Su guía para evaluar comparativamente su presupuesto de marketing SaaS B2B

La industria B2B SaaS es enormemente competitiva y uno de los sectores comerciales de más rápido crecimiento. Debido a esto, debe poder sobresalir y, para muchos, el diferenciador clave son sus esfuerzos de marketing.

El marketing es en gran medida un "obtienes lo que das". Si bien puede comercializar su producto o servicio por casi nada, es más probable que el resultado sea menos impactante que si se toma su tiempo, planifica y, lo más importante, invierte.

Algunas de las empresas de SaaS más exitosas del mundo destinarán alrededor del 40-50 % de sus ingresos anuales a marketing: HubSpot reportó $ 674 millones en ingresos totales, y $ 340 millones se gastaron en ventas y marketing. ¹ Las empresas establecidas pueden darse el lujo de hacer esto, sin embargo, no recomendamos que siempre gaste la mitad de su presupuesto en esfuerzos de marketing. Las empresas más pequeñas y las nuevas empresas deben tener en cuenta sus gastos. Pero primero, hay algunas cosas que debes considerar antes de presupuestar tu marketing…

¿En qué se diferencia SaaS de otras industrias?

Para todas las empresas, si los costos de adquisición de clientes son mayores que el valor promedio de por vida del cliente, perderá dinero y su empresa fracasará. Las empresas de SaaS de bajo costo pueden buscar invertir mucho en marketing, pero eso deberá tener como objetivo adquirir muchos clientes utilizando estrategias como demostraciones y pruebas automatizadas. Alternativamente, los productos SaaS de alto costo pueden dedicar más esfuerzos a personalizar un viaje de compra práctico.

Las empresas SaaS tienen esta capacidad única de utilizar su propio producto/servicio dentro de una estrategia de marketing. Ya sea a través de un proceso automatizado a través de seguimientos instantáneos o dentro de una demostración basada en consultas (sin embargo, habrá algunos costos asociados con este método). Las empresas de SaaS no necesitarán tener en cuenta los costos de fabricación para estos métodos, lo que les permite un poco más de margen de maniobra y flexibilidad con su presupuesto.

Este artículo actuará como una guía para su presupuesto de marketing SaaS B2B, identificará dónde y cuánto debería gastar idealmente al comercializar su producto o servicio para estar en línea con su presupuesto anual.

El presupuesto para su comercialización no es un 'talla única'

En promedio, en todas las industrias de SaaS B2B, el gasto en marketing está más cerca del 10-20%, ² pero dependiendo de la etapa de crecimiento de su negocio, diferirá en la cantidad de inversión que se debe hacer en sus esfuerzos de marketing. Las siguientes áreas de marketing se dividirán en tres etapas de crecimiento empresarial. Estos son:

• Startup Companies: Conciencia de marca y construcción de una base sólida en su sector para startups.
• Pequeñas y medianas empresas (PYMES): Las PYMES buscarán principalmente construir sobre la base y la imagen que se ha creado. Luego se centrarán en el contenido y el SEO para ayudar a generar nuevos clientes potenciales y establecerse en el sector elegido.
• Empresas grandes y bien establecidas: encontrará que esto puede cambiar de dos maneras. Una gran empresa ya tendrá una marca e imagen establecidas, lo que significa que los esfuerzos de marketing pueden estar en cualquier extremo de la escala. Pueden retroceder para permitir que el tráfico orgánico ya establecido hable, o pueden usar su estado para ser más creativos, flexibles y divertidos con su marketing, construyendo sobre su nombre y expandiendo su alcance.

Con las etapas de crecimiento en mente, veamos la primera área a considerar al crear su presupuesto de marketing.

Marca e Identidad

El cambio siempre está a nuestro alrededor, y todos tenemos que adaptarnos donde podamos. Muy pocas empresas se han apegado a una marca o identidad durante toda su vida; incluso las empresas más destacadas necesitan un cambio de marca o una actualización de vez en cuando. Al observar en qué etapa se encuentra y qué quiere hacer con su marca, es probable que su estrategia difiera:

Empresas emergentes

Construir una marca e identidad es crucial para cualquier empresa nueva. Como es nuevo en el mercado, los clientes necesitan comprender su empresa y lo que ofrece como servicio. Esto significa que debe definir su marca e identidad dentro de su sector, lo que a veces puede parecer un tiro en la oscuridad si no tiene un conocimiento experto en el que confiar.

Aunque esta es un área crucial para las empresas emergentes, no hay necesidad de que consuma sus recursos. La creación de logotipos, pancartas, encabezados y una 'marca' se puede subcontratar a un profesional independiente o a un equipo de marketing digital, al mismo tiempo que se ejecutan medios pagados y se muestran en ciertas plataformas específicas. Puede aprovechar esto a medida que su producto y perfil comiencen a crecer.

