Estadísticas de marketing B2B: más de 90 estadísticas que todo vendedor necesita saber

Estas estadísticas de marketing B2B ayudarán a cualquier vendedor a guiar su estrategia hacia los objetivos que más les importan. Ya sea que esté buscando generar más clientes potenciales, aumentar las ventas o acortar el ciclo de ventas, tenemos datos que respaldarán el crecimiento y la estrategia de su negocio.

Si está buscando estadísticas de marketing B2B, entonces ha venido al lugar correcto. Hemos estado realizando investigaciones originales entre profesionales de ventas y marketing y ahora podemos presentarle más de 93 estadísticas de marketing que puede usar para mejorar su juego.

El mundo del marketing B2B nunca está quieto. Por eso es tan importante mantenerse al día con los últimos desarrollos de su industria.

¿Cómo haces eso?

Manteniéndose al día con las estadísticas y tendencias actuales de marketing B2B. No importa en qué industria B2B trabaje o en qué canal se centre, hemos recopilado una amplia gama de estadísticas que lo ayudarán a conectarse mejor con su audiencia, convertirlos y realizar un seguimiento de su impacto.

Para ayudar, hemos categorizado las estadísticas en grupos relevantes.

Sigue leyendo para aprender:

• Estadísticas de generación de leads B2B
• Estadísticas de atribución de marketing
• Desafíos para los mercadólogos
• Informes de marketing y estadísticas de métricas
• Estadísticas del canal de marketing
• Estadísticas de puntos de conversión

Entonces, vamos a sumergirnos directamente.

Estadísticas de generación de leads

La generación de leads es el pan de cada día de los negocios B2B. Entonces, les preguntamos a los especialistas en marketing su opinión sobre los problemas clave de generación de prospectos, procesos y más.

1. El 91% de los especialistas en marketing dicen que la generación de leads es su objetivo más importante

Para muchos especialistas en marketing, tienen que depender de generar clientes potenciales en lugar de ventas directas. Podría ser un producto de alto valor o un producto que dependa de mucha interacción con un representante de ventas antes de comprarlo.

Independientemente, la generación de leads como objetivo es clave para impulsar las ventas. Lo importante a recordar es que los clientes potenciales no garantizan las ventas.

2. El 95% de los especialistas en marketing creen que saben qué canal genera la mayor cantidad de clientes potenciales para su negocio.

De hecho, les preguntamos qué canal creían que generaba más clientes potenciales. Esto es lo que dijeron:

• El 27% afirmó que la búsqueda orgánica generó la mayor cantidad de clientes potenciales.
• El 21% de los especialistas en marketing dijeron que las redes sociales orgánicas generaron la mayor cantidad de clientes potenciales.
• El 14 % afirmó que la recomendación es su mejor canal para la generación de oportunidades de venta
• El 11% de los especialistas en marketing dijeron que la búsqueda paga generó la mayor cantidad de clientes potenciales

3. El 68 % de los profesionales del marketing utilizan un CRM para almacenar los datos de sus clientes potenciales

Un CRM es una excelente manera de administrar y rastrear sus clientes potenciales. Encontrar la herramienta de administración de clientes potenciales adecuada puede ayudarlo a recopilar sus datos de ventas y marketing para alinear mejor a sus equipos.

Relacionado: Las mejores integraciones de CRM que debes probar

4. El 7% de los especialistas en marketing no tienen datos de clientes potenciales.

Mientras que casi el 70 % de los especialistas en marketing almacenan exclusivamente sus datos de clientes potenciales en un CRM, menos del 10 % no almacena datos de clientes potenciales en absoluto. Con los datos de clientes potenciales en su lugar, tendrá dificultades para realizar un seguimiento de todos sus clientes potenciales entrantes y sus datos.

5. El 25 % de los profesionales del marketing utilizan Hojas de cálculo de Google o Excel para almacenar los datos de sus clientes potenciales.

Un CRM no es para todos. Algunos especialistas en marketing optan por una hoja de cálculo de Google o Excel para administrar sus datos y clientes potenciales entrantes.

