5 errores comunes que los abogados cometen en marketing
Publicado: 2019-05-21# 1: No aparecer dónde y cuándo los clientes potenciales buscan un bufete de abogados
La mayoría de los abogados no se presentan cuándo y dónde buscan los posibles clientes.
En el pasado, la gente usaba las Páginas Amarillas para encontrar un abogado, o pedían una recomendación de amigos, familiares u otros abogados.
Hoy en día, la gente usa Google.
Es posible que aún soliciten una referencia, pero una gran cantidad de personas recurren a Google en busca de conveniencia y privacidad (¡¿quién quiere pasar el tiempo explicando por qué necesitan un abogado?!).
Por lo tanto, estar en Google cuando y donde buscan es esencial, sin embargo, la mayoría de los bufetes de abogados no se presentan.
"Estar en Google" es más que aparecer "en algún lugar" en los resultados de búsqueda. La inmensa mayoría (75%) del tráfico va a los resultados de búsqueda de la página uno, por lo que si no está en la página uno, no lo encontrarán.
A lo sumo, hay una docena de bufetes de abogados que aparecen constantemente en la página uno cuando busca servicios en su área de práctica. ¿Que estan haciendo bien? ¿Y cómo corrige esto mal para su bufete de abogados?
La solución
Mucho de esto se reduce al SEO (optimización de motores de búsqueda) para abogados, pero el SEO para abogados es más que llenar su sitio web con palabras clave. El SEO para bufetes de abogados se reduce a que Google lo reconozca como una autoridad en sus áreas de práctica y metro, y se puede hacer de manera estratégica.
Este tipo de marketing generalmente requiere la ayuda de una agencia de desarrollo web y marketing de alto rendimiento equipada con el conocimiento y la experiencia para ofrecerle resultados.
Es este tipo de marketing el que le permitirá obtener una clasificación más alta en Google y lo pondrá frente a los posibles clientes que buscan sus servicios. Gran problema resuelto.
# 2: sitio web de bajo rendimiento
Los sitios web de los bufetes de abogados generalmente convierten el 2% de sus visitantes en clientes potenciales / llamadas. Un sitio web de alto rendimiento puede lograr que el 10% de los visitantes se conviertan.
Si los clientes potenciales visitan su sitio web, pero no recibe tantas llamadas como debería, tiene un sitio web de bajo rendimiento. Imagínese que su sitio web genera cuatro o cinco veces más visitantes que los que está convirtiendo ahora. La tubería de su cliente iría por las nubes.
Un sitio de bajo rendimiento puede costarle literalmente millones de dólares en oportunidades perdidas.
La solución
Sus prospectos buscan dos cosas:
- antes de que estén listos para hablar con un abogado, están buscando respuestas a sus preguntas sobre el desafío legal
- cuando están listos para contratar a un abogado, están buscando al abogado con el que se sentirían cómodos y seguros de contratar
Su sitio web debe proporcionar las respuestas y la información que están buscando.
Brinde a los prospectos la confianza de que su empresa puede resolver sus conflictos legales. Esto se puede hacer a través de contenido de blog dinámico con recursos de valor agregado construidos como imanes de clientes potenciales.
Podríamos meternos en la maleza en este caso, así que para obtener más información, lea nuestro artículo sobre cómo el blog del sitio web de su bufete de abogados puede ser el desarrollador de negocios más poderoso que tiene.
# 3: No presupuestar lo suficiente para lograr sus objetivos financieros
A menudo nos encontramos con abogados que tienen metas ambiciosas, pero que invierten menos del 3% de sus ingresos esperados para lograr estas metas. Luego se sorprenden de que sus competidores, que gastan entre un 8% y un 12%, obtienen muchos más negocios.
Todo se reduce a los números. Si desea romper $ 5 millones en ingresos pero solo está invirtiendo $ 30,000 en marketing, la falta de presupuesto es un problema que debe solucionar.
La solución
Debe invertir del 6 al 10% de los ingresos esperados en el marketing para que sus objetivos funcionen. A menos que tenga una tonelada de negocios recurrentes, mantener su cartera de clientes lubricada con marketing inteligente y estrategias probadas es la única forma de hacer crecer su negocio. Pero no olvide gastar entre un 1% y un 1,5% en marketing para sus clientes anteriores. Mantener viejas relaciones produce un gran retorno de la inversión.
Hable con una empresa de marketing digital que haya trabajado con otros abogados y discuta sus objetivos para determinar cuánto debe invertir su bufete de abogados en marketing para lograrlo.
# 4: Tener una recepcionista de un millón de dólares
Alguna vez llamó al consultorio de un proveedor de servicios (médico, contador, abogado, dentista) para hacer algunas preguntas antes de programar una reunión, solo para hablar con una recepcionista que no pudo brindarle las respuestas correctas. Las malas experiencias conducen a malos resultados.
A menudo, una recepcionista de bajo rendimiento perderá una serie de oportunidades para programar citas para el abogado; o, el cliente potencial no se presentará porque tuvo una experiencia más positiva con una recepcionista de otra empresa.
Un par de oportunidades perdidas por semana, dan lugar a más de 100 oportunidades perdidas por año, si cada una de esas oportunidades valiera $ 5,000, eso significa $ 500,000 fuera de la ventana.
La solución
Su recepcionista le costará millones a menos que alinee sus estándares de desempeño con el servicio y las ventas que desea que cumpla su bufete de abogados. Por ejemplo: el 80% de todas las llamadas de posibles clientes deben resultar en citas y se espera una tasa de presentación del 90%.
Para llegar al meollo del problema, puede hacer que su agencia de marketing establezca un servicio que registre las llamadas para que pueda escuchar las grabaciones y comprender si su recepcionista solo le está costando ese salario de $ 40,000- $ 50,000 o si le está costando millones. .
Si tienen un rendimiento inferior, entrene o busque contratar a un verdadero jugador del equipo A. RoberHalf.com también tiene algunas consideraciones de alto nivel al observar el desempeño de su recepcionista.
# 5: No darles a los prospectos una razón para elegirlo a usted sobre todos los demás abogados.
Entonces, los prospectos están llamando y usted está teniendo las conversaciones necesarias. ¿Por qué no eligen su bufete de abogados sobre sus competidores?
Con demasiada frecuencia vemos que los abogados no les dan a sus prospectos una razón para elegirlos sobre sus competidores.
La solución
Piense en una razón sólida por la que los prospectos deberían elegirlo a usted. ¿Cómo su servicio satisface directamente sus necesidades? ¿Qué tipo de información y educación proporciona más rápido que el próximo abogado de su lista? ¿Cómo resuelve sus problemas de manera más agresiva o eficaz?
Una vez que tengas tu razón, diles. Entonces diles de nuevo. Su razón debe centrarse en los posibles clientes y sus problemas o necesidades, no en usted.
Y una vez que les haya dicho a los prospectos por qué deberían elegirlo, cumpla esa promesa. Hay cientos o incluso miles de abogados en su área que hacen lo que usted hace, así que aplique este lenguaje de ventas esencial y comuníquelo a todos en su oficina para obtener una voz única y más convincente.
Comrade es una empresa de marketing digital con sede en Chicago que se especializa en diseño de sitios web y marketing para abogados. Lea más sobre nuestro servicio de marketing de contenidos para bufetes de abogados.