El ABC de las pruebas A/B

Aquí hay algunas estadísticas sobre las tasas de apertura de correo electrónico:

• Incluir un emoji en la línea de asunto mejora las tasas de apertura en un 56 %.
• Palabras como "gratis" y "porcentaje de descuento" tienden a disminuir las tasas de apertura cuando aparecen en la línea de asunto.
• Si el nombre del destinatario aparece en la línea de asunto, las tasas de apertura aumentan un promedio de 18,30%. (Fuente: Backlinko)

Quizás se pregunte cómo se llega a estos conocimientos, y la respuesta es la prueba A/B. En el caso de la estadística relacionada con los emojis, alguien analizó las tasas de apertura de los correos electrónicos con emojis en la línea de asunto frente a las tasas de apertura en las que no había emojis.

Las pruebas A/B son una parte fundamental de la construcción de una estrategia de marketing exitosa. No necesita ser una organización como Backlinko (que tiene acceso a datos de muchos vendedores) para realizar este tipo de prueba. Obtenga más información sobre las pruebas A/B a continuación, por qué es importante para su negocio y cómo hacerlo.

¿Qué son las pruebas A/B?

Las pruebas A/B también se denominan pruebas divididas. Ambos nombres te dan una idea de lo que es. Ejecuta una prueba en la que divide los elementos en dos categorías (A y B) para ver cuál funciona mejor. Aquí hay algunos ejemplos de pruebas A/B para darle una mejor idea de lo que es:

• Una tienda de delicatessen quiere saber si los clientes prefieren el pavo de un proveedor en particular sobre otro. Crean sándwiches con pavo del proveedor A y un juego separado de sándwiches con pavo del proveedor B. Los clientes brindan comentarios, calificando el sándwich en cuanto a calidad, sabor y satisfacción general. Los sándwiches hechos con pavo del proveedor B obtienen calificaciones mucho más altas, respondiendo a la pregunta del deli.
• Los especialistas en marketing están creando una página de destino para un nuevo servicio de suscripción. Un especialista en marketing piensa que una página de destino más corta será más poderosa que una más larga, pero el equipo no está de acuerdo. Crean una versión corta y larga y dirigen el tráfico a ambos. Después de algunas semanas, está claro que la versión corta está convirtiendo a más clientes y que el vendedor tenía razón.

• Una empresa envía correos electrónicos de marketing semanales a sus listas de suscriptores. Los objetivos son altas tasas de apertura y de clics. La empresa quiere encontrar un momento óptimo para enviar correos electrónicos para obtener las mejores tasas de apertura. Envía la mitad de los correos electrónicos el lunes por la mañana y la mitad del martes por la mañana. Los correos electrónicos de los martes por la mañana obtienen tasas de apertura más altas.

¿Por qué utilizar pruebas A/B para marketing?

Como puede ver en los ejemplos anteriores, las pruebas A/B ayudan en una amplia variedad de escenarios. Dentro del ámbito del marketing, las pruebas divididas son útiles para:

• Validación de supuestos. Las reacciones instintivas pueden decirle a la gente que debería emocionarse con palabras como "gratis" o "BOGO" en el asunto de un correo electrónico, pero ¿es eso cierto? Los datos le permiten responder con certeza, y las pruebas A/B son la forma de obtener esos datos.
• Personalización de enfoques para sectores de audiencia. Por ejemplo, una audiencia más joven podría responder más favorablemente a ciertos anuncios o contenido en plataformas sociales específicas, mientras que las audiencias mayores prefieren un enfoque más tradicional. Pero es una mala idea asumir estas cosas. En su lugar, use pruebas divididas para validar varios enfoques con sectores de su audiencia para encontrar qué funciona mejor para cada uno.
• Estrechando su estrategia de marketing. Los recursos de marketing no son infinitos. Ya sea que sea una empresa mediana con un presupuesto relativamente pequeño o un gigante corporativo con un gran presupuesto, el presupuesto existe. Y eso significa que es posible que tenga que decir que no a ciertos esfuerzos de marketing. Las pruebas A/B te ayudan a descubrir qué estrategias son las más efectivas para que puedas concentrar tus recursos adecuadamente.

