Una guía para la inteligencia competitiva

Publicado: 2022-11-17

Los riesgos y las oportunidades abundan en el mundo de los negocios. Por ejemplo, una tendencia de la industria puede barrer el mercado por un tiempo limitado y favorecer a los primeros usuarios, mientras que un competidor fallido puede ser una buena fuente de nuevos clientes.

Este tipo de noticias son difíciles de conseguir, y cuando compra costosos informes de analistas, ya están desactualizados. Entonces, ¿cómo se asegura de comprender su evaluación comparativa competitiva y mantenerse a la vanguardia del proceso de investigación de mercado de manera proactiva y rentable?

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La inteligencia competitiva empresarial es la clave para garantizar que el desarrollo de su aplicación SaaS no sea tomado por sorpresa. En particular, la recopilación de datos no es el único objetivo. En cambio, permite que todo el equipo gane al implementar un proceso escalable y repetible.

Entonces, ¿qué es exactamente la inteligencia competitiva y en qué se diferencia de las empresas que se espían entre sí? ¿Y cómo puede su empresa usar estos datos para obtener información que le brinde una ventaja competitiva?

No hay necesidad de preocuparse. Cuando se recopila dentro de límites aceptables, la inteligencia competitiva no solo es perfectamente legal; también puede ser un gran impulso para la capacidad de toma de decisiones de varios departamentos dentro de su empresa. En las siguientes secciones, revisaremos los fundamentos de lo que necesita saber.

¿Qué es la Inteligencia Competitiva?

La inteligencia competitiva es la recopilación y el análisis de datos disponibles públicamente sobre los competidores por parte de una empresa, que luego se utilizan para desarrollar estrategias comerciales que los superan.

La inteligencia competitiva son datos que incluyen análisis, información o conocimientos sobre los competidores de una empresa. El lienzo de un estudio de inteligencia competitiva tiene puntos de datos como la marca, los movimientos, la estrategia, etc. de un competidor.

La inteligencia competitiva empresarial es un enfoque estratégico para diseñar futuros movimientos comerciales que aprovecha la información del mercado y los competidores de una empresa. Para obtener una ventaja competitiva, todos los equipos de su organización requieren inteligencia específica y procesable relevante para su función laboral.

Por ejemplo, si sabe que un competidor importante está siguiendo una estrategia de adquisición, puede decidir competir en calidad y servicio al cliente en lugar de tamaño. Alternativamente, si un competidor comienza a comprar materias primas de otro país, podría enfatizar el uso de materiales de "fuente local" como tema para su próxima campaña publicitaria.

analizando la inteligencia competitiva
La inteligencia competitiva incluye el análisis de la información disponible sobre sus competidores

¿Por qué necesitas inteligencia competitiva?

Entonces, ¿cuáles son exactamente los objetivos de la inteligencia competitiva? ¿Por qué debería preocuparse por lo que hacen sus competidores en lugar de centrarse en el suyo propio? Resulta que tus adversarios pueden ser algunos de tus mejores maestros. Es porque todos quieren hacer lo mismo que su empresa, pero mejor en uno o más aspectos.

Ventajas de la Inteligencia Competitiva

Tácticas de venta más innovadoras

Si su equipo de ventas comprende cómo se comparan los productos y servicios de su empresa con los de la competencia, estarán mejor preparados para abordar las inquietudes de los clientes potenciales y dirigir las conversaciones para centrarse en las fortalezas de su empresa.

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Marketing de campañas personalizadas

Sus competidores son competidores porque intentan vender artículos y servicios similares a clientes similares. Comprender cómo tienen éxito o no para llegar a los consumidores puede brindarle ideas para posicionar su marketing para llegar a audiencias específicas.

Mejor desarrollo de productos

Comprender el empaque y el precio del producto de un competidor (por ejemplo) podría ayudar a sus equipos a producir artículos para su empresa desde un mejor punto de partida.

desarrollo de productos como resultado de la inteligencia competitiva
Comprender las fortalezas de sus competidores puede ayudar a trabajar en las suyas

La reducción de riesgos

¿Por qué cometer el mismo error que cometió un rival anteriormente? Puede reducir la probabilidad de implementar algo que no funciona o que sus competidores han mejorado observando lo que funcionó y lo que no de las cosas que sus competidores ya han intentado.

Dónde recopilar inteligencia competitiva

Contenido

El contenido de sus competidores es una mina de oro de información sobre lo que quieren los clientes y cómo quieren establecer un liderazgo intelectual.

