5 consejos de marketing sanitario para llegar a los responsables de la toma de decisiones

En la industria de la salud, muchas personas están involucradas en el proceso de toma de decisiones. Estos individuos tienen diferentes roles, objetivos y agendas. Debido a esto, es difícil saber a quién dirigirse y aún más difícil saber qué tácticas y canales usar para llegar a ellos. Afortunadamente, hay algunas estrategias que te ayudarán en el camino. Aquí hay cinco de nuestros mejores consejos para llegar a los tomadores de decisiones de atención médica...

Cree una amplia gama de personas de compradores de atención médica

La toma de decisiones en la industria de la salud rara vez, si es que alguna vez, involucra a una sola persona, por lo que es muy importante desarrollar una amplia gama de compradores y crear mensajes que se adapten a cada uno. Sus campañas pueden estar dirigidas a personas que toman decisiones, como médicos, jefes de departamento, ejecutivos de hospitales, administradores u otros profesionales de la salud. Es posible que también deba crear contenido para los buscadores de hechos: personas que recopilan y presentan información y puntos de vista a los tomadores de decisiones.

Como puede ver, necesitará bastantes personas compradoras para dirigirse a todas estas personas y roles diferentes. Puede parecer abrumador, pero asociarse con una agencia de marketing de atención médica con experiencia simplifica el proceso y ayuda a asegurarse de que se está comunicando con todas las personas a las que necesita llegar.

Conéctese y participe en las redes sociales

Alrededor del 55% de los compradores B2B buscan información en las redes sociales, pero no todas las plataformas sociales son iguales. Algunos son más adecuados para el alcance B2B que otros. Gracias a sus capacidades superiores de orientación, LinkedIn se ha establecido como la red de medios sociales B2B líder. Twitter y Facebook también son plataformas eficaces para llegar a los responsables de la toma de decisiones en materia de atención de la salud, pero cuando se trata de generar oportunidades de venta, las campañas pagas tienden a ser más eficaces en esas plataformas.

Estas tres tácticas pueden ayudar a mejorar la efectividad de su estrategia de redes sociales:

• Desarrolla una estrategia de hashtag. Esta es una táctica sólida para mejorar el compromiso de Twitter y LinkedIn. El uso de herramientas como Hashtagify o la búsqueda de términos y temas de la industria en LinkedIn puede ayudarlo a descubrir qué hashtags usan comúnmente su público objetivo y los líderes de la industria. Sin embargo, los hashtags por sí solos no son suficientes.
• Confíe en la conexión y la interacción. Sus representantes de ventas deben conectarse personalmente con contactos individuales en las redes sociales y seguir las páginas de la empresa de sus cuentas objetivo. Interactuar con su contenido social de forma natural, evitando los argumentos de venta. Descubre y únete a los grupos de LinkedIn que frecuenta tu audiencia. Participe en discusiones y comparta contenido de calidad que se adapte a ese grupo en particular.
• Use anuncios de retargeting en redes sociales. Estos son especialmente útiles para el marketing de atención médica. Primero, crea contenido social para tus compradores. Si su prospecto objetivo interactúa con su contenido y visita su sitio web, use la tecnología de reorientación para mostrarles anuncios relevantes en las redes sociales (y otros canales).

En todas las plataformas, comparta contenido valioso que atraerá a todas sus personas en varias etapas del viaje del comprador. Supervise y analice qué contenido de las redes sociales genera la mayor participación y dirige el tráfico a su sitio, luego use esa información para informar su futura estrategia social.

Use su blog para establecer autoridad

La mayoría de los sitios web de las empresas alojan un blog, pero muchas empresas no lo utilizan en todo su potencial. Los blogs no solo deben dirigir el tráfico a su sitio web y establecer nuevos clientes potenciales, sino que también deben nutrir a los prospectos y construir relaciones.

Una forma de hacer esto es tener publicaciones de blog creadas por sus representantes de ventas. Esto no significa necesariamente que sus representantes escribirán el contenido, pero sí significa que pueden crear autoridad compartiéndolo con su audiencia de redes sociales o enviándolo por correo electrónico a los objetivos. Haga que su equipo de marketing cree publicaciones de blog que hablen a los prospectos del equipo de ventas. La comunicación y la alineación entre los departamentos son clave para lograrlo.