Algunos de los beneficios de los sólidos procesos de pruebas divididas pueden incluir:

• Marca más estratégica. Puede averiguar exactamente lo que quiere su audiencia y posicionar su marca para proporcionarlo. Si usted está tratando de servir a todos, no va a ser tan eficaz como cuando se centra en los problemas muy específicos de los consumidores o clientes que puede resolver.
• Reducción del coste de adquisición. Las pruebas A/B continuas lo ayudan a trazar un mapa de la forma menos costosa de obtener clientes. Una vez que se traza esa ruta, puede usarla repetidamente para obtener los mismos resultados.
• KPI mejorados. Las pruebas divididas pueden ayudarlo a mejorar los KPI de marketing importantes, incluidas las tasas de apertura de correo electrónico, las tasas de clics en enlaces y anuncios, y las conversiones.

¿Qué puede dividir la prueba de marketing?

Puede usar las pruebas A/B en casi cualquier esfuerzo de marketing si tiene acceso confiable a los datos correctos. Vea algunas de las formas en que puede utilizar las pruebas A/B para impulsar un mejor rendimiento de marketing:

• Líneas de asunto del correo electrónico. Ejecute pruebas para descubrir si su audiencia prefiere líneas de asunto cortas o largas, cómo los emojis o ciertas palabras cambian las tasas de apertura, o si hacer una pregunta genera un mejor rendimiento.
• Títulos de blogs o páginas de destino. Haz lo mismo con los títulos de tu contenido web. ¿Tu audiencia responde a un sentido de urgencia, títulos humorísticos o preguntas? ¿Incluir un número en el título hace alguna diferencia? Estas son solo algunas de las preguntas que puede responder con las pruebas divididas.

• Formato o diseño del contenido. Pruebe varias cantidades de espacio en blanco, compare el rendimiento del contenido de video y texto, o pruebe lo que sucede cuando incluye una infografía. Incluso puede dividir la prueba para ver si el contenido de los párrafos funciona mejor que el contenido de las listas con viñetas.
• Llamadas a la acción. Ejecute pruebas para determinar dónde deben ir las llamadas a la acción en el correo electrónico o en una página web, si su audiencia responde mejor a los botones o enlaces de texto y qué tipo de lenguaje parece ser el mejor para persuadir a las personas para que actúen.
• Texto del anuncio. Puede dividir la prueba de anuncios PPC, gráficos y de búsqueda. Debido a que hay muy poco espacio para el texto en los anuncios, las palabras que usa son muy importantes. Por lo general, tiene tiempo para una sola característica, punto u oferta. Las pruebas A/B le permiten determinar qué palabras y ofertas atraen el mayor interés.
• Anuncios visuales. Ya sea que esté trabajando con videos o imágenes, puede hacer lo mismo con las imágenes de anuncios para encontrar algo que resuene mejor con su audiencia.
• Temporización de los correos electrónicos. Use pruebas divididas para reducir las fechas y horas para un rendimiento óptimo de marketing por correo electrónico. Si bien puede encontrar mucho en línea sobre el mejor momento para enviar correos electrónicos, necesita saber cuál es el mejor momento para enviar correos electrónicos a su audiencia, y sus datos son lo único que puede decirle eso.
• Colocación de anuncios. Realice pruebas para determinar si obtiene mejores resultados con ciertas redes publicitarias o publicidad en sitios específicos o plataformas de redes sociales.
• Longitud del contenido. ¿Tu mensaje de marketing por correo electrónico debe tener 100 o 300 palabras? ¿Su audiencia quiere ver publicaciones de blog breves y dulces o páginas pilares que se ejecutan en miles de palabras? Las pruebas divididas pueden decírtelo.
• Uso de palabras clave. Ya sea que esté incluyendo palabras clave en el contenido de su página web o usándolas para ofertar en anuncios de búsqueda, las pruebas A/B pueden ayudarlo a comprender qué palabras clave son las mejores para orientar, dada su audiencia y objetivos únicos.
• Estilo de escritura. Incluso se puede probar la forma en que expresa su contenido. Úselo para responder preguntas como si la escritura divertida, seria, conversacional o formal resonará mejor con varios sectores de su audiencia.

Consejos para una prueba A/B exitosa

O las pruebas divididas comienzan a sonar como un esfuerzo prometedor, o si desea saber cómo hacerlo mejor, simplemente siga los consejos a continuación.

1. Asegúrese de tener acceso a sus datos

Cuando se trata de tomar decisiones de marketing basadas en datos, sus datos son los reyes. Sin duda, puede investigar puntos de referencia o ver qué están haciendo los competidores, y es valioso comprender qué funciona en su nicho. Pero, en última instancia, las preguntas que está respondiendo con las pruebas A/B son sobre su audiencia, no sobre otra persona.