Y si bien este es un gran sistema, cuando se hace bien, puede volverse rápidamente inmanejable.

Para aquellos que lo necesitan, escribimos una guía para rastrear clientes potenciales en Hojas de cálculo de Google.

Estadísticas de atribución de marketing

El propósito del modelo de atribución es obtener una mejor comprensión de cómo los diferentes canales contribuyen a su ROI. Con la información a continuación, puede comenzar a crear mejores informes de atribución para su empresa y obtener el crédito que realmente se merece.

1. El 42 % de los especialistas en marketing no utilizan una herramienta de atribución de marketing

Menos de la mitad de los especialistas en marketing utilizan actualmente una herramienta de atribución de alguna descripción. Aquellos que usan el modelo de atribución de Google Analytics se cuentan como si usaran una herramienta, aunque esta herramienta solo explica completamente el impacto de su comercialización.

2. El 75 % de las empresas utilizan un modelo de atribución multitáctil para medir el rendimiento del marketing

Los modelos de atribución de marketing de un solo toque fueron la opción para que los especialistas en marketing atribuyan los ingresos. Pero, a medida que el recorrido del cliente crece y se vuelve más complicado, el toque único se vuelve menos efectivo y preciso.

Como tal, los especialistas en marketing se están moviendo hacia modelos de atribución multitoque para comprender mejor y acreditar sus puntos de contacto de marketing.

3. El 54% de los especialistas en marketing dicen que el modelo de atribución de último toque es algo efectivo

La atribución de último contacto es una opción de modelo bastante sencilla para las empresas que buscan ver qué puntos de contacto funcionan mejor para convertir un cliente potencial en una venta.

Sin embargo, por sí sola, su vista es increíblemente limitada. No podrá ver cómo sus puntos de contacto funcionan juntos para impulsar a los usuarios hacia abajo en el embudo. Y no puede ver qué canales o campañas están iniciando los recorridos de sus clientes.

4. El 60% está de acuerdo en que la alineación de ventas y marketing es el objetivo principal de la atribución de marketing.

La alineación de ventas y marketing, o smarketing, es una excelente manera de lograr la atribución de marketing. Cuando las ventas y el marketing se unen como uno solo, ambos equipos comparten los mismos objetivos y pueden concentrarse en impulsar el tipo correcto de clientes potenciales que se conviertan a un costo mucho menor.

Lea más estadísticas de atribución de marketing aquí.

Estadísticas de conversión

Ok, entonces decidir qué canal de marketing usar es una cosa. Pero, ¿qué canales te cuesta rastrear específicamente?

Le preguntamos a 200 especialistas en marketing exactamente eso. Esto es lo que dijeron:

Pero, ¿con qué conversiones están luchando específicamente? Por lo general, en un sitio web, hay 3 formas principales de convertir; un formulario, un número de teléfono o un cuadro de chat en vivo.

Encontramos eso:

1. El 84 % de los profesionales del marketing utilizan el envío de formularios como herramienta de conversión.

Esta es una gran cantidad de vendedores que usan y rastrean envíos de formularios como un punto de conversión.

Si bien es posible que pueda realizar un seguimiento del volumen de clientes potenciales de los envíos de formularios, es decir, cuántas personas completaron su formulario en un momento dado, le faltan datos.

¿Cómo rastrea cuántas personas completaron un formulario de su campaña de PPC? O, ¿cuántas personas que completaron un formulario cerraron una venta?

Relacionado: Cómo rastrear envíos de formularios en Google Analytics

2. El 36 % de los especialistas en marketing que utilizan envíos de formularios como herramienta de conversión tienen dificultades para rastrearlos.

Si bien más del 80 % de los especialistas en marketing usan formularios en su sitio web, el 36 % de ellos luchan por rastrearlos de manera efectiva. Si bien es posible que puedan realizar un seguimiento de la gran cantidad de formularios completados, es probable que tengan dificultades para vincular los clientes potenciales con los recorridos o los ingresos completos del cliente.

