10 ventajas de la venta de comercio electrónico B2B

(Esta publicación se publicó por última vez el 1 de enero de 2018. La hemos actualizado para que sea más precisa y completa).

Las compras en línea están alterando las ventas B2B tradicionales. Los compradores con conocimientos digitales quieren la comodidad, la velocidad, la precisión y la personalización que ofrecen las tiendas de comercio electrónico, las aplicaciones móviles y los mercados B2B como Amazon Business.

De hecho, el 68 % de los compradores B2B prefieren hacer negocios en línea que con un vendedor.

Los principales comerciantes B2B están abordando el comercio electrónico de frente, al darse cuenta de que es esencial para aumentar los ingresos e impulsar la adquisición de nuevos clientes. De lo contrario, corre el riesgo de quedar rezagado por la competencia.

A medida que la industria B2B experimenta una transformación digital, observe las 10 principales ventajas del comercio electrónico.

1. Tamaño del comercio electrónico B2B

¿Sabía que la oportunidad en línea para los vendedores B2B eclipsa la de B2C?

Se prevé que el comercio electrónico B2B alcance los 1,8 billones de dólares y represente el 17 % de todas las ventas B2B en los EE. UU. para 2023. La industria es dos veces más grande que la B2C. Y al igual que B2C, más ventas continúan cambiando de en persona a en línea.

¿Es esta una oportunidad que puede permitirse dejar pasar?

Forrester también descubrió que los fabricantes y los mayoristas son las dos industrias que generan este crecimiento masivo del mercado. Actualmente, muchos de ellos dependen de sistemas propios que los están ralentizando. A medida que los clientes B2B exigen mejores experiencias de compra, los comerciantes intentan mantenerse al día con las nuevas tecnologías y procesos.

2. Valores de pedido más grandes de B2B y tasas de conversión más altas

En comparación con los consumidores, los compradores B2B tienen valores de pedido promedio más altos y es más probable que compren.

Dado que compran al por mayor, el valor promedio de un pedido de una transacción B2B es de alrededor de $ 491, en comparación con $ 147 para B2C.

Y, las tasas de conversión son más altas. Los sitios web B2B informan tasas de conversión promedio del 10 %, mientras que las experiencias B2C rondan el 3 %.

Esto demuestra que el comercio electrónico puede tener un alto ROI para los comerciantes B2B que invierten en él.

3. Los millennials quieren comprar en línea

Los compradores millennials con conocimientos digitales están cambiando el juego para B2B. El 80 % de todos los compradores B2B serán Millennials para 2023 y querrán investigar y comprar en línea.

El 74% de los compradores B2B informan que buscan al menos la mitad de sus compras de trabajo en línea. Y, en promedio, realizan 12 búsquedas antes de interactuar con el sitio de una marca específica.

A medida que sus compradores potenciales investigan y comparan en línea, tiene la oportunidad de expandir su alcance a cualquier persona que busque comprar en Internet.

4. Cree experiencias de compra similares a B2C

Los primeros sitios web B2B eran simples "portales" que se usaban para reemplazar a los representantes de servicio al cliente y permitir que los clientes existentes hicieran nuevos pedidos. Otros sitios eran solo catálogos en línea solo para navegar.

Hoy en día, los sitios B2B brindan experiencias de compra que no se alejan mucho de lo que cualquier consumidor esperaría. Hay una navegación sencilla por el sitio, fotos de alta calidad, pagos simplificados y opciones de pago flexibles. En otras palabras, son visualmente modernos, fáciles de usar y se centran en procesos sencillos para aumentar las conversiones.

Este cambio ha llevado a muchas plataformas populares como BigCommerce, Shopify Plus y Magento a agregar más funciones B2B a sus plataformas. Esto le brinda la oportunidad de actualizar su tecnología y experiencias de compra para satisfacer las necesidades de los compradores expertos en línea. Puede usar prácticas comprobadas de B2C, mientras se adapta a las complejidades de las compras B2B, como condiciones de pago y listas de precios personalizadas.

Obtenga más información sobre cómo elegir la plataforma de comercio electrónico B2B adecuada para su empresa.

5. Mostrar catálogos completos de productos en línea

Un desafío de vender en línea para comerciantes B2B es administrar su gran catálogo de productos. Afortunadamente, ahora existe una tecnología accesible que le permite mostrar y manejar fácilmente la información de su producto en línea con gracia.

