Del borrador al trato: cómo redactar una propuesta de negocios poderosa
Publicado: 2023-05-24
Una propuesta comercial brillante podría ser su boleto de oro para conseguir nuevos clientes y oportunidades interesantes. Sin embargo, crear uno que realmente impresione a los clientes potenciales puede resultar intimidante.
¿Qué es una propuesta de negocio?
Una propuesta comercial es como un apretón de manos en forma de documento. Es donde usted, como empresa, presenta su gran plan para resolver un problema o brindar un servicio a un cliente o socio potencial. Explique lo que puede hacer, por qué los beneficiará y cómo planea hacerlo realidad. Es su oportunidad de demostrarles que tiene lo que se necesita para hacer bien el trabajo.
Una propuesta comercial sólida no es solo un folleto de sus ofertas; es una herramienta estratégica para resaltar sus fortalezas únicas. Convence a los clientes de que apostar por usted no solo vale la pena el riesgo, sino que es una inversión destinada a pagar grandes dividendos.
Además, una propuesta comercial bien elaborada no es una herramienta única. Puede ser una plantilla, una base sobre la cual puede estandarizar y optimizar futuras negociaciones comerciales.
Entonces, ¿cómo elaboras este documento mágico que funciona como un imán para el cliente? ¿Qué ingredientes se mezclan para hacer irresistible una propuesta de negocio?
Estamos aquí para equiparlo con las herramientas, los consejos y las técnicas para tejer una propuesta comercial que no solo hable su idioma, sino que cante sus alabanzas en tonos armoniosos que resuenen con sus clientes potenciales.
¿Listo para escribir una propuesta comercial que llame la atención?
La guía definitiva para propuestas de negocios
Tipos de propuestas comerciales.
Información clave para elaborar una propuesta comercial efectiva
Cómo redactar una propuesta de negocio
Puliendo tu propuesta
Tipos de propuestas comerciales.
Comprender los diversos tipos de propuestas comerciales es crucial, ya que lo ayuda a alinear su enfoque con las expectativas de su cliente. Miremos de cerca diez tipos de propuestas comerciales y comprendamos cómo y cuándo se puede usar cada una.
Propuesta solicitada informalmente
Estas propuestas entran en escena cuando un cliente menciona casualmente un problema que tiene y usted responde con una solución. Digamos, una panadería de barrio se queja de su logotipo obsoleto. Una tienda de diseño gráfico podría presentar una propuesta ofreciendo un rediseño de logotipo.
Propuesta solicitada formalmente
Esto es cuando un cliente solicita formalmente una propuesta. Por ejemplo, un gimnasio local podría enviar una Solicitud de propuesta (RFP) para un nuevo diseño de sitio web. Si es un desarrollador web, debe enviar una propuesta solicitada formalmente como respuesta.
Propuesta no solicitada
Usted envía estas propuestas sin una solicitud específica, generalmente a clientes potenciales que podrían no saber que necesitan sus servicios. Supongamos que ejecuta una empresa de administración de redes sociales; puede enviar una propuesta no solicitada a una nueva boutique que carece de presencia en línea, describiendo cómo podría ampliar su huella digital.
Propuesta de renovación
Estos se utilizan a menudo para convencer a un cliente de que renueve un contrato. Por ejemplo, un proveedor de servicios de limpieza podría enviar una propuesta de renovación a una cafetería, resumiendo su trabajo durante el último año y proponiendo la continuación del servicio.
Propuesta de continuación
Las propuestas de continuación entran en juego cuando los proyectos en curso requieren financiación o autorización adicional. Una startup de desarrollo de software que trabaja en un proyecto a largo plazo para un cliente puede usar este tipo de propuesta para solicitar soporte extendido.
Propuesta de investigación
Estos se utilizan a menudo en campos académicos o científicos y empresariales para proponer un proyecto de investigación. Una startup de investigación de mercado podría enviar este tipo de propuesta a una cadena de restaurantes, sugiriendo una investigación sobre cómo cambiar los hábitos alimentarios en su área.
