Comercio electrónico B2B2C: una explicación sin dolor de cabeza + los mejores ejemplos

La era floreciente de la venta digital ha dado lugar a nuevos modelos comerciales como el comercio electrónico B2B2C, DTC (directo al cliente), además de los tradicionales como B2B (empresa a empresa) y B2C (empresa a cliente). Adoptar estos nuevos modelos brinda a las empresas más opciones para promocionar y distribuir sus productos para que puedan crecer significativamente en el competitivo mercado actual.

Este artículo explora el comercio electrónico B2B2C de la manera más simple, y aclara las líneas borrosas entre B2B2C y otros modelos comerciales.

>> Modelos de negocio de comercio electrónico: lo básico

¿Qué significa comercio electrónico B2B2C?

B2B2C es la abreviatura de empresa a empresa a cliente . El modelo de negocio implica una colaboración entre dos empresas (B2B) para ofrecer productos y servicios especiales a los clientes (2C).

Por ejemplo, una tienda de comestibles se integra con una empresa de tecnología para ofrecer servicios de entrega y recogida de comestibles. El supermercado se hace cargo de sus productos, mientras que la empresa de aplicaciones realiza todos los servicios necesarios.

Además, para el modelo de negocio B2B2C, los clientes son muy conscientes de la colaboración comercial y de dónde provienen los productos. Esto diferencia el modelo de comercio electrónico B2B2C de marca blanca y B2B.

Continuando con el ejemplo de los comestibles, los compradores saben que están comprando comestibles del Mart A y usan el servicio de entrega de la Compañía B.

B2B2C vs mercado

Por lo general, en los mercados, los proveedores ofrecen sus propios productos, mientras que la plataforma del mercado se encarga de la comercialización, el marketing y el cumplimiento de los productos.

Por ejemplo, los consumidores compran productos de un proveedor de Alibaba y saben que el producto pertenece a ese proveedor, no a Alibaba. Sin embargo, Alibaba hará el envío y se ocupará de todos los problemas de reembolso.

Por lo tanto, se puede decir que los mercados de comercio electrónico (como Amazon y Alibaba) y sus proveedores funcionan en el modelo de comercio electrónico B2B2C.

B2B2C frente a B2B

“B2B (empresa a empresa)… como la que involucra a un fabricante y un mayorista, o un mayorista y un minorista… se refiere a un negocio que se lleva a cabo entre empresas, en lugar de entre una empresa y un consumidor individual”

Investopedia

Tanto en el comercio electrónico B2B como en el B2B2C, las empresas deben tratar con otros negocios. Amazon, por ejemplo, necesita atraer nuevos proveedores y acomodarlos, lo que indica una relación B2B.

Sin embargo, esencialmente los dos modelos de negocio no son lo mismo, y aquí están los motivos.

Los beneficios del comercio electrónico B2B2C para una empresa B2B

La era del comercio electrónico y Covid19 ha instado a muchas empresas B2B a utilizar las ventas en línea como otro canal de ventas destacado, y a través del comercio electrónico, existe una oportunidad de oro para que lleguen a los clientes B2C y crezcan.

En lugar de tratar de ser un minorista B2C, muchas empresas B2B adoptan el modelo B2B2C. Esto se hace asociándose con otras empresas que les brindan servicios adecuados para llegar a sus clientes B2C.

De esta manera, no necesitarán gastar mucho dinero y recursos humanos, y aun así podrán lograr resultados acelerados.

Sin embargo, puede ser un desafío para las empresas B2B hacer que el modelo B2B2C funcione. Esto requiere encontrar un socio comercial adecuado que comparta la misma base de clientes. Además de eso, esta última empresa debe proporcionar productos y servicios de los que carece la primera.

Y lo más importante, su colaboración debe proporcionar un mayor valor para los clientes que ninguno de los dos puede hacer por sí solo.

B2B2C vs asociación de canales

“Un socio de canal es una empresa, como un revendedor, proveedor de servicios, vendedor, minorista o agente, que se asocia con otra organización para comercializar o vender sus servicios, productos o tecnologías”.

Gartner

Si B2B2C significa darle la mano a otra empresa para vender productos, la gente podría hacerse preguntas como:

• “¿Vender mis productos a los supermercados es B2B2C?”
• "¿El afiliado de producto es B2B2C?"

