3 estrategias probadas de generación de leads B2B para su negocio

El objetivo de la generación de leads B2B es estimular y captar la atención de sus compradores objetivo y atraerlos a su embudo de ventas.

Las estrategias de generación de leads B2B dependen en gran medida de los canales digitales y la abundancia de contenido en línea. Pero cantidad no necesariamente es igual a calidad. Es esencial discernir qué estrategias eliges y cómo las implementas.

La mayor lucha con los canales digitales es lograr que sus mensajes y contenidos se destaquen en un mundo en línea altamente competitivo y saturado. Pero todo comienza con la visibilidad. No se trata de enviar correos electrónicos a ciegas a una lista de destinatarios desconocidos con la esperanza de que el 1-2 % se comprometa con sus esfuerzos.

El interés del comprador viene antes que todo. Un cliente potencial no es un número aleatorio que se topa con su sitio web, es el cliente potencial de alto valor que está a un paso de ingresar a su embudo de ventas. Tu trabajo es llamar su atención y mostrarles que tu solución proporciona un valor real y resuelve su problema.

En otras palabras, la calidad es el nombre del juego en la generación de leads B2B. Pero para este juego, necesitas algunas estrategias comprobadas.

3 estrategias probadas de generación de leads B2B que su empresa debería aprovechar

No existe una bala de plata cuando se trata de generación de leads B2B. El marketing verdaderamente efectivo requiere un enfoque múltiple que utilice diferentes estrategias en el marketing entrante y saliente.

Por ejemplo, mientras que el marketing de salida proporciona un compromiso inmediato con sus clientes potenciales y aumenta las conversiones, el marketing de entrada es crucial para establecer la confianza y la credibilidad. Esto es lo que hace que los clientes potenciales lleguen y se muevan hacia abajo en su embudo de ventas. Sin él, sus esfuerzos de marketing se estancan.

Dicho esto, aquí están las estrategias de generación de leads entrantes y salientes más efectivas en marketing B2B en la actualidad.

1. Marketing de contenidos

El inbound marketing con contenido sigue siendo una de las mejores formas de generar prospectos prometedores para tu negocio. Todo, desde publicaciones de blog de liderazgo intelectual hasta infografías y videos entretenidos, puede atraer tráfico de manera constante y brindar oportunidades de participación para su audiencia. La mejor parte: el marketing de contenidos es una estrategia efectiva de generación de leads para todas las empresas, grandes y pequeñas.

Pero eso no significa que puedas tomar la producción de contenido a la ligera.

Producir contenido de calidad significa investigar mucho sobre tus clientes potenciales. Debe determinar qué tipo de contenido funciona mejor para su audiencia. Por ejemplo, un mercado objetivo podría responder mejor al contenido de un blog, mientras que los videos podrían funcionar mejor para otro. Una buena solución de CX que proporcione análisis será de gran ayuda aquí, lo ayudará a comprender a sus clientes existentes y a pintar una imagen del tipo de clientes potenciales que debería estar buscando.

También debe averiguar qué tipo de lenguaje funciona mejor con su audiencia. Si bien B2B generalmente se inclina hacia tonos más profesionales, el contenido que crea también debe reflejar la voz de su marca. Si los materiales de marketing de su marca son ligeros y accesibles, necesita esa misma voz consistente en su contenido.

Cómo el contenido impulsa el SEO

El marketing de contenido lo ayuda a clasificarse orgánicamente en Google y otros motores de búsqueda y aumentar las visitas a su página. Los motores de búsqueda son una de las mejores herramientas para comercializar un negocio. Aún así, requiere tiempo y esfuerzo producir contenido informativo de alta calidad que le brinde a su audiencia un valor real.

