Estrategias de generación de prospectos de abogados que realmente funcionan

Al igual que en otras industrias, la generación de contactos juega un papel indispensable para obtener más clientes y casos para abogados y bufetes de abogados.

Pero, contrariamente a la percepción pública, generar contactos para un bufete de abogados no es muy fácil, y muchos abogados no están familiarizados con diversas técnicas de marketing para tal fin. Es por eso que a menudo confían en los servicios de generación de prospectos que desarrollan diversas estrategias para cumplir con diferentes requisitos, lo que facilita la conexión con posibles clientes.

Desafortunadamente, no todas las empresas legales pueden aprovechar este tipo de empresas. En tales situaciones, conocer las diversas estrategias de generación de prospectos puede ser muy beneficioso y puede ayudarlo a obtener mejores prospectos con un poco de automarketing.

Por eso, en esta guía, hemos explicado todo sobre la generación de prospectos y las mejores estrategias que los abogados pueden usar para conseguir más clientes. Entonces, ¡mira estos métodos ahora mismo!

Fundamentos de generación de prospectos

Para conocer las técnicas de generación de leads más efectivas, es vital conocer algunos conceptos básicos relacionados con la generación de leads. Entonces, echemos un vistazo.

1.) ¿Qué es la generación legal de prospectos?

La generación de prospectos legales es el proceso mediante el cual un abogado o firma atrae nuevos clientes para su negocio, generalmente a través de una variedad de actividades y métodos atractivos. Muchos abogados y firmas confían en el marketing digital para este propósito, pero existen algunos métodos convencionales que funcionan igual de bien.

El uso efectivo de estos métodos da como resultado oportunidades en las que dichas audiencias objetivo pueden comunicarse con usted o su empresa para obtener asistencia legal y pueden convertirse en clientes que pagan.

La generación legal de prospectos también implica técnicas como la optimización de búsqueda paga, el uso de plataformas de redes sociales, herramientas de búsqueda orgánica y otras. Todos estos métodos ayudan a generar prospectos hacia usted y, hasta cierto punto, el proceso de generación de prospectos es bastante similar al que se usa en otras industrias. Las empresas legales y los abogados también usan un embudo de marketing , que determina la forma en que los prospectos se convierten en clientes.

2.) El embudo de marketing de generación de leads

El embudo de marketing de generación de prospectos de abogados se puede dividir en tres etapas, que incluyen:

a.) Conciencia

Este es el comienzo del embudo en el que los posibles clientes se enteran de la existencia de su negocio legal. Es posible que hayan encontrado un artículo escrito por usted en línea sobre un tema legal o que hayan encontrado el logotipo de la empresa en un anuncio.

b.) Consideración

La etapa intermedia del embudo ocurre cuando los prospectos se interesan en los diversos servicios legales que ofrece. Esta es la etapa en la que necesitan estar convencidos de que la suya es la firma de abogados más adecuada para sus necesidades.

c.) Conversión

En la etapa final del embudo de marketing, es necesario persuadir a varios prospectos para que tomen medidas y se pongan en contacto con su empresa. En general, implicará pedirles que completen un formulario, proporcionen su información de contacto o programen una consulta. Esta es la etapa donde ocurrirá la conversión real.

3.) Funcionamiento del proceso de generación de leads

Un proceso efectivo de generación de prospectos requiere múltiples esfuerzos de marketing por parte de un abogado o una firma legal. Estos esfuerzos convencen a los clientes potenciales para que proporcionen su información de contacto, para lo cual las empresas legales deben comunicar sus ofertas y servicios a los clientes potenciales de manera efectiva.

En términos más simples, el proceso de generación de prospectos puede verse como un intercambio. El cliente potencial proporciona su información de contacto a cambio de una oferta de alto valor de la firma legal. Dichas ofertas pueden tomar la forma de una revisión o consulta de un caso gratuita o con descuento, o como obsequios, como un libro o un libro electrónico. Incluso puede enviar un boletín informativo por correo electrónico para proporcionar información sobre varios temas legales una vez que tenga sus direcciones de correo electrónico.

El proceso de generación de prospectos puede ocurrir en el sitio web de la firma de abogados, en sus páginas de redes sociales o a través de otros canales digitales o tradicionales. Pero, aportar valor al cliente potencial es vital para que eso suceda. Y una vez que se haya obtenido su información de contacto, debe tener todas las estrategias de marketing implementadas para convertirlos en clientes de pago.

