¿Qué son los informes de marketing de circuito cerrado, por qué son importantes y cómo empezar?

Echamos un vistazo más de cerca a cómo funciona el marketing de circuito cerrado y le mostramos cómo conectar con éxito los datos de sus herramientas de marketing y su plataforma de CRM.

El siguiente proceso es cómo la mayoría de las empresas esperan que funcionen los equipos de marketing y ventas:

Marketing para generar tantos clientes potenciales como sea posible. Luego, los clientes potenciales se transfieren a las ventas para crear oportunidades que eventualmente se convierten en ingresos.

Por simple que parezca, esta práctica está desactualizada y, a menudo, genera fricciones injustificadas entre los equipos.

A menudo encontrará que las ventas señalan con el dedo al marketing por enviar clientes potenciales mediocres que ocupan todo su tiempo.

Marketing, sin embargo, cuestionará si las ventas están trabajando lo suficientemente duro como para convertir clientes potenciales en ventas.

Si todo esto te suena familiar, no estás solo. Según un estudio, se cree que solo el 17% de las empresas tienen departamentos completamente alineados.

Para empeorar las cosas, la desalineación de las ventas y el marketing les está costando a las empresas un promedio del 10 % de los ingresos por año. Entonces, eso es la friolera de 83% de las empresas que se pierden un crecimiento significativo.

Entonces, ¿cuál es la solución?

Una de las formas más efectivas de alinear los equipos de ventas y marketing es vincular la canalización de marketing a sus objetivos de ingresos.

Y aquí es donde el marketing de ciclo cerrado entra en escena.

Para este artículo, discutiremos:

• Cómo funciona el marketing de ciclo cerrado
• Por qué es importante el marketing de ciclo cerrado
• ¿Cómo funciona el marketing de ciclo cerrado?
• Beneficios del marketing de ciclo cerrado

Consejo profesional

¿Has oído hablar de la atribución de circuito cerrado? Este enfoque de la medición del marketing cambia las reglas del juego para los especialistas en marketing. La atribución de circuito cerrado elimina el trabajo preliminar y conecta automáticamente sus ingresos cerrados con sus canales de marketing, campañas, palabras clave y más.

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¿Qué es el marketing de circuito cerrado?

En pocas palabras, los informes de circuito cerrado le permiten identificar las técnicas de generación de prospectos que generan la mayor cantidad (y la menor cantidad) de ingresos.

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Es el proceso que conecta sus datos de conversión e ingresos para calcular el retorno exacto de la inversión de sus campañas y canales.

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"Cerrar el círculo" se refiere a conectar el marketing con las ventas para que los ingresos se correspondan de manera definitiva y automática con la actividad de marketing para medir y optimizar para obtener mejores resultados.

¿Por qué es importante el marketing de circuito cerrado?

Para esta sección, vamos a usar un ejemplo para demostrar cuán esencial es el marketing de circuito cerrado.

Esta es Ella, jefa de marketing de Blue Inc. Ella y su equipo de marketing usan Google Analytics para rastrear el tráfico, completar formularios y referencias.

Este es Jamal, director de ventas de Blue Inc. Jamal y sus equipos utilizan Salesforce para realizar un seguimiento de los clientes potenciales, las conversiones, las compras repetidas y las reactivaciones.

Ella sabe qué fuentes de tráfico y páginas de destino generan la mayor cantidad de clientes potenciales y conversiones.

Y Jamal puede ver qué clientes potenciales llegaron a la etapa de compra y continuaron haciendo compras repetidas.

Pero ni Ella ni Jamal tienen los datos para conectar la actividad de la parte superior del embudo con los datos de la parte inferior del embudo.

Tradicionalmente, las ventas y el marketing se consideran dos funciones separadas.

Para la mayoría de las empresas, el embudo de marketing comienza con la etapa de conocimiento y finaliza cuando los visitantes se convierten en clientes potenciales.

El embudo de ventas se activa cuando el embudo de marketing ha hecho su trabajo y finaliza cuando un prospecto acepta un trato o realiza una venta.