3. El 50 % de los profesionales del marketing utilizan las llamadas telefónicas como herramienta de conversión.

Mientras tanto, la mitad de todos los especialistas en marketing encuestados usan llamadas en sus sitios web para generar conversiones. Esta es una gran cantidad de personas que confían en las conversiones fuera de línea para generar nuevos clientes potenciales.

4. El 62 % de los especialistas en marketing que usan las llamadas telefónicas como herramienta de conversión tienen dificultades para rastrearlas.

Más profesionales de marketing que utilizan números de teléfono en sus sitios web tienen dificultades que aquellos que utilizan formularios. Y no es sorprendente. Las conversiones sin conexión son mucho más difíciles de rastrear.

Relacionado: Guía completa para el seguimiento de llamadas telefónicas

5. El 33% de los especialistas en marketing utilizan el chat en vivo como herramienta de conversión.

El chat en vivo es una herramienta fantástica que realmente ha ganado popularidad en los últimos años. Originalmente visto como una herramienta principalmente para el servicio al cliente, eso se ha echado por tierra recientemente ya que las empresas ahora también lo usan para la generación de clientes potenciales.

6. El 53% de los vendedores que usan el chat en vivo como herramienta de conversión tienen dificultades para rastrearlo.

Lo has adivinado, los especialistas en marketing también tienen dificultades para realizar un seguimiento de este tipo de conversión. Pero el seguimiento de las conversaciones de chat en vivo no tiene por qué ser difícil. Si bien puede realizar un seguimiento de las métricas básicas en su herramienta de chat en vivo, también es posible vincular sus conversaciones con sus conversiones y ventas.

7. El 17 % de los profesionales del marketing utilizan los eventos como herramienta de conversión.

Un pequeño número de especialistas en marketing utilizan eventos para generar nuevos clientes potenciales. Este número puede haber cambiado en comparación con años anteriores como resultado de COVID. Todavía vale la pena señalar que los especialistas en marketing continúan utilizando tácticas de marketing fuera de línea como esta para generar nuevos negocios.

8. El 100 % de los profesionales del marketing que utilizan eventos como herramienta de conversión tienen dificultades para realizar un seguimiento

Cuando piensas en los procesos que se llevan a cabo cuando los especialistas en marketing asisten a los eventos, por supuesto, tienen dificultades para rastrearlos. Las partes interesadas en los eventos son difíciles de convertir, y es posible que interactúen con usted a través de otros canales fuera de línea en el futuro, lo que hace que cualquier venta futura sea difícil de atribuir.

Estadísticas de desafíos de marketing

Muchos especialistas en marketing B2B enfrentan los mismos desafíos en sus funciones diarias. Exploramos estos desafíos clave para compilar una lista.

Relacionado: Lea nuestro blog completo sobre desafíos de marketing

1. El 37% de los especialistas en marketing considera que generar clientes potenciales de alta calidad es uno de sus mayores desafíos.

Generar clientes potenciales es difícil para los especialistas en marketing por muchas razones.

Hay problemas con el seguimiento de clientes potenciales para empezar. Cuando los clientes potenciales se convierten a través de un formulario, una llamada o un chat en vivo, ¿cómo se asegura de realizar un seguimiento preciso de cada punto de conversión? Sin este seguimiento, tendrá dificultades para vincular sus clientes potenciales de alta calidad con sus iniciativas de marketing. Y sin eso, nunca podrá optimizar realmente su marketing.

Nuestra guía para la generación y el seguimiento de clientes potenciales lo ayudará a obtener más de lo que importa para impulsar sus resultados.

2. El 31% de los especialistas en marketing consideran que demostrar el ROI es uno de sus mayores desafíos.

Probar el ROI es complicado para la mayoría de los especialistas en marketing, seamos realistas.

Cuando hay problemas para rastrear sus conversiones de clientes potenciales, eso generará inconsistencias al medir el impacto de su comercialización. Por lo tanto, su retorno de la inversión no será exacto.

