Los pros y los contras de los correos electrónicos de divulgación en frío

La venta cara a cara no es tan importante como solía ser: ¿por qué salir de casa cuando todo lo que necesita se puede encontrar, enviar o comprar con solo hacer clic en un botón, verdad?

En promedio, los equipos de ventas B2B dicen que los canales digitales son el doble de importantes ahora que hace unos años, según McKinsey & Company.

Especialmente durante el apogeo de la cuarentena por el COVID-19, los compradores se movieron en línea, cambiaron la estructura de los canales de venta y pasaron más tiempo en el embudo oscuro.

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Todos los equipos de ventas, pero especialmente en el espacio tecnológico B2B, tuvieron que idear nuevas estrategias para sacar a sus clientes objetivo de la oscuridad y empujarlos hacia adelante en su viaje.

¿Quizás la herramienta más simple y común a disposición de un vendedor? Correos electrónicos de divulgación en frío.

¿Te estremeciste justo ahora, leyendo eso?

Sabemos.

El alcance en frío, en general, tiene una mala reputación: spam constante y vendedores molestos que intentan engañarlo para que compre algo que no agrega valor a su vida cotidiana.

Pero, confíe en nosotros, no es nada de eso cuando se hace de la manera correcta .

Para muchas empresas de tecnología B2B y SaaS, el correo electrónico en frío se ha convertido en la norma. Cuando se hace bien, no es comercial ni molesto. Una campaña sólida de marketing por correo electrónico puede ayudar a su audiencia fría a encontrarlo y ayudarlos a trabajar en la fase de investigación del embudo. Si bien no es un reemplazo para los métodos entrantes, los correos electrónicos fríos son un complemento para impulsar el crecimiento a corto plazo mientras sus campañas entrantes continúan ganando terreno.

Los correos electrónicos de divulgación en frío pueden ir muy bien o no ir a ninguna parte. Con las técnicas de investigación correctas y el mensaje correcto, puede conectarse con cualquier persona y aumentar su ROI. Examinemos los pros y los contras del método del correo electrónico en frío.

Pros del correo electrónico Cold Outreach

La noción de encontrar prospectos comerciales a través del correo electrónico existe desde hace mucho tiempo, porque funciona. Para los profesionales ocupados, su bandeja de entrada de correo electrónico es una excelente manera de contactarlos justo después de una reunión o incluso al final de su jornada laboral cuando están echando un último vistazo a su bandeja de entrada. Además de su conveniencia, enviar un correo electrónico tiene muchos más beneficios que una llamada telefónica o la colocación de un anuncio.

Llegue a los usuarios donde pasan más tiempo.

El estudio de uso de correo electrónico de Adobe de 2019, que encuestó a 1002 adultos, descubrió que los profesionales pasan aproximadamente cinco horas al día revisando su correo electrónico. Dicho esto, cada correo electrónico frío que llega a su cliente potencial es otro paso hacia la conversión potencial. E incluso si los compradores potenciales no necesitan los productos/servicios que vende en el momento exacto en que reciben su correo electrónico, pueden recordar el nombre de su marca u oferta y buscarlo más tarde, o pueden buscar en su bandeja de entrada en una fecha posterior. para encontrar la antigua comunicación.

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El ciclo de vida de un correo electrónico es más largo que el de una llamada telefónica porque puede quedarse en las bandejas de entrada de los clientes potenciales. Y si obtiene un "abrir" en un correo electrónico frío, puede usar esos datos para comenzar a nutrir a un cliente potencial. Mientras que una llamada telefónica perdida puede significar una variedad de cosas, desde prospectos que no responden llamadas de números que no conocen hasta prospectos que simplemente no tienen tiempo para hablar en ese momento.

Ahorre dinero y tiempo.

Dado que enviar correos electrónicos no cuesta casi nada, puede obtener un retorno de la inversión extremadamente alto para sus campañas de marketing por correo electrónico. A diferencia de las llamadas en frío, los correos electrónicos brindan información relevante y de fácil acceso sobre su marca, y también puede agregar archivos adjuntos, una característica subestimada en el alcance del correo electrónico en frío.

Adjunte un documento, infografía o material promocional para contar una historia más detallada sobre usted, su empresa y el producto o servicio que ofrece. Sus lectores pueden abrir el mensaje en su momento, y si su copia está bien escrita, estarán más inclinados a seguir su CTA y dirigirse a su sitio web.