Debido a que estos equipos trabajan en silos y se enfocan en diferentes etapas del embudo, los datos no se transfieren entre ellos.

Como resultado, los equipos de ventas no saben qué actividades de marketing generaron sus clientes potenciales, y marketing no sabe qué sucede con los clientes potenciales una vez que el equipo de ventas asume el control.

Dado que las ventas solo son capaces de rastrear la mitad del viaje del cliente, carecen de información sobre la calidad y la intención de compra de los clientes potenciales que llegan a la canalización.

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Como resultado, terminan perdiendo tiempo y energía en oportunidades que nunca se convertirán. De hecho, cuando se les pidió que enumeraran los principales factores que afectan la duración del ciclo de ventas, nuestros encuestados calificaron como el principal desafío "tener demasiados clientes potenciales no calificados".

Lo mejor que las ventas pueden ofrecer al marketing es la retroalimentación sobre la calidad de los clientes potenciales y, dependiendo de si han tenido un mes bueno o malo, es probable que sea "estos clientes potenciales son basura" o "estos clientes potenciales son geniales, sigan llegando". ”.

Esta información, sin embargo, no proporciona al departamento de marketing muchos detalles sobre lo que funciona y lo que no.

Los diferentes canales, anuncios y campañas generan diferentes tipos de clientes y valores de ingresos por cliente potencial. Sin datos sobre las tácticas que generan la mayor cantidad de ingresos, los equipos de marketing generalmente recurrirán a las métricas de volumen de clientes potenciales para optimizar campañas y presupuestos.

Sin embargo, la optimización del volumen de clientes potenciales a menudo da como resultado tasas de contacto más bajas y una reducción del ROI.

Aquí es donde interviene el marketing de ciclo cerrado.

El marketing de circuito cerrado crea un ciclo de datos entre todos sus equipos.

Ventas puede realizar un seguimiento de la actividad de marketing y los datos de origen de clientes potenciales.

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El marketing, por otro lado, puede atribuir las ventas y optimizar el rendimiento en función de los ingresos en lugar de las métricas de conversión de clientes potenciales.

Es una situación de ganar-ganar.

¿Cómo funciona el marketing de circuito cerrado?

Hasta ahora, hemos resaltado la desconexión entre el embudo de ventas y el marketing y le hemos brindado una solución en forma de marketing de circuito cerrado.

Pero, ¿cómo lo abordas?

El marketing de circuito cerrado se puede lograr siguiendo los cuatro pasos a continuación:

• Capture a los visitantes del sitio web a nivel individual.
• Almacene datos de múltiples fuentes en un CRM o plataforma única.
• Comparta datos con las herramientas que usa todos los días.
• El cliente potencial cierra un trato, los ingresos se atribuyen a la fuente original.

No lo olvide, puede descargar nuestra guía para obtener una visión más profunda del marketing de circuito cerrado.

Lo que necesita saber antes de comenzar con el marketing de ciclo cerrado

El marketing de ciclo cerrado involucra muchas partes móviles.

Para implementar el marketing de circuito cerrado usted mismo requiere mucho trabajo manual, tiempo y, sin mencionar la aceptación de las partes interesadas clave y los compañeros de trabajo.

Incluso después de todo ese arduo trabajo, es probable que los datos no sean muy precisos, ya que es probable que se pierda acciones clave que ocurren sin conexión.

Las ventas de comercio electrónico, en particular, son mucho más fáciles de seguir si sus objetivos están configurados correctamente en Google Analytics. Un poco de código en su carrito de compras y podrá ver cuál de sus canales de marketing está generando la mayor cantidad de ventas.

Sin embargo, las interacciones fuera de línea, como las llamadas telefónicas, son mucho más difíciles y, a menudo, imposibles de rastrear sin los procesos correctos.

Ver cuánto trabajo se necesita para configurar el marketing de ciclo cerrado puede haberlo dejado un poco aprensivo.

Sin embargo, el marketing de circuito cerrado es absolutamente necesario para demostrar y mejorar su impacto en las métricas de resultados.

Con toda honestidad, la forma más fácil de garantizar un "bucle cerrado" es dejar que la tecnología capture la información automáticamente.