Relacionado: Cómo medir el ROI del marketing digital

3. El 31 % de los especialistas en marketing afirmó que el seguimiento de las conversiones fuera de línea era uno de sus mayores desafíos.

Las conversiones sin conexión son cosas como llamadas telefónicas, visitas a tiendas o correos electrónicos. Y no son fáciles de rastrear.

Sus equipos de ventas y marketing deben alinearse para realizar un seguimiento eficaz de estos puntos de conversión. Sin las herramientas y los procesos adecuados, los especialistas en marketing seguirán teniendo dificultades para generar informes sobre estos tipos de conversión.

4. El 30% de los especialistas en marketing afirmaron que llegar a las audiencias adecuadas es uno de sus mayores desafíos.

Con más y más canales disponibles para usar, hacer llegar el mensaje correcto en la plataforma correcta a la persona adecuada puede ser un desafío para los especialistas en marketing.

5. El 26% de los especialistas en marketing dicen que comprender la calidad de los clientes potenciales es uno de sus mayores desafíos.

Llegar a las personas adecuadas es básicamente poner tu contenido frente a personas que se convertirán en clientes potenciales de alta calidad.

Mejorar la visibilidad de su valor de plomo resultará en una máquina de marketing mucho más eficiente.

Relacionado : Cómo rastrear el valor de sus clientes potenciales

6. El 21% de los especialistas en marketing afirmaron que crear una gran cantidad de contenido es uno de sus mayores desafíos.

Los especialistas en marketing están bajo presión para estar en todos los canales. Y con cada canal vienen diferentes tipos de contenido o formatos. Como resultado, los especialistas en marketing terminan abrumados creando o reutilizando contenido para cada canal.

Recuerde, con las herramientas adecuadas puede ver qué canales están aportando el mayor valor y duplicarlo.

7. El 18 % de los especialistas en marketing considera que obtener más presupuesto es uno de sus mayores desafíos.

El presupuesto de marketing es una bestia en sí mismo. Y muchos especialistas en marketing luchan por justificar y obtener más o un nuevo presupuesto.

Tal vez encuentre que una campaña de PPC en particular está funcionando bien y desea agregar más presupuesto. O bien, su contenido orgánico de Instagram está despegando, por lo que desea maximizarlo aún más con el gasto pagado. Presentar el marketing como una inversión al equipo senior puede ser complicado.

Lea los consejos y trucos de los especialistas en marketing para crear un presupuesto de marketing y solicitar una mayor inversión.

8. El 17 % de los especialistas en marketing afirmó que probar el ROAS es uno de sus mayores desafíos.

El retorno de la inversión publicitaria es imprescindible para cualquier anunciante pagado. Usar una calculadora de ROAS, una vez que sus datos estén alineados, puede ayudarlo a comprender mejor el impacto de su gasto publicitario.

9. El 15% de los especialistas en marketing consideran que la creación de contenido de calidad es uno de sus mayores desafíos.

El contenido de calidad significará diferentes cosas para diferentes personas. Y recuerde, el primer paso es asegurarse de estar presente en los canales correctos.

Comprender su ROI de marketing digital puede ayudarlo a saber qué está funcionando, brindándole el tiempo y los recursos para crear más y mejor contenido.

Relacionado: Contenido que convierte: Una guía completa

10. El 15% de los especialistas en marketing afirmó que usar los canales correctos fue uno de sus mayores desafíos.

¿Estás usando pago? ¿Medios de comunicación social? ¿Cómo sabes que estás en los canales correctos?

Una forma es comprobar la competencia. Por suerte, hicimos el trabajo duro por ti. Analizamos millones de puntos de datos para encontrar las mejores tasas de conversión de la industria y por fuente de marketing.

11. El 8 % de los especialistas en marketing afirmó que informar sobre las iniciativas de marketing era uno de sus mayores desafíos.

La mayoría de los especialistas en marketing temen los informes mensuales. Le preguntamos a 200 especialistas en marketing sus principales pensamientos y desafíos cuando se trata de atribución e informes de marketing. Descárguelo para encontrar las principales ideas.

