Valor medio del pedido: qué es y cómo calcularlo

El valor promedio de pedido (AOV) es una estadística esencial pero eventualmente imperfecta para realizar un seguimiento a medida que su empresa se expande. Es una de las primeras cosas que los dueños de negocios quieren mejorar para aumentar los ingresos o maximizar el retorno de la inversión publicitaria.

Las empresas quieren aumentar el valor promedio de sus pedidos, especialmente aquellas en el sector minorista en línea. Esto se debe a que el aumento de los AOV conducirá a mejores ingresos generales. De esta manera, las ganancias pueden aumentar gradualmente para una empresa.

Este blog explicará el valor promedio de pedido (AOV) en detalle, cubriendo sus formas de cálculo y mejora.

¿Qué es el valor medio de pedido (AOV)?

El valor promedio de pedido (AOV) es la cantidad que los clientes gastan en promedio cuando compran algo de su sitio web o aplicación móvil. Esta métrica ayuda especialmente a las tiendas en línea a descubrir cómo compran sus clientes.

AOV lo ayuda a establecer objetivos y estrategias y evaluar la eficacia con la que se realizan esos esfuerzos. Ayuda a evaluar sus actividades totales de marketing en línea y su estrategia de precios al proporcionar las medidas necesarias para calcular el valor a largo plazo de los clientes individuales.

Cálculo del valor medio de pedido (AOV)

AOV mide la cantidad promedio gastada cuando un cliente realiza un pedido en un sitio web o aplicación móvil. Para calcularlo, divida el monto total de los ingresos por la cantidad de pedidos realizados en un período determinado. Matemáticamente, la fórmula es la siguiente:

Digamos que un minorista en línea tuvo 200 000 pedidos en general el año pasado, lo que resultó en $4 millones de ingresos. Entonces, el Valor Promedio de Orden (AOV) = $4 millones / 200,000 = $20

Como alternativa, Google Analytics proporciona información sobre el valor medio de pedido (VOD). Seguir el camino mencionado a continuación le permitirá averiguarlo rápidamente y ahorrar tiempo.

Una empresa puede conocer los hábitos de compra de sus clientes calculando el valor medio de pedido (AOV). Es un indicador clave de rendimiento. El AOV se puede medir para cualquier período, como otros indicadores vitales, aunque la mayoría de las empresas se centran en el promedio mensual.

¿Cómo afecta el valor medio de pedido a las decisiones empresariales?

Las tendencias de AOV afectan las decisiones comerciales más importantes de la empresa, como el gasto en publicidad, el comportamiento del cliente o los gastos de conversión. Echemos un vistazo rápido a esto:

• Gasto en publicidad: compruebe cuánto gasta su empresa en publicidad y cómo se relaciona con el valor medio de los pedidos. Si está pagando tanto como el valor de su pedido o más para adquirir un cliente, tenga en cuenta que está en la posición equivocada.

• Comportamiento del cliente: comprender y aumentar su AOV puede afectar efectivamente su negocio. Por ejemplo, las campañas del Día de Halloween pueden ser exitosas para los negocios de disfraces, pero no para los negocios de productos para el hogar. Esto puede ayudarlo a determinar qué temporada es la más importante a la que debe prestar atención para su negocio.
• Gastos de conversión: su negocio podría perder dinero si tiene valores de pedido promedio bajos y costos de conversión altos. Al calcular el valor promedio de su pedido, asegúrese de que sea al menos el doble de sus costos de conversión o adquisición.

¿Cómo aumentar el valor medio del pedido (AOV)?

La segmentación de clientes puede mejorar el AOV. La simple segmentación de clientes basada en patrones de compra anteriores o actuales es todo lo que implica esta estrategia. Después de la segmentación de su base de consumidores, puede adaptar su estrategia de marketing a estos diferentes grupos de clientes. Además, puede aumentar su AOV implementando algunos de los siguientes enfoques para varios grupos de clientes:

• Aumentar el precio del producto

La forma más fácil para que un vendedor en línea aumente el valor promedio de un pedido es aumentar los precios de los productos que vende. Un aumento en los precios de los productos aumenta los ingresos y el valor promedio de los pedidos.

Al aumentar el precio, puede perder clientes, lo que resulta en una caída de los ingresos. Es por eso que probar la viabilidad de la estrategia antes de implementarla es fundamental.

• Ventas adicionales

Ofrecer un producto mejorado y más caro que el que quiere el cliente se conoce como ventas adicionales. La técnica de venta adicional busca aumentar las ganancias de cada pedido. Por ejemplo, considere los planes de teléfonos inteligentes. Es posible que un cliente haya seleccionado un teléfono con 6 GB de RAM, pero en el mismo sitio web aparece una opción de 8 GB de RAM, y puede ofrecer este teléfono mediante un anuncio como una actualización por solo unos pocos dólares más.

• Venta cruzada

La venta cruzada es similar a la coincidencia. Sugiere que un vendedor invite a los clientes a comprar otros bienes o bienes relacionados con el que están comprando ahora. Por ejemplo, se podría recomendar un juego de aretes a su cliente cuando esté buscando un vestido. El aumento de los ingresos por pedido es uno de los objetivos de este método.

• Ofrecer descuentos

Ofrecer a los clientes promociones y descuentos cuando agregan cosas a su carrito de compras es otro enfoque excelente para aumentar su AOV. Por ejemplo, los clientes que ordenen $50 o más recibirán un 10% de descuento.

Las personas realizan compras a través de estas ofertas y sienten que han obtenido las mejores ofertas posibles. Asegúrese de que el precio final sea más alto que el valor promedio del pedido cuando lo calcule.

• Ofrecer envío gratis

Podrías crear un límite para el envío gratuito como alternativa a los descuentos. Esto se suele dar cuando se gasta una cierta cantidad. Permite que la gente gaste un poco más para ahorrar un poco. Por ejemplo, un vendedor puede ofrecer envío gratis a los clientes que compran bienes por valor de más de $100.

Tenga en cuenta que podría convertirse en una trampa si no sabe cómo aplicar esta táctica correctamente. Incluso si el valor del pedido ha aumentado, esta ganancia podría perderse si resulta que el costo de tránsito reduce el margen de beneficio.

• Crear un programa de lealtad

Crear un programa de fidelización de clientes puede ser una excelente manera de mantener a sus clientes porque ayuda a construir relaciones con ellos y los alienta a regresar. Varias formas de recompensar a los clientes leales incluyen permitirles ganar puntos o descuentos en las compras.

Con este programa de fidelización, puede crear una base de clientes más extensa que probablemente realizará más compras fomentando las ventas repetidas. El valor promedio de su pedido puede aumentar como resultado de esta táctica.

Conclusión

Este blog ha discutido el valor promedio de pedido (VOD) y cómo se calcula. También analizamos varios métodos que podría emplear para aumentar el AOV. Los minoristas en línea de todo el mundo ya están utilizando estas tácticas.

Con respecto a AOV, recuerda que nada supera tener una sólida comprensión de tu público objetivo. Si no sabe qué motiva a sus clientes, no podrá lograr que le compren. Para llegar a conocer a sus clientes, necesita saber lo que están pensando y lo que quieren de usted. Una herramienta de investigación puede ser un excelente enfoque para recopilar y analizar de manera eficiente los datos de los clientes.

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