Y aquí es donde Ruler Analytics puede ayudar.

Ruler es una solución de atribución de marketing diseñada para cerrar el ciclo entre sus datos de ventas y marketing y proporciona una única fuente de verdad sobre lo que funciona bien y lo que no.

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Ruler funciona rastreando a todos y cada uno de los visitantes en múltiples sesiones, fuentes de tráfico, palabras clave y más.

Cuando un visitante se convierte en un cliente potencial a través del formulario, el chat en vivo o una llamada telefónica, Ruler actualiza los datos recopilados cuando el usuario era anónimo, creando un mapa de viaje para lo que ahora se conoce como cliente potencial.

Ruler aprovecha una integración prediseñada para pasar todos los datos de marketing al CRM del equipo de ventas, lo que permite a los vendedores ver qué productos, servicios y/o funciones específicos le interesaban a cada prospecto mientras interactuaba con sus campañas.

Naturalmente, sus clientes potenciales se moverán a través de la canalización durante varios días, semanas o incluso meses.

Ruler introducirá los datos de la canalización en su panel de control, de modo que su equipo de marketing pueda realizar un seguimiento de los clientes potenciales y determinar si están o no agregando suficiente calidad a las etapas posteriores del embudo.

Eventualmente, algunos de esos clientes potenciales se convierten en un trato.

Cuando eso sucede, una integración prediseñada pasa los datos reales de conversión e ingresos a Ruler.

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Ahora, los equipos de marketing pueden ver los datos de ingresos y conversiones junto con todas sus métricas tradicionales.

Más importante aún, se forma un bucle entre sus equipos de ventas y marketing, también con un esfuerzo mínimo.

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¿Quiere más información sobre la atribución de ciclo cerrado de Ruler? Tenemos una guía completa que cubre todas las funciones disponibles en Ruler, además de consejos sobre cómo llevar sus informes al siguiente nivel.

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Ahora que está cubierto, echemos un vistazo más de cerca a cada paso y métodos alternativos para abordar el marketing de ciclo cerrado.

1. Capture a los visitantes del sitio web a nivel individual

Para configurar el marketing de circuito cerrado, deberá encontrar una manera de rastrear y medir cómo se comportan los visitantes individuales en su sitio web.

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El seguimiento de los visitantes de esta manera le permitirá monitorear y medir los movimientos de usuarios específicos y realizar un seguimiento de los viajes entre canales de manera más coherente.

La mayoría de las herramientas de análisis web le permiten rastrear fuentes de tráfico como PPC y referencias, pero los datos se anonimizan y agregan.

En otras palabras, no le permite concentrarse en los pasos específicos de los visitantes únicos de su sitio web.

Para garantizar la implementación precisa del marketing de circuito cerrado y la atribución de clientes potenciales, deberá ir un paso más allá.

Una cosa que puede hacer es asignar una URL de seguimiento a cualquier contenido o material de marketing que dirija el tráfico a su sitio web.

Google Analytics 4 utiliza datos propios y tiene en cuenta a los usuarios individuales que interactúan con su empresa, desde la primera visita hasta el momento de la conversión.

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Para realizar un seguimiento de cada usuario individual en Google Analytics, deberá implementar un User_ID que consta de un conjunto de caracteres alfanuméricos. Una vez más, estos datos se anonimizan, por lo que no puede revelar la identidad de un usuario detrás de la conversión.

Una mejor opción es invertir en una buena herramienta de análisis del recorrido del cliente. El acceso al seguimiento del viaje del cliente permitirá a su personal de ventas y marketing mapear cada punto de contacto de un usuario a través de múltiples canales y sesiones antes de convertirlo en una venta.

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Aprenda cómo puede rastrear todos y cada uno de los puntos de contacto del cliente para desbloquear datos valiosos durante todo el ciclo de compra. Obtendrá acceso a información clave que informará decisiones presupuestarias más inteligentes y le proporcionará más valor por su dinero.