Ahora que hemos aclarado los conceptos básicos, veamos algunas de las acciones que puede realizar para generar clientes potenciales para su negocio legal.

Acciones efectivas de generación de leads para bufetes de abogados

1.) Modernización y actualización del sitio web de su bufete de abogados

Cualquier negocio legal creíble debe tener un sitio web que sirva como pieza central de todos sus esfuerzos de marketing legal. El sitio web cumple algunas funciones estándar, como comunicar las áreas legales de práctica, experiencia y servicios ofrecidos. Además, proporciona a los visitantes los resultados exitosos de casos anteriores, lo que puede ser útil en las conversiones.

Lo que es más importante, el sitio web es donde los resultados de sus diversos esfuerzos de marketing serán más visibles. Dado que juega un papel central en la generación de clientes potenciales, debe optimizarlo para maximizar su potencial de conversión. Los mejores profesionales y firmas legales utilizan varias técnicas y métodos en sus sitios web para rastrear qué esfuerzos de marketing están generando la mayor cantidad de clientes potenciales.

Esta información se puede utilizar para optimizar dichos esfuerzos para convertir prospectos en clientes establecidos.

Por ejemplo, un abogado de familia maneja varios tipos de casos, como custodia, pensión alimenticia, manutención de niños y otros. Puede crear una sección separada en el sitio web para cada tipo de caso. Una vez hecho esto, puede utilizar el seguimiento de llamadas para conocer los visitantes de cada sección y cómo llegaron allí.

2.) Actualizar su perfil de Google Business y presionar para obtener reseñas positivas

Configurar un perfil de Google Business puede ser muy beneficioso para los abogados, ya que facilita que los clientes potenciales lo encuentren en línea. Para hacer el mejor uso de este perfil, asegúrese de proporcionar información completa y mantenerla actualizada. Además, puede pedirles a los clientes que publiquen reseñas en línea, lo que servirá como prueba social.

Y una vez que se envíen las reseñas, esfuércese por monitorearlas y responderlas regularmente. También puede agregar imágenes de su oficina, equipo o eventos comunitarios que pueden ayudar a convencer a los posibles clientes. Finalmente, siga midiendo la efectividad de su perfil de Google Business, lo que ayudará a medir el ROI de este canal de marketing.

3.) Comunicarse con prospectos a través de la página de destino

La landing page de cualquier negocio, incluidos los legales, es vital para llegar a diferentes sectores del público objetivo. Las páginas de destino son aquellas que los visitantes ven por primera vez después de hacer clic en las CTA de marketing, los anuncios en las plataformas de redes sociales o un sitio web de referencia. La función más importante de una página de destino es proporcionar información a los visitantes del sitio web según sus necesidades.

Por eso es importante tener una página de inicio dedicada que enumere los diversos servicios ofrecidos, mencione testimonios de clientes y brinde otra información. Para un bufete de abogados, es una buena idea tener páginas de destino separadas para los diferentes tipos de casos que maneja, como acuerdos prenupciales, manutención de niños, etc.

Pero crear una página de destino efectiva para los esfuerzos de generación de prospectos no es una tarea fácil, y hay varias cosas a tener en cuenta. Por ejemplo, el lenguaje debe ser claro y accesible y debe adaptarse al público objetivo. Esto se puede lograr mediante una investigación adecuada de palabras clave y revisando preguntas relacionadas con el tema.

Del mismo modo, las páginas de destino deben tener CTA claros diseñados para persuadir a los prospectos para que se comuniquen contigo.

4.) Tener un CTA claro

Una vez que los posibles clientes visiten la página de destino, deberá utilizar un CTA específico para convencerlos de que realicen una acción en particular. No debe haber ninguna ambigüedad con respecto a la CTA; debe ser completamente claro y llevar directamente a los prospectos a donde los necesite.

Los bufetes de abogados pueden usar varias herramientas para determinar cómo pueden llegar a ellos clientes potenciales de alta calidad. Estos pueden incluir diagramas de flujo, infografías, videos informativos y otros. Pueden tener CTA iguales o diferentes, pero generalmente, los CTA que se usan para negocios legales son diferentes de los demás.

