4 formas de expandir sus líneas de negocio cuando el mercado quiere que permanezca en su carril

Eventualmente, la mayoría de las organizaciones necesitan expandir sus líneas de productos o servicios, ya que un solo producto generalmente no es suficiente. Si bien un producto central exitoso establece una marca, los competidores inevitablemente encontrarán la manera de producir algo similar. A medida que ingresan al mercado más productos y servicios relacionados y sustitutos, se vuelve más difícil que el suyo se destaque.

La expansión de las líneas principales de productos y servicios es una forma de hacer que los ingresos y la cuota de mercado vuelvan a moverse. Pero en mercados saturados, la introducción de nuevas líneas de negocios puede presentar desafíos de crecimiento si su estrategia se desvía.

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Armar a los tomadores de decisiones con datos de las fuentes correctas revelará dónde la demanda y el potencial son mayores. Usando los cuatro métodos a continuación, aún puede expandir sus líneas de negocios en condiciones de mercado adversas.

1. Analizar y comprender las necesidades del mercado

El desarrollo y lanzamiento de sus productos o servicios principales no se produjo sin analizar y comprender el mercado. Lo más probable es que el proceso de desarrollo comenzó con la recopilación de datos de múltiples fuentes, incluidas encuestas y grupos focales. Identificó necesidades insatisfechas o desatendidas en grupos de población definidos, diseñando productos o servicios que llenaron esos vacíos.

Las expansiones de líneas de negocios en mercados altamente competitivos a menudo siguen el mismo plan. Por ejemplo, la empresa de telesalud Nurx pasó con éxito de proporcionar recetas para el control de la natalidad a productos y servicios de salud más amplios. La empresa hizo esto escuchando las necesidades de los pacientes y comprendiendo sus comportamientos.

Las organizaciones que ya están sirviendo a mercados definidos tienen la ventaja de tener acceso inmediato a datos propios. Las encuestas de satisfacción, las interacciones directas y los historiales de compra pueden identificar tendencias de comportamiento y necesidades no satisfechas.

El análisis de esta información frente a la cuota de mercado actual, la actividad de la competencia y las fuerzas ambientales puede revelar las oportunidades de expansión más viables. Una oportunidad puede ser una línea de servicio con un rendimiento superior al promedio que tiene espacio para pasar a la categoría excepcional.

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2. Establezca una conexión continua

Las personas que compraron o usaron sus productos y servicios en el pasado pueden ser una fuente de negocios futuros. Pero este negocio futuro no se limita solo a los productos y servicios que ofrece ahora. Al establecer una comunicación continua con clientes actuales y pasados, su marca seguirá siendo relevante.

Algunas empresas utilizan eficazmente programas de recompensas o datos de CRM para enviar continuamente comunicaciones dirigidas y crear oportunidades de interacción. Estas interacciones a menudo digitales ayudan a convertir clientes anteriores que tal vez no estén listos para comprar algo hoy. Podrían estar listos mañana o en algún momento en el futuro. Sin embargo, es posible que no necesariamente de la misma manera que le hicieron compras en el pasado.

Por ejemplo, Starbucks ha ampliado sus líneas de productos en el saturado mercado de cafés especiales utilizando comunicaciones de aplicaciones móviles específicas. Las oportunidades personalizadas para obtener recompensas están vinculadas a productos clásicos, nuevos y de temporada. Los clientes ven formas de acumular recompensas a través de líneas de productos que se venden en supermercados y cafeterías. El correo electrónico y las aplicaciones móviles son formas de mantenerse en contacto con los clientes, pero también puede aprovechar los eventos, las relaciones públicas y los concursos interactivos.

3. Hacer mejoras a los productos y servicios existentes

En mercados saturados, la adquisición de nuevos clientes no es tan sencilla como cuando hay menos competencia. Sus productos y servicios a menudo tienen que atraer una propuesta de venta única o un nicho para lograr el crecimiento. Sin embargo, algunas empresas han podido expandirse utilizando una combinación de marcas excepcionales y mejoras constantes a los productos existentes.

Un ejemplo es Apple. La compañía mantiene una mayor participación de mercado en los EE. UU. y Japón para su sistema operativo móvil. Apple hace esto al promover un sentido de exclusividad en torno a su marca en mercados con mayores ingresos disponibles. La compañía también realiza constantes mejoras y actualizaciones en sus productos, aprovechando el deseo de los consumidores de tener la última tecnología.

Las empresas que son las primeras en comercializar con mejoras en la línea de productos o servicios pueden enfrentar mayores riesgos. Esos riesgos suelen estar vinculados a mayores costos de desarrollo y comercialización. Además, existe la posibilidad de que las tasas de adopción reales no alcancen las proyecciones. Sin embargo, ser un líder con mejoras y avances tiene sus ventajas. Es más probable que sus productos y servicios se perciban como innovadores y de mayor calidad.

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4. Vaya a mercados cercanos y desatendidos

Es posible que pueda expandir sus productos y servicios a mercados adyacentes desatendidos. Si el crecimiento se está agotando en las áreas de servicio existentes, vea si hay lugares donde la competencia sea menos feroz. Los operadores inalámbricos regionales son ejemplos de organizaciones que tienden a llevar a cabo bien esta estrategia. Estas empresas invierten en la construcción de infraestructura en mercados desatendidos, como las comunidades rurales.

En lugar de tratar de igualar las áreas de servicio de los principales operadores inalámbricos, los proveedores regionales se asocian con ellos. Los principales operadores terminan confiando en las redes de los proveedores más pequeños para ofrecer una cobertura perfecta en las zonas rurales. Estos son lugares donde no tiene sentido fiscal que los grandes proveedores de servicios construyan. Los operadores regionales también dependen de las redes de proveedores más grandes para ofrecer cobertura nacional a los suscriptores.

Pero al enfocarse y expandirse en áreas de servicio estrechamente definidas, los operadores inalámbricos regionales pueden capturar una mayor participación en el mercado local. Parte de esto se logra a través de la marca que enfatiza el servicio personalizado y accesible. Los mensajes de marca refuerzan que este servicio proviene de empleados que entienden la forma de vida de la comunidad. Las expansiones de servicios también capturan participación en el mercado local al aprovechar la infraestructura existente y ofrecer paquetes combinados.

Conclusión

Hacer crecer las líneas de negocio de su empresa en mercados donde hay mucha competencia es similar a navegar por una carrera de obstáculos. Justo cuando crees que has superado un obstáculo potencial, hay cinco más alineados para desafiar tu tenacidad.

A pesar de las exigentes fuerzas del mercado, la expansión es posible cuando se alinean los conocimientos y recursos actuales con estrategias efectivas. Al sortear las barreras existentes, puedes elegir las batallas que tienes más probabilidades de ganar.