La guía definitiva para la generación de demanda B2B

En la era actual, los compradores están más informados, son más exigentes y autónomos que nunca. Eso significa que generar demanda es más difícil y las marcas deben brindar a las audiencias los tipos de contenido que desean consumir sin necesidad de que hablen con un vendedor.

Si tu audiencia no puede verte, no puede elegirte. Necesitan saber quién eres y qué haces y luego verse obligados a buscarte, seguirte e interactuar con tu contenido.

Entonces, ¿cómo pueden los B2B gestionar todo eso? Simple, generación de demanda.

¿Qué es la generación de demanda B2B?

La generación de demanda B2B es una estrategia integrada de comunicaciones de marketing que tiene como objetivo generar conciencia e interés en los productos y servicios de una marca. La generación de demanda se enfoca en clientes potenciales calificados a través de la educación, abordando los puntos débiles de los consumidores y ofreciendo soluciones a esos puntos débiles.

¡El objetivo de la generación de demanda es, simplemente, generar demanda! Esto se logra mediante la creación de conciencia de marca y el desarrollo de una audiencia cautiva que interactúe con su marca al consumir su contenido, participar en las redes sociales y más. En última instancia, la generación de demanda debería producir clientes potenciales más calificados y convertir más de esos clientes potenciales en clientes. Es un esfuerzo transversal de marketing, ventas, desarrollo de productos y más, y puede incluir tácticas como:

• Correo de propaganda
• libros electrónicos
• liderazgo intelectual
• Mensajes de marca
• marketing de contenidos
• Comunicados de prensa
• Marketing de medios sociales
• Colaboraciones de influencers
• seminarios web

De todas estas tácticas y más, el 79% de los especialistas en marketing dicen que el correo electrónico es la táctica más efectiva para generar demanda. Sin embargo, como ocurre con todas las formas de marketing, la diferenciación es crucial y las marcas deben emplear una variedad de tácticas para alcanzar los objetivos de manera más eficiente.

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Generación de demanda versus generación de leads

Entonces, si la generación de demanda despierta interés en los productos o servicios de una marca, ¿cuál es la diferencia entre eso y la generación de prospectos?

Si bien la generación de demanda se trata de crear conciencia, interés y demanda de sus productos o servicios, la generación de prospectos se enfoca en identificar clientes potenciales y fomentar una relación con esos prospectos.

Entonces, ¿por qué las empresas no deberían centrar toda su atención en encontrar y seleccionar clientes potenciales? Bueno, ¿sabías que el 80 % de los nuevos clientes potenciales nunca se traducen en ventas? Parte de la generación de demanda es ayudar a las personas a comprender realmente su negocio, sus productos y servicios, su sistema de valores y su misión. Cuantas más personas conozcan y entiendan su marca, más eficazmente podrá implementar una estrategia de generación de prospectos para “capturar” esa demanda.

Entonces, en una visión a largo plazo, las marcas B2B necesitan estrategias de generación de demanda que generen una oleada de interés para que cuando los equipos de marketing y ventas empleen estrategias de generación de prospectos, sea como pescado (calificado) en un barril.

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Beneficios de la generación de demanda

Cuando las empresas invierten en generar demanda además de generar clientes potenciales, seguramente verán una serie de aspectos positivos, que incluyen:

• Clientes potenciales de mayor calidad
• Menores costos de adquisición
• Mayor retención
• Aumento de ingresos

Para ejecutar bien una estrategia de generación de demanda, las empresas deben tener presencia donde está su público objetivo (la mayoría de las veces, las redes sociales, como LinkedIn y Twitter son clave para los B2B), deben ser fáciles de buscar y deben tener una gran cantidad de contenido informativo que va desde lo básico de lo que hacen y quiénes son, hasta los detalles de cada componente de su producto o servicio, cómo se usa su producto o servicio en ciertas industrias, cuál es su sistema de creencias con respecto a RSC, quiénes son sus líderes, y más.

La clave para una fuerte estrategia de generación de demanda es ir más allá de crear conciencia. El marketing de generación de demanda fuerte incluye informar y educar a su audiencia, interactuar con ellos y brindarles los recursos para aprender más sobre su marca si así lo desean. Luego, si se convierten en clientes potenciales, ya habrán interactuado con su marca de varias maneras antes de llegar a un vendedor, lo que significa que sus representantes de ventas solo interactúan con prospectos verdaderamente calificados, lo que reduce su costo de adquisición en el camino.

Generación de demanda B2B 101

Estrategias de generación de demanda

Crea y comparte contenido de alta calidad.

El contenido de alta calidad es el quid de cualquier buena estrategia de generación de demanda. Los compradores B2B pueden estar entre el 57 % y el 70 % del ciclo de ventas antes de que se involucre un vendedor. Debido a que obtienen la mayor parte de su información en línea, y toman la mayor parte de su decisión, si no se deciden por completo, antes de hablar con un vendedor, las marcas deben tener contenido valioso y de alta calidad que anticipe las necesidades y los deseos de los prospectos y tenga respuestas. y soluciones preparadas.

Utilice el liderazgo intelectual para iniciar conversaciones.

El liderazgo intelectual es una faceta del contenido de alta calidad que las marcas pueden usar en sus estrategias de generación de demanda, pero también es una estrategia en sí misma. Aprovechar el liderazgo de pensamiento para generar conversaciones sobre los mayores puntos débiles, intereses o ideas de sus prospectos en su industria es una excelente manera de construir conexiones personales, que es el primer paso necesario para invertir en una relación a largo plazo con ese prospecto.

