Lista completa de las fallas más comunes al realizar ventas adicionales

La tentación de aumentar los ingresos en un 10-30% es bastante alta. Upselling le da esa oportunidad. Parece tan fácil ofrecer a sus clientes productos y complementos más caros. Pero sería un error pensar eso, ya que pueden surgir muchas fallas al vender más.

En el artículo, hablemos de lo que no se debe evitar en el futuro.

Qué evitar al vender más

No #1: Elementos Irrelevantes

Este es el principal error que se puede cometer. Recomendar a los clientes que compren productos que no les interesan es el primer paso para el fracaso de las ventas adicionales. Los compradores pueden pensar que usted no se preocupa por sus necesidades y su confianza en su marca difícilmente se desarrollará. Si alguien está comprando una licuadora, no tiene sentido recomendar una computadora portátil. En cambio, será mejor que ofrezcas algo relacionado con lo que necesitan, como una licuadora mejor actualizada o a un precio más alto.

Según Accenture, el 91 % de los consumidores tienen más probabilidades de comprar con marcas que ofrecen ofertas y recomendaciones relevantes. Por lo tanto, la relevancia es crucial cuando se realizan ventas adicionales si no desea que sus compradores sientan que tales ofertas son solo por el dinero.

No #2: Momento incorrecto para aumentar las ventas

Si quiere molestar a sus clientes, realice ventas adicionales en un momento inapropiado. Demasiado rápido o demasiado tarde, las ventas adicionales pueden hacer que sus ofertas parezcan molestas y agresivas. Lo que es aún peor, esto puede hacer que sus compradores potenciales abandonen la tienda en línea sin compras y no la visiten más.

Para mejorar la experiencia de sus clientes y hacer una mejor venta, es fundamental elegir el momento perfecto para aumentar las ventas. Mejorará la experiencia de sus clientes y hará una mejor venta. El mejor momento es cuando los compradores toman la decisión de comprar, pero antes de pasar por caja. De lo contrario, las recomendaciones de ventas adicionales se pueden mostrar debajo de la información del producto, de modo que solo los compradores interesados ​​puedan verlas.

No #3: Sin personalización

Como el 80% de los clientes prefieren comprar un producto o servicio de una marca que les brinde experiencias personalizadas, puede ser un gran error no implementar esta regla en tu tienda online.

Por lo tanto, para no perder una cantidad tan grande de compradores, es mejor utilizar recomendaciones personalizadas. Para hacerlo posible, pregunte a su base de clientes sobre sus necesidades, explore su historial de compras y diríjase a ellos por su nombre.

No #4: Presión para comprar

La venta adicional no puede tener éxito si todos los participantes (un vendedor y un cliente) no se sienten satisfechos. Cuando obligas a tus clientes a comprar un artículo, especialmente si es más caro de lo que pretendían comprar, o los molestas con recomendaciones constantes en cada página web y mediante marketing por correo electrónico, pueden sentir la presión. Por lo tanto, es poco probable que los consumidores visiten más su tienda.

Si quieres establecer relaciones positivas con tus compradores, presta atención a sus objetivos y necesidades, no los presiones.

No # 5: Venta adicional de alto precio

Otro defecto de las ventas adicionales es hacer que los compradores sientan que están haciendo otra gran compra. Eso es contraproducente y puede crear resentimiento. Las ventas adicionales sugeridas no deben aumentar el pedido original en más del 25 %. Alguien que busca una computadora portátil HP de $ 600 difícilmente aceptará comprar una computadora personal Apple de $ 1500. En este caso, el comprador solo puede estar dispuesto a comprar una computadora portátil que cueste menos del 25% más que la HP.

Al seguir la regla en su tienda de comercio electrónico, evitará ventas adicionales de alto precio y mejorará la experiencia de compra de los clientes con sugerencias relevantes y racionales.

No # 6: Sin valor adicional para los compradores

Upselling educa a los compradores sobre sus opciones y por qué los artículos tienen un precio distintivo. No es una oportunidad para una venta adicional exitosa si no hace que los compradores se den cuenta del valor de las nuevas ofertas. Es posible estropear su relación existente con los clientes sugiriendo costos adicionales sin valor adicional para ellos.