Esté atento a estos:

  • Tipos de contenido y formato
  • Frecuencia de publicación
  • Palabras clave y SEO
  • CTA generales

Por ejemplo, publicar cuatro estudios de casos en sucesión es una señal evidente de que están enfocados en perseguir un perfil de cliente en particular. La frecuencia de publicación también puede ser un punto de referencia para desarrollar una estrategia de contenido sólida.

Lea cómo puede Mediatoolkit ayudarlo a crear contenido relevante

El sitio web de tu competidor

No debería sorprender que visitar el sitio web de su rival sea un excelente lugar para comenzar cuando se trata de obtener inteligencia competitiva . Es típico recopilar información sobre los competidores visitando sus sitios web. Puede descubrir sugerencias sobre los grupos objetivo a los que apuntan, su posicionamiento de marketing, los productos que ofrecen, los puntos de precio y otras mejoras en sus operaciones.

Esté atento a estos:

  • Ajustes de mensajes y posicionamiento.
  • Tanto páginas verticales como soluciones.
  • Precios.
  • Alteraciones del producto

Examine primero la página de inicio y cualquier página relacionada con el marketing. ¿Se ha modificado su eslogan? ¿Qué logotipos de clientes aparecen allí? ¿A qué tipo de compradores apuntan? Estas señales le permitirán saber cómo quiere que los clientes vean a su rival y en qué industrias se está enfocando.

En segundo lugar, diríjase a las páginas relevantes para los productos, especialmente la página de precios. Sin embargo, no acepte el costo. Mira más lejos. Pregunta por la duración del período de prueba, la estructura de precios, los gastos de incorporación, etc.

Las preguntas frecuentes de su rival también pueden ser una valiosa fuente de información para los especialistas en marketing que pueden desarrollar materiales de marketing destinados a aliviar problemas desafiantes.

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análisis de sitios web
El seguimiento del análisis del sitio web es una forma poderosa de obtener más información sobre su rendimiento.

HORA

El mejor indicador del crecimiento de un competidor es su fuerza laboral, posiblemente el recurso de CI más infrautilizado.

Esté atento a estos:

  • Páginas Carreras/Acerca de nosotros.
  • Puestos de trabajo departamentales.
  • Personal de nivel C.
  • Entrevistas, salario y feedback cultural (Glassdoor).

Nadie conoce mejor las ventajas y desventajas de tu rival que su personal. Aunque sean leales, los empleados hablan entre ellos y dejan huellas que pueden ser utilizadas como ventajas competitivas.

¿Cuál es la cultura de los competidores? ¿Qué sucede a lo largo del proceso de entrevista? ¿Salarios típicos? Este tipo de consultas pueden ayudar a su departamento de recursos humanos a identificar las deficiencias de los candidatos similares a usted y corregirlas.

Las carreras de sus competidores o las páginas acerca de nosotros son excelentes recursos adicionales para la inteligencia competitiva . La idea general es mirar más allá de los detalles de la descripción del trabajo, como la ubicación, el rol y los requisitos previos.

Las vacantes de trabajo a largo plazo generalmente indican que el competidor está extremadamente ocupado y necesita un especialista de alto nivel para manejar la carga de trabajo.

Valoración de los clientes

Es hora de analizar las fuentes de inteligencia interna más accesibles con sus clientes y compañeros de trabajo.

Tus clientes tuvieron que pasar por varios aros para probar a otros competidores antes de elegirte. Por lo tanto, estarán al tanto de los problemas que sus competidores intentan abordar y qué estrategias funcionan y cuáles no en su industria, ahorrándole un tiempo valioso en la investigación de inteligencia competitiva .

Obtener estos datos directamente de los clientes a través de encuestas o entrevistas es un método para recopilarlos. La otra es ponerse en contacto con sus compañeros de trabajo.

Esté atento a estos:

  • Compare la satisfacción del cliente de sus artículos con la de sus competidores.
  • En función de sus características clave de éxito, cree cuadros de mando para sus clientes.
  • ¿Por qué los clientes podrían elegir comprarle a sus competidores en lugar de a usted?
  • Cuando interactúe con sus consumidores, tome nota de cualquier comentario, positivo o negativo, que hagan sobre sus rivales.
  • Si sus clientes son corporaciones importantes, conéctese con ellos en las redes sociales, sígalos, suscríbase a sus boletines y agregue su nombre a sus listas de correo.

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revisión del cliente
Las reseñas de los clientes son una valiosa fuente de información sobre sus competidores.

Prensa

Examinar las noticias, los eventos y los comunicados de prensa de una empresa es un enfoque simple para realizar una investigación de inteligencia competitiva .

