Estrategias exitosas de ventas B2B para ganar más clientes potenciales

En el mercado competitivo de hoy, el marketing B2B puede ser un desafío. Como resultado, los gerentes de ventas tienen más de qué preocuparse ahora que antes.

Hemos creado una guía detallada para entender las ventas B2B. Esta guía discutirá:

• El significado de las ventas B2B y cómo funciona
• Las mejores estrategias para una prospección exitosa
• Los cinco mejores ejemplos de ventas de empresa a empresa
• Una comprensión integral de los embudos B2B (y cómo puede crear uno)
• Desafíos del marketing de ventas B2B y cómo puede superarlos
• Y por qué LinkedIn es la mejor herramienta B2B para generar leads

¡Empecemos!

¿Qué son las ventas B2B?

B2B o business to business se refiere a relaciones, mercados o situaciones que involucran a dos entidades comerciales. Por lo tanto, una empresa B2B vende productos/servicios a otra organización.

El proceso de ventas B2B describe una serie de eventos o pasos mientras una empresa intenta vender productos o servicios a otra. Los procesos de marketing de empresa a empresa ayudan a los vendedores a convertir prospectos calificados en clientes leales.

La mayoría de las ventas B2B comprenden puntos de precio elevado, procesos complejos y múltiples puntos de contacto, lo que requiere un equipo de ventas B2B altamente capacitado y experimentado .

¿Cómo funciona el proceso de ventas B2B?

El proceso de venta B2B es complejo y exhaustivo. La venta B2B exitosa requiere una estrategia de ventas B2B bien diseñada y ejecutada adecuadamente.

Implica un proceso distinto que aprovecha varias técnicas de ventas probadas según la persona del comprador y la situación de venta.

Así es como se ve un ciclo de ventas B2B tradicional:

• Preparación e Investigación
• Prospección
• Necesita valoración
• Presentación y argumento de venta
• Negociación y manejo de objetivos
• Clausura
• Hacer un seguimiento

Además, al seleccionar un proceso de ventas B2B convincente; considere hacerse las siguientes preguntas:

• ¿Quién es mi cliente ideal/objetivo?
• ¿Qué trabajo(s) quiere hacer mi cliente?
• ¿Cuál es el principal punto débil de mi cliente?
• ¿Qué ganancias estará dispuesto a pagar mi cliente?
• ¿Mi propuesta de valor resolverá los puntos débiles de mi cliente?
• ¿Mi producto/servicio ofrece características que agregarán valor a la vida de mis clientes?
• ¿Qué historia le encanta escuchar a mi cliente?

Responder estas preguntas lo prepara para diseñar el proceso de ventas perfecto.

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¿Cómo puedo crear un proceso de ventas B2B?

Aquí discutimos las etapas de un proceso de ventas:

• Etapa de identificación: evalúe si un cliente potencial coincide con su personalidad de comprador para minimizar los esfuerzos desperdiciados
• Etapa de conexión: en la etapa de divulgación inicial, comienza a hablar con las personas y aprende sobre sus puntos débiles y objetivos.
• Etapa de exploración: los representantes de ventas se conectan con los prospectos para comprender mejor sus desafíos, metas y recursos
• Etapa de asesoramiento: durante esta etapa, envía una presentación formal de una propuesta o cotización para hacer un trato
• Etapa cerrada ganada o perdida: la etapa comienza con el envío de un contrato a un cliente y finaliza cuando la negociación tiene éxito o falla .
• Etapa del placer: por último, después de cerrar el trato, busca oportunidades para fomentar relaciones orgánicas y a largo plazo con el negocio.

Consejos para ventas B2B exitosas

La venta B2B efectiva requiere una investigación profunda, una planificación exhaustiva y la interacción con múltiples partes interesadas.

Por lo tanto, aprender las mejores técnicas de ventas B2B es esencial para crear un proceso de ventas más exitoso y generar confianza con los prospectos de manera efectiva.

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Aquí discutimos los siete mejores consejos para asegurar ventas B2B exitosas:

Crea tu Buyer Persona Ideal

Un proceso de ventas B2B exitoso requiere una personalidad de comprador bien diseñada. Por lo tanto, haga una lluvia de ideas sobre su persona de comprador ideal e identifique qué empresas encajan en ella.

Durante este proceso, debes considerar lo que venden u ofrecen tus prospectos. Luego, intente buscar información contextual adicional sobre el progreso de su negocio.

