Cómo crear una estrategia de generación de demanda B2B para 2023

La generación de demanda B2B debe ser un elemento básico de cada estrategia de marketing integrado B2B 2023. Existe una competencia seria en el mercado B2B y, de hecho, generar demanda, en lugar de permitir que los clientes acudan a usted, puede fortalecer las tasas de conversión, reducir el costo por cliente potencial y aumentar el valor de por vida del cliente de sus clientes.

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¿Qué es la generación de demanda B2B?

Es un error común pensar que la generación de leads y la generación de demanda son lo mismo. De hecho, la generación de demanda es más como un término general que encapsula una serie de acciones que realizan los vendedores y los vendedores, incluida la generación de clientes potenciales (ganar el interés de los clientes potenciales en sus productos o servicios), tácticas de marketing entrante, captura de demanda y más.

La generación de demanda se basa en crear conciencia de marca y desarrollar una relación con una audiencia que quiera interactuar con su marca, consumir su contenido y tal vez incluso compartirlo con sus amigos y colegas. Algunas tácticas que usan los especialistas en marketing para generar demanda incluyen libros electrónicos, liderazgo intelectual, mensajes de marca, marketing de contenido, marketing en redes sociales, colaboraciones de personas influyentes y marketing por correo electrónico. Como un elemento básico probado y verdadero del marketing moderno, no sorprende que el 79% de los especialistas en marketing digan que el correo electrónico es la táctica más efectiva para generar demanda. Sin embargo, al igual que con todas las formas de marketing B2B, la diferenciación es crucial y las marcas deben emplear una variedad de tácticas para alcanzar los objetivos de manera más eficiente.

Cómo desarrollar una estrategia de generación de demanda B2B

Al igual que con cualquier parte de un plan de marketing B2B, cuando desarrolla una estrategia (o estrategias) para una campaña de generación de demanda, debe tener en cuenta su objetivo. Claro, su objetivo obvio es generar demanda, ¡pero podemos hacerlo mejor que eso! Sea específico. ¿Para qué estás generando demanda exactamente? ¿Con quién quieres generar esa demanda?

Si bien la generación de demanda suele ser una estrategia de marketing con un enfoque más amplio, aún debe definir sus parámetros y objetivos. Aquí hay algunas otras consideraciones para considerar al desarrollar la estrategia de generación de demanda de su marca.

¿Está priorizando el contenido digital primero?

Crear contenido teniendo en cuenta la primera ejecución digital es realmente el único camino a seguir. Las plataformas o los medios precisos que utilice dependen de usted, bueno, de su público objetivo, en realidad, pero priorizar el contenido digital en cada faceta de su campaña digital es la única forma de estar en el mapa en nuestro mundo digital.

Una táctica que debe incorporar en su primera estrategia digital es crear y compartir contenido B2B de alta calidad. Ya sea una publicación de blog bien investigada, un video informativo, clips de audio entretenidos de su último podcast o una infografía bien presentada de un líder de datos de la industria. Ya sea que cree el recurso o lo comparta (responsablemente), el contenido digital primero de alta calidad es imprescindible para la estrategia de generación de demanda B2B de su marca.

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¿Cómo puede aprovechar los datos para el marketing B2B basado en cuentas?

Su contenido no es lo único que debe ser de alta calidad. Las comunicaciones que tenga con los prospectos deben personalizarse con los datos recopilados a lo largo del embudo de ventas. ¿Cuáles son los puntos débiles exactos de estos consumidores? ¿Cómo es tu marca la solución? Recuerde que su equipo de ventas debe poder comunicar esa solución con claridad y confianza. Al desarrollar y ejecutar una estrategia de generación de demanda B2B, está preparando su embudo de ventas para que los tomadores de decisiones de calidad ingresen y sean guiados a través de su equipo de ventas.

Entonces, ¿qué datos internos (o qué datos recopila durante sus actividades de generación y captura de demanda) puede implementar en tácticas de marketing para que su equipo de ventas se beneficie? ¿Qué puede decirles sobre el prospecto con el que están hablando? ¿Con qué tipo de anuncios interactuaban? ¿Qué puede proporcionar el marketing a las ventas para cerrar esa brecha? Conduciéndonos a…

¿Qué herramientas de habilitación de ventas está utilizando para integrar marketing y ventas?

La integración de los equipos de marketing y ventas es crucial para el éxito de la generación de demanda B2B. Estos departamentos típicamente aislados necesitan hablar los idiomas de los demás. El uso de tecnología de comunicación o software de administración de proyectos que proporciona datos en tiempo real ayuda a mantener a todos actualizados sobre los estados de los últimos clientes potenciales; esta es una forma de evitar errores de comunicación o confusiones. Tener un diálogo abierto es importante porque esa es la única forma en que las ventas y el marketing pueden estar de acuerdo con lo que el otro espera y puede proporcionar realmente, y lo que necesitan para hacer el mejor trabajo posible. Donde el departamento de marketing ha proporcionado previamente una multitud de clientes potenciales calificados en marketing, su equipo de ventas en realidad podría querer solo un puñado de cuentas objetivo de calidad: posibles clientes potenciales reales a los que puedan acercarse.

Entonces, ¿qué tiene que ver el marketing basado en ventas con eso? Bueno, las herramientas de habilitación de ventas pueden verse así:

• Secuencias de correo electrónico bien elaboradas que destacan sus últimas ganancias de relaciones públicas
• Productos de una página o sitios exploratorios interactivos para mostrar el valor/solución de su marca
• Aprender a aprovechar las redes sociales oscuras a lo largo del embudo de ventas
• Cualquier material desarrollado en colaboración entre marketing y ventas que busca mejorar la experiencia del prospecto para convertir

Para llevar a cabo cualquiera de esas prácticas de habilitación de ventas, los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos. Y cuantos más datos del mundo real pueda implementar el marketing en las estrategias, más efectivas serán las tácticas para los vendedores de su empresa.

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¿Cómo definirá lo que es el éxito? ¿Cuáles son sus KPI principales?

Es importante saber desde el principio cuáles son tus objetivos y qué métricas consideras más importantes medir. Idealmente, todas las estrategias de generación de demanda B2B deben medirse por el volumen que producen, la calidad de los clientes potenciales y las tasas de conversión (conversiones y velocidad de los viajes de ventas). Establezca objetivos claros y medibles desde el principio, y es probable que encuentre que la colaboración entre equipos es mucho más fácil de lograr.

La generación de demanda B2B puede dar a las marcas una ventaja sobre sus competidores a medida que obtienen confianza y reconocimiento de marca. ¿Está listo para sumergirse en las posibilidades que una estrategia de generación de demanda traerá a su empresa? ¿Quiere hablarlo primero con los expertos? Te tenemos cubierto. Alcanzar.