Preste atención a las fuentes de noticias, particularmente aquellas que se enfocan en noticias de negocios. Con frecuencia incluyen anuncios de la competencia sobre sus iniciativas, como nuevos artículos que están lanzando, nuevos empleados que han contratado u otros esfuerzos de expansión. Los competidores pueden incluso mostrar estas actualizaciones en una sección de "Noticias" o "Prensa" de sus sitios web.

La sección de noticias de una empresa puede revelar rápidamente su orientación general, incluso si ha adquirido un líder de mercado, planes para ingresar a nuevos mercados u obtenido nuevas inversiones. Algunos incluso tienen datos financieros disponibles públicamente que pueden brindarle la ventaja de responder de manera proactiva a los movimientos del mercado.

Un elemento del rompecabezas es la página de noticias. Puede mirar a los editores que ya escriben sobre sus competidores pero no sobre su industria. Establecer conexiones con ellos. ¿Quién sabe, sin embargo? Es posible que tenga acceso a una plataforma más grande para promocionar su producto.

Esté atento a estos:

  • Declaraciones de prensa.
  • Eventos.
  • Informes de resultados financieros.

Cómo construir un programa de inteligencia competitiva

La escalabilidad es esencial en un programa de inteligencia competitiva para que los empleados puedan acceder a la información y los procedimientos correctos para su puesto.

No nos referimos solo a los ejecutivos de nivel C aquí; también nos referimos a representantes de ventas, especialistas en marketing e ingenieros que pueden usar estos datos para manejar mejor las objeciones, conectarse con nuevas audiencias y planificar lanzamientos de productos.

La buena noticia es que, dado lo simple que es adquirir información en línea, las iniciativas de CI ahora son más económicas que nunca, incluso para las PYMES con presupuestos reducidos. Sin más preámbulos, los siguientes son los pasos cruciales para crear un programa de IC exitoso:

1. Identifica a tus competidores directos

Para su inteligencia competitiva, comience por realizar una investigación de mercado fundamental. Comprender las acciones y elecciones de los rivales en su industria es el objetivo principal del monitoreo competitivo.

Está diseñado para monitorear cómo otras empresas en su sector o panorama compiten con usted en cuanto al desarrollo de productos, ventas de servicios, marketing, cierre de acuerdos y otros factores. También le permite comparar sus productos y servicios con los de sus rivales.

Cada equipo debe conocer y estar al tanto de lo que está haciendo la oposición en su departamento correspondiente y cómo afecta a sus operaciones, el mercado, los clientes, etc.

Para los equipos de marketing y ventas, la inteligencia de la competencia puede ser beneficiosa para comprender cómo los rivales venden sus bienes y servicios y cierran transacciones con clientes potenciales.

A medida que la competencia se vuelve más desafiante, la inteligencia de los competidores se vuelve necesaria. Las divisiones de ventas, marketing, productos y otras de su empresa pueden trabajar juntas para contrarrestar las técnicas de sus rivales y eventualmente aumentar los ingresos de la empresa al tener una comprensión profunda de cómo sus competidores están ganando acuerdos en su industria.

Comprender su posición en el mercado, atraer nuevos clientes y retener a los existentes puede llevar a su empresa a un seguimiento competitivo .

Mediatoolkit: analice la competencia en diferentes canales
Análisis competitivo en Mediatoolkit

2. Establecer objetivos críticos y métricas para cada parte interesada

Es hora de definir sus principales objetivos y medidas ahora que ha identificado a sus principales competidores. Va de la mano con averiguar qué partes interesadas debe ganar el programa de IC.

Preguntar a los ejecutivos de nivel C qué riesgos competitivos los mantienen despiertos por la noche es un excelente lugar para comenzar. Aunque no probará que un programa de IC es necesario, esta acción lo ayudará a encontrar los departamentos que pueden abordar los problemas.

Tenga en cuenta que cada función proporciona un punto de contacto entre su empresa y el cliente, ofreciendo varios puntos de vista del proceso de compra.

Examinemos las partes interesadas típicas de CI e ilustremos un objetivo para cada una:

  • Ventas: aumentar las tasas de éxito en tratos desafiantes.
  • Marketing: Producir cartas de combate que se puedan usar.
  • Ingenieros: Crear diferenciadores genuinos.
  • Retener clientes: Éxito y apoyo al cliente.
  • Ejecutivos de nivel C: investigue los posibles puntos de entrada en los mercados cercanos de EMEA.

Ahora bien, esto no implica que los objetivos no se superpongan. Pero, por otro lado, un mejor posicionamiento puede generar más clientes potenciales, y una oferta única puede aumentar considerablemente la retención de clientes.

