Las empresas B2B enfrentan un desafío único en la adquisición de clientes: deben convencer a múltiples partes interesadas en su negocio potencial para realizar una venta. Como resultado, los ciclos de ventas pueden ser largos y requieren una cantidad significativa de contenido especializado de marketing y ventas.

La adquisición de clientes B2B utiliza tácticas versátiles de fomento de clientes potenciales a largo plazo. Como ofertas, pueden implicar menos contenido ultrapersonalizado. Los especialistas en marketing B2B se esfuerzan por educar a los clientes potenciales mientras mantienen el contenido relevante para una amplia gama de destinatarios.

Recuerde, sin embargo, que la personalización sigue siendo importante en la atención y adquisición de clientes B2B.

Si bien existe cierta superposición entre las tácticas de crianza de prospectos B2B y B2C, es importante reconocer las diferencias. Por ejemplo, el fomento de clientes potenciales B2C y la adquisición de clientes se basan en campañas de correo electrónico y plataformas sociales que envían contenido y ofertas por correo electrónico a categorías muy específicas de clientes potenciales. Esto se debe en parte a los ciclos de ventas más cortos para los que están diseñadas las campañas B2C.

La publicación de blog de hoy analizará los mejores ejemplos de prácticas de adquisición de clientes B2B que han logrado resultados medibles en términos de negocios ganados y dinero ganado.

El proceso ideal de adquisición de clientes B2B

Antes de entrar en los ejemplos de adquisición de clientes, respondamos la pregunta: ¿qué es una estrategia de adquisición de clientes B2B efectiva? Un programa sólido de adquisición de clientes requiere la presencia de algunos elementos críticos:

• Relevancia : los compradores realizan una compra dependiendo de qué tan bien una marca satisfaga sus demandas actuales.
• Flexibilidad : la adquisición de clientes debe evolucionar junto con la forma en que compran los clientes potenciales.
• Diversificación : Los clientes provienen de diversas fuentes y responden a diversas estrategias.
• Escalabilidad : los medios para producir nuevos negocios deben ser capaces de mantenerse al día con la expansión.
• Persistencia : la adquisición de clientes es una actividad continua, no un evento de una sola vez.

Estrategias para la Adquisición de Clientes B2B

Los métodos de adquisición de clientes B2B utilizan una variedad de canales de marketing para llegar a su público objetivo, incluido el marketing entrante, el marketing de referencia, la creación de clientes potenciales y las reseñas de los clientes. La idea es educar a estos clientes potenciales sobre cómo su empresa puede ayudarlos a resolver sus problemas.

Entonces, echemos un vistazo a los diferentes canales que puede emplear para expandir y diversificar su proceso de adquisición de clientes B2B.

1 – Marketing de referencia

El marketing de referencia se basa en el método probado y verdadero del marketing de boca en boca, pero en una forma algo más avanzada, metódicamente planificada y orientada a los negocios. Se trata de alentar a sus clientes actuales a compartir información sobre sus productos, ofertas o marca, lo que puede ayudarlo a atraer nuevos clientes para su empresa.

Le sorprendería la cantidad de respuestas y sugerencias que puede obtener al preguntar a sus clientes actuales: ¿podría imaginar a alguien que conoce en la misma situación en la que se encontraba antes de convertirse en nuestro cliente?

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2 – Mercadeo en Redes Sociales

No descarte la publicidad de Facebook en B2B. Muchas empresas grandes y pequeñas a menudo ignoran la publicidad de Facebook e Instagram para el segmento de consumidores B2B porque lo consideran un "canal personal" en lugar de un lugar para mensajes comerciales.

Pero no podrían estar más equivocados.

Facebook puede producir un tráfico de sitio web muy específico, aumentar el conocimiento de su marca e incluso brindar clientes potenciales de alta calidad a un costo relativamente bajo.

Si usa numerosas opciones de orientación, como "lugar de trabajo" y "cargo", junto con el píxel de marketing de Facebook, se sorprenderá del costo por cliente potencial que puede obtener a través de este canal.