En pocas palabras, no.

Estos modelos de negocio se denominan asociaciones de canales. Aunque existen algunas similitudes entre la asociación de canales y el comercio electrónico B2B2C, como la capacidad de vender con su propia marca o los beneficios compartidos entre dos empresas, difieren entre sí.

Aquí están las diferencias más significativas:

¿B2B2C significa vender a clientes B2B y B2C?

Dado que B2B2C es una combinación de B2B y B2C, es bastante común interpretar que B2B2C significa vender a clientes mayoristas y minoristas simultáneamente.

Esto no necesariamente es cierto.

Si bien los mercados B2B2C como Amazon venden sus productos y servicios a ambos sectores: B2B y B2C, una empresa que es mayorista y minorista no es una empresa B2B2C.

El modelo B2B2C destaca la asociación entre dos empresas, en la que sus productos y servicios se complementan y los clientes finales pueden beneficiarse de ello. Además, los clientes pueden comprender plenamente que están comprando productos y utilizando servicios de diferentes empresas.

Por ejemplo, los clientes de Amazon saben que están comprando al gigante del comercio electrónico y a otro proveedor de pequeñas empresas.

Por lo tanto, si una empresa vende tanto a clientes B2B como B2C y si es completamente responsable de todos los procesos de venta, desde productos hasta servicios, no es un negocio B2B2C.

Ejemplos de comercio electrónico B2B2C

1. Afirmar y Casper

• Negocio 1 : Casper. Casper vende colchones, somieres, etc. para ayudar a las personas a dormir mejor.

• Negocio 2 : Afirmar. Affirm permite a los clientes pagar productos caros a plazos durante semanas y meses.

Como los colchones y la ropa de cama cuestan una fortuna, las personas dudan mucho al considerar la compra. Por lo tanto, el modelo de precios "compre ahora, pague después" que ofrece Affirm puede ayudar a Casper a aumentar las ventas significativamente.

En esta colaboración, los clientes de Casper saben que están utilizando un servicio financiero de Affirm. La información se indica claramente en el sitio web de Casper.

También puede ver el producto de Casper en el sitio web de Affirm. Esto significa que Casper puede llegar a los clientes de Affirm para vender sus productos.

2. Supermercados + Instacart

• Compañía 1 : tiendas de abarrotes en los EE. UU. y Canadá
• Compañía 2 : Instacart. Instacart ofrece servicios rápidos de entrega y recogida de comestibles para que las personas puedan recibir o recoger sus pedidos el mismo día en que se realizan.

Si bien los comestibles deben estar frescos cuando las personas los compran, el envío puede demorar días en completarse. Por lo tanto, tradicionalmente, tendrían que ir a las tiendas de comestibles varias veces a la semana.

Además, la entrega de comestibles es un servicio complicado. Requiere gestión de expedidores, experiencia tecnológica y un buen equipo de éxito del cliente.

Para resolver los dos puntos débiles, en lugar de tratar de hacer todo por su cuenta, las tiendas de comestibles tomaron prestada la mano de Instacart, una empresa emergente de tecnología.

Como resultado, la asociación ayuda a las tiendas de comestibles a reducir las molestias de comprar comestibles y vender sus alimentos a más clientes.

3. OpenTable y restaurantes locales

• Empresa 1 : restaurantes locales
• Compañía 2 : Opentable. Opentable permite a las personas encontrar convenientemente restaurantes en todos los países, leer reseñas y reservar un espacio.

Dado que la mayoría de los restaurantes locales no tienen experiencia en marketing internacional, no pueden llegar a los viajeros que están encantados de probar nuevas cocinas y, a menudo, dispuestos a pagar. Opentable, por otro lado, facilita un conveniente sitio web de reservas en línea donde los viajeros internacionales pueden buscar opciones, leer reseñas y tomar medidas.

Opentable ha ayudado a los restaurantes locales a conectarse mejor con viajeros de todo el mundo y generar más ingresos.

Ventajas y desventajas B2B2C

El modelo de negocio de comercio electrónico B2B2C puede arrojar nueva luz sobre su negocio actual y abrir más oportunidades para crecer.