Informes y métricas de marketing

Todos los meses, los especialistas en marketing inician sesión en aplicaciones como Google Analytics para comenzar a recopilar datos y crear sus informes. Pero, ¿cómo se sienten los especialistas en marketing acerca de sus informes y métricas?

1. El 60% de los especialistas en marketing confían en demostrar el ROI de marketing

El 40% de los especialistas en marketing no confían en poder demostrar el retorno de la inversión. Y esto no es sorprendente. Cuando los especialistas en marketing B2B tienen que lidiar con largos ciclos de ventas, conversiones fuera de línea y más, el resultado son datos desplazados.

Esto puede ser difícil de recopilar sin una herramienta de atribución, ¡así que los especialistas en marketing terminan sin ella!

2. El 72% de los especialistas en marketing confían en sus informes.

Descubrimos que, en general, los especialistas en marketing se sienten positivos con sus informes de marketing. Pero, ¿apenas están arañando la superficie?

Recuerde, las métricas procesables son muy diferentes de las vanidosas. Son mucho más difíciles de rastrear, pero vale la pena a largo plazo.

3. El 84% de los especialistas en marketing confían en que el marketing afecta los ingresos y las ventas.

Si bien la mayoría de los especialistas en marketing tienen confianza, ¿tienen pruebas sólidas? El marketing basado en datos es clave en 2022.

Debe poder demostrar a otros equipos y a la gerencia que está influyendo directamente en las ventas entrantes. Esto podría ser a través de la generación de clientes potenciales o demanda.

4. Solo el 23% de los especialistas en marketing confían en que están siguiendo los KPI correctos

¿Qué KPI sigue? Elegir cuáles necesita monitorear puede ser complicado. Y está claro que los especialistas en marketing no confían en sus KPI.

Lo que nos hace preguntarnos cómo pueden confiar en sus informes. Idealmente, sus informes de marketing respaldarán sus KPI. Los dos trabajando juntos le permiten escalar su negocio.

Entonces, ahora que sabemos más sobre los sentimientos de los especialistas en marketing con respecto a los informes y las métricas, ¿cuáles usan para medir sus resultados?

Algunos de estos números pueden sorprenderte. Pero es probable que se deba a las herramientas de informes que tienen los especialistas en marketing y a la falta de confianza en los números que proporcionan. Con las herramientas adecuadas, puede asegurarse de tener acceso a métricas procesables definitivas.

Estadísticas de la lista de deseos del vendedor

Cada profesional de marketing tiene una lista de deseos. Preguntamos a los especialistas en marketing qué les ayudaría a mejorar sus resultados. Esto es lo que dijeron:

Los datos precisos son un gran recurso para los especialistas en marketing. Con él, pueden optimizar su marketing y trabajar para generar contenido más valioso.

Más recursos siempre es una ventaja. Ya sea equipo, contenido o presupuesto. Especialmente cuando su equipo está trabajando en una gran cantidad de diferentes canales y tipos de contenido.

Los especialistas en marketing B2B dependen en gran medida de canales establecidos como la búsqueda orgánica y las redes sociales orgánicas, por lo que tal vez haya una falta de voluntad para experimentar debido a la falta de datos.

Estadísticas del canal de marketing

Decidir qué canales priorizar como vendedor puede ser un desafío difícil de superar. Debe decidir cuáles van a generar más tráfico. Pero no solo eso, que son los que van a convertir más leads que van a cerrar.

¿Suena como mucha responsabilidad? ¡Eso es porque lo es! Afortunadamente, existen herramientas que pueden ayudarlo a optimizar su marketing en función de lo que ya funciona.

1. Los especialistas en marketing utilizan hasta 13 canales para difundir su contenido

Preguntamos a los especialistas en marketing exactamente qué canales utilizan. Aquí están:

Terminando

Y ahí lo tiene, más de 90 estadísticas de marketing B2B que, con suerte, lo ayudarán a comprender mejor hacia dónde debe llevar su marketing.

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