Cómo los abogados exitosos obtienen más clientes a través del marketing de contenido [edición 2021]

Natalie : Entonces el tema del que nos gustaría hablar hoy tiene que ver con el contenido. Sabemos que, especialmente en los últimos años, todo el mundo habla de marketing de contenidos, contenido, publicar más contenido, videos, el contenido es el rey. Lo escuchas en todas partes. Así que hoy queríamos compartir nuestros pensamientos e ideas sobre qué es el marketing de contenidos y qué puedes hacer para ayudar a tu marketing digital con el marketing de contenidos.

Sasha : Sí. Entonces, mientras miras este video, en realidad estás consumiendo una forma de contenido, ¿verdad? El contenido puede presentarse en varias formas, siempre que sean las palabras las que entreguen cierto significado y ese significado tenga que ser útil para quien consume este contenido, ¿verdad? Por lo tanto, la creación de este video debería ser útil para usted, un abogado, para comprender cómo el marketing de contenido puede o no funcionar para usted porque el marketing de contenido definitivamente no funciona para todos los tipos de abogados que ejercen en todas las especialidades o áreas de práctica no especializadas.

Sasha : Déjame decirte para quién no va a funcionar muy bien el marketing de contenidos, aunque funciona de forma muy limitada. Si practica lesiones personales, es probable que esto funcione de manera muy limitada. Si practica la defensa criminal, es probable que el marketing de contenidos funcione muy, muy bien. Si ejerce la abogacía inmobiliaria, es probable que el marketing de contenidos funcione muy, muy bien.

Sasha : Si lo hace, digamos DUI y tráfico, es probable que el marketing de contenido no funcione muy bien, aunque funcionará hasta cierto punto.

Natalie : ¿Por qué no?

Sasha : Bueno, porque existe una necesidad inmediata. Necesita a alguien ahora porque está en la cárcel o no le importa porque recibió una multa de tráfico, no va a leer ni ver videos en los que un abogado explica cómo lo sacarán de esto.

Sasha : Sin embargo, cuando se piensa en el derecho patrimonial, para los abogados de planificación patrimonial y aquellos que se ocupan de todas las facetas del derecho patrimonial, como este, en el que la gente realmente consume contenido porque busca información para obtener respuestas a sus preguntas antes de hacerlo. Comuníquese con un abogado porque la gente quiere entender antes de comenzar a gastar el dinero correctamente.

Sasha : Mucha gente piensa que si puedo ir a una de esas plataformas en línea y hacerlo yo mismo por $ 30, ¿cuál es la popular para la ley? Olvidé el nombre de eso. Hay un gran sitio web donde puedes hacer muchos documentos legales. Zoom legal. Zoom legal, ¿verdad? Como $ 30, $ 50, $ 100, lo que sea que sepas. Puede hacer muchos documentos y algunos consumidores pueden decir, está bien, entonces la diferencia entre $ 5000, gastar con un abogado y gastar $ 99 con Legal Zoom ... No tengo idea de lo que realmente cuesta, como, "¿Por qué debería gastar esos $ 4900 adicionales ? " ¿Derecha? Entonces puedes crear contenido que explique la diferencia, ¿verdad?

Sasha : Hablemos de marketing de contenidos, qué se supone que debe hacer y cómo se ve. Entonces, el video es un formato de marketing de contenido. Bloguear es un formato de marketing de contenidos, y el objetivo o los objetivos del marketing de contenidos es el número uno, atrae a posibles clientes. Entonces, cuando las personas usan Google para buscar información, no están listas para comprar, para consumir servicios legales, solo buscan información, ¿verdad? Entonces tu objetivo es atraer. Entonces, cuanto más y mejor contenido tenga en su sitio web y en otras plataformas que apunten a su sitio web, mejor, ¿verdad?

Sasha : A Google le encanta cuando publica información útil, y Google determina la utilidad de la información cuando alguien busca la información. Y ven 10 resultados en Google o 20 resultados en Google, ¿verdad? Y cuando hacen clic en su enlace, ese es el primer indicador para Google de que la consulta de búsqueda coincide con la lista que ven. Y la indicación número dos es cuando Google ... Cuando, no Google, cuando el usuario, cuando mira la información, permanece en esa página durante un período de tiempo considerable. Y cuando digo una cantidad de tiempo considerable, uno o dos minutos pueden considerarse la cantidad de tiempo considerable, a veces tres minutos, a veces cuatro minutos, cinco minutos. Cuanto más tiempo de permanencia… Así lo llama Google, tiempo de permanencia, tienen en esa página, más relevancia y autoridad le da Google a esa página.

Sasha : Entonces, esos son factores muy importantes, y el tercer factor muy importante es una vez más, ¿cuántas otras fuentes, otros sitios web y directores apuntan a esa página? A Google le encanta ese tipo de cosas, por lo que su primer y principal objetivo es atraer, ¿verdad? Llame esa atención. Y mientras lo consumen, su segundo objetivo principal, si es un contenido adecuado, es lograr que levanten la mano y digan: "Estoy interesado en cualquier solución que pueda ofrecer". ¿Y cómo haces eso?