Sin embargo, no todas las empresas tienen éxito con el comercio electrónico B2B2C. Una comprensión más profunda de sus ventajas e inconvenientes le ayudará a tomar una buena decisión.

Los beneficios

Mejorar la comerciabilidad del producto.

Si bien los productos siguen siendo la estrella de todos los negocios, en este mundo competitivo actual, los valores agregados como la conveniencia, la garantía, etc. sí importan.

Por lo tanto, integrarse con otra empresa que ofrezca estos valores puede aumentar el encanto de su producto en el mercado, lo que inevitablemente conduce a un aumento de la conversión.

Maximizar las fortalezas de los demás

Para destacar, las empresas deben esforzarse por ofrecer algo que otros no pueden. Especialmente para las pequeñas empresas, deben evitar ser un "aprendiz de todo" y especializarse en un nicho menos competitivo.

Cada negocio tiene algo en lo que es especialmente bueno mientras se queda atrás en otros campos. Por lo tanto, es bueno colaborar con otra empresa cuya experiencia compense sus inconvenientes y viceversa.

Dos son mejor que uno. Al aprovechar bien las fortalezas de los demás, las empresas pueden innovar y crecer.

Llegar a más clientes

Las empresas llevan años acumulando sus clientes, algunos de ellos son fieles seguidores. Si dos empresas en el modelo B2B2C tienen los mismos clientes objetivo, pueden promocionar sus productos/servicios a la base de clientes de cada uno.

Si bien se necesita mucho esfuerzo para adquirir nuevos clientes, es más probable que aquellos que se dedican al negocio de su socio confíen en su negocio y le compren.

Reducir costos

El uso de un servicio ofrecido por otra empresa puede reducir los costos generales. Por ejemplo, la aplicación de un servicio de entrega de aplicaciones en el sistema de comercio electrónico de una empresa reduce el costo de la logística y el pago de los transportistas.

Además, construir algo nuevo a menudo requiere mucho dinero y recursos humanos. La asociación B2B2C permite que una empresa use un sistema ya establecido de la otra, por lo que no tienen que desarrollar uno desde cero.

Aumentar el reconocimiento y la confiabilidad de la marca

Si las dos empresas ya han tenido una posición establecida en sus nichos, la colaboración B2B2C puede impulsar la credibilidad general de las dos marcas.

Por ejemplo, si un negocio de comercio electrónico de muebles le da la mano a una compañía financiera famosa, sus clientes se sentirán más seguros confiando su información personal.

los inconvenientes

Menor beneficio

Al unirse a Amazon, los proveedores deben pagar a Amazon una tarifa de al menos $ 0.99 por artículo según el tamaño de su negocio, a cambio de usar las instalaciones, la base de clientes, el servicio de envío, etc. de Amazon.

Esto es similar a cualquier otra plataforma de comercio electrónico B2B2C popular, como Booking.com, Airbnbs, etc.

Trabajar en el modelo de comercio electrónico B2B2C significa que una empresa debe compartir una parte de sus ganancias iniciales con otra empresa para que pueda obtener más ingresos a largo plazo. Los propietarios de tiendas de comercio electrónico, por lo tanto, deben hacer cálculos cuidadosos para decidir si la colaboración vale la pena y cómo pueden maximizar sus ventas con ella.

No apto para todos los productos.

Mientras que B2B2C parece ser un movimiento de moda para las empresas B2B, no todas las marcas B2B se benefician de esto. Algunos productos, como equipos industriales o suministros para el cuidado de la salud, son exclusivos de la venta B2B. Es difícil para las empresas que venden estos productos transformarse en un negocio B2B2C.

Desafíos de marketing

Hay muchas restricciones sobre la comercialización en mercados B2B2C como Amazon o Alibaba.

Además de no poder recopilar sus propios datos de clientes, los pequeños vendedores tampoco pueden publicar anuncios en los mercados, ni pueden decorar libremente sus tiendas como quieran.

Esta falta de autonomía es la razón por la que muchos comerciantes deciden ejecutar un sitio web de comercio electrónico independiente junto con su tienda de mercado.

Además, aquellos que deseen establecer un mercado B2B2C, un servicio de reserva o una aplicación de entrega propia, deben atraer socios comerciales y clientes finales al mismo tiempo.

