Cómo los CMO B2B pueden navegar la recesión económica en 2023

A medida que nos acercamos a 2023, la economía mundial aún se está recuperando del impacto de la pandemia y se dirige hacia otra recesión. Las incertidumbres y los desafíos de los últimos dos años han hecho que sea aún más crítico para los CMO B2B mantenerse al tanto de su juego. En tiempos de dificultades económicas, los CMO B2B necesitan mejorar sus habilidades y su pensamiento estratégico.

Según el último informe de Forrester, existen varias estrategias clave que puede utilizar no solo para sobrevivir, sino también para prosperar en medio de una recesión económica.

Abrazando la convergencia de CX, EX y BX

Los CMO B2B que dan prioridad a la integración de la experiencia del cliente (CX), la experiencia del empleado (EX) y la experiencia de marca (BX) pueden crear una experiencia de marca coherente y holística que impulse la lealtad del comprador y la satisfacción de los empleados. Para lograr esto, los CMO B2B deben alinear los valores de la marca con los valores de los empleados y las necesidades de los compradores, invertir en la capacitación y el desarrollo de los empleados y utilizar los comentarios de los compradores para informar las estrategias de compromiso de los empleados.

La alineación de la experiencia del cliente y la experiencia del empleado con la promesa de la marca es crucial. Los líderes de las empresas obsesionadas con el cliente están unánimemente de acuerdo en que la experiencia del cliente y la experiencia de los empleados se alinean con la promesa de su marca, en comparación con el 18 % en las empresas que solo tienen en cuenta el cliente.

Por ejemplo, Digital Realty implementó un programa B2B CX que redujo su costo en un 20 % y ayudó a la organización a mejorar la experiencia del cliente y cumplir con las expectativas del comprador manteniendo los costos bajos, logrando esa “obsesión por el cliente” de la que habla Forrester.

Además, el uso de los comentarios de los compradores para informar las estrategias de participación de los empleados ayuda a las marcas a brindar la mejor experiencia de compra al aprovechar los conocimientos adquiridos a través de datos propios. Los CMO B2B pueden usar esos conocimientos para crear programas que conecten una marca con la demanda y vinculen la experiencia del empleado con la experiencia del comprador.

La investigación muestra que las empresas con una sólida experiencia de los empleados superan a las que no la tienen. Es de sentido común: es más probable que los empleados comprometidos y felices brinden experiencias de compra positivas, lo que genera mayores ingresos y lealtad de los clientes. Sin embargo, muchas empresas todavía están luchando con EX.

Los CMO B2B pueden impulsar el compromiso del comprador al adoptar la convergencia de CX, EX y BX para crear una relación consistente y productiva entre la empresa y el consumidor. Las empresas B2B pueden ofrecer la mejor experiencia al cliente al priorizar CX. La experiencia del comprador B2B es fundamental para fomentar la confianza, la lealtad a largo plazo y el valor de la marca, por lo que es fundamental que los CMO B2B prioricen la integración de CX, EX y BX. No solo mejora la experiencia del cliente, sino que también empodera a los empleados para que den lo mejor de sí mismos, creando una sólida reputación de marca e impulsando el crecimiento.

Aprovechar el crecimiento con talento especializado

En una recesión económica, es esencial contar con un equipo que pueda adaptarse y pivotar rápidamente. Los CMO B2B necesitan crear un equipo de talento especializado que pueda ayudar a sus organizaciones a mantenerse por delante de la competencia.

La investigación de Forrester muestra que el 25 % de los responsables de la toma de decisiones de marketing B2B en empresas de alto crecimiento tienen planes de aumentar su presupuesto de personal en un 10 % o más. Y esas son buenas noticias porque pueden hacer un buen uso de esos dólares al volver a capacitar y mejorar el talento especializado. Esto puede implicar la contratación de empleados con experiencia en áreas específicas, como análisis de datos, marketing digital o participación del cliente. Los CMO B2B también pueden considerar asociarse con agencias o consultores externos para brindar apoyo especializado cuando sea necesario.