5.) Hacer uso de las redes sociales

Al igual que con otras empresas, las redes sociales pueden ser una herramienta muy poderosa para la generación de oportunidades para los abogados. Se puede utilizar como una plataforma para compartir conocimientos, lo que se traduce en autoridad y ayuda a las personas a conocer la empresa. Para usar varias plataformas de redes sociales, los abogados deben ser activos, obstinados y publicar contenido con regularidad.

Además de publicar contenido con regularidad, debe esforzarse por responder a las diversas reseñas y comentarios lo antes posible. Las respuestas rápidas pueden ayudar a mejorar la reputación de su empresa, ya sea agradeciendo a un cliente por una revisión positiva o respondiendo a una negativa.

Además, dichas plataformas se pueden usar para responder preguntas relacionadas con su campo de especialización a través de publicaciones, videos o transmisiones en vivo. Con una biblioteca decente de contenido publicado en línea, las posibilidades de que los posibles clientes lo busquen aumentan enormemente. Y una vez que eso suceda, los formularios de generación de prospectos y el seguimiento de llamadas se pueden usar para averiguar qué temas están generando más interés.

Estos datos se pueden usar para proponer temas para desarrollar contenido futuro.

6.) Utilizar marketing de contenidos

La creación de contenido de buena calidad es esencial para los bufetes de abogados, ya que proporciona prueba de su experiencia a posibles clientes y clientes potenciales. Esta prueba se puede proporcionar a través de publicaciones de blog sobre diversos temas legales, y el contenido también puede ayudar a mejorar la clasificación en los motores de búsqueda. Publicar contenido regularmente facilita que los clientes potenciales y prospectos encuentren el sitio web.

El contenido de buena calidad ayuda a convencer a los prospectos de su experiencia y conocimiento, haciendo que recurran a su negocio para sus necesidades legales.

7.) Prueba y seguimiento de anuncios fuera de línea

Además de los canales de marketing digital, los canales tradicionales fuera de línea pueden ser muy efectivos para aquellos en la industria legal. Y monitorear la efectividad de las campañas de marketing fuera de línea no es muy difícil. En este caso, también puede usar el seguimiento de llamadas, probar nuevas tácticas y analizar los resultados fácilmente.

Esto facilita saber qué leads legales se generan a través de las diferentes herramientas y también ayuda a analizar el ROI de cada campaña. Dicha información puede ser muy valiosa para saber si invertir en un enfoque particular o probar uno diferente.

Por lo tanto, los abogados pueden saber qué campañas de marketing generan varios clientes potenciales en línea y fuera de línea. Ahora, veamos algunas de las estrategias de generación de prospectos más efectivas para los abogados.

Las mejores estrategias de generación de leads para abogados

1.) Optimización de motores de búsqueda (SEO)

La optimización de motores de búsqueda (SEO) es una de las mejores técnicas para la generación de leads para casi cualquier tipo de negocio, incluidos los legales. Este método consiste en optimizar su propio sitio web para que aparezca en la primera página de los resultados del motor de búsqueda cuando los clientes potenciales realicen una búsqueda en línea.

Tales búsquedas generalmente contienen palabras clave relacionadas con su negocio, como términos legales, y la optimización adecuada ayudará a que su sitio web aparezca en los resultados cerca de la parte superior. El primer paso en SEO es una investigación adecuada de palabras clave y herramientas como Google Ads Keyword Planner se puede utilizar para este propósito.

Estos ayudan a los usuarios a encontrar las palabras clave más populares relacionadas con su industria, lo que ayuda a ahorrar mucho tiempo y esfuerzo. Dichas herramientas también pueden mostrar la cantidad de búsquedas por mes de palabras clave específicas e incluso el costo por clic en anuncios con dichos términos.

Después de investigar las palabras clave, el siguiente paso es optimizar el sitio web utilizando estas palabras clave en varias publicaciones de blog, artículos y otro contenido. Las áreas más efectivas donde se pueden colocar estas palabras clave incluyen la etiqueta del título, la meta descripción, la URL de la página y otras.

2.) Marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es otra de las estrategias de marketing más populares para los abogados. Con la ayuda de una lista de correo electrónico, aquellos en el negocio legal pueden crear y enviar correos electrónicos a clientes existentes y potenciales y mejorar los niveles de compromiso.