Esto duplica los esfuerzos de marketing y puede causar muchos problemas si el marketing digital no es su punto fuerte.

Confiar mucho en la capacidad de negociación

Para un negocio B2B2C exitoso, la negociación y la comunicación con su socio comercial son vitales. Desde los controles sobre la base de clientes, los porcentajes de ganancias hasta el trabajo en equipo entre negocios, todo debe discutirse cuidadosamente e implementarse de manera beneficiosa para todos.

Podría afectar la credibilidad de la marca.

Un cliente insatisfecho nunca es algo bueno, sin importar de quién sea la culpa: su marca o la marca de su socio.

Al igual que la confiabilidad de una marca puede crecer al unirse con otra marca de renombre, si su socio B2B2C es incompetente, también puede afectar negativamente la imagen de su negocio.

Por lo tanto, una empresa debe examinar de cerca a su socio antes de firmar cualquier acuerdo de asociación.

Plataformas de comercio electrónico B2B2C

Las empresas B2B2C pueden tener diferentes formas y tamaños, por ejemplo, pueden ser:

• Una pequeña empresa que quiere colaborar con una empresa de tecnología para mejorar los servicios de sus productos y llegar a más clientes
• Una start-up tecnológica que quiere prestar servicios a las empresas.
• Un nuevo mercado, plataforma de reservas, etc.

Las mejores plataformas de comercio electrónico B2B2C deben proporcionar características e instalaciones suficientes para estas diferentes demandas. En general, deben cumplir con estos criterios:

• Tener funciones tanto para B2B como para B2C
• Puede ser altamente personalizado
• Fácil de integrar con una nueva aplicación, nuevo socio, nuevo sistema para el intercambio de datos.

Dado que las plataformas de comercio electrónico de código abierto son más flexibles que las soluciones SaaS (software como servicio), las empresas de comercio electrónico B2B2C pueden encontrarlas más adecuadas.

Estas son nuestras plataformas preferidas para el comercio electrónico B2B2C:

1. Magento (ahora Adobe Commerce)

Magento es la plataforma de comercio electrónico de código abierto más popular, que permite una alta capacidad de personalización e integración. Los comerciantes pueden obtener acceso completo a su código fuente para modificar cualquier característica que se ajuste a sus necesidades.

La versión de código abierto de la plataforma se puede descargar gratis, por lo que es adecuada para que las empresas impulsadas por la tecnología comiencen.

Debido a sus ricas funciones y su sólida infraestructura, Magento es ideal para empresas, así como para aquellas que planean escalar rápidamente.

2. Aspersor

Además de ser de código abierto, Spryker adopta la estructura componible, que permite a los usuarios elegir cada característica que necesitan para sus sitios web, sin importar si es para B2B, B2C o mercado.

Además, está construido con una arquitectura sin cabeza y un fuerte enfoque en la API. Para hablar en términos más simples, la plataforma está impulsada por la tecnología, es súper flexible y puede manejar cualquier integración única.

3. Gran Comercio

A diferencia de Magento o Spryker, BigCommerce es una plataforma SaaS, que no puede ofrecer la misma capacidad de personalización que las opciones de código abierto. Sin embargo, todavía se considera una plataforma de comercio electrónico decente por su versatilidad, que puede satisfacer las necesidades de las pequeñas empresas.

Además de eso, BigCommerce viene con funciones listas para usar para que los usuarios puedan crear sitios web sin una sola línea de código. Además, los nuevos comerciantes solo necesitan pagar desde $29.99/mes para crear una tienda. Por lo tanto, es una excelente opción para principiantes con un presupuesto limitado.

>>Ver más: Magento vs BigCommerce

Terminando

B2B2C es un modelo de negocio de comercio electrónico innovador que ayuda a las empresas a llegar a más clientes mientras reduce los costos de adquisición. Si desea encontrar un negocio B2B2C exitoso, no busque más que los principales mercados, aplicaciones de reserva y entrega, así como pequeñas empresas asociadas con ellos.

Dicho esto, no es un camino fácil de tomar para cualquier negocio y se pueden esperar muchos desafíos.

Esperamos que el artículo haya explicado bien todo sobre el comercio electrónico B2B2C para que pueda tomar una decisión informada para iniciar o transformar su negocio.