Gran proposicion
Estos se utilizan para asegurar la financiación, a menudo de organismos gubernamentales o fundaciones. Por ejemplo, una nueva organización sin fines de lucro dedicada a mejorar las tasas de alfabetización podría usar una propuesta de subvención para obtener fondos para un programa de lectura comunitario.
propuesta de venta
Este es un tipo de propuesta clásica, donde propones un producto o servicio a un comprador potencial. Una pequeña empresa de jardinería, por ejemplo, podría enviar una propuesta de venta a una empresa de administración de propiedades para mantener sus espacios verdes.
propuesta de plan de negocios
Esta propuesta integral describe una nueva idea comercial o un cambio significativo en las operaciones comerciales actuales. Por ejemplo, un emprendedor que desee lanzar un servicio de cuidado de mascotas podría usar una propuesta de plan de negocios para atraer inversores o asegurar un préstamo bancario.
Propuesta de presupuesto
Estas propuestas describen cómo se utilizará un presupuesto en particular. Por ejemplo, una pequeña agencia de publicidad podría redactar una propuesta de presupuesto para el proyecto de un cliente que detalla cómo se gastarían los fondos en diferentes canales publicitarios.
Te acabamos de enviar la información por correo electrónico.
Información clave para elaborar una propuesta comercial efectiva
La recopilación de información específica sobre su cliente o prospecto es crucial para elaborar una propuesta comercial persuasiva. Este conocimiento le permitirá diseñar una propuesta que capture las necesidades de su posible cliente y presente un caso convincente para sus servicios. Aquí hay un desglose de las ideas que debe adquirir:
- Comprende a tu cliente. Comience por comprender las necesidades y los deseos de su cliente potencial. Métase debajo de la piel de su problema y vea cómo su solución podría ser su héroe. Haga que su propuesta refleje estas necesidades y tendrá un ganador. Inicie una conversación a través de una llamada o en persona para obtener información sobre su negocio y sus necesidades específicas. Esta interacción también es su oportunidad de presentar su negocio y establecer una conexión positiva. Por ejemplo, si es una empresa de soluciones de TI, es posible que su cliente potencial tenga problemas con la seguridad de la red. Comprender esto le permitirá mostrar cómo la experiencia de su empresa puede mejorar su infraestructura de seguridad y brindarles tranquilidad.
- Definir el objetivo. Identificar el objetivo es un paso vital para dar forma a su propuesta. Involucre a su cliente potencial en una discusión sobre sus principales objetivos. Esta comprensión compartida guiará su propuesta y garantizará que usted y su cliente estén en la misma página. Por ejemplo, si eres una agencia de marketing en redes sociales. Su cliente potencial puede ser un nuevo restaurante que busca aumentar su visibilidad en línea. En este caso, adaptaría su propuesta para ilustrar cómo sus servicios podrían aumentar su presencia en las redes sociales y atraer a más clientes.
- Discutir el presupuesto. El dinero no debería ser un tema tabú. Conocer el presupuesto de su cliente puede ayudar a administrar las expectativas, determinar la viabilidad del proyecto y garantizar que reciba una compensación justa. Analice si se sienten cómodos con un modelo de precios fijos o si hay margen para la flexibilidad en función de los requisitos del proyecto. Suponga que es un estudio de diseño de productos y su cliente potencial es una empresa emergente que lanza un nuevo producto. Conocer su presupuesto lo ayudará a determinar el alcance de su proyecto, ya sea que esté simplemente diseñando el empaque del producto o realizando un desarrollo completo de identidad de marca.
- Agarrar la industria o el mercado. Comprender el panorama de la industria o el mercado de su cliente le permite adaptar su propuesta de manera más efectiva. Con un dedo en el pulso de las tendencias de la industria, estará mejor equipado para transmitir el valor de su solución a su cliente potencial. Supongamos que es una consultoría de negocios que se presenta a una empresa emergente de energía renovable. Demostrar su conocimiento de las tendencias, como el creciente interés en la energía solar, ayudará al cliente a verlo como un socio experto en la industria que puede guiar el crecimiento de su negocio.