También es una estrategia rentable para llegar fácilmente a diferentes tipos de audiencias, ya que es más económica que otros métodos publicitarios como vallas publicitarias o anuncios impresos. No necesita preocuparse por los costos de impresión; todo lo que se requiere es desarrollar una campaña efectiva de marketing por correo electrónico.

Para ello, debe elegir el software de marketing por correo electrónico adecuado, ya que hay varias opciones disponibles, como Mailchimp, ActiveCampaign y Klaviyo. Para saber cuál se adapta mejor a tus necesidades, es una buena idea consultar las pruebas y demostraciones gratuitas de las distintas opciones.

Después de seleccionar el software, es hora de crear una lista de correo electrónico, seguida de un formulario o página de destino. Una vez que se crean, el software generalmente proporciona un código que debe colocarse en su sitio web para incrustar el formulario. Generalmente, dichos formularios se colocan en el pie de página o en la barra lateral. Incluso puede crear ventanas emergentes y formularios de intención de salida utilizando varias herramientas si es necesario.

Luego, es hora de enviar el mensaje de correo electrónico preparado a los clientes actuales y potenciales que están incluidos en la lista. No todos los destinatarios abrirán los correos electrónicos de marketing, pero incluso en ese caso, es una buena idea preparar mensajes de seguimiento para obtener el máximo efecto.

Pero tenga en cuenta que el marketing por correo electrónico no debe utilizarse como una herramienta aislada separada de otras actividades de marketing.

3.) Mercadeo en redes sociales

Con miles de millones de personas que pasan innumerables horas en varias plataformas de redes sociales todos los días, es una excelente herramienta para fines de marketing. De hecho, se encuentra entre los canales de marketing más utilizados por quienes desean promover su práctica legal obteniendo clientes potenciales de buena calidad.

Dicho esto, el marketing en redes sociales para negocios legales es diferente de otros tipos, ya que utiliza contenido que es útil para los clientes en lugar de centrarse en la promoción de ventas. Y si bien puede usarse para promocionar sus servicios, debe hacerse con menos frecuencia que en otras formas de marketing digital.

En general, las publicaciones deben centrarse en brindar a los visitantes información sobre cómo pueden resolver sus problemas. Puede utilizar su experiencia como abogado para brindar información que pueda ayudar a convencer a los visitantes de que contratar sus servicios los beneficiará. Del mismo modo, se pueden compartir experiencias de casos anteriores donde el resultado fue favorable para el cliente.

Aparte de eso, las reseñas y los testimonios pueden ser una excelente manera de persuadir a los prospectos al actuar como prueba social. Esto también los hace sentir más cómodos trabajando con su empresa. El contenido compartido en correos electrónicos o boletines también se puede publicar en las redes sociales y en varios sitios web legales.

Esto ayuda a dirigir el tráfico a las páginas importantes y al mismo tiempo hace que los clientes potenciales estén informados y actualizados con respecto a su negocio legal.

4.) Marketing de contenidos

Ya mencionamos la importancia del marketing de contenido para los abogados, y es una herramienta poderosa en el arsenal de todas las empresas de generación de prospectos. El marketing de contenidos ayuda a atraer a la audiencia adecuada a su sitio web y páginas de redes sociales, lo que aumenta las oportunidades de conversión.

Pero, para que eso suceda, es importante crear contenido de alta calidad que los visitantes encuentren atractivo y útil. El contenido puede tomar varias formas, incluidos artículos, blogs, audio y video, y otros, e incluso puede utilizar plantillas preparadas para tal fin.

Para crear contenido que los usuarios aprecien, debe ponerse en su perspectiva y pensar en los problemas a los que se enfrentan. Estas preguntas pueden ayudar a crear contenido hiperdirigido que puede ofrecer soluciones a los problemas que enfrentan los prospectos. También puede usar varios motores de búsqueda para buscar temas para desarrollar contenido.

Además, las publicaciones de blog de SEO se pueden usar para crear contenido para generar clientes potenciales calificados para su práctica legal. Y estos tienden a acumularse con el tiempo, generando aún más tráfico y clientes potenciales. También puede estudiar y analizar el contenido publicado por los competidores, que se puede utilizar para realizar ingeniería inversa en su estrategia de marketing.