Sería útil si también considerara LinkedIn, especialmente para transacciones B2B. Esta plataforma comercial profesional pero estrictamente tiene como objetivo ayudarlo a localizar nuevos clientes prometedores y desarrollar relaciones genuinas con ellos.

3 – Marketing entrante

Encontrar el enfoque correcto de inbound marketing para sus empresas B2B es mi principal recomendación sobre cómo atraer nuevos clientes.

Debido a que han investigado y están buscando sus ofertas, los consumidores entrantes a menudo tienen más "intenciones" y requieren menos horas para cerrar.

Un video preparado o una estrategia de contenido sobre la industria y los productos o servicios que ofrece podría atraer a muchos clientes comerciales potenciales a su sitio web.

Por ejemplo, si Best Buy está buscando vender más computadoras comerciales, podría crear una serie de videos en la que revise las mejores PC de 2022 para varias funcionalidades. Del mismo modo, podría producir una serie de artículos para el boletín de su empresa sobre las mejores PC de trabajo para ingenieros o artistas gráficos.

Presentar a su empresa como una autoridad en su campo y brindar un descuento particular o un embudo de conversión para el contenido que crea lo ayudará a adquirir consumidores importantes a través de canales como YouTube o la Búsqueda de Google.

4 – Marketing de contenidos

Bueno, no solo vendas. En su lugar, demuestre a los clientes que usted es confiable y está bien informado, luego bríndeles formas fáciles de comprar sus productos.

Una de las formas favoritas y probadas de todos los tiempos para atraer nuevos clientes es proporcionarles contenido informativo. Esto permite el desarrollo de la confianza y el respeto de un cliente antes de intentar ofrecerle algo.

Esto no es una estrategia de marketing. Simplemente le da la vuelta a la ecuación de ventas. Tradicionalmente, tendrías que comprar un producto antes de decidir si puedes o no confiar en la empresa. Esto ejerce presión sobre el departamento de ventas para sorprender al cliente, y ejerce presión sobre el cliente para que se arriesgue con una empresa que quizás no comprenda completamente.

5 – Marketing SEO

Los clientes potenciales generados por la búsqueda orgánica suelen ser más valiosos que los generados por los directorios de empresas. Teniendo esto en cuenta, debe investigar qué palabras clave utilizan sus clientes B2B objetivo. Luego, podrá impulsar su SEO para aparecer más alto en los rankings y hacer que su negocio sea más fácil de encontrar.

Cuando se trata de establecer un plan exitoso de adquisición de clientes para empresas B2B, mi consejo es no pasar por alto los métodos de marketing a más largo plazo, como el SEO. Como un sitio web relativamente nuevo, puede aumentar la autoridad de dominio o la calificación de dominio en algunos puntos por mes escribiendo como invitado en algunos sitios web de nicho de alta calidad y, como resultado, he notado un aumento constante en el tráfico del sitio y los clientes potenciales.

Además, descubrí que los clientes potenciales generados a través de la búsqueda orgánica suelen ser de mayor calidad que los clientes potenciales generados por otras fuentes, como los directorios de empresas.

Determine qué términos B2B buscan sus clientes potenciales en los motores de búsqueda y diríjase a ellos mediante la optimización de motores de búsqueda (SEO).

6 – Comentarios del cliente

¿En una palabra? Las encuestas de preventa pueden ser útiles, pero solo si están hechas a la medida e incluyen todo tipo de usuarios. Así es como lo vemos:

En primer lugar, debe determinar qué buscan los usuarios de su sitio web cuando visitan su sitio. ¿A qué páginas de destino van? ¿Es contenido de blog, páginas de comparación con la competencia, páginas de destino personalizadas o precios? Una variedad de tecnologías puede enseñarle mucho sobre cómo presentar sus servicios a grupos de clientes potenciales específicos, incluidos los datos de Google Analytics, los mapas de calor, las grabaciones de sesiones y los historiales de diálogo de chat y CRM, por nombrar algunos.