Analicemos las preguntas que lo ayudarán a obtener más información sobre la empresa:

• ¿La empresa lanzó recientemente un nuevo producto/servicio?
• ¿Ha notado la empresa cambios significativos en el liderazgo en los últimos seis meses?
• Para las nuevas empresas, puede preguntarse si cerraron recientemente la recaudación de fondos.

Responder estas preguntas puede ayudar a determinar si su empresa objetivo invertirá en sus ofertas.

Escucha primero

Comprender y escuchar activamente los puntos débiles y las necesidades de sus clientes es fundamental para el éxito en las ventas B2B.

Su representante de ventas debe concentrarse en hablar el 30 % del tiempo , es decir, usted dirige la conversación y deja que el comprador continúe. Asegura que su prospecto se sienta valorado.

Además, evite hacer preguntas obvias como qué hace su empresa y cuánto tiempo han estado en el negocio. En su lugar, haga preguntas que demuestren que está interesado en cerrar un trato y que ha hecho su tarea.

Traza el viaje del comprador

Después de descubrir a su público objetivo, es hora de planificar cómo su cliente realizará una compra. La creación de un recorrido de compra exitoso requiere que siga los pasos que un cliente potencial podría seguir para llegar a su página.

Analicemos las diferentes etapas por las que pasan los clientes potenciales típicos:

• Conciencia: su cliente identifica su punto de dolor y que necesita una solución
• Consideración: el comprador comienza a buscar otros productos/servicios para resolver su problema
• Decisión: el cliente compara las opciones disponibles para tomar la decisión final perfecta

Sus ventas deben saber cómo identificar y rastrear prospectos en diferentes etapas del viaje de ventas. De esta manera, puede aprovechar las estrategias correctas para satisfacer a los clientes dondequiera que estén.

Prepárese para llamadas en frío

Si bien la mayoría de los especialistas en marketing B2B temen las llamadas en frío, es esencial para asegurar acuerdos de ventas.

Es probable que las empresas que requieren el producto o los servicios que usted vende respondan bien a una llamada de marketing. Pero antes de llamar en frío, asegúrese de realizar una investigación profunda. Si puede traer información relevante a la mesa, será más probable que presente soluciones tangibles.

Recuerda prepararte mentalmente para llamar en frío a extraños. ¿Por qué? Porque cerrar tratos con éxito requiere que seas audaz.

Comparta historias de éxito de clientes

Solicite referencias de clientes a los que ayudó a alcanzar el éxito y compártalas con prospectos. Es más probable que los clientes crean en sus afirmaciones si muestra pruebas de su trabajo.

Vaya más allá de vender

La venta exitosa requiere que su equipo B2B vaya más allá de ser vendedores. Sus especialistas en marketing de empresa a empresa deben asumir el papel de educadores. A menudo, el cliente no puede identificar la raíz de sus problemas. Un buen representante de ventas ayudará a los clientes a comprender sus problemas y encontrar la solución perfecta.

Califique sus clientes potenciales

Los prospectos calificados para ventas son prospectos listos para recibir su argumento de venta directo. No todos los prospectos con los que te encuentres se convertirán en prospectos calificados.

Así es como puede determinar si su cliente potencial B2B es un cliente potencial calificado:

• ¿Qué problema está tratando de solucionar? Responder a esta pregunta lo ayuda a identificar qué producto o servicio debe recomendar a su prospecto
• ¿Su equipo de ventas ha intentado resolver este problema antes? ¿Y por qué no funcionó antes? – Preguntarse esto le ofrecerá el contexto necesario para identificar qué funcionará y qué no funcionará para resolver el punto de dolor de un cliente. Además, puede determinar qué problemas del comprador debe discutir
• ¿Quién tomará la decisión final de compra? – En la venta de empresa a empresa, debe trabajar con varios puntos de contacto antes de cerrar un trato. Identificar a las personas involucradas en la toma de la decisión final, el proceso y su presupuesto puede ayudarlo a diseñar la estrategia de ventas perfecta

Ejemplos de ventas B2B

Las empresas B2B venden diversos bienes y servicios a otros clientes comerciales. Analicemos las diferentes ofertas que podría ofrecer un equipo de ventas de empresa a empresa:

• Software digital: las empresas B2B pueden ofrecer CRM y software de gestión de contenido a los clientes, ofreciéndoles así un servicio de automatización e informes eficiente y confiable.