Sasha : Bueno, digamos que practicas el derecho patrimonial. Puede escribir o filmar contenido, y luego, para obtener información más detallada o una lista de verificación o algún otro tipo de documento / herramienta, puede ofrecerlo como descargable en su sitio web. Entonces, una persona consume la información y dices: "Por cierto, cuando haces esto, necesitas una lista de verificación y puedes descargarla aquí". Y cuando lo descargan, lo descargan a cambio de su información de contenido. Esto crea un cliente potencial en una etapa temprana para usted, y esta vez cuando lo descarguen, sabrá que John Doe está buscando información sobre este tema. Puedes adivinar qué es lo que van a hacer a continuación. Lo más probable es que contraten a un abogado para que los ayude a abordar cualquier problema que estén tratando de resolver.

Sasha : Entonces, al obtener su información de contacto, te das la oportunidad de comunicarte con ellos nuevamente. ¿Y cómo haces eso? Bueno, configuraste una secuencia de correo electrónico, y así es como lo haces, déjame simplificarte este proceso.

Sasha : Así que piénsalo de esta manera: siempre que hablas con un nuevo cliente potencial, invariablemente, cuando tomas una muestra de 100 clientes potenciales con los que hablas, invariablemente te hacen las mismas preguntas muy similares en casi todas las conversaciones. Digamos que son entre media docena y una docena de preguntas que tienden a repetirse casi todas las veces.

Sasha : Entonces puede crear contenido en formato de video, o en formato escrito, o mejor, en ambos formatos, y publicarlo en su blog y distribuirlo en otro lugar, y lo abordaremos en otra publicación. Y para cada publicación adecuada, puedes tener una descargable, ¿verdad? Y una vez que descargan una cosa, sabes que invariablemente te harán preguntas similares o iguales a las que ya has respondido en otras publicaciones. Y lo que puede hacer es presentarles esta información en una secuencia muy lógica, donde reciben un correo electrónico una vez cada dos o tres días. Y estarán muy, muy gratamente sorprendidos de que les presente información útil en la que tal vez no hayan pensado, o que iban a preguntar, y ahí está. Como un genio mágico, apareces con el contenido adecuado.

Sasha : En este punto, usted no aparece como un vendedor, sino como un proveedor muy, muy útil que puede ayudarlos a resolver su problema. Debido a que continúa enviándoles esta información útil, naturalmente desarrollan un sesgo a trabajar con usted en lugar de trabajar con sus competidores. Y en pocas palabras, así es como funciona el marketing de contenidos. Uno, atrae, dos, convierte, y cuando digo convertir, una vez más, los convierte en la etapa inicial cuando están descubriendo información. Los convierte en el sitio web simplemente obteniendo su información de contenido. Y tres, interactúas con ellos continuamente, interactúas con ellos hasta que estén listos para hablar. Hasta que estén listos para interactuar con usted y decir: "Hola, Sr. y Sra. Abogado, estoy listo para hacer algunas preguntas más para asegurarme de que encajamos bien para poder contratarlo para hacer esto". para mí lo que haces ".

Natalie : También creo que debemos hablar sobre las diferentes etapas del viaje del comprador, y dónde están los clientes potenciales, en qué etapa se encuentran esos clientes potenciales para que su contenido pueda coincidir con lo que están buscando. Entonces, si es solo una pregunta, entonces, "¿Cómo puedo arreglar mi boleto de DUI?" por ejemplo. Entonces, esta sería una etapa, versus otra etapa en la que alguien ya ha tenido un accidente y está tratando de encontrar un tipo diferente de información.

Sasha : Claro.

Sasha : Bien, entonces esto es expansivo, con un tema, ¿verdad? Entonces, el viaje del comprador. Todos participamos en él cada vez que vamos a comprar, consumimos algo que no es solo una utilidad diaria, esto no es la compra de comestibles, sino la búsqueda de un proveedor, un proveedor de servicios profesionales, o la compra de un vehículo, o cualquier cosa que tenga un valor considerable y entonces hay preocupaciones sustanciales cuando contrata o cuando mira diferentes opciones, ¿verdad? Entonces, el viaje del comprador tiene tres etapas, y voy a pasar por esto muy rápido porque este video realmente no trata de eso, pero digamos esto muy rápido.

Sasha : Entonces hay tres etapas. Hay conciencia, consideración y decisión. En la etapa de conciencia, sabemos que hay un problema. No podemos definir el problema del todo posiblemente todavía, no estamos buscando una solución todavía, pero sabemos que hay un problema, ¿verdad? De modo que buscamos una definición del problema y entendemos qué es lo que hay que hacer. Un ejemplo, para un abogado de planificación patrimonial, un padre anciano, ¿verdad? Quien no tiene un testamento, no ha hecho ninguna planificación patrimonial, y sabe que un día desafortunado se irá, y luego usted y sus hermanos tendrán que lidiar con esto. Entiendes que necesitas prepararte para esto, pero no sabes cómo, así que hay conciencia del problema, que se presentará en algún momento en el futuro.