Por ejemplo, si sus clientes potenciales están encontrando las páginas de su blog a partir de una búsqueda orgánica y nunca antes han interactuado con su sitio, puede preguntarles en una encuesta en línea: ¿Qué información está buscando? O haz que se suscriban a tu boletín informativo. Es una técnica sutil para aumentar el reconocimiento de la marca y evitar vender directamente a clientes potenciales que ni siquiera conocen lo que tiene para ofrecer (al menos, todavía).

Si observa clientes potenciales que visitan sus páginas de precios o productos, puede comenzar agregando un "equipo de ventas de contacto". Por ejemplo, podría colocar un formulario de contacto en su sitio web e invitar a sus clientes potenciales a una llamada de demostración.

En general, si utiliza encuestas en el sitio como parte de su enfoque de adquisición de clientes, evite presentar su producto demasiado temprano en el viaje del comprador. De lo contrario, corre el riesgo de parecer insistente y de perder a un líder que simplemente necesitaba más tiempo para descubrir que usted es un servicio por el que vale la pena pagar.

7 – Generación de prospectos y puntuación de prospectos

La generación de prospectos es el primer paso en la adquisición de clientes: adquirir nuevos prospectos y hacerlos conscientes de su producto. La generación de prospectos se representa con frecuencia como la parte superior del embudo de marketing digital. Ocurre tanto en línea como fuera de línea, en exposiciones comerciales, eventos de la industria y grupos empresariales, así como en los resultados de búsqueda de Google y en LinkedIn.

Los clientes potenciales deben nutrirse después de que se den cuenta de su producto. Aquí es donde muestran más interés en su organización, leen materiales educativos y de marketing y desarrollan un interés en conversar con ventas. La crianza de clientes potenciales ocurre en todas las etapas del embudo de ventas y se logra principalmente a través de su sitio web o canales de liderazgo de pensamiento fuera del sitio, como redes sociales, noticias y sitios web específicos de la industria.

Después de que un cliente potencial contacta a su equipo de ventas, se califican y eventualmente reciben una declaración de trabajo o propuesta. La solidez de sus programas de generación y fomento de clientes potenciales, desde el contenido hasta el flujo de conversión, mejora la capacidad de su equipo de ventas para cerrar tratos.

Una estrategia efectiva de adquisición de clientes B2B considerará cada fase del proceso en lugar de enfatizar algunos pasos a expensas de otros. Por ejemplo, muchas empresas gastan mucho dinero en la generación de leads en la parte superior del embudo, pero prestan poca atención a la optimización de la conversión. Es fundamental entender que cada fase tiene casi la misma importancia.

Mejorar su proceso de generación de clientes potenciales para aumentar la cantidad de prospectos es otra práctica de adquisición de clientes B2B (especialmente una vez que crea un embudo de ventas). La implementación del proceso de generación de prospectos le permite aprender sobre su público objetivo y personalizar su oferta según sus demandas específicas.

Cuando se trata de la creación de clientes potenciales, ahora tiene una gran cantidad de opciones, como desarrollar contenido valioso, adoptar un plan de marketing por correo electrónico o publicitar información relevante en sus redes sociales.

Además, sería mejor que no pasara por alto la puntuación de clientes potenciales (asignar un valor a cada cliente potencial en función de la probabilidad de conectarse con una empresa), ya que le permite centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar y, por lo tanto, convertirlos en clientes de una manera más relajada y rápida.

El uso de páginas de destino o ventanas emergentes con un formulario de registro es un tipo de generación de clientes potenciales. Ambas estrategias tienen más éxito que poner una caja entre el mar de material de un sitio web. Sin embargo, se debe enfatizar que las páginas de destino se consideran la opción superior de las dos porque algunos consumidores consideran que las ventanas emergentes son desagradables.