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• Servicio profesional: la mayoría de los flujos de ventas B2B incluyen servicios profesionales como seguros, contabilidad, consultoría corporativa, administración de bienes raíces, investigación de mercado, etc.
• Productos para los empleados de una empresa: las empresas a menudo subcontratan productos y servicios para satisfacer las necesidades de sus empleados. Por lo tanto, una empresa B2B puede ofrecer equipos de alquiler, bienes raíces comerciales o servicios de catering.
• Materias primas: las empresas B2B en los sectores industrial y manufacturero pueden ofrecer a los clientes comerciales materias primas como cemento, plástico, madera, etc.

Analicemos algunos ejemplos de negocios B2B:

alibaba

Alibaba se encuentra entre las principales empresas de comercio electrónico B2B conocidas por vender productos en más de 40 industrias en 240 países y territorios. La tecnología multinacional china conecta a vendedores con compradores en todo el mundo mientras gana dinero con anuncios y comisiones.

kipi

La mayoría de los clientes B2B prefieren un pago de invitado rápido en lugar de formularios largos y que consumen mucho tiempo. Kippie es una empresa holandesa innovadora que resuelve los puntos débiles de los clientes y mejora las tasas de abandono del carrito. Con esta plataforma, puede finalizar el proceso de compra sin tener que ingresar toda la información de la empresa.

¿Qué es un embudo de ventas B2B?

El embudo de ventas B2B guía intencionalmente a los posibles compradores desde la introducción hasta la venta. El embudo de ventas de empresa a empresa ayuda a los representantes de ventas a visualizar la probabilidad de que un cliente compre mediante el análisis de sus fases cognitivas y emocionales.

El embudo de ventas B2B es valioso para mejorar sus ventas, retener clientes y aumentar los ingresos generales.

¿Cómo funciona el embudo de ventas B2B?

El embudo de ventas B2B comienza con la identificación de sus compradores y la creación de campañas de marketing convincentes para cautivar a los clientes. Comprender los puntos débiles de su comprador y crear contenido específico para atraerlos hacia sus productos/servicios garantiza más conversiones para su negocio.

Por lo tanto, un embudo de ventas lo ayuda a dividir el complejo proceso de compra en partes más pequeñas, cada una diseñada para cautivar a un cliente.

¿Cómo se crea un embudo de ventas B2B?

Un embudo de ventas B2B bien diseñado y estructurado puede ayudarlo a generar clientes potenciales calificados , mejorar el proceso de ventas, atraer más clientes y aumentar las ventas.

Analicemos cómo puede crear el embudo de ventas B2B perfecto:

• Comprenda las necesidades de sus clientes: comience por realizar una investigación exhaustiva sobre su público objetivo para determinar dónde hacen clic, qué sitios prefieren y cuánto tiempo pasan en una página específica.
• Capture la atención de su audiencia: dirija a los clientes potenciales al extremo amplio de su embudo mientras los sigue a lo largo del proceso de evaluación y compra.
• Fomente las relaciones con los clientes: fomente la comunicación con su cliente ya sea:

1. Persona a persona entre el comprador y el equipo de ventas
2. El marketing de contenidos proporciona a los compradores la información necesaria
3. Reseñas imparciales de clientes anteriores

• Prepárese para la reunión: sea flexible y creativo para dejar una impresión duradera en sus clientes. Desarrollar un proceso de ventas establecido puede ayudarlo a simplificar el proceso y permitir que los representantes de ventas se concentren en construir relaciones.
• Seguimiento: el proceso de seguimiento puede ser fundamental para optimizar su embudo de ventas. Concéntrese en los clientes que responden o solicitan conectarse más tarde y elimine a los que se han quedado en silencio
• Cierre el trato: el objetivo de un embudo de ventas es dirigir a los clientes para que realicen una compra final. Alinee sus prioridades y fomente una relación profunda para asegurar un trato excelente

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¿Cuál es la diferencia entre el embudo de ventas B2B y el proceso de ventas B2B?

Un proceso de ventas B2B describe el viaje teórico desde el descubrimiento de sus productos o servicios hasta la compra. Por el contrario, un embudo de ventas B2B representa prospectos que viajan a través de las diferentes etapas de su canal de ventas.

Un proceso de ventas bien estructurado comprende pasos predeterminados y secuenciados para convertir prospectos calificados en clientes leales. Por otro lado, el embudo de ventas se centra en el cliente y realiza un seguimiento de todo el recorrido del cliente.

¿Cómo es un embudo de ventas B2B?