Costo estimado por proyecto: £0 – £5,000

Pequeñas y medianas empresas

Establecer y mantener su marca es algo que siempre debe monitorearse, incluso cuando su identidad está bien definida.

Puede encontrar que hay momentos en que su marca inicial ya no está en línea con su servicio, o no se dirige a las personas correctas de manera efectiva. Esto significa que entraría un proyecto de relanzamiento de la marca. Si este es el caso, necesitaría enfocar una mayor parte de su presupuesto esencialmente en comenzar desde cero o construir sobre lo que tiene. Recomendamos invertir en consultores de marca o agencias de marketing digital para ayudar a transmitir su marca o imagen actual o nueva; incluso si tiene un equipo interno que ya gestiona esto, puede utilizar agencias externas para ayudar a ejecutar una imagen más rápida y escalable. estrategia.

Costo estimado por proyecto: £1,000 – £20,000

Empresas grandes y bien establecidas.

Incluso las grandes empresas deben estar al tanto de su marca e identidad; debe mantener esto consistente con más ojos en usted. Como una gran empresa, tiene la flexibilidad de conectarse con nuevas audiencias o aprovechar su servicio establecido y realinear áreas de su negocio para llegar a nuevos mercados. También tiene la capacidad de actuar según los comentarios, dado que tienen un grupo más grande de clientes. Esta retroalimentación puede ayudar a las grandes empresas a mantener o 'retocar' su marca.

Lo más probable es que tenga un equipo interno establecido dedicado a su marketing o que se asocie con una agencia para ayudarlo con la consultoría de imagen y la marca. La opción de subcontratar su comercialización puede ayudar a traer nuevas ideas. Sin embargo, también trabajarán en estrecha colaboración con los expertos internos para garantizar que las decisiones clave de marca e identidad se mantengan coherentes.

Costo estimado por proyecto: £25,000+

Redes sociales

Redes sociales Las redes sociales se están convirtiendo en una importante fuente de información y noticias que consumimos a diario. Casi 5 mil millones de personas en todo el mundo usan las redes sociales y las redes sociales continúan creciendo aproximadamente un 12% cada año. ³ Esto destaca aún más la necesidad de una presencia sólida y efectiva en las redes sociales que puede ayudarlo a llegar a las personas adecuadas y destacar entre la competencia. Pero las redes sociales son gratis; te escucho decir Sí, lo es, pero algunas herramientas pueden simplificar las publicaciones en las redes sociales, que no lo son. También vale la pena señalar que debe tener las herramientas para monitorear el compromiso y el análisis; porque no tiene sentido publicar en tus redes sociales si nadie está interactuando con tus publicaciones, y no tienes idea de qué tan bien te está yendo.

Cuando se busca generar clientes potenciales B2B utilizando las redes sociales a través del marketing, es probable que el nivel de inversión de una empresa difiera enormemente, según la etapa de su negocio:

Empresas emergentes

Las redes sociales pueden ser increíblemente abrumadoras para una empresa nueva. Eres el chico nuevo de la cuadra y tratas de competir con empresas que ya tienen miles de seguidores, me gusta, acciones, etc.

Una cosa importante es no saltar a todas las plataformas de redes sociales a la vez y tratar de estar al tanto de cada una, esa es una receta para el desastre. En cambio, sería valioso adoptar un enfoque más específico y rentable y pensar en la personalidad de su comprador y qué plataformas utilizan con mayor frecuencia. Estas deberían ser sus plataformas de destino, para empezar.

Recomendamos usar una herramienta de administración de redes sociales como Hootsuite o HubSpot, que puede ayudarlo a planificar y programar sus publicaciones. La consistencia es clave con la publicación en las redes sociales. Tienes que equilibrar mantenerte relevante pero no enviar spam a tus seguidores.

Para las nuevas empresas, podría valer la pena su tiempo (y dinero) para contratar a alguien para vigilar sus principales canales sociales. O posiblemente considere consultores de redes sociales para asesorarlo sobre tendencias y mejores prácticas, en caso de que tenga un vacío de conocimiento. Las redes sociales no son algo por lo que necesites romper el banco en absoluto. Sin embargo, a medida que su negocio crece, su presencia en línea y en las redes sociales también debe crecer.

Costo anual estimado: £0 – £5,000

Pequeñas y medianas empresas

Es probable que sus redes sociales sean administradas por una persona o equipo para empresas de este tamaño. Serán responsables de publicar, inyectar nuevas ideas y mantener en marcha los engranajes de su máquina de redes sociales.