Cuando se hace bien, puede ser parte integral de una experiencia en línea efectiva para ayudar con:

• Navegación del sitio : facilite la navegación por cientos de categorías y opciones de productos
• Búsqueda en el sitio: busque y encuentre productos en su sitio
• Listados de productos enriquecidos : ayude a los compradores a comparar la calidad de los productos
• Recomendaciones de productos : muestre sugerencias de productos relevantes para oportunidades de ventas adicionales

6. Integrar sistemas y automatizar procesos clave

En el pasado, las plataformas de comercio electrónico se construyeron independientemente de los ERP heredados o los sistemas de gestión de pedidos. Esto dejó a los vendedores B2B luchando en lo que respecta al procesamiento de pedidos y el seguimiento del inventario. Los datos críticos de su pedido no se sincronizaron entre los sistemas, lo que le dejó horas de ingreso manual de datos que pueden conducir fácilmente a errores costosos, como enviar la cantidad incorrecta.

Hoy en día, las plataformas de comercio electrónico basadas en la nube tienen sistemas de gestión de pedidos incorporados o se integran fácilmente con sus sistemas de back-end. Los vendedores ahora pueden sincronizar pedidos, inventario y datos de clientes en todos sus canales.

Con los sistemas de software integrados puede:

• Automatice el cumplimiento de pedidos
• Mostrar la disponibilidad del inventario en tiempo real
• Manejar procesos complejos como la entrega parcial
• Envíe eficientemente desde múltiples almacenes
• Proporcionar a los clientes actualizaciones de seguimiento en tiempo real

Los vendedores B2B ahora pueden prometer una entrega rápida, precisa y transparente a sus clientes.

7. Compite con Amazon Business

El 33 % de los compradores B2B dijeron que recurren a Amazon Business o Google para comenzar su viaje de compras , en comparación con el 32 % para el sitio web o el portal de un proveedor. De aquellos compradores que inician su proceso de compra B2B en línea, el 30 % realiza más compras a través de Amazon Business. Al igual que los consumidores, los compradores B2B recurren a los mercados B2B para obtener grandes catálogos de productos, precios bajos y envíos rápidos.

Para competir por esos clientes, debe crear una experiencia similar a la de Amazon en su sitio web o vender en Amazon. Obtenga más información sobre las ventajas y desventajas de vender en Amazon Business.

8. Vender directamente a los consumidores

Más allá de B2B, puede usar su tienda en línea para vender directamente a los consumidores. Las eficiencias operativas mejoradas y los procesos más sencillos le permiten comercializar parte de su catálogo a los consumidores. Estará equipado para ir más allá de los modelos tradicionales de venta B2B y encontrar nuevos canales de crecimiento. Para hacer esto, deberá invertir en marketing digital sólido y merchandising en línea.

9. Proporcione administración de cuentas de autoservicio

Las empresas B2B pueden aprovechar la tecnología moderna de comercio electrónico para poner más poder en manos de sus compradores. Al proporcionar sólidas herramientas de autoservicio en línea, puede optimizar las partes del proceso de ventas que requieren mucho tiempo. Sus clientes no tienen que interactuar con un representante de ventas para cada pequeña necesidad o deseo.

Las herramientas de autoservicio pueden ayudar a sus compradores a administrar partes básicas de su cuenta en línea, como:

• Actualización de direcciones de facturación y envío
• Guardar y actualizar formularios de pago
• Comprobar el progreso del pedido
• Agregar/eliminar usuarios de la cuenta
• Reordenar botones
• Optimice la experiencia de compra

Obtenga más información sobre cómo optimizar su experiencia en línea para el autoservicio.

10. Gestione a los proveedores de manera más eficiente

Los fabricantes B2B tienen que gestionar varias relaciones con proveedores a la vez. Debe saber cuáles son sus niveles de inventario actuales, cuáles son los niveles de inventario de sus proveedores, cuándo necesitará volver a realizar un pedido y más. Para manejar esto, probablemente esté acostumbrado a muchas hojas de cálculo, llamadas telefónicas y formularios de pedido por fax.

Puedes hacer más eficientes estos procesos integrándote digitalmente con tus proveedores a través de tu plataforma de eCommerce. Por ejemplo, a través de la automatización y los flujos de trabajo, puede activar la compra de más inventario cuando esté cerca de agotarse. Esto puede ahorrarle tiempo y dinero valiosos a largo plazo.

Qué hacer a continuación: descargue nuestra guía de comercio electrónico B2B

Ya sea que esté listo o no, el comercio electrónico está transformando la forma en que la industria B2B compra y vende. Si desea adelantarse a la curva, ¡debe aprovechar esta oportunidad ahora!

Para ayudarlo a comenzar a preparar a su empresa para una transformación digital, descargue nuestra guía gratuita: Cómo navegar el comercio electrónico B2B: guía para fabricantes y distribuidores que venden en línea .

También puede consultar estos otros recursos útiles para el comercio electrónico B2B:

• Incorpore a su equipo de ventas B2B a su migración de comercio electrónico

• Tendencias de comercio electrónico B2B que los vendedores deben conocer Prácticas recomendadas de comercio electrónico B2B que debe conocer
• 7 consejos para potenciar su sitio de comercio electrónico B2B