Un embudo de ventas B2B tradicional implica los siguientes pasos:

1. Conciencia
2. Descubrimiento
3. Intención
4. Evaluación
5. Compra
6. Lealtad

¿Cómo es un proceso de ventas B2B?

Por lo general, un proceso de ventas B2B consta de los siguientes pasos:

1. Perspectiva
2. Preparar
3. Acercarse
4. Presente
5. Manejar objetivos
6. Cerca
7. Hacer un seguimiento

Las mejores estrategias de ventas B2B

Aprender las mejores y más efectivas estrategias de ventas B2B puede ayudarlo a ser más efectivo para fomentar la confianza y cerrar acuerdos. Aquí discutimos las seis principales estrategias de ventas que debe recordar:

Centrarse en los resultados

Las empresas no tienen tiempo para comparar diferentes productos y servicios. No van a navegar a través de su sitio web para determinar si sus productos/servicios les ofrecen valor. Necesitan ir al grano.

Capacitar a su equipo de ventas para que se concentre en los resultados y los resultados haciendo las preguntas correctas puede ayudarlo a ahorrar tiempo y retener a más clientes.

Crea un excelente argumento de venta

No es ningún secreto: un argumento de venta conciso, claro y convincente es la herramienta más efectiva de un vendedor. Entonces, mientras escribe su argumento de venta, recuerde escribir oraciones que llamen la atención, informativas y concisas. Además, recuerda ser confiado y audaz.

Practique su argumento de venta varias veces antes de comenzar a llamar en frío a los prospectos.

Obtenga más información sobre la empresa antes de comunicarse

Asegúrese de investigar y obtener más información sobre su cliente potencial antes de contactarlo. Concéntrese en conocer los desafíos y puntos débiles de su prospecto para que pueda presentar sus productos/servicios como la solución perfecta.

Además, considere suscribirse al boletín de noticias o campañas de marketing de su cliente potencial para comprender cómo funcionan.

Prepárese para ciclos de ventas prolongados

Los ciclos de ventas B2B generalmente requieren más puntos de contacto internos que un ciclo de ventas de negocio a consumo. Algunos clientes comerciales solo toman decisiones de compra en momentos específicos a lo largo del año. Por lo tanto, debe tener paciencia al cerrar un negocio con éxito.

Mantente conectado

Dado que los ciclos de ventas B2B son más largos que los B2C, debe tomarse el tiempo para nutrir a sus clientes potenciales. Desarrolle estrategias comprobadas y prácticas para mantenerse conectado con clientes potenciales. Configure la garantía de marketing para cautivar clientes potenciales calificados durante cada paso del ciclo de ventas. De esta manera, puede mejorar las ventas al maximizar las tasas de conversión.

Identifique a sus competidores

El éxito de la venta B2B a largo plazo comienza con la creación de su USP y destacándose de su competencia. Conozca a sus competidores, comprenda cómo posicionarse para diferenciarse y trabaje duro para estar siempre dos pasos por delante.

Cómo generar clientes potenciales para ventas B2B

Una investigación perspicaz de Hubspot revela que el 61% de los especialistas en marketing clasifican la generación de oportunidades de venta como el principal desafío de marketing. A pesar de esto, la mayoría de los especialistas en marketing se enfocan en la generación de prospectos para aumentar los ingresos.

Aquí discutimos las seis formas principales en que puede generar clientes potenciales de calidad para ventas B2B:

Curar listas específicas de contactos comerciales

Generar una lista específica y de alta calidad de clientes potenciales B2B le permite posicionar su oferta frente a una audiencia masiva a través de correos electrónicos fríos.

Pero generar clientes potenciales con éxito a través de listas específicas requiere que acceda a una base de datos que no contenga:

• Información desactualizada e incorrecta.
• Compradores que no coinciden con el tamaño de su empresa, la industria o los títulos de trabajo
• Leads que ya son clientes o en tu CRM

En su lugar, aproveche el software de generación de leads B2B de última generación con una extensa base de datos. El software de generación de prospectos más innovador le permite filtrar por:

• Compradores ya comprometidos
• Tamaño de la empresa
• Financiamiento o Ingresos
• Industria
• Título profesional
• Ubicación
• Tecnología
• ¡Y más!

Ejecute pruebas A/B en páginas clave

Ejecutar pruebas A/B en páginas cruciales como su página de destino o página de inicio puede mejorar significativamente la cantidad de clientes potenciales generados. Por ejemplo, WallMonkeys usó un mapa de calor innovador para determinar dónde se posaron los ojos de los visitantes después de hacer clic en su página de inicio.