5.) Campañas publicitarias pagadas

Las técnicas involucradas en el marketing entrante, como SEO, marketing en redes sociales y marketing de contenido, pueden ayudar a obtener excelentes resultados para un bufete de abogados. Pero el inbound marketing es un enfoque a largo plazo y debe complementarse con canales de salida que pueden obtener resultados más rápidos, como campañas publicitarias pagas.

La publicidad paga incluye herramientas como Facebook Ads, Google Ads y otras, y puede crear una campaña usted mismo o contratar especialistas en marketing para la misma. Si bien la última opción es una inversión, puede impulsar efectivamente sus esfuerzos de generación de prospectos a corto plazo.

Herramientas como Facebook Ads brindan una interfaz fácil de usar que permite a los usuarios decidir varios factores, como el presupuesto para el anuncio, las creatividades y las páginas utilizadas para la promoción. Lo mejor de las campañas publicitarias pagas es que pueden usarse tanto para clientes B2B como B2C.

Las campañas de pago por clic o PPC son las técnicas de publicidad paga más utilizadas y, como muchas otras actividades de marketing, requieren una investigación adecuada de palabras clave. Las campañas pagas son muy específicas y la investigación de palabras clave ayuda a determinar qué buscan exactamente los clientes potenciales.

Aquellos que publican dichos anuncios durante algún tiempo también deben realizar una auditoría periódica de los diversos términos de búsqueda, ya que estos pueden cambiar con el tiempo. Contratar servicios profesionales para este propósito puede ser muy beneficioso ya que tienen un conocimiento especializado de cada industria y pueden identificar oportunidades fácilmente.

Además, en el caso de los anuncios pagados, el momento y el contexto son importantes, y los anuncios que son más relevantes para las consultas de búsqueda de los prospectos son los más efectivos. Dichos anuncios deben programarse para aparecer cuando el usuario escribe cualquier consulta relacionada con las palabras clave.

6.) Embudos de marketing

El funcionamiento de un embudo de marketing ya se ha explicado anteriormente, por lo que aquí solo nos centraremos en cómo utilizarlo para su negocio legal.

Los embudos de marketing pueden ser útiles para aumentar las conversiones después de que el tráfico se haya dirigido a su sitio web o páginas de redes sociales. Los clientes potenciales pasan por las diversas etapas del embudo antes de que se produzca una conversión y estén dispuestos a contratar sus servicios.

En la primera etapa, se dan cuenta de un problema legal que podrían estar enfrentando, que puede estar relacionado con las finanzas, las relaciones o la carrera. Cuando eso sucede, comienzan a investigar varios abogados y bufetes de abogados, que es la siguiente etapa del embudo. Y la etapa final del embudo es cuando eligen una firma o un abogado para que los ayude.

Cada segmento del embudo de marketing requerirá un enfoque diferente para la generación de prospectos de abogados. En la parte superior del embudo, debe centrarse en los esfuerzos de marketing que atraigan a todo tipo de audiencias al tiempo que garantizan la relevancia y la calidad. Herramientas como redes sociales, audio y video, blogs y otras pueden usarse para este propósito.

En la siguiente etapa, segmente a los usuarios que visitan su sitio web brindándoles regalos e incentivos como guías, listas de verificación y estudios de casos a cambio de sus direcciones de correo electrónico. Y con su información de contacto, puede comenzar a comunicarse con ellos, ofrecerles sus servicios o una consulta gratuita.

Usar las diversas técnicas de participación y convencer a los prospectos de su experiencia mediante el uso de pruebas sociales y testimonios dará como resultado conversiones, completando la etapa final.

7.) Conferencias y eventos

Otra estrategia efectiva de generación de prospectos para abogados y bufetes de abogados es hablar en varios eventos. Participar en conferencias industriales regionales o locales o incluso nacionales a gran escala puede brindar excelentes oportunidades con varios beneficios. Además de permitir que los prospectos sepan sobre usted, tales eventos ayudan a generar confianza en ellos con respecto a su experiencia y conocimiento.

Estos eventos también pueden ser excelentes para atraer a nuevas audiencias respondiendo a sus consultas e interactuando con ellos sobre diversos temas legales. Además, otras personas y empresas en la misma línea de trabajo generalmente están presentes en dichos eventos y pueden ayudar a hacer crecer su red profesional.