- Evaluar el sistema de apoyo. Si su servicio requiere una infraestructura específica o sistemas de soporte por parte del cliente, es vital asegurarse de que estén en su lugar. Esto podría abarcar elementos operativos como un equipo de ventas o canales de comunicación profesionales, o incluso una sólida presencia en las redes sociales para campañas de marketing digital. Por ejemplo, si es una agencia de SEO que propone un proyecto de optimización del sitio web para una panadería local que busca expandir sus pedidos en línea, deberá evaluar la infraestructura del sitio web existente del cliente. ¿Están equipados con un sistema operativo de pedidos en línea o será necesario incorporarlo a su propuesta? Responder estas preguntas lo ayudará a elaborar una propuesta más efectiva y realista.
Cómo redactar una propuesta de negocio
Cuando escriba su propuesta comercial, imagine que está conversando con su posible cliente o socio. Desea que su propuesta sea lo más clara, concisa y convincente posible. Así es como se hace esto:
Comience con una página de título pulida
Su página de título prepara el escenario y crea esa primera impresión tan importante. Una página de título profesional y bien elaborada allana el camino para lo que sigue. Incluya elementos esenciales como su nombre, el nombre de su empresa, la fecha y el nombre de su cliente.
Por ejemplo, si dirige una agencia boutique de desarrollo web, puede optar por un diseño minimalista que refleje su enfoque en sitios web elegantes y modernos. Asegúrese de que esté ordenado, con una fuente clara y legible e imágenes de alta calidad, si las hay.
Incorporar una tabla de contenido
La navegabilidad es fundamental para una propuesta que respete el tiempo de su cliente potencial. Una tabla de contenido le permite a su cliente ubicar rápidamente áreas de interés, mostrando su respeto por su tiempo y atención a los detalles.
Imagina que eres un consultor de sostenibilidad. Su tabla de contenido podría segmentar cuidadosamente su propuesta en secciones como "Auditoría de sustentabilidad", "Iniciativas ecológicas propuestas" e "Impacto esperado", cada una de las cuales se puede navegar con un clic o al pasar la página.
Redactar un resumen ejecutivo convincente
Tu resumen ejecutivo es tu discurso de ascensor. Destila tu propuesta en su esencia central: por qué eres la opción ideal para el cliente. Articule cómo su empresa puede satisfacer sus necesidades de manera concisa pero persuasiva.
Suponga que dirige una panadería artesanal y propone suministrar productos horneados a una cafetería local. Aquí, podría enfatizar su compromiso con los ingredientes orgánicos de origen local, diferenciándolo de las alternativas producidas en masa.
Profundice en los detalles del proyecto
Aquí es donde expones el problema de tu cliente y propones soluciones. Alinee cada solución con el problema identificado, mostrando su comprensión y capacidad para abordar sus necesidades.
Estas son las secciones específicas del proyecto que debe incluir en su propuesta comercial:
Planteamiento del problema. Comience por exponer el problema en cuestión, también conocido como la declaración del problema. Demuestra que comprende completamente a lo que se enfrenta el cliente.
Ejemplo 1: si es una empresa nueva de diseño gráfico que presenta una propuesta de cambio de marca para un restaurante, la declaración de su problema podría decir algo como: "Su marca actual no captura el ambiente único y vibrante de su restaurante, lo que hace que los clientes potenciales pasen por alto su negocio."
Ejemplo 2: para una empresa de desarrollo de aplicaciones móviles que envía una propuesta a una tienda minorista para una aplicación de compras, la declaración del problema podría ser: "Su tienda minorista carece de presencia móvil, lo que dificulta que llegue a la base de clientes cada vez más digital".
Solución propuesta. Aquí es donde muestra su enfoque planificado para abordar el problema. Recuerde, no se trata solo de lo que puede hacer, sino de cómo los beneficiará.
Ejemplo 1: una startup de desarrollo web podría proponer a una empresa de comercio electrónico: “Planeamos rediseñar su sitio web, haciéndolo más fácil de usar y optimizado para dispositivos móviles. Esto mejorará la experiencia de compra de sus clientes y probablemente aumentará las ventas”.
Ejemplo 2: una empresa de distribución de alimentos podría proponer a una granja orgánica local: “Nuestro objetivo es llevar sus productos a las principales tiendas de comestibles. Esto expondrá su marca a un mercado más grande, aumentando las ventas”.
Costos y cronograma. Detalle el cronograma y el costo de su solución. La transparencia es primordial en este apartado. Describa los costos involucrados, lo que el cliente puede esperar recibir (los entregables) y el cronograma del proyecto.