WallMonkeys realizó algunos ajustes en su página de inicio para aumentar los clientes potenciales B2B con sus resultados. Después de poner a prueba su estrategia, la empresa notó un increíble aumento de conversión del 550 %.

Además, un software de gestión de proyectos llamado WorkZone cambió su barra de testimonios de color a blanco y negro para disfrutar de un aumento del 34 % en las suscripciones .

Encuentre clientes potenciales calificados mediante llamadas en frío

Si bien las metodologías de ventas y marketing evolucionan constantemente, las llamadas en frío siguen siendo influyentes. Aunque algunos especialistas en marketing creen que las llamadas en frío están muertas, la investigación revela lo contrario. Según un informe de RAIN Group, más del 51% de los clientes quieren que las empresas se comuniquen con ellos por teléfono.

Aquí hay algunos consejos para llamadas en frío que pueden ayudarlo a generar más clientes potenciales:

• Ensaye para su llamada en frío: investigue sobre sus prospectos para identificar la mejor manera de posicionar sus servicios. Considere preparar un guión de antemano y ensayar
• Elija el momento adecuado: demuestre a sus posibles clientes que respeta su tiempo y sus necesidades. Evita llamar a tus clientes potenciales a mitad del día de lunes a jueves
• No sea demasiado persistente: no sea demasiado formal. En su lugar, hable en un tono amistoso, haga un seguimiento con correos electrónicos y agradézcales por su tiempo.

Personalice correos electrónicos fríos

Personalizar y personalizar los correos electrónicos fríos con etiquetas de combinación y firmas puede ayudar a aumentar los clientes potenciales de manera significativa. Una etiqueta de combinación le permite reemplazar el nombre/nombre de la empresa en cada correo electrónico, ofreciéndole una apariencia personalizada. Es más probable que un correo electrónico dirigido y personalizado provoque respuestas de los clientes potenciales.

Configurar un chatbot

La investigación muestra que debe responder a un nuevo cliente potencial en cinco minutos. Desafortunadamente, solo el 10% de las empresas B2B logran esta hazaña.

Los chatbots son una forma infrautilizada pero efectiva de convertir prospectos fríos en cálidos. También garantiza que sus visitantes disfruten de una respuesta personalizada en menos de cinco minutos.

Los compradores quieren respuestas rápidas, y la tecnología impulsada por IA le brinda una forma fácil pero rápida de interactuar con el público objetivo.

• Al configurar un chatbot, tenga en cuenta los siguientes puntos:
• ¿Qué página del sitio web experimenta las tasas de conversión más altas?
• ¿Qué tono de voz se corresponde mejor con su empresa?
• ¿Qué actualizaciones y características son valiosas para mi marca?

Incluya su empresa en directorios

La inclusión de su empresa B2B en un directorio de software en línea puede ayudar a generar clientes potenciales. Aquí hay algunas guías en las que puede registrarse para atraer empresas que buscan productos o servicios similares:

1. Capterra
2. multitud G2
3. Obtener aplicaciones
4. GabineteM
5. Genio de SaaS
6. Asesoramiento sobre software

¿Cuáles son los desafíos de ventas B2B?

Según una investigación, el 40 % de los vendedores está de acuerdo en que la prospección es la parte más desafiante del proceso de ventas.

Analicemos los cinco principales desafíos de ventas B2B y cómo puede resolverlos para que la prospección sea una tarea mucho más fácil:

Reto #1: Proceso de Ventas Indefinido

Un proceso de ventas B2B bien diseñado es fundamental para garantizar el éxito. Por el contrario, un proceso o embudo de ventas indefinido y torpe seguirá siendo ineficaz y disminuirá sus otros esfuerzos.

Su equipo de ventas debe combinar sus habilidades, conocimientos y experiencia para crear y seguir un proceso comprobado.

Un proceso de ventas B2B alineado y simplificado incluye:

1. Identificar y calificar clientes potenciales
2. Comprender las necesidades, los requisitos y los desafíos de los prospectos
3. Presentando una solución
4. Cerrar tratos de venta con éxito
5. Descubrir más oportunidades comerciales dentro de la cuenta

Pulir su proceso de ventas mientras entrena a su equipo de ventas los motiva a vender de manera más efectiva. Asegúrese de crear un proceso de ventas bien estructurado para reforzar cualquier otro esfuerzo de ventas que presente.