Las redes sociales son un gran lugar para invertir al hacer crecer su negocio. Como ya tiene los cimientos y el grupo central de seguidores y conexiones, su atención se centra ahora en expandirse y captar la atención de las personas adecuadas. Puede asociarse con una agencia de marketing digital que pueda ayudarlo a crear una estrategia a largo plazo o contenido de campaña a corto plazo para hacer crecer sus canales, dejando a su equipo interno libre para concentrarse en otras áreas centrales de su negocio.

Asociarse con una agencia subcontratada puede ayudar a que su estado crezca en sus canales, mientras que su equipo interno puede concentrarse en otras áreas de su negocio.

Costo anual estimado: £3,000 – £30,000

Empresas grandes y bien establecidas.

Las empresas grandes y bien establecidas tendrán equipos dedicados que administran cuentas de redes sociales cuyo único propósito es conocer la marca y aumentar el conocimiento y la comunicación con sus seguidores.

Mantener la gestión de los canales sociales internamente permite la coherencia al publicar y responder a los clientes y seguidores. Esto ayuda a mantener el mensaje de su marca y la cultura central en el resultado de su equipo. Sin embargo, esto conlleva costos más altos al emplear un equipo completo y dedicado. Aquí es donde pueden entrar las agencias de marketing digital. Al subcontratar este servicio, puede acceder a la experiencia adecuada sin los costos / salarios adicionales de construir un nuevo equipo.

Costo anual estimado: £30,000+

Mercadotecnia interna

El inbound marketing es una estrategia en la que crea contenido que se alinea con las necesidades de su público objetivo. Puede ayudar a construir relaciones sólidas con sus clientes a través de la solución de sus problemas.

El marketing entrante es una de las formas más rentables de comercializar su negocio. Aunque no verá resultados instantáneos, cuanto más cuidado, atención y consistencia ponga en su marketing entrante, más impulso ganará y más visibilidad tendrá, lo que se convertirá en clientes potenciales. Hay varias estrategias que puede utilizar al crear un plan de marketing entrante:

• Páginas de productos y servicios enfocadas en SEO
• Correo de propaganda
• Contenido premium como libros electrónicos, podcasts, seminarios web
• Vídeo marketing
• blogs

Los blogs pueden crear hasta un 60 % más de visitantes y generar más del doble de clientes potenciales que las empresas sin blogs. ⁴ La genialidad detrás de la creación de publicaciones de blog es que pueden establecerlo como una fuente de información para su sector y reconocerlo como un experto en el campo, lo que presenta un caso más convincente para cuando los visitantes del sitio web estén listos para convertirse en clientes potenciales. Abordar los puntos débiles y las preguntas más buscadas dentro de su sector hará que los clientes regresen a su sitio web en busca de la respuesta. ¡Una de las mejores estrategias de marketing de valor a largo plazo que existe!

Startups y pequeñas y medianas empresas

El inbound marketing puede no parecer una prioridad al principio. A medida que continúe creciendo y llegando a la mayor cantidad posible de clientes que mejor se adapten a sus necesidades, se dará cuenta de que perfeccionar su inbound marketing aumentará el ritmo de crecimiento de su negocio, especialmente cuando se hace bien.

En esta etapa, es poco probable que tenga un equipo de marketing interno dedicado al marketing de contenido entrante mientras analiza su efectividad en el crecimiento y los clientes potenciales. En este caso, debe buscar asociarse con una agencia de marketing digital que lo ayude con la planificación estratégica y la creación de contenido para ayudar a hacer crecer su negocio y clientes potenciales. Muchas agencias podrán planificar y ejecutar planes de contenido que permitan a sus equipos concentrarse en otras áreas centrales de su negocio.

Los costos varían según la frecuencia del contenido que desea producir y distribuir.

Costo anual estimado: £6,000 – £30,000

Empresas grandes y bien establecidas.

Es probable que una empresa establecida haya maximizado el valor del inbound marketing. Si no, entonces ¿qué estás haciendo? ¡Esta es una oportunidad para disparar la cadena alimentaria de tu sector!

Las grandes empresas tendrán equipos internos que se harán cargo de los blogs y de la creación de contenido para su sitio web. Estos equipos se tomarán su tiempo con su contenido, investigando competidores, revisando análisis y métricas e identificando las mejores prácticas de marketing entrante. Debido a esto, el equipo contratado probablemente sea experto en marketing digital y experiencia.

Esto no significa que las empresas más grandes no puedan trabajar con agencias de marketing digital si así lo desean. Esto puede ayudar a obtener nuevas ideas y perspectivas desde fuera de la empresa, especialmente si una empresa se siente atrapada en su mercado actual.