Tener una presencia constante en las redes sociales.

Las redes sociales son clave para generar conciencia e iniciar conversaciones. Una estrategia de marketing en redes sociales estratégica y creativa puede significar dirigirse a su audiencia a través de anuncios pagados B2B y mantenerlos informados y comprometidos a través de una estrategia orgánica activa de redes sociales. Más allá de estar frente a su audiencia, las redes sociales también son una excelente manera de obtener comentarios de su audiencia y aprender sobre lo que les interesa, cuáles son sus puntos débiles y qué resuena. A través de la escucha social, puede identificar conversaciones clave en su industria y diseñar estrategias para poner su marca en el medio de ellas.

Asociarse con personas influyentes.

¿Quiere poner su marca frente a decenas de miles de ojos junto con una recomendación de alguien en quien esos ojos ya confían? Prueba el marketing de influencers. El marketing de influencers B2B logra el componente de conciencia de marca al transmitir su marca a una audiencia ya comprometida. Y además de eso, debido a que la audiencia ya disfruta de su socio influyente, es más probable que preste atención a la revisión o recomendación del influenciador, lo que le brinda a su marca reconocimiento y credibilidad automáticos.

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KPI de generación de demanda

Con cualquier nueva estrategia de marketing, es importante identificar los KPI que se deben medir. ¿Qué métricas le indicarán el rendimiento de su nueva campaña digital? Para evaluar y orientar sus estrategias de generación de demanda, debe conocer su mejor canal de adquisición, así como la intención del comprador y los datos de cierre del comprador.

Los especialistas en marketing pueden definir el mejor canal de adquisición de su marca mediante el seguimiento de la cantidad de clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL) por canal y la tasa de cierre de clientes potenciales por canal. Esto, por supuesto, se hace después de que se hayan cerrado tratos (algunos de ellos, de todos modos).

Sin embargo, los datos de intención del comprador indican a los especialistas en marketing dónde se encuentran los prospectos en su viaje, evaluando sus acciones en línea con su contenido, productos, competidores, eventos, personas influyentes y más. Los datos de posventa aquí son datos de cierre, en otras palabras: ¿por qué se cerró la venta? Los datos de intención del comprador le muestran dónde se encuentra su cliente potencial en el proceso de ventas, pero saber por qué eligieron su producto, qué los hizo decidir cuándo lo decidieron y otras preguntas cualitativas pueden pintar una imagen del proceso de adquisición de su cliente que tal vez nunca antes haya visto. . Luego, puede tomar esos datos y entretejerlos con el conocimiento del mejor canal de adquisición de su marca para una estrategia perfecta.

Tendencias de generación de demanda B2B 2023

IA y Automatización

La IA y la automatización son temas candentes en todo el universo del marketing, y la generación de demanda también está presente. Según el Informe de generación de demanda de 2022, el 39 % de los especialistas en marketing dijeron que la automatización era una iniciativa clave para 2022. El mismo informe de 2021 mostró que, si bien las interacciones de compra aumentaron durante la pandemia, solo el 19 % de los compradores hablaron con un representante del proveedor. Está claro que la IA y la automatización serán imprescindibles en los próximos años.

Conocer e implementar las herramientas de IA correctas es crucial para el marketing en estos días, y eso es especialmente cierto para la generación de demanda. Por ejemplo, las herramientas de automatización adecuadas pueden reducir el trabajo manual asociado con la calificación de prospectos, el proceso que utilizan los equipos de marketing y ventas para identificar prospectos calificados. Y con el auge del marketing conversacional (y la disminución del interés de los compradores en interactuar con un vendedor), los chatbots, las aplicaciones de mensajería y los asistentes de voz solo se volverán más inteligentes y efectivos.

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Depende de los datos

En los KPI anteriores, hablamos sobre la intención del comprador y los datos de cierre del comprador, y la importancia de comprender las métricas tanto cualitativas como cuantitativas para evaluar la experiencia del cliente y las estrategias de generación de demanda. Sin embargo, en última instancia, las marcas deben depender de todo tipo de datos de primera mano, datos que el público les proporciona de forma consensuada.

Con un futuro sin cookies por delante, los especialistas en marketing deben confiar en formas respetuosas con la privacidad para recopilar, almacenar y analizar datos. Sintetizar datos para obtener información será un desafío, pero es por eso que es imperativo que las marcas comiencen el viaje de los datos de primera mano y la privacidad ahora, mientras tienen tiempo antes de que Google robe nuestras cookies.

Ir más allá de los blogs

Cuando hablamos de proporcionar contenido fuerte, informativo y atractivo, nos referimos a blogs, claro, pero eso no es todo lo que queremos decir. El contenido abarca toda la gama, desde blogs hasta contenido de video, infografías, podcasts y más. No se duerma con su estrategia de contenido: tome su contenido y mírelo desde todos los ángulos. El video ha sido tendencia durante los últimos años como la forma de contenido más consumible. Según Forrester: un minuto de video vale 1,8 millones de palabras. Asegúrate de que el video esté incluido en tu estrategia de contenido.

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¿Listo para lanzar su campaña de marketing de generación de demanda? ¡Excelente! ¿Necesita un poco de ayuda para resolver los puntos más finos? Hablemos.