Desafío n.° 2: sobresalir entre la multitud

Cortar el ruido en el entorno de ventas competitivo y en constante evolución de hoy en día puede ser un desafío. Y hay estadísticas para confirmar esto:

1. Según una investigación, las empresas enviaron y recibieron 319.600 millones de correos electrónicos en un año .
2. Y los prospectos abren solo el 21.5% de los correos electrónicos de ventas.
3. Por último, se necesitan un promedio de 18 llamadas para conectarse con un prospecto

Comunicarse con un cliente potencial es un desafío, y aún más difícil hacer que respondan. El valor que ofrece a sus compradores es la mejor arma de su arsenal. Ofrecer valor a sus prospectos a través de una experiencia personalizada y de alta calidad lo ayuda a convertir clientes potenciales y fomentar relaciones significativas.

Desafío # 3: Vender a las personas equivocadas

Hacer cientos de llamadas y escribir correos electrónicos de la mejor calidad no tendrá sentido si sigue apuntando al prospecto equivocado. Si está ofreciendo una propuesta de alto valor, no podrá cerrar ningún trato.

En lugar de perder el tiempo cautivando a compradores no calificados, intente encontrar prospectos que tengan más probabilidades de invertir en sus servicios o productos. Puede lograrlo desarrollando un perfil de cliente ideal que combine las características firmográficas y de comportamiento de su público objetivo. Además, el uso de un ICP puede ayudar a los representantes de ventas a desarrollar estrategias prácticas de divulgación que conviertan.

Desafío #4: Fugas en el Pipeline de Ventas

La mayoría de los vendedores B2B dedican tiempo a tareas administrativas y no básicas, lo que reduce el compromiso y las oportunidades de venta.

Según Hubspot, los representantes de ventas pasan la mayor parte de su tiempo en las siguientes actividades:

• 21% del tiempo, escribiendo correos electrónicos
• 17% del tiempo, actualizando datos
• 17% del tiempo investigando
• 12% del tiempo, programando llamadas de clientes
• 12% del tiempo asistiendo a reuniones

Y dedicando solo el 34% del tiempo a vender sus productos o servicios

Cumplir con un solo proceso de ventas puede costarle clientes potenciales calificados e ingresos. Entonces, en lugar de seguir las reglas, sea flexible y cambie su proceso de ventas de acuerdo con el viaje de compra de un cliente.

Incluso puede considerar ajustar su ICP, arreglar las estrategias de generación de prospectos y mejorar los procesos de calificación para eliminar posibles fugas en su cartera de ventas.

Desafío n.° 5: sobrecarga de datos

Un desafío al que se enfrentan la mayoría de los vendedores B2B es complicar demasiado su argumento de venta. Demasiados datos en un argumento de venta pueden causar una pérdida de tiempo y dinero. Si bien agregar estadísticas convincentes a su estrategia de marketing de contenido puede captar el interés, los tomadores de decisiones pueden sentirse demasiado abrumados para realizar una compra.

Con un argumento de venta que discuta el nivel de tecnología que los compradores deben aprender, la cantidad de competidores que tiene y cómo puede transformar sus números, es probable que su prospecto experimente una parálisis de análisis y cierre su pestaña.

Eso significa que su ciclo de ventas se detiene. Resuelva este problema simplificando su argumento de venta. Combina tu propuesta de valor con varios beneficios repetidos para evitar complicar demasiado la información. Asegúrese de que su líder de ventas escuche los puntos débiles específicos de un comprador y ofrezca soluciones en consecuencia.

¿Cómo medir sus KPI de ventas B2B?

Puede ser arduo sobresalir en un mercado de ventas B2B con alta competencia, procesos complicados y una audiencia rigurosa.

Por lo tanto, los vendedores B2B deben realizar un seguimiento de su desempeño para sobrevivir y tener éxito en este mercado. Al identificar las ventas B2B correctas, los KPI pueden ayudar a las empresas a detectar áreas vitales, identificar puntos débiles y aprender dónde necesitan mejorar.

Revisemos los principales KPI de ventas B2B que necesita medir para mejorar su rendimiento:

¿Cómo se seleccionan los mejores KPI?

Para seleccionar los KPI correctos para su negocio, debe comprender los objetivos, la misión y la visión de su empresa. Para esto, debe dar un paso atrás y preguntarse qué es lo que usted y su empresa quieren lograr este año.