Descargue la guía sobre el seguimiento de los puntos de contacto con los clientes

Por ejemplo, Ruler realiza un seguimiento de cada visitante anónimo en varias sesiones, fuentes de tráfico y palabras clave. Una vez que un visitante anónimo se convierte en un cliente potencial, Ruler Analytics compara los detalles del usuario con sus puntos de contacto de marketing para crear un recorrido.

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Tal conectividad “cierra el ciclo” entre todos sus departamentos.

El departamento de marketing ya no se lava las manos en la etapa de entrega, y las ventas ya no pueden acusar al equipo de marketing de enviar clientes potenciales de segunda categoría que no se convierten.

En su lugar, las ventas y el marketing se unirán como uno solo, centrado en impulsar el tipo adecuado de clientes potenciales que se conviertan en clientes de forma rápida y eficaz.

2. Almacene datos de múltiples fuentes en una sola plataforma

A continuación, deberá generar un centro centralizado para almacenar sus clientes potenciales y datos de clientes junto con la fuente de origen.

De esa manera, sus equipos de ventas, marketing y éxito del cliente pueden colaborar y obtener una visión holística del recorrido del cliente.

Muchas organizaciones optan por un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), ya que la mayoría le permite integrarse perfectamente con diferentes aplicaciones y son totalmente personalizables para adaptarse a sus objetivos comerciales específicos.

Para cerrar con éxito el ciclo, deberá asignar una fuente principal a cada uno de sus registros.

Aunque parezca sencillo, el proceso de seguimiento de la fuente de clientes potenciales en su CRM puede ser abrumador y casi imposible sin los sistemas adecuados.

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Ahí es donde herramientas como Ruler dan un paso al frente.

Ruler envía automáticamente datos de origen de clientes potenciales a su CRM, junto con otras 60 variables. Dichos datos equipan a sus representantes de ventas con más inteligencia sobre los clientes potenciales, y el ciclo entre los equipos de ventas y marketing comienza a cerrarse.

3. Comparta datos de ciclo cerrado con las herramientas que usa todos los días

Naturalmente, sus clientes potenciales progresarán a lo largo del ciclo de ventas, pasando de un simple contacto a una oportunidad de ventas totalmente calificada.

Para algunas empresas, el proceso de venta puede extenderse durante varias semanas y, por lo general, involucra más puntos de contacto a lo largo del camino hacia la compra.

De hecho, según una encuesta, recientemente encontramos que el 52,3% de las empresas soportan ciclos de ventas que duran entre uno y tres meses, mientras que el 18,8% tienen ciclos de ventas superiores a los cuatro meses.

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Con eso en mente, es útil saber dónde están sus clientes potenciales en las distintas etapas del ciclo de ventas para que pueda planificar y optimizar su comercialización con mucha anticipación.

Tal inteligencia lo ayudará a identificar los canales que tienen las mayores tasas de oportunidades.

Puede asignar presupuestos de manera más inteligente para acelerar la adquisición y retención de clientes.

Aquí hay una captura de pantalla de Ruler, que nos proporciona información clave en diferentes etapas del flujo de ventas. Como puede ver en el ejemplo, Google Ads es responsable de generar £ 28,295 en la etapa de propuesta, mientras que Google Organic solo ha agregado £ 7,695.

En función de estos datos, podría asignar potencialmente más gastos a Google Ads y asegurarse de que haya suficientes clientes potenciales ingresando a la canalización para que las ventas se conviertan en ingresos.

4. El cliente potencial cierra un trato, los ingresos se atribuyen a la fuente original...

…y el bucle finalmente se cierra.

Cuando una oportunidad finalmente se convierte en una venta, los datos de ingresos se devuelven al equipo de marketing. Esto trae un par de beneficios.

En primer lugar, permite a los equipos de marketing crear informes que muestren los valores exactos de los ingresos generados por marketing.

En segundo lugar, estos datos ayudan a los especialistas en marketing a identificar qué campañas y canales son los más efectivos para generar ingresos e impulsar el crecimiento.

Esto permite a los especialistas en marketing optimizar sus esfuerzos al concentrar su tiempo y presupuesto en los canales que ofrecen el ROI más alto.

