversacional

¿Estás listo para llevar tu estrategia de marketing B2B al siguiente nivel? Crear una estrategia GTM de marketing conversacional es una forma poderosa de interactuar con sus clientes, construir relaciones auténticas e impulsar las ventas. Para comenzar, es importante seguir estos pasos clave.

Paso 1: identifica a tu audiencia

Al identificar a su audiencia, debe considerar sus características únicas, puntos débiles y preferencias. Tómese el tiempo para investigar su mercado objetivo y crear personas compradoras que representen a sus clientes ideales. Esto lo ayudará a comprender qué los motiva, qué desafíos enfrentan y qué tipo de mensaje resonará con ellos.

Una vez que sepa a quién intenta llegar, es hora de elegir los canales y las herramientas adecuados para su marketing conversacional. Por ejemplo, considere usar Facebook Messenger o mensajes directos de Twitter si su audiencia está principalmente en las redes sociales. Sin embargo, un chatbot podría ser más efectivo si prefieren el correo electrónico o su sitio web.

También es importante tener en cuenta la etapa del viaje del comprador en la que se encuentra su audiencia. Por ejemplo, si se dirige a clientes que aún se encuentran en la etapa de conocimiento, es posible que desee centrarse en el contenido educativo y responder las preguntas frecuentes. Por otro lado, si se dirige a clientes en la etapa de decisión, es posible que desee brindar recomendaciones y ofertas más personalizadas para alentarlos a comprar.

Paso 2: selecciona las herramientas adecuadas

Seleccionar las herramientas adecuadas es fundamental para cualquier estrategia de crecimiento conversacional. Existen numerosas plataformas de chatbot y marketing conversacional disponibles en el mercado.

Antes de seleccionar una, identifique qué funciones son importantes para usted, como la facilidad de uso, la integración con su pila tecnológica existente, la atención al cliente y los precios. Algunas herramientas populares de chatbot incluyen:

• ManyChat : una plataforma popular para crear chatbots en Facebook Messenger y otras aplicaciones de mensajería.
• Drift : una plataforma de marketing conversacional para empresas B2B que le permite personalizar conversaciones y conectarse con clientes potenciales.
• Intercom : una plataforma de mensajería que le permite chatear con los clientes en tiempo real a través de su sitio web, aplicación y redes sociales.

En última instancia, la herramienta adecuada dependerá de las necesidades y el presupuesto de su empresa. Considere las funciones esenciales para su estrategia de crecimiento conversacional y seleccione una herramienta que se ajuste a esas necesidades.

Paso 3: Cree un marco de mensajería

Necesita un marco de mensajes claro y efectivo para lograr sus objetivos de marketing conversacional. Defina su propuesta de valor y desarrolle mensajes clave que la respalden, centrándose en los beneficios y no solo en las características. No olvide considerar los puntos débiles de su audiencia y adapte su lenguaje en consecuencia.

Cree pautas para el tono y la voz para mantener la coherencia en todas las comunicaciones, ya sea a través de un chatbot, correo electrónico o conversación telefónica. Esto hará que sea más fácil capacitar a su equipo y medir la efectividad de sus esfuerzos de marketing conversacional. Un marco de mensajería le permite rastrear qué tan bien resuenan sus mensajes con su audiencia y ajustarlos según sea necesario.

Paso 4: Forma a tu equipo

Para implementar una estrategia de marketing conversacional efectiva, es crucial capacitar a su equipo. Aquí hay algunos pasos a considerar:

• Revise su marco de mensajería y escenarios de chatbot, asegurándose de que su equipo se sienta cómodo manejando cualquier pregunta u objeción.
• Establezca pautas sobre cuándo escalar un cliente a un representante humano y brinde capacitación exhaustiva sobre las herramientas y la tecnología necesarias.
• Analice regularmente las conversaciones del chatbot en busca de áreas de mejora y proporcione comentarios continuos a su equipo.

Paso 5: Medir resultados

Medir el éxito de su estrategia de marketing conversacional es esencial para realizar mejoras y demostrar valor a las partes interesadas. Pero con tantas métricas para rastrear, puede ser abrumador saber por dónde empezar.

Primero, determina qué objetivos quieres lograr con tu estrategia. ¿Es para aumentar el compromiso, generar más clientes potenciales o impulsar las ventas? Una vez que haya identificado sus objetivos, puede seleccionar las métricas que le ayudarán a medir el progreso hacia su consecución.

• Compromiso: incluye métricas como tasas de apertura, tasas de clics y tiempo dedicado a la conversación. Estas métricas pueden ayudarlo a comprender el compromiso de su audiencia con su contenido y si lo encuentran valioso.
• Tasas de conversión: esto mide cuántas personas realizaron la acción deseada después de interactuar con su chatbot, como completar un formulario de cliente potencial o realizar una compra.
• Satisfacción del cliente: esto se puede medir a través de encuestas, calificaciones y reseñas de comentarios de los clientes. Al comprender qué tan satisfechos están sus clientes con su experiencia con el chatbot, puede mejorar y continuar brindando valor a su audiencia.
• ROI: esto implica medir el costo de implementar su estrategia y compararlo con los ingresos generados por su chatbot. Al demostrar un ROI positivo, puede mostrar el valor de su estrategia a las partes interesadas y asegurar recursos para el crecimiento futuro.

Impulse las ventas B2B y la satisfacción del cliente con el marketing conversacional

Si desea aumentar sus ventas B2B y mantener contentos a sus clientes, considere adoptar el marketing conversacional como parte de su estrategia. Al interactuar con los clientes en tiempo real, puede construir relaciones más sólidas, acelerar los ciclos de ventas y liberar a su equipo de ventas para que se concentre en tareas más importantes.

Con un poco de esfuerzo y las herramientas adecuadas, puede aumentar las conversiones del sitio web y satisfacer las preferencias de los compradores modernos. Entonces, ¿por qué no comenzar a implementar el marketing conversacional en su ciclo de ventas B2B hoy? Al adoptar el poder del marketing conversacional, puede mantenerse por delante de la competencia y brindar una experiencia de cliente superior que hará que sus clientes regresen por más.