Después de responder esa pregunta, puede reducir sus KPI principales. La mayoría de las empresas B2B se centran en:

1. Ganar más clientes
2. Impulsar los ingresos anuales
3. Aumento de las tasas de conversión

Después de identificar dos o tres KPI primarios, puede comenzar a elegir sus KPI secundarios.

Cual

¿Qué KPI debo medir?

Estos son los tres KPI principales que su empresa debe seguir:

a) Ventas de Nuevos Negocios

Hacer un seguimiento de las nuevas empresas comerciales y los lanzamientos de productos puede ayudarlo a decidir si debe invertir más dinero y tiempo.

b) Volumen de Ventas por Ubicación

Medir el volumen de ventas según una ubicación puede ayudar a determinar dónde la demanda de un servicio/producto es alta y baja. Además, la información de este KPI puede permitir que su equipo de ventas personalice estrategias de acuerdo con el aumento de la demanda.

c) Oportunidades Creadas

Realice un seguimiento de la cantidad de oportunidades creadas anualmente para identificar la cantidad de posibles vendedores activos que ingresan al embudo. Con este KPI, puede pronosticar ventas futuras e identificar prospectos calificados.

d) Llamadas mensuales por representante de ventas

Considere rastrear la cantidad de llamadas por representante de ventas y cuántas de ellas se convierten en prospectos. En última instancia, este KPI puede ayudarlo a identificar si vale la pena invertir en una técnica de salida específica.

Ventas B2B vs. Ventas B2C

La principal diferencia entre un negocio B2B y B2C es su cliente objetivo. Mientras que una empresa B2B vende sus productos y servicios a otras empresas, una B2C atiende directamente al consumidor final.

Ejemplos de Empresas B2B

Las empresas B2B son empresas que venden productos y servicios a organizaciones similares. Estos son algunos ejemplos de negocios B2B:

• Takata y Autoliv que sirven a otros fabricantes de automóviles como Audi y Ford
• Salesforce ofrece soluciones CRM o tecnología impulsada por IA al equipo de marketing

Ejemplos de empresas B2C

Las empresas B2C normalmente llegan y venden directamente a los compradores. Ejemplos incluyen:

1. Manzana
2. Macy's
3. Objetivo
4. Zappos

¿Por qué LinkedIn es lo mejor para el marketing B2B?

LinkedIn es una popular plataforma de redes sociales para conectarse con compradores comerciales y profesionales. También es una plataforma crítica de marketing de contenido y redes sociales B2B. LinkedIn permite a sus usuarios establecer liderazgo intelectual, construir relaciones, obtener información, generar clientes potenciales, realizar estudios de mercado, crear comunidades en línea y mejorar su reputación.

Aunque las redes sociales B2B no son tan fáciles como parecen, LinkedIn se ha convertido en una popular plataforma de redes sociales para obtener ganancias relacionadas con los negocios. Ofrece numerosas formas de conectarse con los compradores comerciales, lo que facilita que los usuarios se comuniquen con los profesionales. LinkedIn se ha convertido en una plataforma rentable para los especialistas en marketing B2B con su mayor demanda en marketing de contenido.

Además, permite a los usuarios buscar nuevas oportunidades, construir relaciones significativas y establecer campañas bien orientadas. Hoy en día, las empresas usan constantemente LinkedIn para realizar investigaciones, obtener clientes potenciales, conectarse con clientes y mejorar las relaciones con los compradores.

¿Qué tan efectivo es LinkedIn para el marketing B2B?

Según LinkedIn, más de 500 millones de miembros, 40 millones de tomadores de decisiones y 61 millones de personas influyentes senior con perfiles activos en la plataforma. La plataforma aumenta la cantidad de usuarios, pero los usuarios son ejecutivos de alto nivel y empresas influyentes, principalmente objetivo de sus campañas de marketing B2B. Sin duda, LinkedIn es el lugar adecuado para llegar a estos decisores a la hora de presentar un producto o servicio.

Los usuarios de LinkedIn obtienen altos ingresos, ya que es la plataforma de redes sociales más utilizada. Sin embargo, a diferencia de cualquier otro sitio de redes sociales, LI es un sitio web estrictamente profesional para empresas que ofrece elementos sociales y de marketing a sus usuarios.

Razones para usar LinkedIn para marketing B2B

LinkedIn es perfecto para la generación de leads. LinkedIn permite a los usuarios construir conexiones significativas. Por ello, los usuarios prefieren LinkedIn para buscar oportunidades laborales, conectar con profesionales o presentar sus productos a potenciales clientes. Dado que LinkedIn es la plataforma más confiable para comunicarse con clientes y otros usuarios, se ha vuelto inmensamente popular con el tiempo. Aquí, discutimos algunos beneficios esenciales de usar LinkedIn.