Además, las presentaciones se pueden utilizar para establecer liderazgo intelectual y autoridad en su área de práctica y ayudar a ubicarse por delante de la competencia. En última instancia, todo esto conduce a más visitas de varios clientes potenciales a través de los resultados orgánicos del motor de búsqueda.

La búsqueda de eventos relacionados con la práctica legal que se celebren cerca de su ubicación se puede realizar en línea, y muchos sitios web están especialmente diseñados para ese propósito. Puede haber eventos presenciales y en línea. Una vez que haya determinado un evento en el que le gustaría participar, simplemente comuníquese con el organizador.

8.) Pedir referencias

Los abogados y los bufetes de abogados pueden obtener excelentes resultados al usar referencias, y estos clientes potenciales a menudo tienen una tasa de conversión más alta que las de la mayoría de las otras fuentes. Brindar un servicio de alta calidad a los clientes los lleva a dejar comentarios positivos y recomendar sus servicios a otros.

Las referencias o el boca a boca pueden ser muy efectivos para convencer a la gente y funcionan mejor que los anuncios y otras técnicas de promoción. Sin embargo, obtener tales referencias requiere un enfoque proactivo y pedirles a los clientes que brinden reseñas y al mismo tiempo responder a dichas reseñas rápidamente.

Si bien brindar un buen servicio ayudará a los clientes a recordar su negocio, no olvide proporcionarles una tarjeta de presentación. Estos son fáciles de llevar y se pueden pasar a otros, ayudándoles a conocer sus servicios y detalles de contacto.

También puede aprovechar la automatización de marketing para generar referencias de manera consistente. Se pueden usar varias herramientas para este propósito, como Sendfox, que puede ayudar a configurar una rutina automatizada que solicite una referencia a los clientes. El funcionamiento básico de todas estas herramientas es el mismo, con el envío de correos electrónicos a un cliente que se ha beneficiado de sus servicios, solicitando referencias.

9.) Convertirse en invitado en un podcast

Los podcasts y el contenido de audio se han vuelto inmensamente populares en los últimos años y se encuentran entre las formas de contenido en línea más consumidas. Esto los hace perfectos para sus propósitos de generación de prospectos.

Al igual que con otros métodos, puede haber múltiples enfoques para usar podcasts para generar pistas de abogados. El primer método, y generalmente el más simple, consiste en convertirse en invitado en otros podcasts.

Las plataformas como iTunes y Spotify a menudo presentan programas relacionados con la ley, y solo necesita comunicarse con los anfitriones. Pero otro método es comenzar su propio podcast, lo que requiere cierta inversión para obtener equipos de audio como auriculares, micrófonos, soportes de micrófono, etc.

Además del equipo, la empresa requerirá un software de audio para grabar los episodios del podcast, y aprender a usarlos requerirá algo de tiempo. Afortunadamente, hay varios recursos disponibles en línea para este propósito.

Después de grabar los episodios, simplemente cárguelos en plataformas populares, como SoundCloud, Google Play, Amazon Music y otras. Además, puede usar la fuente RSS de los episodios grabados en su plataforma original y sindicarlo a otros para una mayor conciencia.

Reflexiones finales sobre las estrategias de generación de prospectos de abogados

Para que cualquier bufete de abogados tenga éxito, es necesario utilizar múltiples métodos para generar clientes potenciales de forma rápida y eficaz. Sin estrategias adecuadas de generación de prospectos, las posibilidades de ingresos inconsistentes son considerablemente mayores, lo que puede ser perjudicial para cualquier negocio.

Sin embargo, antes de implementar las diversas estrategias de generación de leads mencionadas aquí, recomendamos realizar una investigación adecuada. Si lo hace, proporcionará información útil sobre la audiencia a la que se dirige y qué métodos se adaptarán más a su negocio legal.

Luego, planifique su enfoque cuidadosamente y no dude en utilizar varios recursos y guías en línea que están disponibles para obtener resultados. Esto asegurará que la empresa obtenga el máximo ROI con el mínimo desperdicio de recursos.

En ese sentido, es hora de concluir esta guía. ¡Hasta la proxima vez!