Marketing B2B en 2020: Conexión en línea

Cuando entró en juego el coronavirus, todo el sector del marketing B2B de repente tuvo un enfoque diferente. No le sorprenderá: el clic personal ahora se busca y se realiza online. Y el marketing y las ventas se están acercando.

Customer Journey: de personal fuera de línea a personal en línea

Las empresas B2B se han centrado tradicionalmente en construir rápidamente una excelente relación personal con clientes y prospectos .

El contacto personal proviene de una idea de CRM a través de las ventas.

Está respaldado por campañas de marketing relevantes con contenido personalizado o hecho a medida y jornadas, exposiciones y conferencias interesantes para los clientes, así como conferencias de marketing de afiliados.

Así es simplemente como las empresas B2B llegan a sus clientes y prospectos.

Pero, ¿cómo afronta el sector B2B la repentina desaparición de tomar un café y organizar eventos?

Tradicionalmente, esa es la forma en que eran visibles. De esta forma, cierran tratos y adquieren mucho conocimiento y nuevos contactos. Y se está trabajando en el embudo.

En el marketing B2B en 2020, se destacan dos cosas que abordan esa pregunta.

El especialista en marketing B2B todavía prefiere pasar por el embudo clásico.

Sin embargo, también se ha interesado cada vez más en las partes del recorrido del cliente más orientadas al cliente.

La atención del customer journey se divide en:

• 33% fase de orientación
• 28% fase de compra
• 22% fase de uso
• y una fase de servicio del 17%

Por lo tanto, los especialistas en marketing se dan cuenta cada vez más de que atraer clientes potenciales no es el único lugar donde pueden agregar valor a su negocio.

En un momento en el que la retención de clientes es más importante que nunca, las campañas en línea les permiten conectarse y diferenciarse con los clientes.

La atención personal está cambiando de fuera de línea a en línea, en parte debido a las regulaciones del gobierno y al distanciamiento social.

• La formación presencial se convierte en formación online;
• los eventos para clientes se convierten en seminarios web,
• las presentaciones se convierten en demostraciones en línea, y
• hacer llamadas telefónicas se convierte en videollamadas (con niños gritando de fondo).

Por ejemplo, los especialistas en marketing B2B cambian su atención un poco más de la generación de leads a la lealtad del cliente . También verá que las empresas B2B adaptan el contacto personal a un toque personal y a la relevancia a través de la comunicación en línea (canales).

Marketing B2B: las ventas y el marketing se mezclan cada vez más

Otra observación interesante es que las ventas y el marketing se acercan cada vez más.

Esta era una hipótesis al principio, pero ahora la vemos en la realidad.

Una gran mayoría de los especialistas en marketing online respondieron "están de acuerdo" con las siguientes tres afirmaciones:

El papel del marketing en el recorrido del comprador se vuelve más importante

Probablemente lo haya escuchado y leído antes.

Internet y los desarrollos tecnológicos ultrarrápidos significan que un comprador es cada vez más capaz de hacer su tarea correctamente. De esta manera, puede descubrir cómo puede orientarse para satisfacer una determinada necesidad.

Además, cada vez hay más información disponible en línea. Esto facilita al comprador la elección de las soluciones propuestas que desea considerar.

Solo cuando tenga que tomar una decisión real, se pondrá en contacto con él mismo para obtener respuestas a sus preguntas.

La investigación muestra que el 57% de las empresas B2B necesitan de 1 a 5 momentos de contacto para llegar a la mesa del cliente. Ese único contacto podría, de hecho, consistir también en diez “momentos de contacto” previos que los encuestados desconocen (porque se realizaron en línea). Si no utilizan el seguimiento web, nunca podrán saber cuántas veces ese cliente potencial ya ha visitado el sitio web, leído los blogs y estudiado la página de precios.

Obtener información de los compradores

Por eso el papel del marketing se ha vuelto tan importante.

Los especialistas en marketing se aseguran de que el sitio web se encuentre bien implementando técnicas de SEO y generando conversiones de clientes potenciales.

