Contenido para la generación de leads: 5 consejos para un ROI más alto

¿Busca aumentar la generación de leads? ¿Recuerda la frase "El contenido es el rey", una cita de un ensayo de Bill Gates (1996) de uso frecuente y algo anticuada? Veamos cómo están conectados.

Avance rápido hasta 2020, y podemos decir que la cita de Bill Gates es más relevante que nunca.

Hoy, sin embargo, es mejor cambiar la cita a "el contenido valioso es el rey". Las empresas compiten entre sí para captar la atención de su público objetivo y mantenerlo el mayor tiempo posible.

Te daré cinco consejos sobre cómo lograrlo.

Solo para ilustrar la antigüedad de la cita 'El contenido es el rey': el mismo año, el Tamagotchi se hizo extremadamente popular. ¿Recuerdalo? De hecho, pasaste todo el día manteniendo viva a la "mascota" alimentándola y jugando con ella. Puede decir con seguridad que los creadores del Tamagotchi eran maestros del contenido. Sabían exactamente cómo mantener la atención de su grupo objetivo durante mucho tiempo y siempre respondían.

Ahora, volviendo a 2020, la generación de leads es a menudo el objetivo principal del marketing de contenidos dentro de las empresas B2B. A cambio de contenido valioso, un cliente potencial comparte sus datos de contacto. El objetivo final es vender tu servicio o producto, pero ¿cómo te destacas entre todos los creadores de contenido saturado y logras el efecto Tamagotchi?

En este artículo, daré cinco consejos para captar la atención de sus clientes potenciales, convertirlos en clientes potenciales y, en última instancia, aumentar el ROI.

1 - Determina la fase

Dependiendo de la etapa del viaje del comprador, sus clientes potenciales tendrán diferentes necesidades de contenido. Los compradores potenciales encuentran un problema en la fase de concientización y buscan posibles soluciones. Una vez que tienen una buena comprensión de lo que están buscando, surge la necesidad de profundizar en el tema antes de realizar una compra. Esta es la llamada fase de consideración: el mejor momento para que las empresas ofrezcan contenido para la generación de clientes potenciales, como seminarios web, documentos técnicos, libros electrónicos o videos.

Piense detenidamente en cómo quiere ofrecer su contenido. Los libros blancos y los libros electrónicos a menudo se siguen proporcionando en formato PDF. La desventaja de un PDF es que este método no es fácil de usar. Por ejemplo, los PDF no responden, lo que los hace prácticamente inútiles para una gran parte de su público objetivo: el público que consume contenido a través de dispositivos móviles.

Con el contenido de generación de leads, el fin no justifica los medios. Una parte cada vez mayor de su público objetivo consume contenido a través de un dispositivo móvil. Por lo tanto, es útil buscar formas alternativas de ofrecer su contenido, como publicaciones digitales, que tengan en cuenta al consumidor moderno.

2 - Personalice la generación de leads

Al personalizar su contenido y adaptarlo a los intereses de sus lectores, se asegura una mayor relevancia. Acercarse a su grupo objetivo con contenido personal puede aumentar la posibilidad de conversión de cliente potencial en cliente hasta en un 20%.

Para ver su documento técnico o libro electrónico, los lectores comparten sus datos de contacto a través de un formulario o, por ejemplo, una función de inicio de sesión social.

¿Por qué no utilizar esta información directamente para personalizar su contenido?

Después de todo, sabes quién lo está leyendo.

Con la personalización de contenido avanzada, incluso puede ir un paso más allá. Si sabe en qué sector empresarial está activo el lector, también puede mostrar cierto contenido personalizado a su puesto.

3 - Haz uso de imágenes

¿Sabías que el cerebro humano procesa imágenes 60.000 veces más rápido que el texto?

Por lo tanto, no es de extrañar que cada vez más especialistas en marketing utilicen gifs, videos y fotos para transmitir sus historias. Desde libros electrónicos y estudios de casos hasta videos de productos y seminarios web, los especialistas en marketing están adoptando cada vez más el video como una pieza estratégica en su estrategia de marketing de contenido.

El contenido de generación de leads a menudo puede contener estadísticas secas únicas. Piense en libros blancos con estadísticas, gráficos y fragmentos de texto. Al hacer un buen uso de los aspectos visuales, no solo se asegura de que su contenido sea más atractivo de leer, sino que también aumenta las posibilidades de que el lector recuerde su contenido.

La plataforma de marketing entrante HubSpot siempre ha sido una fuente de inspiración para mí cuando se trata de crear contenido para la generación de leads. Muestran que hay más posibilidades que los libros electrónicos o los libros blancos para generar clientes potenciales. Un ejemplo es el esquema de 15 plantillas infográficas gratuitas.