Crear conciencia

LinkedIn es la plataforma perfecta para aumentar su presencia en línea. Con los profesionales registrando sus cuentas de LinkedIn cada segundo, las empresas tienen oportunidades más importantes para conectarse con ellos para expandir su red y aumentar la cantidad de contactos.

Mejorar la reputación

LinkedIn es la plataforma adecuada para mejorar la reputación de una empresa. El uso de diferentes funciones en LinkedIn, las empresas y las personas que las representan pueden mejorar su visibilidad y credibilidad.

liderazgo intelectual

Varias funciones de LinkedIn permiten a los usuarios posicionarse como líderes en dominios específicos. Permite a los usuarios proporcionar contenido de alta calidad, mejorar su perfil y participar en grupos y comunidades de LinkedIn para responder preguntas. Como resultado, LinkedIn es el lugar perfecto para los líderes de pensamiento y práctica que aspiran a convertirse en asesores de confianza. Además, el objetivo principal de LinkedIn es la creación de redes. Por lo tanto, permite a los usuarios identificar e involucrar a otros influencers.

Generación de clientes potenciales y aumento de las ventas

LinkedIn es la mejor plataforma para generar leads. Con técnicas tradicionales como compartir contenido valioso para los usuarios de LinkedIn para atraerlos a descargar o dirigir el tráfico a su curso, LinkedIn también ofrece formas personales de identificar clientes potenciales, involucrarlos y convertirlos en clientes leales.

Las empresas pueden lograrlo rápidamente escuchando, participando, creando redes, analizando, compartiendo y respondiendo. Además, la creación de redes con clientes potenciales y el marketing para ellos mediante LinkedIn aumenta las oportunidades de mejores ventas.

CRM social

LinkedIn es perfecto en el contexto de CRM social. Ofrece una mejor vista de los clientes y otros contactos. Los usuarios pueden integrar fácilmente una aplicación y conectores Social CRM simples, como Outlook. Aunque la mayoría de las soluciones de CRM social brindan integración con LinkedIn, también puede configurar una integración esencial de su contacto porque LinkedIn admite contactos de Google.

Otro beneficio de la herramienta CRM social es que permite a los usuarios ver qué están haciendo sus contactos en LinkedIn en tiempo real al tiempo que ofrece información valiosa sobre sus preferencias y comportamiento. Cuando los usuarios apuntan a una conexión, LinkedIn les permite ver esta información en su entorno.

Edificio de tráfico

La fuerza de LinkedIn es su poder en la generación de tráfico y la construcción de enlaces. Al igual que otras redes sociales, LinkedIn ofrece un botón para compartir en redes sociales que permite a los usuarios compartir contenido en sus actualizaciones de estado y en los grupos de LinkedIn a los que se han unido. Funciona bien para contenido relacionado con negocios y tiene efectos virales. Los usuarios suelen compartir más contenido empresarial a través de LinkedIn que en Facebook.

¿Cómo puedes usar LinkedIn para marketing B2B?

LinkedIn es la red de más rápido crecimiento y una poderosa plataforma para el marketing B2B. Construye una sólida red profesional que las empresas buscan y se ha convertido en una parte inevitable del marketing digital. Además, el 46% del tráfico de redes sociales a sitios web B2B se realiza a través de LinkedIn. Aquí, discutimos algunas formas de usar LinkedIn para marketing B2B.

• Optimice la página de su empresa

Al usar LinkedIn para el marketing B2B, es esencial optimizar el SEO de la página de la empresa . Los clientes potenciales que se encuentran con diferentes marcas a menudo navegan por las páginas de la empresa para obtener más información sobre la empresa y sus productos y servicios. Escanean la página de la empresa para recopilar información sobre el negocio y las ventajas de conectarse con él.

Por lo tanto, las empresas deben hacer ciertos ajustes para mejorar su desempeño general. Puede escribir un resumen sobre su empresa describiendo de qué se trata y cómo sus productos beneficiarían a los clientes. Es esencial utilizar palabras clave específicas para dirigirse a la audiencia y hacer que su página sea más reconocible.

• Crear contenido valioso

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

• Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. Tiene numerosos beneficios para las empresas que pueden utilizar los anuncios de LinkedIn según sus necesidades. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

• Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

Conclusión

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

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