Lo que funciona en promedio en la industria puede no funcionar mejor para su audiencia. Por ejemplo, imagine una empresa de facturación médica especializada en productos de clínicas de fisioterapia. El tipo de marketing que funciona para soluciones de facturación diseñadas para hospitales o incluso consultorios médicos puede no ser el mejor marketing para este negocio especializado.

¿Cómo obtienes acceso a tus datos? Puede recopilarlo a través de herramientas del sitio web, como Google Analytics, y de informes básicos en soluciones de marketing por correo electrónico. O puede invertir en una herramienta como Sugar Market, que se integra con una amplia gama de soluciones de CRM para garantizar que obtenga acceso a los datos de marketing y de los clientes en una sola ubicación.

2. Utilice herramientas automatizadas cuando sea posible

Las pruebas A/B manuales no son imposibles, pero son tediosas e improbables si desea tener un gran impacto en el marketing. Por ejemplo, imagina probar diferentes textos publicitarios. Tendría que ejecutar manualmente y realizar un seguimiento de las campañas publicitarias y comparar los datos para determinar qué funcionaba mejor. Luego, se necesita trabajo manual para cambiar a la mejor opción.

Este es un ejemplo de cómo la automatización con una solución como Sugar Market puede facilitar las pruebas A/B:

• Decide probar dos versiones de una línea de asunto de correo electrónico.
• Sugar Market envía la versión A a alrededor del 30% de su lista. Envía la versión B a otro 30%.
• Sugar Market rastrea análisis como tasas de apertura para esos correos electrónicos. Cuando hay suficientes datos para determinar qué versión funcionó mejor, envía esa versión a las personas restantes en la lista.

Esta es solo una de las formas en que la automatización puede ahorrarle tiempo y esfuerzo y hacer que las pruebas A/B sean más rápidas, para que esté actuando sobre las mejores soluciones lo antes posible.

3. Cree un plan para pruebas complejas

Cuando desee encontrar la mejor opción entre muchas, cree un plan de prueba para obtener los mejores resultados. Puedes pensar en esto como un soporte de torneo: tienes numerosos jugadores y quieres saber quién es el mejor.

Usemos el ejemplo de cuándo enviar correos electrónicos de marketing para ilustrar este punto. Tal vez sepa que desea enviar los correos electrónicos en un día laborable, pero no está seguro de qué día y si es mejor hacerlo a media mañana oa media tarde.

Eso es diez veces potenciales. Puede crear un grupo de estilo de torneo para reducirlos:

• Lunes temprano vs. Lunes tarde = Ganador 1
• Martes temprano vs. Martes tarde = Ganador 2
• Miércoles temprano vs. Miércoles tarde = Ganador 3
• Jueves temprano vs. Jueves tarde = Ganador 4
• Viernes temprano vs. Viernes tarde = Ganador 5

Luego ejecuta aún más pruebas A/B:

• Ganador 1 vs. Ganador 2 = Ganador A
• Ganador 3 vs. Ganador 4 = Ganador B
• Ganador 5 vs. Ganador A = Ganador C
• Ganador B vs. Ganador C = Ganador final

El ganador final es el momento óptimo para enviar sus correos electrónicos por ahora.

4. Defina parámetros de éxito realistas

Sea realista con sus objetivos para las pruebas A/B. En última instancia, cualquier mejora se está moviendo en la dirección correcta y es poco probable que vea un resultado como el doble de la tasa de apertura con un solo cambio.

En su lugar, utilice pruebas A/B continuas para modificar los esfuerzos de marketing y mover el rendimiento en la dirección de su objetivo.

También vale la pena señalar que lo que respalda el éxito para usted hoy puede no funcionar tan bien mañana. Vigilar sus análisis de marketing y sus esfuerzos de prueba regularmente lo ayuda a alcanzar lo que puede ser un objetivo en movimiento.

5. Tenga cuidado al probar varios elementos

No es imposible probar varios elementos simultáneamente, como las palabras en una línea de asunto y la posición de una CTA en el cuerpo del correo electrónico. Pero concluir con éxito tales pruebas requiere experiencia en estadísticas. Incluso entonces, es más fácil llegar a una conclusión incorrecta cuando se prueban varios elementos simultáneamente. Siempre que sea posible, estructure las pruebas A/B para validar un elemento a la vez.

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