5 técnicas fáciles que puede probar para una calificación de prospecto sin problemas
Publicado: 2021-12-01Tengo un ejercicio ocular para ti:
¿Cuál de estas cosas no es como la otra?
(fuente)
¿Conseguiste encontrar el extraño? ¡Bien!
Entonces, ¿viste inmediatamente a Snoop Dogg?
¿O tuviste que mirar a cada uno antes de encontrarlo?
Del mismo modo, su proceso de calificación de clientes potenciales es como buscar al hombre extraño.
Seamos honestos.
Encontrar un prospecto calificado es como buscar una aguja en un pajar: ¡es tedioso y laborioso!
De hecho, un total del 46 % de los representantes de ventas B2B citan la cantidad y la calidad de los clientes potenciales como su mayor desafío.
Más aún, ¡el 67% de las ventas perdidas se debe a que no calificaron adecuadamente a los clientes potenciales!
Ese es un número que no debes ignorar.
Pero hay buenas noticias...
En la publicación de blog de hoy, les mostraré cinco técnicas de calificación de clientes potenciales. Estas técnicas se centrarán más en la calidad que en la cantidad de clientes potenciales.
Pero antes de pasar por las estrategias, debemos definir claramente qué es la calificación de prospectos. Y por qué importa.
¿Suena bien?
Sumerjámonos.
¿Qué es la calificación de prospectos?
La calificación de clientes potenciales es el proceso de identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar en su empresa.
También es una parte esencial de su proceso de generación de prospectos. La calificación de clientes potenciales se encuentra entre la creación de listas de correo electrónico y la venta real.
La calificación de clientes potenciales también implica varios pasos. Solo eche un vistazo al diagrama de flujo del proceso de calificación de clientes potenciales.
Comencemos desde la parte superior del embudo de ventas.
Entonces, ¿cuáles son los dos tipos de clientes potenciales?
Bueno, hay clientes potenciales calificados de marketing (MQL). Estas son personas que expresaron su interés en su producto. Sin embargo, es posible que aún no estén listos para comprar. Es por eso que solo están calificados para más marketing.
El segundo tipo son los clientes potenciales calificados para ventas (SQL). También mostraron su interés, pero es más probable que compren.
Verá, los clientes potenciales calificados tienen la mayor probabilidad de convertirse en prospectos. Y finalmente, eso se convierte en ventas.
Pero a veces, los prospectos pueden volverse no calificados por una variedad de razones. Es posible que no estén listos para comprar. O su producto puede estar fuera de su presupuesto.
Para evitar perder su tiempo y dinero en clientes potenciales no calificados, debe tener un marco de identificación de clientes potenciales .
Identifique sus parámetros de calificación de clientes potenciales
Saber quiénes son sus prospectos y su personalidad es crucial durante la calificación de prospectos. Existen numerosos marcos de calificación de plomo por ahí. Pero el método de acceso es BANT.
IBM creó el BANT para identificar inmediatamente a los clientes potenciales con más probabilidades de comprar. Se enfoca en cuatro atributos.
Considere esto como su lista de verificación de calificación de clientes potenciales.
- Presupuesto: ¿Tu prospecto tiene el dinero para comprar tu producto?
- Autoridad: ¿Son ellos los únicos que toman decisiones a la hora de comprar?
- Necesidad: ¿Cuáles son sus puntos débiles inmediatos?
- Momento: ¿ Cuándo buscan hacer una compra?
Lo sé, el proceso complejo parece que no vale la pena. Pero confíe en mí, la calificación de clientes potenciales debe ser su principal prioridad durante la generación de clientes potenciales.
Aquí hay algunas razones por las que debe calificar a los clientes potenciales.
¿Cuál es la importancia de la calificación de clientes potenciales?
¿Acaso los negocios generalmente no sostienen el concepto de "cuanto más, mejor?"
En este caso, no.
Porque buscamos calidad sobre cantidad de leads. ¿Cómo es eso?
Míralo de esta manera. Cien personas hicieron clic en sus anuncios. Y decides hacer un seguimiento de cada uno de ellos. Eso toma mucho tiempo.
Y como propietario de una marca de comercio electrónico, su tiempo es increíblemente valioso. Eliminar malos clientes potenciales le ahorrará mucho tiempo . Usa tu tiempo sabiamente . Concéntrese en las personas que tienen más probabilidades de convertirse en su lugar.
Además, también le ahorrará dinero .
Por ejemplo, sus anuncios pagados están obteniendo toneladas de visitas. Pero no estás obteniendo conversiones de ellos. De esa manera, realmente no estás ahorrando dinero. Lo estás gastando en tráfico no calificado en su lugar.
Y eso significa que te estás robando una tasa de conversión más alta.
¡Pero no más!
Permíteme mostrarte cinco estrategias para mejorar la calificación de tus prospectos.
5 técnicas fáciles de calificación de clientes potenciales
1. Haga más preguntas calificativas en su formulario.
Todos hemos llenado un formulario en línea, de una forma u otra. ¿Alguna vez te rindes en medio de eso? Especialmente cuando hay muchas preguntas involucradas.
He aquí un secreto: las empresas no hacen esto solo para desanimarlo.
De hecho, cuanto más esfuerzo ponga un prospecto en las preguntas, más probable es que se mantengan hasta el final de su embudo de ventas.
Entonces, comienza con lo básico. Ese es su nombre, dirección de correo electrónico, su trabajo, etc.