Todo esto se relaciona con lo que sabe acerca de sus clientes. Cuando comprende los problemas de sus clientes y sus puntos débiles, puede crear contenido que los ayude en su viaje. Utilice a sus clientes existentes como base y comience a entrometerse en los desafíos que enfrentan. Hágales preguntas como:

• ¿Cuáles son sus mayores retos profesionales?
• ¿Quiénes son sus clientes y cómo los ayudan?
• ¿Qué tipo de aspiraciones tienen con su carrera?
• ¿Por qué están trabajando con su negocio y no con sus competidores?

Cuando puede responder a estas preguntas, tiene una base para el contenido que debe producir. Resolver los problemas de sus clientes actuales significa que también puede resolver los problemas de sus futuros clientes. Y cuando esos clientes encuentren su contenido a través de la búsqueda, habrá generado un cliente potencial de alta calidad.

Asegúrese de que su estrategia funcione para sus clientes y que sus equipos de marketing y contenido puedan seguir el ritmo de manera constante. La consistencia tiene un impacto significativo en el SEO orgánico, por lo que cuanto más consistente sea, mejor se clasificará a largo plazo.

El marketing de contenidos requiere una gran inversión, pero es el que ayuda a las empresas a generar el mejor compromiso a largo plazo con clientes potenciales de alta calidad. Fomenta la lealtad a la marca y la confianza con los clientes actuales y futuros. Y sería un gran error ignorarlo.

2. Marketing de búsqueda pagado

Si bien el marketing de contenidos y el SEO requieren mucha planificación, tiempo y esfuerzo, el marketing de pago por clic le brinda resultados rápidamente. Para los no iniciados, los anuncios de pago por clic o PPC son anuncios pagados que aparecen en una página de resultados de búsqueda, como Google o Bing. Cuando un cliente potencial hace clic en su anuncio, su empresa le paga al proveedor de búsqueda una cantidad fija de dinero.

La mayor ventaja aquí es que garantiza la visibilidad en áreas de búsqueda de alto valor y alto volumen. Puede saltar al frente de la fila en los principales motores de búsqueda y aparecer ante los clientes potenciales B2B de calidad que está buscando. Las empresas más pequeñas pueden competir con equipos más grandes que los superan con la búsqueda orgánica pagando una campaña de PPC.

No te olvides de las redes sociales

Sin duda, su equipo de marketing tiene presencia en las redes sociales. Y aunque todo el mundo conoce el valor de interactuar con los clientes existentes en las plataformas sociales, no se apresure a descartar la búsqueda pagada en las redes sociales por el compromiso B2B.

Las empresas pueden aprovechar la búsqueda social paga para aumentar la calidad y el volumen de sus clientes potenciales B2B. Lugares como Facebook, Instagram, Twitter y especialmente LinkedIn pueden ser una fuente increíble de clientes potenciales B2B a través de publicidad paga. Incluso los anuncios publicitarios pagados en los foros de la industria pueden hacer maravillas.

Todo se une

La mejor parte es que el marketing de búsqueda pagado puede afectar directamente sus esfuerzos de marketing de contenido al mostrarle qué palabras clave están funcionando, mejorando sus esfuerzos orgánicos al mismo tiempo. Y puede vincularlo todo con sus esfuerzos existentes para promocionar sus blogs, contenido y campañas que ya tiene en su calendario de marketing.

3. Mercadeo por correo electrónico

Muchos especialistas en marketing miran con recelo el correo electrónico. Se habla mucho sobre la rapidez con la que las personas presionan el botón para cancelar la suscripción, pero eso generalmente es un reflejo del tiempo y los mensajes en lugar del canal en sí. El correo electrónico sigue siendo uno de los mejores canales de salida disponibles en la actualidad: se está perjudicando a sí mismo si lo ignora.

Cuando se trata de tiempo, puede esperar mejores resultados si espera hasta que sus prospectos estén más abajo en el embudo de ventas antes de enviar un correo electrónico masivo. Si su compromiso es bajo, probablemente ignorarán su correo electrónico. O peor aún, podría alejarlos. Por otro lado, si están interactuando activamente con su sitio web y han alcanzado un umbral mínimo, es hora de comenzar a nutrirlos con correos electrónicos.