En Ruler, usamos nuestra plataforma y ChartMogul para rastrear e informar sobre los ingresos recurrentes mensuales y anuales impulsados ​​por nuestras actividades de marketing.

En ChartMogul, configuramos campos personalizados y los datos de fuentes de marketing se transmiten desde nuestra plataforma de circuito cerrado y CRM.

Esta perfecta integración nos permite visualizar y analizar nuestros ingresos recurrentes mensuales y anuales segmentados por fuente de clientes potenciales. Podemos medir:

• el valor promedio de por vida de diferentes sectores y tipos de negocios
• calcular qué fuentes de marketing generan la mayor cantidad de ingresos de por vida
• rastrear si nuestros incentivos de ventas están impactando nuestros números
• probar el impacto exacto que nuestro marketing tiene en el crecimiento de la línea de fondo.
  

Beneficios de los informes de marketing de circuito cerrado

Al cambiar de la medición de marketing tradicional a los informes de circuito cerrado, puede disfrutar de los siguientes beneficios clave:

Mejor poder de decisión

Digamos que inicia sesión en Google Analytics, va a su informe de adquisición y ve que Facebook ha enviado la mayor cantidad de "conversiones".

Miras la búsqueda orgánica y notas que la tasa de conversión es más baja. Si su CEO le diera más presupuesto para aumentar los ingresos en un XYZ%, ¿dónde lo invertiría?

Probablemente, Facebook. ¿Qué pasaría si le dijéramos que Facebook estaba generando clientes potenciales de baja calidad que abandonaron en la etapa de prospección y que la búsqueda orgánica brindó un mayor retorno de la inversión y valor de por vida?

¿Dónde invertiría su presupuesto ahora? Cuando se trata de la toma de decisiones, el marketing de circuito cerrado puede ayudarlo a tomar las decisiones correctas.

Prueba del impacto del marketing en el crecimiento empresarial

Aumentar la conciencia sigue siendo algo bueno.

Pero es un cambio de juego cuando puede proporcionar métricas de ingresos detalladas y precisas a los líderes de su empresa.

Informar que "aumentamos el tráfico un 20 %" tiene un impacto mucho menor que informar que "el marketing generó 100 000 libras esterlinas este mes con un ROI de 5:1".

Capacidad para identificar sus campañas de mejor rendimiento

Confiar en las métricas de reconocimiento no proporciona una imagen completa de qué campañas y canales generan crecimiento comercial y cuáles no.

Es posible que una campaña genere mucho tráfico pero pocos ingresos, y viceversa. La atribución de circuito cerrado le permite identificar a los mejores.

Datos para mejorar el rendimiento del marketing

Una vez que sepa qué canales y campañas generan la mayor cantidad de ingresos, puede duplicar esas iniciativas para aumentar aún más los ingresos generados por marketing.

Además, puede reducir el desperdicio al pausar o finalizar campañas e iniciativas de bajo rendimiento.

¿Necesita ayuda para comenzar con el marketing de ciclo cerrado?

El marketing de ciclo cerrado le permite concentrarse en los canales y campañas que más le importan a su negocio. Cuando sabe qué fuentes de clientes potenciales generan la mayor cantidad de ingresos, puede dejar de desperdiciar esfuerzos en aquellas que no funcionan tan bien.

Mantener su costo por cliente potencial lo más bajo posible mientras aumenta su balance final.

Con herramientas como Ruler, el marketing de circuito cerrado es algo que las empresas modernas pueden aprovechar al máximo para ayudar a resolver la desconexión entre ventas y marketing, mejorar la adquisición de clientes y demostrar el impacto del marketing en el crecimiento de los ingresos.

Si desea ver el modelo de atribución de marketing de circuito cerrado en acción, reserve una demostración hoy.

Nuestros expertos le explicarán cómo funciona la plataforma y cómo puede usarla para demostrar su ROI de marketing y optimizar sus esfuerzos de marketing.

Este artículo se publicó originalmente en julio de 2021 y se actualizó por última vez el 25 de enero de 2022 para que esté actualizado.