Ejemplo 1: si es una empresa emergente de planificación de eventos que envía una propuesta a una empresa para su evento corporativo anual, podría indicar: "Proponemos un cronograma de seis meses, comenzando con la selección del lugar y terminando con la ejecución del evento, por un costo total de $15,000.”
Ejemplo 2: una empresa de desarrollo de software personalizado que proponga un nuevo sistema de CRM a una agencia de bienes raíces podría escribir: "El proyecto tomará aproximadamente cuatro meses, desde la recopilación de requisitos hasta la implementación del sistema, por $50,000".
Calificaciones y experiencia. Muestre las habilidades de su equipo y por qué es la opción correcta para el trabajo.
Ejemplo 1: si eres una empresa nueva de cuidado de mascotas móvil que busca un refugio para perros, podrías escribir: “Nuestro equipo, formado por peluqueros de mascotas certificados, tiene más de cinco años de experiencia en el cuidado de mascotas móvil y atiende a más de 1000 clientes satisfechos. ”
Ejemplo 2: una empresa de ciberseguridad que propone una auditoría de seguridad a una empresa de tecnología financiera podría decir: "Nuestros expertos certificados en seguridad cibernética han realizado más de 100 auditorías para empresas de tecnología financiera, ayudándolas a proteger sus activos digitales y cumplir con las regulaciones de la industria".
Llamada a la acción. Termina siempre tu propuesta con una clara llamada a la acción, animando al cliente a dar el siguiente paso. Un preparador físico podría incitar a un cliente potencial a programar una consulta, mientras que una empresa de relaciones públicas podría alentar a una empresa a inscribirse en un taller de capacitación en medios.
Ejemplo 1: si eres una empresa emergente de administración de redes sociales que se presenta a una panadería local, podrías terminar con "Programemos una llamada la próxima semana para analizar cómo podemos mejorar tu presencia en las redes sociales".
Ejemplo 2: una empresa de contabilidad que propone sus servicios a una empresa emergente podría concluir: “¿Listo para mantener sus finanzas ordenadas y transparentes? Reservemos una reunión para arreglar los detalles.
Recuerde, una propuesta comercial no es un documento único para todos. Adáptelo a las necesidades específicas del cliente y la solución única que está ofreciendo. Esa es la clave para una propuesta ganadora.
Concluye con una floritura. Concluya su propuesta resumiendo los puntos clave y reforzando sus calificaciones. Recuerde incluir su información de contacto, lo que facilita el seguimiento de los clientes potenciales. Como proveedor de catering que propone una asociación con un planificador de eventos, su conclusión podría reiterar su compromiso con la comida de alta calidad, una presentación memorable y un servicio confiable.
Resume los términos y condiciones. Una sección integral de términos y condiciones protege tanto a usted como a su cliente. Detalles específicos como cronogramas de proyectos, cronogramas de pago y otros detalles esenciales.
Por ejemplo, si es una empresa de desarrollo de software, sus términos pueden especificar hitos de pago vinculados a la finalización de las fases del proyecto. Siempre asegúrese de que sus términos sean claros y concisos, minimizando la posibilidad de malentendidos.
No olvide incluir un área designada para las firmas.
Puliendo tu propuesta
Una vez que tenga las partes principales de su propuesta, tómese un tiempo para hacerla brillar. Use un lenguaje claro y conciso y divida su propuesta en secciones digeribles. Trate de ser atractivo, amable y profesional.
Haciendo tu propuesta visualmente atractiva
Recuerda que una imagen habla más que mil palabras. Use infografías, gráficos y otros elementos visuales para que su propuesta sea comprensible y atractiva.
Proporcionar una opción para la retroalimentación
Anime siempre a sus clientes potenciales a proporcionar comentarios sobre su propuesta. Esto le ayuda a mejorar sus futuras propuestas y abre un diálogo con el cliente, que podría conducir a discusiones fructíferas.
Siguiendo
Después de enviar su propuesta, haga un seguimiento con el cliente o prospecto. Puede enviar un correo electrónico cortés preguntándoles si tienen alguna pregunta o si necesitan más información.
Ahí lo tiene: su guía completa para elaborar una propuesta comercial destacada. ¡Ahora, salga y comience a impresionar a esos clientes potenciales!