Retener y mejorar el talento especializado puede ser una tarea desafiante para cualquier organización, pero si los CMO B2B se enfocan en tres áreas clave, sus organizaciones podrán mantenerse al día con la dinámica cambiante del mercado y las preferencias de los clientes:

1. Abordar el comportamiento cambiante del comprador

Al profundizar en los datos y mantenerse al tanto de las tendencias del mercado, puede desarrollar estrategias impactantes que satisfagan las necesidades cambiantes de sus compradores. Y eso no es todo: cuando muestra talento especializado que está al tanto de la dinámica del mercado y dispuesto a adaptarse, se quedarán con usted en las buenas y en las malas.

2. Implementar una marca con propósito

Una marca impulsada por un propósito es más que una simple máquina de hacer dinero: ¡tiene corazón y alma! Y para asegurarse de que todos lo sepan, debe comunicar su misión a los empleados, clientes y partes interesadas. Tu dilo. ¿Por qué? Bueno, porque las marcas impulsadas por un propósito atraen talento de primer nivel que comparte los mismos valores y objetivos. Además, también ganará a los clientes que aprecian el ambiente y la misión de su marca.

3. Centrarse en la participación del cliente después de la venta

Piense en la experiencia del comprador posventa del anuncio del ciclo de ventas B2B como cuidar de su pareja después de casarse. Tienes que mantener viva la chispa, ¿verdad? Del mismo modo, comprometerse con sus clientes después de la venta es como cultivar una relación a largo plazo. Esto no solo conduce a la repetición del negocio y la lealtad a la marca, sino que también le permite ganar puntos por el boca a boca positivo.

Silos destrozados

Hablemos de silos. No, no los que usa para el almacenamiento de granos, los que separan sus departamentos y hacen que la comunicación sea una pesadilla total. ¡Es hora de acabar con esos chicos malos y promover una buena colaboración interfuncional a la antigua!

Las empresas con alineación de ventas y marketing pueden obtener un 208% más de ingresos de marketing. ¡Es como ganar el premio gordo en Las Vegas, cariño! No es de extrañar que nos dediquemos a esa estrategia de marketing y relaciones públicas habilitada para las ventas con nuestros clientes.

Pero seamos realistas, romper los silos y fomentar la colaboración no es tarea fácil. Es como intentar que tu gato se bañe. Claro, suena como una buena idea en teoría, pero en la práctica, puede ser una verdadera lucha. Sin embargo, si eres un CMO B2B, debes dar un paso al frente y crear una cultura de innovación.

Para romper esos molestos silos, comience por establecer una cultura de transparencia y comunicación. Es hora de derribar esos muros y fomentar el diálogo abierto de arriba abajo. Cuando los miembros del equipo se sienten cómodos compartiendo sus ideas y colaborando, sucede la magia. De repente, su organización es una máquina bien engrasada, lista para asumir cualquier desafío.

Al crear equipos que trabajen juntos en proyectos específicos y alentar el intercambio de conocimientos, podrá navegar la recesión económica como un jefe. Además, su equipo estará más contento, sus clientes estarán más contentos y su talento especializado permanecerá a largo plazo. Ganar-ganar, ¿verdad?

Otro truco para romper los silos es aprovechar los datos. Proporcione a todos en la organización acceso a los mismos datos y, de repente, habrá creado un lenguaje común que todos pueden hablar. Esto significa una mejor toma de decisiones y un sentido de propiedad compartida que es esencial para la formación de equipos, la colaboración y la resolución de problemas. Es como tener un escuadrón de superhéroes formado por diferentes departamentos, todos trabajando juntos para salvar el día.

Cualquier recesión económica está llena de desafíos, pero seamos realistas, los desafíos son solo oportunidades para mostrar sus habilidades de innovación e impulsar el crecimiento. Pero si realmente quiere triunfar este año, debe ser progresista y adaptable: estar dispuesto a correr riesgos y aceptar el cambio. Al hacerlo, los CMO B2B pueden desbloquear todo el potencial de su organización y crear un equipo ganador que impulse el crecimiento y maximice el ROI.