Un correo electrónico espera al destinatario.

Todos hemos pasado por alto un anuncio en las redes sociales, perdiéndolo para siempre en el mundo digital (es decir, a menos que un experto en anuncios pagados B2B tenga algo que decir al respecto).

El uso de sus plataformas sociales crea el potencial para que miles de personas vean su presentación, pero si nadie está revisando su línea de tiempo en esa ventana limitada, es probable que se la pierdan. Es por eso que, para el marketing en redes sociales, la persistencia, el tiempo y la consistencia son tan importantes.

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Con un correo electrónico, los destinatarios pueden leer su mensaje cuando estén listos, no irá a ninguna parte.

Sin embargo, el hecho de que sea fácil para ellos responder no significa que lo harán. No cometa el error común de pensar que necesita enviar continuamente correos electrónicos a las mismas personas. No es un juego de números. Hay un proceso.

Contras del correo electrónico de divulgación en frío

Por lo tanto, sabemos que los correos electrónicos de divulgación en frío pueden ser efectivos y que son más rápidos, menos disruptivos y más fáciles de escalar y medir.

Entonces, ¿por qué tienen tan mala reputación?

Las primeras impresiones son difíciles.

Con los correos electrónicos de divulgación en frío, básicamente estás contactando a completos extraños y tratando de convencerlos de que compren tu producto. Lo que dices tiene que resonar con ellos. Necesitan leer ese correo electrónico y realmente sentirse obligados a aprender más. Si no pueden ver el valor que aportas a la mesa, tu correo electrónico ingresará a la papelera digital y pasarán al siguiente mensaje.

Y esto es evidente, pero no confíe en clickbait para aumentar esas tasas de apertura.

Puede aumentar las tasas de apertura, pero también aumentará la cantidad de personas que nunca le comprarán debido al engaño (y la molestia).

Para dar la primera impresión perfecta, su título debe ser lo suficientemente interesante como para obtener un clic, pero no tan extravagante como para que no pueda entregarlo. Es un equilibrio complicado.

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Hay mucha competencia.

Prácticamente cualquiera puede enviar un lote de correos electrónicos en estos días (incluso los que contienen spam y están mal escritos). La persona a la que intenta contactar ya tiene cientos de correos electrónicos en su bandeja de entrada, muchos de los cuales nunca se abrirán.

Solo toma un par de segundos para que alguien elimine su mensaje. Y lo que es peor, si no sigue las mejores prácticas de marketing por correo electrónico, sus correos electrónicos podrían ser víctimas de filtros de correo no deseado y nunca estar frente a los ojos de sus prospectos.

La puntualidad no es una prioridad.

Los intercambios de correos electrónicos no son tan dinámicos como las conversaciones telefónicas, y no hay nada mejor que charlar en persona. Una de las razones clave de esto es simplemente que no hay urgencia.

Cuando hablas en persona o por teléfono, las decisiones se toman en ese mismo momento. Tal vez la decisión que tome su cliente potencial sea que necesita más tiempo o que no está interesado (qué lástima), pero al menos usted sabe, en ese mismo momento, cuál es su posición.

Con la comunicación por correo electrónico, no se sabe si los prospectos responderán y, para aquellos que lo hacen, las respuestas pueden llegar en cualquier momento, desde segundos después de recibirlas hasta un mes después. Siempre puede enviar un correo electrónico de seguimiento, pero hacer un seguimiento de un correo electrónico sin abrir o abierto pero no respondido significa más esfuerzo de su parte sin ninguna garantía de devolución. Y demasiados seguimientos pueden convertirse rápidamente en spam.

La realidad es que el correo electrónico en frío es un engranaje en su máquina de estrategia de ventas y marketing. Cuando se hace de manera efectiva, puede ser una forma increíblemente efectiva de atraer tráfico a su sitio web, aumentar el conocimiento de la marca y ayudar a los compradores a comenzar su viaje a través del embudo de ventas. Cuando se hace mal, puede hacer que su marca se vea molesta, deshonesta y agresiva.

Como con cualquier táctica de marketing, la clave aquí es tener la estrategia correcta y poder ejecutarla con precisión.

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