Luego, para calificar mejor a su audiencia, cree preguntas personalizadas que puedan responder el método BANT.
Si desea profundizar aún más en los detalles del cliente potencial, también puede hacer preguntas a partir de estos métodos:
- CHAMP: desafíos, autoridad, dinero y priorización
- MEDDIC : Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor, Campeón)
- GPCTBA/C&I: metas, planes, desafíos, cronograma, presupuesto, autoridad, consecuencias negativas e implicaciones positivas
Afortunadamente, los canales de anuncios ofrecen formularios de clientes potenciales donde puede hacer más preguntas.
Por ejemplo, puede crear sus propias preguntas para los formularios de anuncios de clientes potenciales de Facebook. Tu audiencia puede escribir su respuesta. También pueden elegir entre una lista de opciones o una respuesta condicional.
(fuente)
También puede incluir preguntas adicionales en su anuncio principal de Google. No puede personalizarlos, pero aún puede agregar más preguntas calificativas.
Después de ingresar sus preguntas, asegúrese de...
2. Establezca un punto de precio claro
Supongamos que está navegando por el sitio web de una empresa. Está cada vez más entusiasmado con sus productos.
Pero su entusiasmo cae cuando ve su punto de precio. Está fuera de tu presupuesto. Entonces, te olvidas de ellos.
En pocas palabras, desea llegar a sus clientes que pueden pagar su producto o servicio. Es probable que los usuarios que no tengan el presupuesto no hagan clic en su anuncio.
Consulte la página de precios de Debutify.
Observe cómo le da diferentes puntos de precio. También establece anticipadamente sus expectativas sobre lo que su dinero puede lograr.
Ahora que ha terminado con la parte de la cantidad de sus anuncios, continúe y...
3. Concéntrese en la calidad de sus formularios de clientes potenciales
Google y Facebook le permiten optimizar sus formularios de clientes potenciales. ¿Cómo, preguntas?
La configuración del tipo de formulario para clientes potenciales le dará dos opciones.
(fuente)
Primero, puede optimizarlo para "más volumen". Los formularios son rápidos de llenar. Sin embargo, también puede resultar en clientes potenciales con menor intención (según el propio Google).
En segundo lugar, tiene la opción de un tipo de formulario para clientes potenciales "más calificado" o "de mayor intención" .
Claro, puedes elegir el primer tipo para llegar a más usuarios. También es la selección predeterminada para ambos canales.
Pero cuando solo recibe clientes potenciales no calificados, es hora de considerar cambiar su configuración de optimización.
Si lo desea, puede crear dos formularios diferentes. Cree uno con un tipo de "más volumen". El otro se centrará en "más calificados".
Verifique cuál obtiene un cliente potencial mejor calificado.
Ahora que ha optimizado su formulario, no tenga miedo de...
4. Sea franco en el texto de su anuncio
Entonces, ¿cómo les dices a los usuarios que no son los clientes que estás buscando?
La mejor manera de hacerlo es sencilla.
Así es como lo haces. Use palabras específicas en sus anuncios para que los usuarios no calificados no hagan clic en su anuncio.
Sí, su tasa de clics será menor. Sin embargo, es más probable que los clientes potenciales que obtenga se conviertan en clientes.
Por ejemplo, Debutify publica imágenes como la siguiente en Facebook.
¿Notas cómo llama a un tipo de usuario específico? La publicación llama a los propietarios de negocios de comercio electrónico que desean hacer crecer sus negocios.
La copia en sí precalifica los clientes potenciales de otros usuarios.
Del mismo modo, si hay un aspecto sobre un prospecto que lo descalifica instantáneamente, no tenga miedo de decirlo.
Le ahorrará tiempo y sus recursos a largo plazo.
Y para mi punto final (pero no menos importante)...
5. Agregue una sección de preguntas frecuentes en su sitio web
Imagínate esto: te topas con una hermosa tienda en línea. A medida que avanza, su cabeza se llena de preguntas sin respuesta.
"¿Qué métodos de pago ofrecen?"
"¿Cuál es su política de devolución?"
"¿Tienen un servicio de atención al cliente disponible?"
"¿Cómo hago un seguimiento de mi pedido?"
Una página de la Sección de Preguntas Frecuentes responderá todas sus inquietudes en un instante.
Además, también te ahorrará algo de tiempo. No tiene que responder personalmente a sus preguntas, ya que todo está expuesto allí.
Sus prospectos están bastante lejos en el embudo de ventas en este punto. El trabajo de las preguntas frecuentes es borrar cualquier duda que tengan. Y también para convencerlos de seguir adelante hasta el final.
¿Entonces, Qué esperas?
Aplicar la nueva generación de generación de leads
¡Y ahí lo tienes! Las cinco últimas técnicas para calificar clientes potenciales: filtre los no aptos y obtenga los mejores prospectos.
Los mejores prospectos se convertirán en clientes certificados.
Pero espera un segundo. ¿Sabe qué más puede desanimar a sus clientes potenciales calificados?
Una tienda de comercio electrónico lenta y poco atractiva.
Si su sitio web de comercio electrónico no es útil, entonces todo su arduo trabajo se irá por el desagüe.
¡Y pierdes esa dulce, dulce ventaja calificada!
Afortunadamente, Debutify te respalda.
Debutify no es tu tema habitual de Shopify.
¿Qué lo hace destacar?
También es su socio de optimización de beneficios. Con más de 50 complementos, se optimiza más allá del "aspecto" de su tienda. También mejora sus conversiones, AOV y ganancias.
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