Los puntos clave en esta etapa son descubrir las funciones laborales que contribuyen al programa de IC y las formas eficientes de medirlo.

3. Reúne datos

Sería útil si buscara los hechos sobre sus rivales después de decidir lo que quiere saber. Si bien el marketing de materiales de inteligencia competitiva y los datos financieros son lugares atractivos para comenzar, también hay muchas más fuentes de datos que puede consultar. Desafortunadamente, los recursos para el análisis de inteligencia competitiva ya se han agotado. Sin embargo, tenga en cuenta que puede dividirlos en dos tipos de datos en un metanivel.

Hay datos externos. El material es fácil de encontrar en línea y ya está en el sitio web, las redes sociales, los sitios de revisión, los informes de analistas, etc. de su rival. Los revendedores son una fuente confiable de información sobre las ventajas y desventajas de la oferta principal de su competidor, aunque son más difíciles de encontrar.

Además, tenemos datos internos. Es información que ya está en su empresa, como notas de llamadas de un representante de ventas o una lista de precios de una empresa rival que se envió a uno de sus clientes.

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4. Analizar datos

Es hora de comenzar a analizar cuando crea que ha recopilado suficientes datos sobre sus rivales para hacer algunas inferencias. Crear un modelo de inteligencia competitiva es algo que puede ser beneficioso en esta situación (o dos, tres o más). Le permite agrupar los datos que ha descubierto de acuerdo con los criterios más importantes para su empresa.

El análisis de sus resultados le permite identificar patrones en las relaciones de causa y efecto. A su vez, puede mejorar su desempeño al permitirle identificar brechas estratégicas de mercado que podría llenar.

Un programa de IC debe tomar decisiones estratégicas basadas en datos precisos para tener éxito. Tome nota de los informes anuales o trimestrales de sus competidores, por ejemplo. Luego cambie su plan de acción en consecuencia. Podría ayudarlo a tomar algunas decisiones de marketing vitales.

No existe una fórmula mágica para crear una carta de combate, pero una efectiva debe tener las siguientes secciones:

  • Perfil de uno de sus competidores.
  • Despidos rápidos para eliminar al competidor de inmediato.
  • Argumentos de por qué tienes éxito y fracasas.
  • Manejo de respuestas para objeciones.
  • Una lista de posibles asesinos de conversaciones que retratan negativamente a su rival.
Análisis de la competencia
Cómo realizar un análisis de la competencia

5. Comparta ideas con las partes interesadas clave

De nada sirve si la información de la competencia permanece oculta y no tiene efecto sobre los stakeholders. Por lo tanto, sus tareas al finalizar el programa son dos:

  • Determine los métodos preferidos de comunicación para sus partes interesadas.
  • Aumente la frecuencia con la que se entregan los conocimientos competitivos.

Pregunte a sus partes interesadas cómo se comunican para el primer proyecto. Por ejemplo, los representantes de ventas pueden pasar el rato en Slack, pero los directores ejecutivos suelen usar el correo electrónico. Para asegurarse de que el conocimiento se absorba rápidamente, reúnase siempre con ellos donde se sientan cómodos.

Con respecto al segundo, considere discutir las perspectivas de la industria a lo largo de los stand-ups diarios y semanales. Por ejemplo, según una encuesta, las empresas que habitualmente expresan una intención competitiva han informado un beneficio de ingresos directos; El 69 % de los encuestados compartió ese objetivo a diario y el 72 % lo compartió semanalmente.

En última instancia, la adopción y el éxito de un programa de IC estarán garantizados por la práctica continua de intercambiar conocimientos competitivos.

Conclusión

La solución tan esperada para atravesar el entorno comercial es la inteligencia competitiva. Pero, por favor, no lo considere un evento de una sola vez. En cambio, considérelo como un proceso continuo que brinda a cada miembro del equipo información sobre su posición y las herramientas que necesita para tomar mejores decisiones comerciales.

Esperamos que este tutorial le haya mostrado el valor del análisis de inteligencia competitiva para la toma de decisiones estratégicas de su empresa y cómo obtener los datos necesarios.


Sophia Diachenko es gerente de relaciones públicas en la empresa Syndicode. Esta es una empresa de entrega de productos y transformación digital dedicada a la creación de mercados, servicios de desarrollo de SaaS y desarrollo de aplicaciones web. En su tiempo libre, Sofía disfruta ampliando sus conocimientos en el ámbito de las TI. Ella sabe mucho no solo en el campo de TI sino también en el campo de SEO, por lo que está feliz de compartir su conocimiento y experiencia.