Los métodos de adquisición de clientes de empresa a empresa están evolucionando más rápido que nunca. Para ganar nuevos clientes, primero debe conocer toda su información.

Muchas empresas hacen un excelente trabajo al explicar lo que hacen, pero no logran demostrar cómo pueden ayudar. Esto solo es posible si comprende las demandas y preferencias de su cliente.

¿Por qué las empresas B2B luchan con la adquisición de clientes?

Hacer crecer su negocio de manera significativa requiere más que una marca increíble, nuevos sitios web y oficinas llamativas. Muchas organizaciones B2B gastan recursos en métodos de ventas y marketing que, lamentablemente, no cumplen con las expectativas. Sus problemas actuales son más desafiantes que el año pasado, hace tres años o hace diez años. Cuanto más tiempo esté en el negocio, más difícil será competir y reclutar nuevos consumidores.

Un plan efectivo de adquisición de clientes B2B debe comenzar con una evaluación honesta de su negocio. Debes estar dispuesto a confrontar verdades incómodas.

Según una investigación, el 70 % de los clientes B2B están activamente desconectados o son indiferentes hacia empresas como la suya. Es decir, podrían irse en cualquier momento. No se dedican a los servicios que ofreces.

Porque sabemos que sus clientes actuales están a punto de irse, su enfoque en la obtención de nuevos consumidores debe ser efectivo. Hay tres razones clave por las que sus métodos de adquisición de clientes B2B están fallando si su organización es como muchas otras.

1 – Faltan puntos de datos clave entre ventas y marketing

En el negocio B2B, el 79 % de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas. Mire más a fondo antes de permitir que los equipos de marketing culpen a las ventas y los equipos de ventas por culpar al marketing. Muchas empresas utilizan métodos de marketing B2B porque eso es lo que está haciendo su sector y no piensan en probar ideas que sean escalables y repetibles. El marketing excelente puede vincular las técnicas de marketing con los resultados de ventas reales. Si no hay matemáticas antes del marketing, no podrá atribuir lo que realmente sucede entre sus actividades de marketing y los resultados de ventas.

2 – Los equipos de ventas se concentran en tomar pedidos

Las organizaciones B2B heredadas ofrecen numerosas ventajas competitivas, incluida la capacidad de atraer y retener a los vendedores. Los representantes de ventas leales tienen un amplio conocimiento del producto y pueden establecer vínculos estrechos con sus clientes. Sin embargo, hay algunas desventajas. Muchos directores ejecutivos de B2B dicen que su fuerza de ventas está tan concentrada en obtener pedidos a través de relaciones establecidas con los clientes que están descuidando la prospección de nuevos negocios.

3 – Mal posicionamiento y mensajes contradictorios

Es habitual que las empresas B2B que han alcanzado un estancamiento en las ventas centren su atención en las adquisiciones. Aunque la estrategia puede mejorar el resultado final, con frecuencia causa problemas al mezclar marcas antiguas y nuevas. Las comunicaciones de marketing pueden volverse complicadas. Integrar las marcas frecuentemente dificulta posicionar tu empresa en relación a la competencia, y tus planes de comunicación confunden al público. Tomar decisiones que comprometan a progresar de la manera adecuada requiere disciplina.

Conclusión

Como puede ver, hay una variedad de estrategias que pueden ayudarlo a implementar un proceso exitoso de adquisición de clientes B2B. No obstante, a la hora de realizarlas, ten en cuenta a tu público objetivo, ya que son los usuarios finales de todas tus actividades.

La construcción de conexiones genuinas y honestas es el aspecto más importante de la adquisición de clientes, y nunca debe pasarlo por alto.

No importa cuán inteligente sea su enfoque, su eficiencia estará limitada por el software que utilice. Cuanto más poderoso sea su arsenal, más alternativas tendrá para planificar, ejecutar y verificar diversas operaciones. Para maximizar sus esfuerzos, cada una de las técnicas enumeradas anteriormente requiere el uso de diferentes software y herramientas.

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