Costo anual estimado: £40,000+

Optimización o relanzamiento del sitio web

Los sitios web deben estar en el centro de la estrategia de comercialización de cualquier empresa. Deben estar en el corazón de sus procesos de marketing y ventas, una máquina de generación de prospectos que se convierta en la fuerza motriz detrás de sus esfuerzos de marketing y ventas. Eso requiere dedicación, cuidado y atención para producir contenido de alta calidad y SEO B2B para impulsar la demanda y convertir a las personas en su sitio web.

Ningún sitio web estará nunca completo o terminado. A medida que su negocio evolucione, su sitio web también tendrá que hacerlo. Por eso es esencial tratar su sitio web como un proyecto en curso, así que no se obsesione con perfeccionarlo. Puede haber una serie de razones por las que desea actualizar o relanzar su sitio web B2B SaaS. Algunas razones incluyen:

• No refleja la imagen de tu marca ni tus objetivos.
• No está generando clientes potenciales.
• Dificulta la presentación de informes o el acceso a los datos.
• Es difícil navegar o editar
• Simplemente no te sienta bien

Dado que las empresas de todos los tamaños utilizan sitios web, su presupuesto dependerá de la cantidad de optimización, cambios o relanzamiento potencial que crea que necesita.

Negocios en cualquier etapa

El margen de su presupuesto que debe destinarse a su sitio web varía. Esto se debe a la gran cantidad de excelentes recursos y herramientas gratuitos que son útiles para las empresas emergentes, las pymes y las empresas grandes y bien establecidas. Estos pueden incluir:

• Semrush (con una prueba de 30 días)
• Yoast, para usuarios de WordPress
• Consola de búsqueda de Google
• Calificador de sitios web de Hubspot

Sin embargo, a medida que su negocio crece y aumentan las apuestas, también debe hacerlo la calidad de su sitio web, y aquí es donde pueden entrar los costos. A menos que tenga un equipo interno dedicado que pueda administrar todas las áreas de su sitio web, como el alojamiento. , complementos y análisis, contenido y páginas, le recomendamos que se asocie con una agencia de marketing digital. Una agencia de marketing digital puede ayudarlo con su sitio web para asegurarse de que esté haciendo todo lo posible para ayudarlo en sus esfuerzos de marketing y crecimiento.

Como su sitio web es un área crucial de su negocio, solo debe asociarse con la mejor agencia de marketing digital que pueda ajustarse a su presupuesto y satisfacer sus necesidades específicas. Después de todo, el tiempo es dinero y nadie quiere perder el tiempo.

Costo anual estimado: £500 – £100,000+

Alinea tu presupuesto con los objetivos de tu negocio

La clave para un presupuesto de marketing SaaS B2B exitoso es priorizar lo que su negocio necesita y enfocarse en invertir en los canales correctos que lo ayudarán a alcanzar sus objetivos. Por ejemplo, una empresa nueva priorizaría el conocimiento de la marca. Mientras que una empresa grande y establecida se centraría en actualizar su sitio web o prepararse para un relanzamiento.

También es valioso centrar sus esfuerzos en estrategias de marketing de valor a largo plazo, como el marketing de contenido, que puede ayudarlo a producir clientes potenciales en los próximos años con blogs, libros electrónicos y otras formas de contenido; a veces casi se siente como un código de trampa.

Una cosa que es consistente en todas las empresas es que puede ser difícil comercializar su negocio B2B SaaS solo. Es por eso que recomendamos trabajar con una agencia de marketing digital que pueda ayudarlo con cualquier necesidad dentro de su presupuesto de marketing.

En Gripped, tenemos experiencia comprobada ayudando a las empresas B2B SaaS con sus esfuerzos de marketing, viendo un crecimiento escalable y resultados tangibles a través de nuestras estrategias e implementación. Brindamos múltiples servicios de marketing digital, como marketing entrante B2B, búsqueda pagada y redes sociales, desarrollo de sitios web, generación de prospectos y mucho, mucho más, cubriendo todas sus necesidades de marketing. Reserve su auditoría de crecimiento gratuita hoy y vea cómo podemos desbloquear su potencial de crecimiento.

¹ Cómo planificar su presupuesto de marketing SaaS y ganar

² ¿Cuánto debería ser su presupuesto de marketing de SaaS? – Big Drop Inc Blog

³ Más de 150 estadísticas de redes sociales que son importantes para los especialistas en marketing en 2022

⁴ ¿Su presupuesto de marketing B2B SaaS le da una oportunidad?