Marketing de influencers B2B: cómo se ve y cómo hacerlo bien

¿En qué influyen los influencers B2B de éxito? Bueno, casi todo y cada audiencia.

Me gusta pensar en mí mismo como un consumidor exigente. Y, sin embargo, desde libros y ropa de cama hasta aplicaciones de productividad y equipos de ejercicio, extraños en Internet me han convencido de comprar una cantidad sorprendente de cosas. Por más que trato de evitarlo, no soy inmune al poder de los influencers.

Y resulta que no estoy solo.

El mercado global de influencers se valoró en más de $ 16 mil millones en 2022, según Statista. Ha crecido exponencialmente en los últimos cinco años y se proyecta que continúe multiplicándose en el futuro previsible.

Y los influencers de hoy no son solo jóvenes felices con filtros con estilos de vida envidiables que venden bienes de consumo como ropa deportiva y electrónica. Las personalidades en línea también están generando demanda de marcas B2B.

Pero, ¿por qué el marketing de influencers es tan poderoso, cómo se ve el marketing de influencers B2B en la práctica y cómo puede aprovechar esta estrategia de marketing de rápido crecimiento para llenar su cartera? En esta publicación, estamos abordando todo lo anterior.

¿Por qué el marketing de influencers es tan exitoso?

El marketing de influencers (al menos como lo conocemos) es un concepto relativamente nuevo que surgió con el ascenso meteórico de las plataformas de redes sociales como Instagram y YouTube. Pero el secreto de su éxito está arraigado en el comportamiento humano tan antiguo como el tiempo: si alguien que te gusta y en quien confías respalda algo, es más probable que creas que tiene valor. Un voto de confianza de un compañero tiene más peso que incluso la campaña publicitaria de mayor presupuesto.

Por ejemplo, todos tenemos al menos un amigo ultramoderno con un guardarropa elegante sin esfuerzo, una casa bellamente decorada o un conocimiento enciclopédico de los mejores restaurantes nuevos bajo el radar. Te tomas en serio sus recomendaciones porque respetas y aprecias su gusto.

Las redes sociales nos dan acceso a millones de estas personas. Algunos tienen seguidores masivos mientras que otros son más específicos, pero todos tienen una cosa en común: una audiencia leal y altamente comprometida. Y cuando estos influencers promocionan un producto o servicio, sus seguidores escuchan.

Piense en el marketing de influencers en las redes sociales como un marketing de boca en boca puesto en su punto más alto. En lugar de que un individuo recomiende una marca a un compañero, es un creador de contenido venerado con la atención de cientos, miles o incluso millones de consumidores entusiastas.

¿Cómo es el marketing de influencers B2B?

Para la mayoría de nosotros, la palabra 'influencer' evoca imágenes de bloggers de estilo de vida de 20 y tantos años, YouTubers o estrellas de TikTok. Pero la definición de influencer es mucho más amplia.

Dedique solo unos minutos a LinkedIn y seguramente verá personas influyentes en los negocios repartiendo consejos profesionales y obteniendo una ráfaga de reacciones y comentarios. Asista a una conferencia de la industria y también verá personas influyentes allí, hablando en escenarios y firmando sus libros.

En el mundo B2B, los influencers a menudo se parecen mucho más a los líderes de opinión : personas con un historial comprobado de éxito y seguidores dedicados de compañeros profesionales ansiosos por aprovechar su experiencia. Las marcas inteligentes B2B presentan a estas personas en seminarios web, testimonios e historias de éxito.

El marketing de influencers B2B podría incluir a un conocido líder de la industria tecnológica discutiendo los méritos de un producto de software en su podcast o promocionando un contenido de una marca que les gusta en Twitter.

5 consejos para triunfar con el marketing de influencers B2B

Si está interesado en aprovechar el marketing de influencers B2B para aumentar su audiencia y atraer nuevos compradores, aquí hay cinco consejos que debe tener en cuenta:

Identifique a los evangelistas o usuarios avanzados existentes

Comience por encontrar defensores y evangelistas que ya conocen y aman su producto o servicio. Estos son clientes felices y activos que han tenido éxito con su oferta y pueden estar dispuestos a compartir su opinión con otros.

Luego, concéntrese en personas de alto perfil, como altos ejecutivos en organizaciones conocidas o clientes que han acumulado seguidores activos (y relevantes) en LinkedIn, Twitter o en otros lugares.

No descarte el poder de una pequeña audiencia

Los influencers no tienen que ser celebridades de Internet con millones de fanáticos, también pueden ser profesionales cotidianos que ejercen una pequeña cantidad de influencia. Por ejemplo, puede optar por trabajar con un líder de la industria que constantemente obtiene participación en sus publicaciones de LinkedIn, participa en múltiples organizaciones profesionales o presenta un podcast de nicho. A veces, las audiencias más pequeñas son las más comprometidas.

Centrarse en el desarrollo de relaciones a largo plazo.

Si bien una marca B2C puede contratar a un influencer para promocionar sus productos o servicios a través de una o dos publicaciones en redes sociales, el marketing de influencers B2B tiene más éxito cuando fomenta relaciones continuas. Seleccione personas con las que esté dispuesto a crecer y apoyar a largo plazo.

Ofrézcales un trato VIP, como acceso temprano a nuevas funciones y pídales sus comentarios a medida que implemente las actualizaciones. Al incluirlos en sus procesos y darles un vistazo tras bambalinas, ganará una lealtad genuina.

No espere un aumento de las ventas de la noche a la mañana

Los ciclos de ventas de B2B suelen ser mucho más largos que los de B2C. Y, a menudo, hay muchos más tomadores de decisiones involucrados. Entonces, si bien una marca de anteojos puede ver un aumento casi inmediato en las ventas después de que un influencer de estilo de vida publique una historia con sus anteojos de sol, puede llevar más tiempo ver los beneficios del marketing de influencers para, por ejemplo, un dispositivo médico o un software de seguridad cibernética.

Recuerde que la integridad y la autenticidad son cruciales

Los compradores B2B pueden ver directamente a través de tácticas falsas y patrocinios falsos, por lo que es vital que priorice la autenticidad. Esta es la razón por la que es útil buscar evangelistas existentes en su base de clientes en lugar de pagarle a un conocido líder de opinión de la industria para que promueva su oferta. Si alguien está realmente entusiasmado con su producto o servicio, se reflejará en las historias que cuente a su audiencia.

Es fácil suponer que el marketing de influencers solo beneficiará a las marcas B2C, pero también hay muchas oportunidades para que las organizaciones B2B aprovechen el poder de los influencers. Al aprovechar las esferas de influencia de sus clientes satisfechos, puede expandir rápidamente su alcance y conectarse con nuevos compradores.

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