Se aseguran de que el contenido del sitio web sea relevante. También debe responder a las preguntas que los visitantes tienen en diferentes etapas del viaje de su comprador. También se aseguran de que los visitantes se den a conocer al suscribirse al boletín informativo, descargar informes técnicos relevantes o solicitar folletos, contenido creado por especialistas en marketing.

Una vez que los visitantes se han identificado, se pueden configurar campañas de crianza a través de correos electrónicos para obtener información adicional para que también soliciten o descarguen ese contenido nuevamente.

Considere el caso de un cliente, del cual el 26% de los encuestados en la encuesta dice que esto produce los mejores clientes potenciales.

La cooperación con las ventas es muy importante. En última instancia, los vendedores hablan con los prospectos y nutren el marketing con temas, desarrollos y necesidades relevantes que tienen los prospectos. Pero el papel ejecutivo del marketing significa que tienen un papel mucho más importante en todos los aspectos de guiar a los clientes potenciales en su "viaje de compra".

El departamento de marketing dedica cada vez más tiempo a todo el embudo.

Lo anterior subraya la explicación de la primera conclusión. El papel del marketing en el viaje del comprador es cada vez más importante. Como resultado, también dedican más tiempo a todo el embudo de ventas. Además, ya hemos visto que el marketing online juega un papel cada vez más importante en B2B.

Los especialistas en marketing guían a los clientes en el uso del producto o servicio con todo tipo de campañas en línea.

Existe una considerable rotación de clientes en diversas industrias. Si logra reducir la facturación, puede utilizar la adquisición de clientes para hacer crecer su negocio en lugar de utilizarla para absorber los ingresos que dejan a su empresa por la puerta trasera.

Por eso es importante anteponer las necesidades del cliente.

Son precisamente los conocimientos que obtenemos del análisis continuo del recorrido del cliente, los resultados de la investigación del cliente y el análisis de datos lo que nos permite mejorar aún más el 'servicio personal' hacia nuestros clientes paso a paso.

La cooperación entre marketing y ventas ha mejorado

Las ventas y el marketing convergen cada vez más.

El 78% de los encuestados dice que la cooperación entre ambos departamentos ha mejorado en el último año, y el 50% indica que los departamentos deberían fusionarse en un solo departamento.

Sin embargo, esto indica que la integración entre ventas y marketing en B2B está tomando forma cada vez más. Los vendedores piensan cada vez más como especialistas en marketing, y los especialistas en marketing están aumentando impulsados ​​por las ventas.

En una empresa B2B saludable, las ventas y el marketing van de la mano y trabajan juntos para alcanzar nuevos objetivos comerciales.

Eso comienza con hacer planes:

• ¿Cuántos nuevos clientes queremos atraer este año?
• ¿Cuántos MQL (Marketing Qualified Lead) se necesitan para esto?
• ¿En qué sectores nos enfocamos y qué necesidades de información hay?
• ¿Qué empresas y contactos conocemos ya en ese sector? ¿Con cuáles nos gustaría ponernos en contacto?
• ¿A través de qué canales podría ser posible y a qué costo?

De esta manera, ambos departamentos llegan a un plan de acción conjunto para generar la cantidad correcta de MQL a través de los canales correctos con el contenido correcto (creado por marketing, pero alimentado por el conocimiento de ventas) para que las ventas puedan crear suficientes oportunidades para alcanzar los objetivos. .

Conclusión

El marketing B2B es un juego de números. Debe planificar con anticipación, saber exactamente lo que está haciendo, analizar sus KPI y calcular cuántos clientes potenciales necesita generar para alcanzar un cierto nivel de ingresos. Esto no es nada nuevo. Sin embargo, lo nuevo es que el marketing está cambiando a la presentación en línea además de este juego de números, eliminando el factor personal. Esto cambia el enfoque de los especialistas en marketing porque ya no pueden implementar las mismas técnicas en línea, como lo hicieron cuando se reunieron con el cliente potencial en persona. 2020 ha cambiado mucho el mercado, ¡y tenemos mucha curiosidad por saber qué nos traerá 2021!