También puede comunicarse con prospectos para contribuir con su conocimiento y experiencia para una publicación de blog. Por ejemplo, si está escribiendo una publicación sobre administración de atención médica, comuníquese con un prospecto en ese rol para ver si estaría interesado en proporcionar una cita o una historia personal. De esta manera, no solo está creando contenido valioso, sino que también está interactuando y construyendo una relación con un cliente potencial.

No importa qué más hagas, asegúrate de crear contenido que a tu audiencia realmente le encante leer. Aquí hay algunos consejos para encontrar ideas de blog que serán valiosas para sus prospectos:

• Busque palabras clave de tendencia. Haga su investigación de palabras clave antes de escribir una publicación. Encuentre temas de tendencias de la industria y palabras clave utilizando herramientas como Google Trends, Ahrefs y SEMrush.

• Preguntar a ventas y atención al cliente. Sus equipos de servicio al cliente y ventas son invaluables cuando se trata de conocer las preguntas comunes y los puntos débiles de sus clientes y prospectos. Use este conocimiento para cubrir temas que les interesarán.

• Descubre de qué están hablando. ¿Con qué contenido interactúan tus prospectos en las redes sociales? ¿Qué están compartiendo? Quora, Reddit y otros foros en línea a menudo tienen subreddits/espacios específicos de la industria donde puede averiguarlo.

Cree contenido de alto valor para que el blog de su empresa se convierta en un recurso de referencia para la industria, y pronto encontrará que su autoridad en la industria se dispara.

Construir asociaciones con personas influyentes de la industria

Las relaciones siempre importan, pero son especialmente esenciales cuando se trata de marketing de atención médica. Establezca una relación con una amplia gama de personas en la industria, incluidos periodistas en publicaciones líderes y personas influyentes de la industria. Si los periodistas lo consideran un líder de la industria, es más probable que se comuniquen con usted para obtener citas o comentarios.

Escribir publicaciones o editoriales de invitados puede ser una estrategia muy efectiva para ayudarlo a crear conciencia y autoridad de marca . Los blogs de invitados también pueden ser una buena táctica de SEO, siempre y cuando estés escribiendo para sitios web creíbles que tengan autoridad, altos rankings de búsqueda, una buena cantidad de visitantes y una audiencia que sea relevante para tu producto o servicio.

Cree una lista de publicaciones que es probable que lea cada uno de sus personajes compradores y luego investigue las pautas de envío para publicaciones de invitados o editoriales. Busque el correo electrónico de contacto del editor para hacer una presentación y enviar su presentación. También puede fomentar las relaciones con los periodistas enviando comentarios y felicitaciones por un artículo relevante que hayan publicado recientemente.

Una agencia de marketing de atención médica establecida puede ser de gran ayuda aquí, ya que ya ha establecido relaciones con muchos periodistas e personas influyentes en su espacio.

Aproveche las relaciones personales y las referencias

Puede resultar incómodo pedir referencias o reseñas a los clientes, pero si están satisfechos con su servicio o producto, por lo general estarán encantados de ayudarle. Y eso, a su vez, ayuda a sus perspectivas futuras porque el 82% de los tomadores de decisiones B2B comienzan el proceso de compra con una recomendación.

Las relaciones personales y la creación de redes también ayudan enormemente cuando se trata de marketing de atención médica. Si ha notado que una de sus conexiones de LinkedIn o un cliente actual conoce a un cliente potencial valioso, solicite una presentación. Aún mejor, pregunte a su cliente si estaría dispuesto a escribir un testimonio y luego haga que su representante de ventas envíe ese testimonio para fomentar la relación con su nueva conexión.

El marketing de atención médica puede ser un desafío, pero con equipos de ventas y marketing alineados, una estrategia social inteligente, contenido autorizado, relaciones personales y un poco de ayuda de los expertos, puede lograr sus objetivos. Vea cómo trabajar con una agencia de marketing de atención médica con experiencia puede ayudar.