Sasha : La siguiente fase en la que, desde la conciencia, entras en consideración, comienzas a investigar diferentes soluciones, ¿verdad? Información diferente al problema. Entonces empiezas a mirar, como, "¿Qué debo hacer en este caso?" ¿Derecha? Y empiezas a lucir como, "Está bien, entonces, ¿cómo puedo crear un testamento?" O, "¿Cómo hago la planificación patrimonial?" O, "¿Se gravará la herencia de mis padres?" Lo que. ¿Derecha? Entonces, está buscando respuestas, pero aún no está listo para contratar a un abogado, ¿verdad? Así que solo estás consumiendo información, como en los ejemplos que usé antes, ¿verdad? Las personas aún no están listas para comprar su servicio, simplemente buscan información porque están considerando diferentes opciones, no diferentes proveedores.

Sasha : Entonces, y luego de la etapa de decisión, ellos ya saben que necesitan contratar a un abogado de sucesiones y ahora van a decidir entre diferentes proveedores. Entonces, esta es la etapa en la que tomarán una decisión a quién contratarán. Ahora, si se presenta lo suficientemente temprano en su etapa de conciencia o consideración, desarrollará, si su contenido es bueno, desarrollará

Natalie : Con el tipo de contenido adecuado.

Sasha : … Natural… Con el tipo de contenido adecuado, ¿verdad? ¿Cuál entregará eso? Necesitas entregarlo repetidamente, no puede ser contenido único, ¿verdad? Si se trata de contenido único, las posibilidades de que te olviden son astronómicamente altas. Por lo tanto, debe asegurarse de entregar ese contenido de manera continua hasta que estén listos para tomar esa decisión hasta que pasen a la fase de toma de decisiones.

Natalie : Y si llegaste demasiado pronto para hablar de lo grandiosa que es tu empresa cuando están en la etapa de conciencia, eso no funcionará tan bien.

Sasha : Dealbreaker, sí. No se trata de presentarte, de lo genial que eres. Esto no está promocionando sus servicios. Se trata de ser un amigo útil, conocido, para la persona que busca resolver ciertos problemas o llenar ciertos vacíos de información. Estás en lo cierto, no intentes vender hasta que estén listos para hablar sobre la compra. Si lo hace, será un factor decisivo y su marketing de contenido fallará, aunque no será el fracaso del marketing de contenidos, será el fracaso de ese intento específico de venta. Así que nunca hagas eso.

Natalie : Creo que la información final que aún no hemos compartido, está bien, "Estoy convencida de que necesito hacer marketing de contenidos, así que ¿por dónde empiezo?" Hay tantas cosas de las que puedo hablar. Puedo tener preparada una lista de esas preguntas que son las preguntas más frecuentes, pero ¿por dónde empiezo y dónde distribuyo este contenido? "

Sasha : Está bien. Entonces, otro gran tema expansivo.

Sasha : Entonces, ¿cómo empiezas? Haz lo que hacemos. No solo predicamos esto, hacemos esto, ¿verdad? Así que en realidad hacemos producción de video, que convertimos en contenido escrito, que distribuimos en nuestro blog y redes sociales. Y luego buscamos plataformas que estén interesadas en este tipo de contenido y escribimos artículos cortos para esas plataformas. Y luego enlazaremos desde esas plataformas a las publicaciones de nuestro blog, para que Google vea que tenemos buena reputación porque hay muchas fuentes que se vinculan con nosotros.

Sasha : Empiece por conseguir un trípode y un micrófono lavalier decente, como $ 50, y conéctelo a su teléfono y asegúrese de que la iluminación sea decente en cualquier habitación que vaya a grabar, no tiene sombras locas, porque una ventana está justo aquí y su lado izquierdo está absolutamente oscuro, y su lado derecho está absolutamente brillante, y luego simplemente comience a grabar. No se preocupe por hacer esto perfecto. No dejes ... Me encanta esta cita. No permita que la perfección se interponga en el camino de la publicación.

Sasha : El contenido de nadie es perfecto; no necesitas preocuparte por la perfección. Simplemente hazlo bien, y la forma en que lo haces es lo que ya haces todos los días. La gente te hace preguntas, te llaman, te hacen preguntas o te envían correos electrónicos, o te envían solicitudes a través de un formulario de contacto y tú simplemente las respondes. Bríndeles la información más útil que pueda y será un gran comienzo.

Sasha : Luego, después de grabar el video, reescríbalo usted mismo, o contrate a un escritor fantasma o contrate una empresa de marketing que pueda hacer esto por usted. Hacemos esto, pero en realidad reescribimos nuestro contenido de video en un formato de blog para que sea consumible, ¿verdad? Y luego, algunos otros trucos que debes hacer con el contenido para asegurarte de que sea muy fácil de buscar y de que esté altamente calificado por Google.

Sasha : Pero haz todas esas cosas o no te preocupes. Simplemente contrate una empresa de marketing digital competente que hará todo menos estas grabaciones de video. Y créame, puede hacer estas grabaciones de video usted mismo durante todo el día, es tan fácil como levantar el teléfono y responder preguntas a sus posibles clientes. ¿Sí?

Natalie : Estoy de acuerdo, sí.

Sasha : Genial. Creo que es un resumen, gracias por vernos.

Natalie : Gracias.