Eche un vistazo de cerca a la calidad y el tono de sus envíos masivos de correo electrónico. No envíe mensajes genéricos. Poner un poco (¡o mucho!) más esfuerzo en la copia que envíe le proporcionará mejores resultados. Una vez más, vaya directo al grano y explique cómo lo que está ofreciendo resuelve los problemas del lector y les proporciona valor.

3 tácticas de correo electrónico en frío

Es difícil acertar con los correos electrónicos fríos en el marketing B2B porque su empresa no tiene un compromiso previo con la empresa a la que se los envía. Pero con algunos consejos, puede ser una excelente estrategia de salida para aumentar sus otros esfuerzos de correo electrónico.

La clave es causar una buena primera impresión para obtener los mejores resultados posibles. Hay algunas maneras de hacer esto:

• Haz tu tarea. El envío de correos electrónicos en frío no tiene por qué ser ciego. Obtenga información sobre la empresa con la que se está comunicando y adapte cada mensaje para esa empresa.
• Sea conciso en su mensaje. No divague con la jerga de marketing y no aburra a la gente con un correo electrónico largo. Vaya directo al grano lo más rápido posible y dígale a la empresa por qué está enviando un correo electrónico y cómo puede ayudar.
• Adopte un enfoque ligero. Si es apropiado, un poco de humor puede recorrer un largo camino. Capta la atención de las personas apropiadas más rápido.

Lleve un registro de los correos electrónicos fríos que envía a sus prospectos. Al igual que con otros canales de comunicación, las cosas pueden perderse en la traducción, así que asegúrese de enviar al menos dos mensajes de seguimiento antes de eliminar al cliente potencial de su lista.

Encuentre lo que funciona para su negocio

Generar más clientes potenciales B2B e impulsar más prospectos a través de su embudo de ventas es un desafío para todas las empresas, pero no es imposible con las estrategias y técnicas adecuadas. El mejor enfoque es incluir una variedad de estrategias.

Pero al mismo tiempo, también es fácil quedar atrapado tratando de encontrar las estrategias que funcionan para su negocio. ¿El marketing de contenidos te dará los mejores resultados? ¿Deberías apostar todo en una campaña de PPC? ¿Qué tan optimizada debe ser tu presencia social?

Lo mejor que puede hacer en esta situación es dejar de pensar demasiado y comenzar a tomar medidas. Hable con su equipo sobre algunas estrategias en las que todos puedan estar de acuerdo y apriete el gatillo. Refine y perfeccione las estrategias que funcionan y deseche las que no. No se preocupe demasiado por las llamadas oportunidades perdidas.

En su lugar, concéntrese en aprender todo lo que pueda sobre sus clientes. Descubrir:

• Qué tipo de sitios web le gusta visitar a su mercado objetivo
• Cómo toman sus grandes decisiones de compra
• Cuáles son sus mayores puntos débiles en relación con su solución
• De quién dependen para obtener información y experiencia.

Este tipo de información le permitirá perfeccionar las mejores estrategias que funcionan para su negocio y sus clientes.

Mejore sus clientes potenciales B2B con SugarCRM

Sin duda, maximizar sus estrategias de generación de leads B2B es crucial para el éxito de su negocio. Las empresas con mejores resultados y mayor crecimiento tienen una cosa en común: la obsesión por entender a sus clientes y solucionar sus problemas.

En Sugar, compartimos esa obsesión. Es precisamente por eso que creamos SugarCRM: para que las empresas puedan hacer su mejor marketing y gestión de relaciones con los clientes con nuestras soluciones. Nuestras herramientas combinan análisis de datos sofisticados con automatización de ventas y marketing para que pueda comprender su mercado y crear estrategias que atraigan a sus futuros clientes B2B. En otras palabras, nuestra plataforma trabaja para ti, no al revés. Es más fácil de lo que piensa, siga adelante, mire nuestro video y comience hoy mismo.