La plataforma de gestión de activos digitales Bynder también crea contenido de alta calidad visual para la generación de leads. Un buen ejemplo es su libro electrónico. ¿Sigue enviando por correo electrónico las directrices de la marca a través de PDF? Se ampliará brevemente los resultados de la investigación. En lugar de párrafos llenos de explicaciones de los resultados, se resumen de una manera visualmente atractiva.

4 - ¡Promocionar, promover, promover!

La creación de contenido es solo el comienzo; el paso más importante es la distribución. Por supuesto, desea que tantas personas como sea posible en su público objetivo lean el contenido y vean su máquina de generación de clientes potenciales funcionando a toda velocidad. Sin embargo, no es tan fácil. A continuación, se incluyen algunos consejos para asegurarse de que su contenido reciba la atención que merece.

• Difunda su contenido a través de múltiples canales , desde su sitio web hasta correos electrónicos y desde las redes sociales hasta los perfiles sociales de los empleados. Asegúrese de que su contenido sea visible. Con las herramientas de captura de clientes potenciales en su sitio, como Sumo, puede hacer que su contenido se destaque. Además, comparta sus documentos técnicos en grupos de LinkedIn donde su público objetivo comparta inspiración.
• El registro debe ser fácil de encontrar y completar. Si desea aumentar su base de lectores, debería ser fácil suscribirse a las actualizaciones de su boletín o blog. Coloque un formulario de registro en su contenido.
• Hágalo compartible . Agregue botones de compartir en redes sociales a su contenido para que los lectores ávidos puedan compartir fácilmente su contenido con sus compañeros. Usar una función de cotización para tuitear (ver el ejemplo de HubSpot a continuación) también ayuda a que tu contenido se pueda compartir fácilmente.
• Llegue a los visitantes reorientándolos . Cuando las personas visitan su página de contenido, se activa un píxel de seguimiento. Esto le permite reorientarlos en otros canales con un anuncio que enlaza con su contenido.

5 - Evalúe el éxito y aprenda de su público objetivo

Mide, analiza y optimiza tu contenido de forma continua.

Comienza por determinar el éxito del contenido.

Para ello, configure los KPI antes de distribuir su contenido. Tal como:

1. la cantidad deseada de clientes potenciales calificados para su campaña de informes técnicos,
2. la cantidad de ofertas que finalmente se implementan a partir de la campaña,
3. el número de registros para su seminario web de marca.

Considere en qué período de tiempo desea lograr estos objetivos y qué tracción puede esperar de qué canales.

Información sobre el comportamiento del lector

Además de estos KPI medibles, también es fundamental analizar los datos del lector del contenido en sí. ¿Qué temas de tu contenido funcionan bien? ¿En qué momento del seminario web la gente abandona? ¿Qué llamados a la acción funcionan bien y cuáles menos?

Al vincular su contenido a Google Analytics, puede analizar el comportamiento del lector y ver exactamente qué contenido le pareció interesante a sus lectores. Con las plataformas de video marketing, puede hacer lo mismo con el contenido de video.

Muchas plataformas de contenido también tienen sus propias herramientas de informes que ya le brindan una buena perspectiva de los datos del lector (como las estadísticas de JetPack para WordPress). A continuación, puede utilizar todos estos datos para adaptar su contenido a las preferencias del lector.

¿Ha notado que su seminario web está tardando demasiado? Luego lo acortas.

¿Ves que los lectores abandonan un artículo extenso sobre seguridad informática? Luego reemplácelo con una infografía que muestre toda la información de una manera visualmente atractiva.

Consejo adicional: seguimiento de la generación de clientes potenciales

Bien, un consejo más. Como especialista en marketing, no está solo en la generación de oportunidades de venta. Las buenas integraciones con su sistema CRM le ayudan a gestionar el seguimiento de la forma más eficaz posible. Una herramienta como Zapier permite enviar información automáticamente (en este caso, clientes potenciales) de un sistema a otro y luego activar automáticamente tareas de seguimiento, como flujos de trabajo por correo electrónico o notificaciones a su equipo de ventas.

Nota al margen importante: la colaboración con su equipo de ventas es esencial para el éxito de su campaña.

Conclusión: Presentar, distribuir, analizar y monitorear

El contenido es el rey. Bill Gates tenía toda la razón en eso. Pero igualmente importante es cómo presenta, distribuye, analiza y supervisa su contenido.

La ejecución adecuada garantiza que pueda lograr un mayor retorno de la inversión con contenido para la generación de clientes potenciales. Sin el cuidado adecuado de sus clientes potenciales después de leer su contenido, todo el tiempo que haya dedicado a crear su contenido será en vano.