Para tener éxito, asegúrese de ofrecer a los clientes una venta adicional beneficiosa para todos. Este modelo supone que obtienes más dinero y tus compradores se benefician con un valor adicional. Debe dejar en claro lo que "ganan" y recomendar productos valiosos. Por ejemplo, al comprar un teléfono inteligente, se les puede sugerir un dispositivo con mayor capacidad de almacenamiento o una mejor cámara, que mejorará su uso de este dispositivo. Al explicar claramente los problemas que resuelve la venta adicional o cómo la vida de un cliente se hace mejor y más cómoda, aumentará la probabilidad de conversión.

No #7: Audiencia equivocada

Ofrecer los productos equivocados a la audiencia equivocada siempre es un fracaso. Vender vestidos para hombres jóvenes o libros sobre maternidad para mujeres mayores no tiene ningún sentido. Por lo tanto, si no conoce a su público objetivo, es poco probable que su estrategia de ventas adicionales tenga éxito.

Puede ser de ayuda filtrar quién ve tus sugerencias y cuándo. Todo lo que tiene que hacer es seleccionar qué ventas adicionales deberían estar disponibles para qué tipo de sus clientes.

No #8: Demasiadas recomendaciones

Obligar a sus clientes a elegir entre demasiados artículos sin duda los abrumará y los confundirá. También podría hacer que retrocedan lentamente sin conversión. Al vender más, más sugerencias no necesariamente aumentan las posibilidades de una venta.

A la hora de hacer recomendaciones, se debe brindar a los clientes una solución a sus problemas y necesidades, pero no generar más confusión y dudas. Por lo tanto, es suficiente ofrecer solo dos o tres recomendaciones de ventas adicionales bien dirigidas para maximizar sus ventas exitosas.

El fabricante de computadoras Dell no solo brinda a los clientes una cantidad limitada de ofertas, sino que también ayuda a tomar una decisión. Dell tiene la función "Ayúdame a elegir" donde los compradores ven todas las recomendaciones del fabricante. Uno de ellos está marcado como "Recomendado por Dell". De esta manera, discretamente, la empresa brinda a sus clientes consejos y soluciones y, por supuesto, aumenta las ventas de manera más efectiva. Es un gran ejemplo de ventas adicionales, ¿no?

No #9: imágenes débiles

El 67 % de los clientes dice que las imágenes son fundamentales a la hora de tomar una decisión de compra. Asegúrese de que sus compradores vean las ventajas que pueden obtener de los productos recomendados en comparación con la elección original. De lo contrario, difícilmente prestarán atención a estos artículos.

Al realizar ventas adicionales, debe mostrar todos los beneficios que obtendrán los compradores si seleccionan este mismo producto. Todas las imágenes deben ser de alta calidad, realistas, no abrumadas con elementos inútiles, enfocadas en el producto y únicas. El uso de imágenes atractivas puede ayudar a aumentar el interés de los consumidores en el producto que intenta vender.

No #10: Frases incorrectas de venta adicional

No solo las imágenes pueden influir en el proceso de toma de decisiones de los clientes, sino también las frases de venta adicional. Seleccionar las palabras incorrectas puede estropear las impresiones de los compradores sobre lo que ofrece y evitar que compren.

A los clientes no les gusta sentirse engañados. Es más, no quieren que alguien tome una decisión en su lugar. Es por eso que frases como "Hemos elegido por ti" o "Será mejor que elijas" no les atraerán e incluso pueden provocar el abandono de tu tienda de comercio electrónico. Por lo tanto, el uso de frases y etiquetas de venta adicional adecuadas es muy importante si no desea perder a sus clientes.

Como mejor opción, puede seleccionar algo como "Te puede gustar" o "Recomendaciones para ti". En este caso, los compradores estarán seguros de que son ellos los que toman una decisión sin ningún tipo de presión.

Envolver

Al hacer negocios e implementar diferentes estrategias de marketing, las fallas son inevitables. Pero cuando conoce todos los posibles errores de antemano, es mucho más fácil evitarlos y prevenirlos.

Esperamos que considere todas las prohibiciones de ventas adicionales mencionadas y las evite con éxito en su tienda en línea.

¿Has cometido esos errores al vender más? Comparte tu experiencia con nosotros.